Почему доходность важнее прибыльности
Необходимо повторить тезис о сравнительно небольшом размере юридического бизнеса в России.
| США | Россия | |
| 10 лидеров | $16 млрд | $77 млн |
| 1 место | $2,2 млрд | $21 млн столько же на аудите* |
| 100 место | $276 млн | Нет смысла сравнивать |
*В США действует запрет для юридических фирм на занятие смежными практиками, такими как, например, аудит.
Так, 10 лидеров юридического бизнеса в США зарабатывают в 206 раз больше первой десятки своих коллег из России. Лидер американского рейтинга Skadden богаче Юрфирмы «Пепеляев, Гольблат и Партнеры» в 104 раза. KilPatrick Stockton —аутсайдер рейтинга American Lawyer — зарабатывает в 13 раз больше российского лидера.
Если сравнивать фирмы по численности, то в Skadden работает 2434 юриста, в KilPatrick Stockton — 550, а в Пепеляев, Гольблат и Партнеры всего 125 юристов.
Хотя глобальные международные юридические фирмы, имеющие офисы в России, зарабатывают здесь в два раза больше национальных юридических фирм, это принципиально ситуацию со спросом на юридические услуги в России не меняет.
Мы заслуживаем такой юридический бизнес, какой имеем, уровень спроса на юруслуги, по нашему мнению, полностью соответствует месту России в мировой экономической системе координат, развитию рынка и малого бизнеса, степени политических свобод и ненадлежащему состоянию органов власти и судебной системы.
Низкая культура потребления юридических услуг в России как населением, так и бизнесом тем более не вселяет оптимизма, особенно в свете последних кризисных явлений в экономике. Низкий спрос в сравнении с мировым порождает низкую цену, а они вместе — ситуацию доминирования среднего и низкого качества юридических услуг национальных игроков рынка в сравнении с коллегами из иностранных фирм, так как из-за ограниченности ресурсов юридический бизнес не инвестирует в собственное развитие каких-либо серьезных средств зачастую даже по банальной причине их отсутствия.
Для стороннего инвестора такой малодоходный бизнес не представляет интереса. Усугубляет ситуацию кадровый дефицит профессиональных менеджеров и консультантов, так как кроме альтруизма трудно найти объяснение существованию отдельных «самородков» в юридическом бизнесе, в то время как в России очень много более доходных мест для талантливых специалистов.
Чтобы сформировать мнение о российском юрбизнесе, достаточно посмотреть на то, с кем конкурирует рядовая отечественная юрфирма. Она конкурирует с юристами-инхаусами, которые сами, за редким исключением, не могут похвастаться высокими зарплатами. Пытаясь переломить склонность типичного российского заказчика обычных юруслуг к карманным юристам и юротделам, независимый юридический бизнес вынужден демпинговать корпоративного юриста, отбирая у него хлеб, вместо того чтобы сотрудничать, как это делается во всем цивилизованном мире.
Но на самом деле на этой стадии развития юридического бизнеса сей «демпинг» — единственный путь привить на пустом месте нормальную культуру использования профессиональных услуг. Можно воспринимать это как выживание, но нам больше нравится думать, что мы инвестируем в счет будущих более приемлемых доходов от юридической практики. Стоит сказать о том, что для немосковских юридических фирм такая стратегия представляется единственно возможной.
Чтобы был спрос, чтобы он не уменьшался, а качество спроса улучшалось, его нужно формировать и поддерживать. Клиентов нужно непрерывно обучать. Цель увеличения спроса соответствует главной цели — увеличению доходов юридической фирмы. В то время как под увеличением прибыльности юридической фирмы чаще всего понимается экономия на расходах, в том числе, и на привлечение новых клиентов.
Полное руководство по развитию юридической фирмы
Управлять юридической фирмой сложно, а развивать юридическую фирму еще сложнее, но это не значит, что это невозможно.
Для многих фирм проблемы, препятствующие росту, такие как борьба за привлечение новых клиентов, конкуренция с другими фирмами и отсутствие времени, чтобы сосредоточиться на деловой стороне дела, могут стать настолько серьезными, что рост юридической фирмы остановится. Если вам это знакомо, вы не одиноки и еще не все потеряно. Фактически, при наличии правильных систем и стратегий каждую из этих проблем можно преодолеть.
В этом руководстве мы проведем вас через процесс привлечения большего числа клиентов и развития вашей юридической фирмы, используя проверенные советы юристов, которые сделали именно это, например Авраама Хамра из Hamra Law Group. Обладатель премии Райсмана за лучшую историю роста, Авраам знает, как быстро и эффективно развивать юридическую фирму. С момента основания своей юридической фирмы в 2021 году с первоначальными инвестициями в 250 долларов Авраам увеличил свои доходы до более чем 850 000 долларов – и теперь рассчитывает превысить миллион.
Как я могу расширить свою юридическую практику?
Цель проста – вы хотите больше клиентов и больше доходов. Тем не менее, процесс роста вашей юридической фирмы многогранен. Хотя ниже мы опишем ключевые стратегии, важно помнить, что основа роста юридической фирмы сводится к нескольким всеобъемлющим темам: проактивность, делегирование полномочий нужным людям и нужным технологиям и, прежде всего, наличие плана.
Мыслите системно
Без четкого рабочего процесса на каждом этапе пути клиента вы с большей вероятностью упустите время и возможности для роста. Вот почему большая часть успеха Авраама основана на наличии системы – пошагового процесса, определяющего, кто и что делает с момента приема клиента – в качестве основы.
«То, как я систематизирую свою практику, почти похоже на рабочий процесс, в котором я отвечаю за стратегию приема», – объясняет он. «Как только клиент приходит, я предлагаю ему развитие бизнеса, подписываю его и передаю одному из моих партнеров, который в основном отвечает за распределение работы по офису».
Авраам и его команда следуют установленным рабочим процессам, благодаря которым операции фирмы плавно протекают в правильном направлении. «Когда у вас есть система, она в основном сводится к привлечению новых клиентов и найму новых сотрудников для удовлетворения потребностей клиентов», – говорит Авраам.
Инвестируйте в маркетинг и брендинг при развитии юридической фирмы
Посвящение времени и денег маркетингу и брендингу может показаться очевидным, но это очевидно по одной причине: если вы хотите, чтобы ваша практика росла, вам нужно больше клиентов. Начните с рассмотрения этих важных шагов и примите во внимание советы по маркетингу, которые способствуют росту:
1. Создать свой бренд.
Ваша юридическая фирма нуждается в четкой идентификации, чтобы успешно продавать ее. Убедитесь, что материальные элементы вашего бренда (например, логотип вашей компании, цвета и т. Д.) согласованы. Затем оцените восприятие вашей фирмы и ее присутствие на рынке – и поставьте перед собой задачу укрепить свой бренд с помощью этих советов.
2. Наладить процесс привлечения потенциальных клиентов
Цифровой маркетинг – мощный инструмент. Используя правильные стратегии, вы можете настроить систему для привлечения потенциальных клиентов в вашу фирму в Интернете и, в конечном итоге, превратить этих потенциальных клиентов в новых клиентов. Узнайте больше о том, как разработать надежный процесс лидогенерации.
3. Создать веб-сайт юридической фирмы, ориентированный на клиента.
Хороший веб-сайт юридической фирмы – это эффективный инструмент цифрового маркетинга для вашей практики. Эффективный веб-сайт помогает клиентам найти вас и связаться с вами в Интернете, давая с самого начала более ориентированный на клиента опыт. Хороший веб-сайт юридической фирмы должен:
¥ Легко ориентироваться
¥ Четко представлять услуги, которые вы предлагаете
¥ Продемонстрировать сильный брендинг вашей практики.
4. Использовать сильные SEO, чтобы появляться в результатах поиска.
Вам также понадобится система для привлечения людей на ваш сайт. Оптимизация веб-сайта вашей юридической фирмы для локальной поисковой оптимизации (SEO) – это относительно простой процесс, который может привести к значительному росту. Вот руководство из пяти шагов, которое поможет вам начать работу.
5. Найдите маркетинговую систему, которая подходит вашей фирме.
Конечно, не все связано с цифровым маркетингом. Для Авраама, например, маркетинг имеет решающее значение (и включает в себя кампании цифрового маркетинга), но он также включает в себя более старые методы, потому что они аутентичны и работают на его фирму.
«Маркетинговые кампании, которые я проводил до сих пор, состояли из прямых рассылок, из уст в уста и сообщения всем, кого я вижу, что я юрист и что я делаю», – объясняет он.
Никогда не недооценивайте силу дружелюбия и попадания в поле зрения людей. Это естественное маркетинговое мышление помогло нам завоевать репутацию и развить бизнес.
«Я часто делаю холодные звонки, особенно когда чувствую, что я немного медлителен», – объясняет он. «Я беру трубку, начинаю звонить в компании, представляться, объяснять, чем я занимаюсь, и надеюсь получить консультацию или встречу. И когда я прихожу на эту консультацию, у меня 95% закрывающих позиций».
Будьте активны в построении отношений с клиентами
Клиенты – это сердце любой юридической фирмы, и фирмы тратят много времени и денег, пытаясь их приобрести. Однако, как это ни парадоксально, юристы не всегда проявляют инициативу, отвечая клиентам, что может быть равносильно торможению роста юридической фирмы.
«Это очень важно, – говорит Хамра. «Если бы я не проявил инициативу, я, вероятно, не смог бы развить практику до тех размеров, которые у меня сейчас».
«Я звонил клиентам и иногда спрашивал их:« Эй, мне нужны рекомендации. Я замедлился в этом месяце. Есть ли у вас люди, к которым вы можете порекомендовать меня? »И это вас удивит. Ваши клиенты любят честность. Они скажут: «Да, конечно». И они дадут вам рекомендации».
Будьте готовы протянуть руку
Готовность протянуть руку помощи, помочь (даже, иногда, бесплатно) и развитие этих отношений может стать инвестицией в будущий рост компании.
«… Иногда я звонил своим клиентам и спрашивал:«Как дела? Я слышал, что возникла проблема с тарифами », – вспоминает Авраам. «И клиент начинал выражать всю боль из-за этого 20% тарифа, он не знал , что делать. И я помогал ему принять бизнес-решение. Это не обязательно юридическая консультация, и я не буду выставлять за нее счет. Это не оплачиваемое время, я просто хочу, чтобы эти отношения были более дружескими ».
«Но, с другой стороны, если в бизнесе этого клиента когда-либо возникает какая-либо проблема, первым адвокатом, которому он позвонит, буду я. И на меня смотрят не как на адвоката по трудовым спорам по недвижимости, а как на своего поверенного”.
PLATFORMA предлагает ответ на вопрос, с которым сталкиваются юрфирмы: “когда нам заплатят?”
Будьте отзывчивыми
Важно реагировать на клиентов и потенциальных клиентов. Как указано в отчете о юридических тенденциях за 2021 год, тест, отправленный по электронной почте 1000 юридическим фирмам для проверки их реакции, дал мрачные результаты: 60% юридических фирм не ответили вообще.
Для Авраама важно быть отзывчивым: «Я действительно беспокоюсь, если не перезвоню клиенту в течение 24 часов. Обычно у клиента нет опыта работы в юридической сфере, особенно когда вы имеете дело с малым бизнесом. Они нервничают, их нужно держать за руку. Они хотят снять это беспокойство».
Будьте чуткими
Как говорит Джек Ньютон в своей книге «Юридическая фирма, ориентированная на клиента», крайне важно развивать глубокое сочувствие к своим клиентам. Важно помнить, что ваши клиенты – люди, и решение юридических вопросов для них вызывает стресс. Вот где сочувствие может улучшить юридические услуги.
Для Авраама это просто: «просто позаботьтесь о своем клиенте. Сделайте их семьей. Сообщите свой номер мобильного телефона. Многие юристы ненавидят это. У каждого клиента есть номер моего мобильного телефона. Отвечайте им, отвечайте на их телефонные звонки, даже если это не связано с законом, не волнуйтесь и просто дайте им ответ».
PLATFORMA теперь и на Linkedin! Присоединяйтесь!
Научитесь делегировать
Хотя сильная рабочая этика достойна восхищения, она не всегда отвечает вашим интересам (или вашей компании), когда дело доходит до роста, особенно если вы слишком заняты, чтобы отвечать потенциальным клиентам, или слишком заняты, чтобы продавать свои услуги.
Скорее всего, вы делаете работу, которую на самом деле делать не нужно. Делегирование может высвободить много времени и открыть возможности для роста.
Оцените свои рабочие задачи и подумайте, должны ли вы их выполнять. Придумайте список вопросов, которые можно задать себе, если вы не уверены, можно ли делегировать задачу. Запишите их и вернитесь к ним.
Вот несколько вопросов, с которых можно начать:
¥ Может ли кто-нибудь еще адекватно выполнить эту задачу?
¥ Может ли кто-нибудь выполнить эту задачу быстрее меня?
¥ Сколько мне будет стоить выполнение задания? Сколько для сотрудника?
¥ Есть ли этические проблемы с делегированием этой задачи?
Нанимайте, когда приходит время
Без правильных людей, на которых можно положиться, развитие юридической фирмы – тяжелая битва. Не бойтесь создать команду, которая сможет поддерживать бизнес, даже если он растет.
«Я имею в виду, что это и есть фирма. Это люди. Это объединение людей, работающих вместе для достижения конечной цели. И эта конечная цель – развитие бизнеса и обеспечение качественного юридического представительства моей клиентуры », – говорит Авраам.
Точно так же для Кевина Вела из Vela Wood PC – фирмы, которая выросла до 14 юристов и увеличивала годовой доход не менее чем на 40% каждый год в течение почти десятилетия – одним из ключей к устойчивому росту был активный найм сотрудников по мере того, как фирма росла.
Если вы будете тянуть с наймом новых сотрудников, пока не будете перегружены клиентами и отчаянно нуждаться в помощи, может быть слишком поздно и пагубно сказаться на росте вашей юридической фирмы.
Передайте на аутсорсинг то, на что вы не можете нанять
Наем сотрудников на полную ставку – не единственный способ поддержать ваш растущий бизнес. Как объясняется в этом руководстве, аутсорсинг юридических процессов – это способ делегировать задачи (такие как проверка документов, сканирование и явка в суд по неосновным делам) за пределами вашего персонала – другим экспертам, внештатным юристам или другим квалифицированным специалистам.
Снимая эти задачи с вашей повестки, аутсорсинг может облегчить рабочую нагрузку вашей компании, чтобы вы и ваши сотрудники могли сосредоточиться на своей приоритетной работе.
Используйте технологии
Не всякое делегирование означает наем людей – вы можете использовать технологии, которые помогут вам автоматизировать или оптимизировать повторяющиеся задачи. Тратя меньше времени на утомительные задачи, вы можете уделять больше времени своим клиентам и развитию юридической фирмы.
Clio Payments, например, помогает упростить ввод данных о текущих платежах (таких как запись законных платежей по кредитным картам, маркировка счетов как оплаченных и изменение остатков на счетах). Или, вместо трудоемкого ручного процесса приема, Clio Grow автоматизирует и упрощает процесс приема клиентов вашей фирмы с помощью таких инструментов, как онлайн-формы приема, электронные подписи и автоматизация документов.
Для Авраама автоматизация процессов помогает укрепить его систему и сгладить рабочие процессы. «… Это дает вам возможность отслеживать и привлекать людей к ответственности за невыполнение требований системы. И это очень просто, потому что вы можете распечатывать отчеты», – говорит он.
Такие технологии, как Clio, также помогают Аврааму поддерживать более эффективную работу своей компании, сокращая потери времени и делая процессы более плавными. «… Когда я перехожу из Clio Grow в Clio Manage и распределяю задачи, нет той возможности для пустой светской беседы, которая происходит при передаче дел. Так что технологии как бы устраняют этот элемент».
Как говорит Джек Ньютон в своей книге «Юридическая фирма, ориентированная на клиента», предоставление опыта, ориентированного на клиента, и управление эффективной и прибыльной юридической фирмой идут рука об руку. Когда дело доходит до развития юридической фирмы, важно адаптироваться к потребностям клиентов.
Ищете клиентов в своем городе? Находите их через Единый Каталог Юристов на PLATFORMA
Внимание и адаптация к потребностям клиентов стали важным фактором успеха Авраама, что спровоцировало переход от работы адвокатом по уголовным делам к переориентации всей его практики на корпоративное право, коммерческие тяжбы, трудоустройство и защиту занятости. Смена началась, когда его отец рассказал ему о друге, которому предъявили иск в соответствии с Законом о справедливых трудовых стандартах, и показал ему письмо, которое его друг получил от юриста, рекламирующего его услуги.
«Я изучил эту область права и увидел, что в Нью-Йорке она бурно развивается: в неделю подавалось около 40 дел. Затем я как бы адаптировал то письмо, которое прислал адвокат. Я взялся за это дело, я понял, как на самом деле практиковаться в этой области … это очень сложная область. Но после месяцев и месяцев исследований и учебы я стал компетентным в этой области. Я получил представление о маркетинге, который проводился для привлечения клиентов. И я внедрил это в своей фирме почти сразу, в течение нескольких месяцев ».
Обращайтесь за помощью, когда она вам нужна
Никто не ожидает, что вы станете машиной для роста из одного человека. На самом деле все наоборот: вы, вероятно, добьетесь большего успеха, если сможете обратиться за помощью и советом, когда вам понадобится руководство. Когда Авраам только начинал, он не пугался новых потенциальных дел. Вместо этого он вызывал более опытных адвокатов и просил их мнение.
Создайте сильную культуру
Сильная культура, наполненная людьми, которым вы доверяете, имеет важное значение для роста юридической фирмы. «В конце концов, я имею в виду, что это фирма», – говорит он. «Это люди. Это сочетание людей, работающих вместе для достижения конечной цели. И эта конечная цель – развивать бизнес и предоставлять качественное юридическое представительство моей клиентуре».
Верьте в себя
Взять на себя задачу по развитию юридической фирмы – нелегкий подвиг, поэтому будьте уверены в себе и сосредотачивайтесь на своей фирме – и не беспокойтесь о том, что думают ваши конкуренты.
«… Я даже не трачу время на размышления о том, что другие конкуренты могут подумать, что я делаю правильно или неправильно», – говорит Авраам. «Я всегда открыт для критики и узнаю, что я делаю правильно, а что – нет, чтобы изменить это. Но чтобы попытаться предсказать, что кто-то другой может подумать обо мне или моей практике, или о том, как я попал в это место, я даже не трачу время или силу ума, потому что это отвлекает, и это может быть очень негативным.
Что касается роста юридической фирмы, Авраам пошел на жертвы, но это того стоило.
«Это требует времени, усилий, крови. Ну, никакой крови, только пот и много жертв… – говорит он. «Особенно в первые пару лет создания практики, независимо от того, что кто-то хочет сказать об оптимизации или балансе баланса между работой и личной жизнью – все это важно, но это не произойдет, пока вы не создадите базу и не построите фундамент ».
Заключение и дополнительные ресурсы для роста юридической фирмы
Чтобы привлечь больше клиентов, расширить свою юридическую фирму и добиться успеха, нужны работа, стратегия и, возможно, изменение точки зрения, но результаты того стоят. В большинстве случаев рост юридической фирмы сводится к стратегическому делегированию, поэтому начните с разработки системы, способствующей росту, и расставьте приоритеты в маркетинге для привлечения новых клиентов. Поддерживайте отношения с клиентами, будьте активны и отзывчивы. Не бойтесь нанимать или передавать персонал на аутсорсинг, а также пользуйтесь преимуществами технологий для автоматизации там, где это возможно.
Если вы думаете о том, как развивать юридическую фирму и нуждаетесь в дополнительном поощрении, есть множество историй успеха, которые могут вас вдохновить. Полная история Авраама – отличное место для начала. Вы также можете прочитать о звездах роста юридических фирм, таких как Шуайб Ахмед, который использовал технологии, чтобы сократить накладные расходы и увеличить свои доходы на 1400% в течение первого года работы. Наконец, Тара Бурд решила самостоятельно и вырастила юридическую фирму за 1 миллион долларов.
—- Translated by PLATFORMA Media
Где юристу искать клиентов в кризис? Узнайте больше о возможностях ЕКЮ
Юриспруденция – инвестиции в интеллект. взгляд со стороны юриста // построение юридического агентства «с нуля». часть ii
Согласно классическому определению, инвестиции есть вложение капитала с целью получения прибыли (профита).
На мой взгляд, понятие инвестиций – в самом широком смысле слова – есть основа понимания юридического бизнеса как такового.
1. Самым простым и наглядным примером инвестирования являются садово-огородные работы. Например, весной дачники производят посадку картошки, потом поливают её / полют / окучивают и т.д., а осенью – собирают урожай. Встречаются, правда, «чукчи» из известного анекдота, выкапывающие картошку на следующей день после посадки, «потому что кушать хочется».
Вторым (и более сложным) примером инвестирования является получение высшего образования.
К сожалению, многие игнорируют формулу профессионализма – теория, практика и преподавание (формула не единственная из возможных, но опробированная и рабочая). И, подобно чукче, исповедуя идеологию «making money», выкапывают картошку не в сентябре, а в середине лета. И более того – массово пытаются продать этот глубоко недозрелый продукт (юр.услуги в широком смысле слова) на рынке по цене не ниже цены продукта зрелого.
Потерпев неудачу, «чукча» уходит в глубокий демпинг и здесь находит своего покупателя – не особо грамотных физ.лиц, предпринимателей и, как ни странно, гос.органы. Одним словом – бедняков. Но не с т.зр. количества денег в кошельке (что является следствием, а не причиной), а с т.зр. образа мышления. Всех их объединяет в большей или меньшей степени:
1) желание купить продукт по наиболее низкой цене, не взирая на его качество,
2) желание получить профит без инвестиций – т.е. жить хорошо, не прикладывая к тому особых усилий,
3) неумение ценить свой и чужой труд,
4) желание в любых ситуациях «тянуть одеяло на себя».
С этой точки бедняками являются и многие юристы. А подобное, как известно, притягивается к подобному.
Правда в том, что «богатство, равно, как и счастье, не может быть достигнуто прямым поиском. Оно приходит в качестве побочного продукта предоставления полезных услуг» (с) Генри Форд
Переводя на язык настоящей заметки, можно сказать так: дайте рынку достойный продукт – и он окупит себя с лихвой. Это означает, что само по себе получение высшего образования не означает окончание этапа инвестирования и зрелости продукта. Необходим как минимум опыт практической работы.
2. «Чтобы получить работу, нужен опыт. А без опыта на работу не берут!» – негодуют вчерашние выпускники.
На мой взгляд, подобная постановка вопроса в корне неверна. Кому нужно организовывать дозревание полусырого продукта (т.е. инвестировать) с неизвестной перспективой – созреет ли вообще? Уважающий себя покупатель подобного в пищу не употребляет. Как говорят немцы: «Мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи». Да ещё и риск того, что после профессионального созревания вчерашний студент уйдёт искать «чернозем получше».
Однако не всё так плохо. Существует как минимум пять путей.
а) Искать работу через родственников / знакомых – что, конечно, не означает допущения халтурить.
б) Стать общественным помощником при гос.органе (например, прокуратуре).
в) Искать работу в общественных приемных при политических партиях.
г) Стать помощником / стажером в адвокатском образовании или юридической компании.
д) Стать юрисконсультом юридической клиники.
Есть и шестой пункт – сходу открыть своё юр.агентство, но в 95% случаев это путь заведомо провальный. Не умея позиционировать себя на рынке, выстраивать отношения с заказчиками и не поддаваться на их провокации добиться успеха довольно сложно. Поэтому этот путь возможен прежде всего для тех, кто получает юридическое образование как второе высшее и имеет опыт коммерческой деятельности.
Кроме того, юристы по своей природе независимо от места работы / службы, склонны объединятся в команды. Полноценные и успешные команды, как правило, создаются годами – не сиюминутное это дело. Поэтому на первое время наиболее разумно ориентироваться не на размер дохода, а на возможность приобщиться к юридической практике и юридическим командам.
Среднее время дозревания юриста-паралигала аналогично интернатуре – два года (к слову, известный сериал «Интерны» наглядно показывает, что из себя представляет юрист на данном периоде при взгляде со стороны – всё во многом аналогично). Именно по этой причине крайне желательно начать профессиональную деятельность и пройти этот этап, начиная с 3-4 курса, дабы к окончанию вуза стать как минимум «малой боевой единицей» – ассоциатом, насколько это слово применимо к российским юридическим реалиям.
На этом, разумеемся, инвестиции в интеллектуальный капитал не заканчиваются. «Век живи – век учись». Другое дело, что зрелый юрист может позволить себе вести дела для самообразования уже не бесплатно, а просто с некоторой скидкой.
P.S. Вот вроде бы никакой Америки не открыл. Все изложенное известно и встречается повсеместно. Однако – копий на это теме сломано немало, а конфликты и недопонимания возникают регулярно. Не раз паралигалы пытались не зарабатывать вместе со мной, а зарабатывать на мне – а это принципиально разные подходы. Подробнее об этом – в следующей заметке.
