Привлечение инвестиций и поиск инвесторов: способы как это сделать

Что такое инвестиции и для чего они нужны

«Дикие джунгли» начинаются уже с нюансов терминологии. Определений, касающихся видов инвестиций, десятки. Нам важны только те, что приблизят нас к пониманию привлечения инвестиций.

Инвестиции – это вложение средств с целью получения прибыли или иной выгоды. Принято различать инвестиции и кредит. Для привлечения важно понимать, что есть внутренние источники – собственные средства, и внешние – долевое и долговое финансирование.

Долевое предполагает приток денег через продажу доли в бизнесе. Эти деньги (или иное имущество) после вложения становятся собственными средствами компании. Привлечение долгового финансирования – это кредиты, займы, в том числе вексельные и облигационные, и лизинг.

Главное – обращаться по адресу. Игроки по ту сторону прилавка точно квалифицируют «своих клиентов». Важно четко понимать критерии отбора и требования к проектам. Чем моложе дело, тем сложней найти на него деньги. Поэтому основное внимание я уделю привлечению инвестиций в стартапы и малый бизнес.

Не будут обойдены вниманием источники привлечения на последующих этапах, и важный аспект результативной финансовой стратегии – эффект финансового рычага.

С точки зрения участия инвестора в управлении следует выделить портфельные и прямые инвестиции. Портфельные – это покупка акций (и облигаций) без прямого участия в управлении. Прямые инвестиции предполагают по международным стандартам приобретение не менее 10 % в капитале компании.

Такой акционер уже участвует в управлении, в частности, получил место в совете директоров. Для стартапа и его развития именно прямые инвесторы – целевые.

У стартапа нет устойчивого определения. В самом широком понимании это новые и молодые компании. В узком смысле это компании – владельцы проектов на основе новой технологии или уникального продукта.

Как правило, их отличает блокированный от конкурентов рыночный сегмент, быстрый рост и потенциал масштабирования. Именно такие клиенты самые «вкусные» для венчурных, а впоследствии – прямых инвестиций.

Уверенности в том, что все 100% получится, у меня не было

Действительно, Россия, недоверие, скепсис, МММ, отголоски прошлого и т.д. Захотят ли инвесторы с “открытого” рынка вкладываться в нашу компанию, когда можно купить недвижимость, акции “Газпрома” или облигации “Роснефти”. К тому же, я понимал, что, помимо плюсов, наше предложение имело и ряд “минусов”, которые я окончательно осознал только тогда. Лично для меня не было на 100% очевидно, что люди “с рынка” могут довериться и проинвестировать.

Тем не менее, я разместил рекламу по привлечению инвесторов, пошли заявки и я сам сел звонить. Но все оказалось не так просто. Меня посылали. Мне десятки раз говорили что ничего не получится, и в такой проект ничего не привлечешь. Надо мной и моим предложением смеялись “опытные частные инвесторы”.

  • Нетривиальная сфера бизнеса
    Скажи рядовому обывателю: «мол, не хочешь стать совладельцем франчайзинговой сети по предоставлению рабочей силы в сегменте B2B?» и ответ будет «ты чего ругаешься?». Наша сфера — не магазин одежды и не кафе, которые “интуитивно” понятны любому инвестору. На одном из форумов с инвесторами после моего выступления член совета директоров “Максидома”!!! вообще заявил мне, что «в России нельзя продавать столько франшиз, у нас все хотят работать в Газпроме, это нереально».
  • У нас не было гарантий
    для инвесторов, залогов и обеспечения под деньги. Кроме того, мы не могли предложить фиксированную доходность, поскольку хотели привлечь деньги в долю, а не в займ. Это отталкивало большинство потенциальных “покупателей”.
  • ≈10 000 ₽ уставной капитал
    В нашей компании. У нас не было материальных активов, поскольку они просто не нужны компании, чей главный капитал — команда, IT — системы и интеллектуальная собственность. Некоторые инвесторы впрямую называли меня мошенником, мол «что ты мне предлагаешь».
  • Свежее ООО
    без истории доверия от потенциальных инвесторов тоже не добавляло. При этом бизнес официально работает с 2007 года (тогда было простое ИП), а под привлечение инвестиций мы в конце 2020 года создали свежее ООО. Тем не менее, это явно был “красный флажок” для инвесторов.
  • Мы продавали доли в бизнесе
    а не привлекали займы под четкий %. Оказалось, что 90 % частных инвесторов, которые повстречались, ищут именно займы, поскольку в долях — гораздо больше неопределенность.
  • 240 млн ₽
    Мы поставили оценку бизнеса, что составляло 8 годовых чистых прибылей. Рассчитав необходимую сумму инвестиций и число мест для новых учредителей в ООО (не более 50 штук) мы получили 1.5 млн ₽ — сумму минимального взноса от инвесторов.

Start2Up

помощь в поиске инвесторов Start2Up

Этот ресурс представляет собой своеобразную доску объявлений, на которой размещаются предложения инвесторов, предпринимателей, стартаперов, ищущих деловых партнеров.

Благодаря сайту те, у кого есть средства, могут найти, куда их вложить. В то же время у начинающих коммерсантов есть возможность заключить соглашение с инвесторами, которые готовы поддержать их проект.

Все размещенные на сайте объявления разделяются на группы в зависимости от региона, а также сферы деятельности.

Самыми популярными направлениями бизнеса здесь являются:

  • интернет;
  • IT-технологии;
  • образование;
  • искусство, а также культура;
  • наука;
  • недвижимость.

Также есть и другие перспективные направления деятельности.

Пользователями сайта являются сотни бизнесменов, а также инвесторов. Это лица не только из России, но и из Беларуси, а также ряда европейских стран. Поэтому и шансы, зарегистрировавшихся на сайте, найти инвестора значительно возрастают.

На сайте размещено несколько сотен предложений выкупить стартап, инвестировать средства в разные направления бизнеса, а также усовершенствовать уже существующие производства.

Кроме того, при помощи проекта можно приобрести или реализовать имущество готовых компаний. Отследить новости портала можно при помощи группы в Фейсбуке.

Как привлечь инвесторов — необходимые условия 📋

Целью любого инвестора является приумножение имеющихся у него денежных средств. Большинство из них знают, что доход по банковским вкладам едва покрывает уровень инфляции. Поэтому такие вложения инвесторов совершенно не устраивают.

Инвесторы стремятся к такому уровню дохода, который не только перекроет рост цен, но и обеспечит безбедную жизнь.

Все это объясняет, почему те, кто имеет значительные суммы денежных средств, ищут такие компании с целью инвестирования в них средств, которые сумеют обеспечить им достаточный пассивный доход.

Начинающие бизнесмены, начиная поиск потенциального инвестора, должны воспринимать его не как кредитора, а как партнера. Получается, что бизнесмен вкладывает в проект идею, а инвестор собственные деньги. Поэтому такое дело должно быть выгодным для обеих сторон.

Большинство профессионалов сходятся во мнении, что поиск инвесторов – задача не такая уж и сложная. Здесь главное грамотно презентовать свою идею. Также потребуется убедить владельца денежных средств в том, что инвестирование проекта будет достаточно перспективным, принесет существенный доход.

Рассказывая инвестору о проекте, следует максимально полно осветить следующие тематики:

  • уникальность и востребованность планируемого к производству продукта/предлагаемой услуги;
  • размер требуемых вложений;
  • в какие сроки планируется окупить вложенные средства;
  • предполагаемый уровень прибыли;
  • какова гарантия возврата инвестиций.

Если бизнесмен грамотно охарактеризует каждый из указанных вопросов, шансы убедить инвестора, что проект действительно сможет принести хорошую прибыль, значительно повысятся. В итоге инвестор примет решение о выделении на него денежные средства.

Выступление

На инвестиционных платформах традиционный формат – видеопрезентация. Инвесторы и ранние последователи (первые клиенты) желают знать своих героев в лицо. На начальных стадиях привлечения инвестиций команда – это важнейший фактор привлечения интереса и доверия.

В коротком видео нужно преподнести информацию о продукте и команде:

  1. Сделайте видео «человечным». Не пытайтесь казаться теми, кем не являетесь. Будьте искренни и естественны. Не используйте заученные фразы. Живое выражение и интонация в голосе – это бесценно.
  2. Говорите по делу.
  3. Многие инвесторы, в том числе бизнес-ангелы, инвестируют в интересные проекты – интересную идею и команду.
  4. Идеальный вариант – положить в основу сюжета увлекательную историю или легенду.
  5. Не экономьте на операторе, монтаже, звуке и свете.

При встрече с инвестором общепринятая устная и/или визуальная форма презентации – питч (короткое выступление). Можно выделить 3 основных типа:

  1. Elevator pitch – 1 минута. Цель – заинтересовать инвестора при первом контакте и получить приглашение на вторую встречу. Необходимо кратко рассказать о существующей проблеме и решении, которое вы предлагаете, а также монетизации проекта.
  2. Idea pitch – 3 минуты. Наиболее часто практикуется в стартап-конкурсах. Основные элементы:
  • название проекта;
  • проблема;
  • решение;
  • емкость и потенциал рынка;
  • бизнес-модель (монетизация);
  • команда;
  • заключение.
  1. Funding pitch – 7–10 минут. Это более развернутая презентация с добавлением разделов:
  • конкуренты;
  • позиционирование;
  • рыночная стратегия;
  • необходимые инвестиции.

Как потерять 1,5 года на поиск инвесторов, а потом привлечь 2 млн ₽ инвестиций за 29 дней. реальный опыт

На связи Максим Серяков из Акселератора по привлечению инвестиций

«Народное IPO».

К нам обратился предприниматель из фитнес-индустрии Сергей Поташов и попросил помочь в привлечении инвестиций. Рассказываю, что из этого вышло.

Кратко предыстория

Привлечение инвестиций и поиск инвесторов: способы как это сделать

— Сеть фитнес-клубов UNI-GYM, школ танцев UNI-DANCE и студий йоги «Воздух»

— Базируется в основном в Пензе и Москве

— Годовой оборот ≈ 100 млн рублей

— 12 клубов в сети (5 свои, 7 франчайзинг)
— Цель на 5 лет — вырасти в 20 раз, открыв суммарно 108 собственных “точек”.

До обращения к нам Сергей безуспешно пытался найти инвесторов для развития сети клубов 1,5 года. Проходил “классический” путь и “список попыток” любого предпринимателя.

Читайте также:  Вклады Меткомбанка для физических лиц: ставки и проценты в 2019 году

1. Банки не дают требуют залоги

Сергей уже давно сотрудничает с ВТБ и имеет высший рейтинг заемщика “А”. Банк тщательно проверил бизнес, “вывернув все наизнанку” и дал кредитный лимит — 15 млн ₽, на них открыто 3 студии, но для увеличения сумм ВТБ требует залоги, оцениваемые с дисконтом 50 %. Больше залогов нет, поэтому банки не подходят как средство для кратного роста бизнеса.

2. 1,5 года общался с “крупным китайским инвестором”

На 50 млн ₽. Утомили его вечные “щас-щас”, отсутствие измеримого прогресса в переговорах и зависимость от одного-единственного инвестора.

3. Ходил к “местным олигархам”

Сергей родом из Пензы и сходил на несколько встреч к местным “авторитетным людям при деньгах”. Они предлагали инвестиции, но решено было не связываться, чтобы сохранить контроль над компанией.


4. Инвестиционные фонды — отказ

У нашего клиента реальный бизнес, что называется, “от сохи”, а большую часть фондов, куда он обращался, интересовали стартапы и венчурные проекты.

5. Краудфандинговые платформы послали

сославшись на то, что в одну студию йоги требуется всего 2-7 млн ₽, мол, небольшая сумма, не хотим связываться.

6. Заплатил денег мошенникам

Они разработали “волшебный бизнес-план”, произвели “оценку бизнеса” и сделали “страховку от предпринимательских рисков”. Бумажки красивые, но результата в виде привлеченных инвестиций они не дали.

7. Брокеры требовали предоплату

Сергей обратился к брокерам, которые привлекают инвестиции за % от сделок — те рассказывали про свою огромную базу инвесторов, мощный отдел продаж, просили 400 к предоплаты и 10-15 % от суммы инвестиций без каких либо гарантий, обещая “расслабьтесь, мы все сделаем сами, мы профи, вам делать ничего не надо”. Решено было отказаться от этих “заманчивых” предложений.

Надеяться можно только на себя

Поэтому Сергей решил привлекать деньги, напрямую обратившись к частным инвесторам “в открытый рынок”.

Запустил процесс привлечения самостоятельно, разместился в интернете на нескольких площадках и даже пошли какие-то заявки от потенциальных инвесторов.

Но никто из них не спешил вкладывать деньги, а наш клиент столкнулся с рядом сложностей и вопросов:

Какие условия предлагать инвесторам? (чтобы предложение было обоюдовыгодно)
Как все оформлять юридически и какие договора заключать?

Мало инвесторов, непонятно, как и где их искать, чтобы был поток и было из кого выбирать?

Как убедить инвесторов вложить деньги? Как только дело подходило к конкретным действиям со стороны инвесторов, переговоры у Сергея раз за разом срывались

Приходят “не те” инвесторы”: требуют доходность от 50 % годовых, 100 % гарантии и залоги на полную сумму, вообще не готовы к рискам инвестирования в бизнес.

Нахрен ваше обучение, мне нужны инвесторы и результат

Изначально Сергей обратился к нам с желанием разобраться, как конкретно мы можем ему помочь, при первом же контакте сказав:

“мне неинтересно обучение, мне нужен результат и больше каналов, откуда можно привлекать инвесторов, так как именно их мне сейчас не хватает”.

Мы рассказали о своем личном опыте привлечения инвестиций и сложили картину, что программа Акселератора — это не “обучение, чтобы учиться”, а практическая история, основанная на собственном реальном опыте, где предприниматель под нашим присмотром

— упаковывает свое предложение

— запускает поток инвесторов

— ведет с ними переговоры

— заключает и оформляет сделки.

После того, как мы по крупицам разобрали инвестиционное предложение Сергея, сделав аудит и дав обратную связь со списком ошибок, он заинтересовался, и мы заключили сделку.

Работу по привлечению инвестиций мы начали с диагностики

В свое время, когда мы привлекали инвестиции в свой бизнес, нами было проведено > 4 000 переговоров с инвесторами.

Тщательно исследовав процесс совершения/не совершения сделок, мы поняли, что для того, чтобы потенциальный инвестор в итоге вложил деньги, в голове у него должны произойти 5 конкретных “химических реакций”:

1. Вера в бизнес-модель

Есть предприниматель, который “в теме” своего рынка, конкурентной среды и клиентов, знает “каждый чих”. Видит цифры бизнеса, динамику, потенциал и поле для роста. Уверен в своем проекте и в том, что инвестор точно не прогадает, вложившись — это картина мира предпринимателя.

Но, чтобы инвестор вложил свои деньги, эта картина мира должна укорениться и у него в голове, предприниматель должен убедить инвестора, что “с бизнесом все так и будет”, как он задумал. Инвестор должен сказать себе “да, нормальная тема, цифры сходятся, потенциал есть, я тут точно смогу заработать”.

2. Вера в команду бизнеса

Предприниматель уверен в себе и своих людях. Знает их компетенцию, опыт, прошлые достижения, мотивацию и энергичность. Знает, какие проекты поднимал до этого, через какие сложности и проблемы проходил (бизнес это вообще про преодоление сложностей). Верит, что он со своей командой добьется результатов.

Чтобы частный инвестор вложил деньги, его нужно убедить в компетентности и мотивированности команды и предпринимателя, инвестор должен твердо сказать себе “именно эти ребята смогут, потянут реализовать проект”.


3. Доверие “Инвестор-предприниматель”

Инвестор должен понять, что предприниматель:

а) Дорожит своей репутацией, и не “скроется с его деньгами в Юго-Восточной Азии”

б) Сам верит в свой проект, вложил свои личные деньги и время, и не собирается “проверять свою фантазию за деньги инвестора”

в) Не мошенник и не жулик, а действительно стоящий бизнесмен, который хочет увеличить свой бизнес, заработав денег себе и инвесторам.


4. Инвестор видит свои выгоды

Для того, чтобы получить деньги от частного инвестора, нужно понять и принять то, что: интересы, мотивы и желания инвестора первичны, предприниматель со своим бизнесом — всего лишь средство для реализации целей инвестора, товар со своими конкурентными преимуществами и недостатками.

Нужно кропотливо выявлять потребности инвестора (материальные и другие) и “поворачивать” свой проект таким образом, чтобы инвестор максимально удовлетворил их именно с вами и вашим бизнесом. По сути, это полноценные продажи, похожие на торговлю квартирами, машинами, яхтами — любым “крупным” товаром.

5. “Вау, хочу инвестировать”

Бывает такое, что вроде и предложение хорошее, и условия устраивают, и все вроде ок, но срочности нет — и в итоге сделки “подвисают” и не совершаются месяцами. Можно “купить”, а можно и нет. Так же и в инвестициях — нужно создать для потенциального инвестора срочность, эксклюзивность, ограниченность вашего предложения, чтобы ускорить сделку, причем сделать это без дешевых манипуляций вроде “инвестируй сейчас, набор ножей в подарок, успей!!!”

Инвесторы тоже люди, и деньги они вкладывают не для % годовых — а для того, чтобы реализовать какие-то свои желания и стремления. Узнайте истинные мотивы инвестора — и расскажите, как с помощью инвестиций в ваш проект он сможет их “решить”, создайте твердую причину инвестировать срочно.


У Сергея были потенциальные инвесторы в воронке, но не было сделок. А значит, главная проблема — с базовыми реакциями.

Что мы делали по шагам, чтобы привлечь инвестиции

1. Построили портрет “целевых” инвесторов

Перво-наперво, мы прослушали записи разговоров с потенциальными инвесторами, чтобы лучше разобраться в ситуации, и поняли, что на старте Сергей получил массу, мягко скажем, “нецелевых обращений”.

Эти “инвесторы” вообще не готовы были куда-либо вкладывать, хотели какие-то бешеные 100 % гарантии “лютую” доходность, не имели инвестиционного опыта от слова “вообще”. Запросы были в стиле:

“Я думаю куда свои 300 тысяч влАживать, у вас же как депозит в банке, только доходность выше, верно?”

Мы решили сфокусироваться на группе инвесторов из числа middle и топ-менеджеров, наемных сотрудников, зарабатывающих регулярную зарплату годовые бонусы. После построения портрета, Сергей стал понимать “на берегу”, что часть инвесторов вообще не нужна, и сразу “откалывал” их, не тратя лишнего времени.


2. Тщательно просчитали проект переработали условия для инвесторов

Выводя свое инвестиционное предложение на рынок, Сергей не знал, что “рыночные” ставки доходности у частных инвесторов при вложении денег в действующий бизнес находятся в диапазоне 15-35 % годовых, и предлагал инвесторам от 45 % в год на вложенный капитал.

К тому же, он установил минимальную сумму инвестирования в размере 300 000 ₽. Все это отпугивало целевых адекватных инвесторов — предложение воспринималось ими как мошенническое.

Привлечение инвестиций и поиск инвесторов: способы как это сделать

Мы совместно с Сергеем сделали внятные условия для инвесторов, подходящие для его бизнес-модели, а именно

Построили финансовый план развития студий в 3 сценариях: оптимизм (все идет хорошо), реализм (дела идут нормально) и пессимизм (полная жопа), чтобы понимать диапазон доходности бизнеса “от и до” и от него выстраивать предложение для инвесторов

Оценили бизнес по методу дисконтированных денежных потоков, поставив ставку дисконтирования в 25 % (нормальная ставка для действующих бизнесов)
Переработали схему: инвестор вкладывает деньги в конкретную студию йоги, давая инвестиционный займ с % от прибыли точки

Ввели “нижнюю подбивку по доходности”, чтобы усилить привлекательность предложения: как бы ни шли дела, инвестор гарантированно получает 25 % годовых

Используя метод “дробных инвестиций”, мы ввели минимальный взнос от инвесторов в 1 млн ₽, чтобы сразу отсекать нецелевых.

3. Разработали инвестиционные конкурентные преимущества проекта

Любой бизнес, привлекающий инвестиции, должен обязательно осознать и сформулировать свои инвестиционные конкурентные преимущества (ИКП), ответив на 3 вопроса:

Почему у компании получится“исполнить в жизнь” свой финансовый план, декларируемый инвесторам?

Почему инвестору из вашего портрета нужно вложиться именно в вас, а не в 10-ки тысяч других бизнесов, привлекающих инвестиции, или не инвестировать в фондовый рынок/недвижимость/голубые фишки?

За счет чего бизнесу удалось добиться текущих результатов и “держаться на плаву”?

Фишка в том, что у Сергея и сети “Воздух” есть четкие и ясные ИКП, но они были не сформулированы и не представлялись инвесторам в нужном свете (сложилась забавная ситуация, когда человек “получил орден, но носит его в кармане”)

Привлечение инвестиций и поиск инвесторов: способы как это сделать

Сергей занимается фитнес-клубами и студиями йоги с 2009 года, вложив в них 10 лет жизни и > 50 млн ₽ собственных денег. Бизнес успешно проходил через кризисы 2008-09 года и 2020 года, не закрывшись и не обанкротившись

У Сергея есть опыт привлечения и успешного возврата инвестиций в прошлом. Предыдущие инвесторы “довольны как слоны”, и не увеличивают сумму инвестиций только из-за ограниченности портфеля

Динамика бизнеса — сеть “Воздух” имеет годовую выручку в 100 млн ₽, делая средний ежегодный “прирост” минимум на 25 %

Банки успешно кредитуют бизнес, и не увеличивают лимит ТОЛЬКО из-за отсутствия залогов. Перед тем, как дать Сергею 15 млн ₽, бизнес был проверен “от и до”, ВТБ не нашел никаких “косяков и изъянов”, присвоив бизнесу рейтинг заемщика “А”.

Читайте также:  Почему россияне делают инвестиции через Кипр - Газета.Ru

4. Проработали гарантии для инвесторов

Вопрос про гарантии — самый частый от российских частных инвесторов. На самом деле, их интересует следующее:

Почему бизнес не закроется завтра и инвестор не потеряет свои деньги?

Как инвестор сможет отслеживать работу актива в дальнейшем, как обеспечивается декларируемая доходность?

Как предприниматель может доказать свою благонадежность и честность?

Прямых гарантий, а именно залогов, инвесторам мы предложить не могли (иначе клиент спокойно пошел бы в банки), поэтому в качестве “косвенных гарантий” было предложено следующее:

— Для контроля и прозрачности

Привлечение инвестиций и поиск инвесторов: способы как это сделать

было решено давать инвесторам доступ к реальной управленческой и бухгалтерской отчетности, CRM — системе и видеокамерам в помещениях йога-центров.

— “Антихрупкая” система мотивации

в сети “Воздух” у команды проекта определенным образом выстроены системы финансовой мотивации: люди получают сравнительно небольшие оклады, но имеют значительные переменные части оплаты труда. Это позволяет регулировать ФОТ в зависимости от выручки дополнительно мотивирует команду на результат. Решено было рассказывать об этом инвесторам.

— Сильный предприниматель у руля

Наш клиент занимается бизнесом 21 год, до сети йога-центров и фитнес-клубов он успешно “поднял” несколько бизнесов, за это время сформировав себе хорошую репутацию и бэкграунд и проведя их через несколько экономических кризисов. Мы посоветовали обращать внимание инвесторов на эти факты.

— Мощная команда проекта

Привлечение инвестиций и поиск инвесторов: способы как это сделать

Сергею удалось собрать разностороннюю и компетентную команду в своей сети: маркетологи, юристы, тренеры, методологи, рекламщики, строители — каждый из людей имеет значимые достижения в прошлом и существенный опыт. Решено было более подробно рассказывать о команде потенциальным инвесторам, чтобы у них складывалась максимально полная картина.

— Официальное юридическое оформление

С инвесторами заключается официальный договор от имени ИП Сергея Поташова. В договоре черным по белому прописываются все финансовые условия, минимальный уровень доходности, обязательства и ответственность предпринимателя перед инвесторами.

5. Проработали “ядро” инвестиционного предложения

Каждый бизнес по-своему уникален — везде своя культура, крутые клиенты, подход и прочее, в каждой “живой” компании есть своя душа. Но на рынке привлечения частных инвестиций есть “боль” — “серые”, похожие друг на друга однотипные предложения.

А ведь инвесторы тоже люди и оценивают активы не только по цифрам, но и общему впечатлению. Мы проработали с клиентом этот вопрос:

— Рассказали о звездных клиентах

Привлечение инвестиций и поиск инвесторов: способы как это сделать

В клубах Сергея занимались Джеф Монсон, Олег Тактаров, Михаил Кокляев и другие знаменитости. Кроме этого, мы начали показывать выигранные бизнесом отраслевые конкурсы и мероприятия (сеть входит в ТОП-10 йога центров Москвы), приложили к инвестиционному предложению ссылки на социальные сети компании, собрали и структурировали весь фото и видео контент (1 картинка лучше 1 000 слов).

— Наглядно показали динамику

Привлечение инвестиций и поиск инвесторов: способы как это сделать

Бизнеса, отдельных студий и сети в целом. Рассказали о ключевых показателях и драйверах роста компании.

— Рассказали о стратегии и планах

Привлечение инвестиций и поиск инвесторов: способы как это сделать

Сергей планирует вырасти в 20 раз за 5 лет, открыв суммарно 108 йога-центров к 2024 году. Для этого создана подробная дорожная карта, которую и представляли потенциальным инвесторам.

— Описали цели привлечения денег

Один из самых частых вопросов от инвесторов: зачем привлекаете капитал, на что пойдут мои деньги? Мы с Сергеем подробно расписали цели, составили инвестиционную смету и бюджет, расписав типовые расходы на открытие новых студий и “рестайлинг” текущих.

— История бизнеса

Сергей начал рассказывать потенциальным инвесторам о том, как создавал компанию, с какими сложностями сталкивался, как собирал команду и проходил через кризисы — все это помогало создать общее впечатление и прозрачность для потенциальных инвесторов.

6. Упаковали предложение

Привлечение инвестиций и поиск инвесторов: способы как это сделать

Сергей под нашим контролем переупаковал свое инвестиционное предложение и довел его до вида “невозможно отказаться”. Были разработаны маркетинговые материалы, вызывающие у инвесторов 5 базовых реакций

— Сайт по привлечению инвестиций

Основа нашего метода — это привлечение потенциальных инвесторов через интернет, поэтому без сайта как “лица предложения” не обойтись.

— Финансовый план для инвесторов

Важно сделать документ такой “юзабильности и нативности”, чтобы инвестор сразу видел “на цифрах” свою финансовую выгоду и мог, в зависимости от сценария развития компании (оптимистичный, реалистичный, пессимистичный) прикинуть свой “коридор доходов”.

— Инвестиционная презентация

Весь список смыслов, который “был вытащен” из клиента ранее, мы совместно с Сергеем упаковали в презентацию для потенциальных инвесторов. Презентация не “продает сделку”, а выступает как “дразнилка” для потенциального инвестора .

— Папка с доказательствами

Очевидно, что после возникновения первичного интереса, инвесторы проверяют заявленные цифры и факты о бизнесе. Мы подготовились к этому и собрали в “единую папку”

— Бухгалтерскую и управленческую отчетность

— Данные из CRM систем

— Договора: с поставщиками, сотрудниками, клиентами

— И другие документы.

— Инвестиционное соглашение

Все условия, предлагаемые инвесторам, были отражены в инвестиционном соглашении. Туда же были прописаны ответственность сторон и обязательства. Договор с инвесторами — это, по сути, такой же маркетинговый документ, как презентация или сайт, поэтому мы уделили ему особое внимание.

7. Построили очередь из инвесторов

Привлечение инвестиций и поиск инвесторов: способы как это сделать

После того, как предложение клиента было полноценно упаковано, мы с ним перешли к запуску потока потенциальных инвесторов.

— Разместили инвестиционное предложение

на всех “точках касания” бизнеса: на территории йога-студий и в социальных сетях бизнеса. Кроме того, сделали рассылки по клиентской базе самих йога-центров.

— Запустили контекстную рекламу

по привлечению инвестиций. Помимо Яндекс Директ и Google Ads, включили в работу таргетинг в Instagram и Facebook.

— Разместились на инвестиционных площадках

и досках объявлений. В свое время мы тестировали > 140 площадок, и определили 26 ресурсов, откуда реально идут потенциальные инвесторы.

По результату у Сергея стало столько потенциальных инвесторов, что он не успевал все обрабатывать. Ежедневно приходит 5-12 теплых заявок, а на “входящем обращении” в CRM-системе скопилось 70 лидов, короче, реальная очередь из инвесторов.

8. Настроили процесс переговоров с инвесторами

— Внедрили нормальную “тактику продаж”

Привлечение инвестиций и поиск инвесторов: способы как это сделать

Сеть йога-центров — это бизнес, который нужно показывать в живую, он сам себя продает гораздо лучше, чем “голос в телефонной трубке”. Поэтому решено было построить воронку продаж на основании 3 основных этапов

Заявка (потенциальный инвестор видит рекламу и запрашивает подробности о предложении, оставляя свои имя, телефон и электронную почту)

“Квалификация” инвестора первичное общение (связываемся по телефону, быстро проверяем, соответствует ли инвестор нашему портрету, если да — то презентуем ему краткий “телефонный питч” высылаем пакет информации, отвечаем на вопросы)

Личная встреча с основателем бизнеса на территории одного из клубов (у предыдущих этапов воронки задача одна — “продать” встречу в йога-центре).

Разумеется, чтобы нормально управлять процессом продаж, мы внедрили crm-систему IP телефонию для прослушивания записей разговоров, настроили статусы, переложив тактику продаж в “электронный вид”.

— Натаскали клиента в переговорах

Во-первых, мы сразу же дали Сергею доступ к нашей книге продаж, базе возражений от инвесторов и аудио-записям наших успешных переговоров.

Во-вторых, помогли разработать сценарии и скрипты общения с потенциальными инвесторами, исправив основные ошибки

— Не начинать разговор с выявления потребностей инвестора

— Тратить время на “всех подряд” инвесторов (теперь перед тем, как начинать инвестиционную презентацию, клиент задает потенциальному инвестору несколько вопросов и понимает, а стоит ли вообще тратить на него время, или инвестор не соответствует портрету).

В-третьих, проработали популярные возражения от потенциальных инвесторов и подготовили их обработку.

— Внедрили “подогрев” инвесторов

Очевидно, что вложение денег в бизнес — не “импульсная” сделка с циклом принятия решения 1-2 часа. Потенциальным инвесторам нужно время для того, чтобы “созреть”. Время от времени с ними нужно связываться, рассказывать “как дела в бизнесе”, делиться новостями и прочее — инвестор должен понять, что ваша компания — это настоящий, “живой” организм.


Результат

Привлечено 2 млн ₽ инвестиций за 29 дней. До этого 1,5 года клиент “ковырялся без результата”
На 20 млн ₽ подписано договоров с инвесторами

Снизили ставку по инвестиционным займам с 45 % до 25 % годовых, улучшив условия, на которых привлекаются инвестиции

Построена управляемая система генерации потенциальных инвесторов и заключения сделок

Сергей как предприниматель получил фундаментальный навык привлечения инвестиций.

Читайте также:  Вклады банка Кедр. Проценты по вкладам в банке Кедр

Сергей “more than happy” и в своем интервью говорит, что сэкономил себе год жизни. Мы довольно жестко “долбили” его — клиент переделывал вышеописанные домашние задания по 3-5 раз, пока не было кристальной правильности, и именно это в итоге привело к результатам.

Ключевые выводы Сергея
по итогам привлечения после 1,5 лет безуспешных попыток.

1. В интернете куча инвесторов на 1-2-5 млн ₽. С ними можно и нужно заключать сделки. Они хотят вложиться в реальный бизнес и ищут себе объекты для инвестиций с доходностью выше банковской и разумными рисками.

2. Привлечение инвестиций — это труд, с неба ничего не упадет, 100 % никто за вас не найдет вам деньги, рассчитывайте только на себя.

3. Большая часть частных инвесторов ранее обжигались и теряли деньги. Они будут проверять вас и ваш бизнес, приходить/приезжать, “щупать”, смотреть CRM-системы, лезть в отчетность и все такое прочее.

4. Искать стратегического инвестора на 50-100 млн ₽ — чушь и потеря времени. Ты не контролируешь процесс вообще и имеешь “конские” циклы сделок с такими товарищами.

5. Чтобы получить деньги, инвесторов надо убеждать, создавать доверие — это работа. И никто, никакой посредник и брокер, кроме самого предпринимателя, с ней не справится — понимания бизнеса не хватит.

Большое спасибо, что выделили время и прочитали эту статью. Надеюсь она была полезной и сдвинула вам какие-то рамки в привлечении частных инвестиций на российском рынке.

Поделитесь, напишите о своей истории, о тех сложностях и проблемах, с которыми сталкиваетесь лично вы. С удовольствием на все отвечу. До следующих статей!

Нулевой поиск инвестора

Семья, друзья, «дураки» и «ангелы».

3F: Family, Friends and Fools – семья, друзья и дураки. Это главный источник привлечения инвестиций на нулевом этапе наряду с собственными накоплениями и активами.

Бизнес-ангелы – это частные венчурные инвесторы, вкладывающие в стартапы на ранних стадиях, когда для институциональных инвесторов ваш бизнес еще не готов. Ангелы могут инвестировать в бизнес-идеи.

Существуют профессиональные бизнес-ангелы и их объединения. Это предприниматели, топ-менеджеры, состоятельные люди. Среди них есть проявленные – они инвестируют в стартапы, и латентные ангелы, которые вкладывают куда-то еще.

Где найти бизнес-ангелов:

  1. В своем регионе. Практика показывает, что они предпочитают инвестиции в проекты, до которых можно доехать на автомобиле.
  2. На специализированных мероприятиях (выставках, форумах и др.).
  3. На сайтах объединений бизнес-ангелов, в сетях нетворкинга, на инвестиционных платформах в интернете.

Краудинвестиции

На платформах краудфандинга (народного финансирования) встречаются потенциальные инвесторы (доноры) и инициаторы проектов (реципиенты). Краудинвестинг – покупка инвесторами доли в компании. Краудлендинг – заемное финансирование. Помимо привлечения инвестиций, здесь находят и первых клиентов.

МФО предпринимательского финансирования.

Есть частные, государственные и муниципальные МФО. Самый реалистичный ход – займы фондов поддержки предпринимательства для малого бизнеса.

Типовые условия:

  • для новых компаний – до 500 тыс. руб.;
  • для действующего бизнеса – до 3 млн руб.;
  • срок до 3 лет;
  • ставка от 15 % годовых;
  • собственные инвестиции от 30 % стоимости проекта;
  • обязательство по созданию новых рабочих мест.

На сайтах ФПП есть подробные условия привлечения финансирования и рекомендации по составлению бизнес-плана. На базе фондов в регионах формируются экосистемы развития предпринимательства, в том числе бизнес-инкубаторы.

Бизнес-инкубаторы

Поддерживают стартапы на всех этапах развития от разработки идеи до коммерциализации.

Бизнес-акселераторы

Это модель поддержки и интенсивного развития стартапов на ранних стадиях, обычно с этапа разработки продукта-прототипа до вывода на рынок. Компании обеспечиваются инвестициями, инфраструктурой, экспертной и информационной поддержкой.

Грантовое финансирование

Доступно в отдельных видах бизнеса. Например, в России в рамках госпрограмм в таких сферах, как образование, медицина, охрана окружающей среды, социальное обеспечение, научные исследования.

Особенности на российском рынке

Стоит сказать, что наше население очень позитивно относится к инвестициям. Существует множество независимых площадок, где можно без труда найти отличного партнера. Активно развиваются разнообразные стартапы. Но уточнением будет тот факт, что в отличие от Запада, частные лица в российской сфере обычно являются профессионалами в отрасли.

То есть, эксперты, которые имеют уже значительные портфели, давно отправляют свои финансы в различные структуры. Знакомы с новейшими разработками, наперечет знают плюсы и минусы активов. А вот обыватели, скопившие состояние, обычно вкладывают деньги в банковский депозит или приобретают недвижимость.

  • Привлечение инвестиций и поиск инвесторов: способы как это сделать

    магазины

    одежда, обувь, продукты,
    игрушки, косметика, техника

    Подробнее

  • Привлечение инвестиций и поиск инвесторов: способы как это сделать

    склады

    материальные, внутрипроизводственные,
    сбытовые и транспортных организаций

    Подробнее

  • Привлечение инвестиций и поиск инвесторов: способы как это сделать

    маркировка

    табак, обувь, легпром,
    лекарства

    Подробнее

  • Привлечение инвестиций и поиск инвесторов: способы как это сделать

    производство

    мясное, заготовительное, механообрабатывающее,
    сборочно-монтажное

    Подробнее

  • Привлечение инвестиций и поиск инвесторов: способы как это сделать

    rfid

    радиочастотная идентификация
    товарно-материальных ценностей

    Подробнее

  • Привлечение инвестиций и поиск инвесторов: способы как это сделать

    егаис

    автоматизация учётных операций
    с алкогольной продукцией

    Подробнее

  • Решения для бизнеса

    Правило №2. важно собрать максимум информации о потенциальном инвесторе

    В поисках инвестора не лучшее решение сотрудничать с первым, кто предложит свой капитал. Необходимо собрать максимум информации о предполагаемом инвесторе.

    При этом следует узнать:

    • какие сферы он обычно инвестирует;
    • возможные объемы вкладываемых средств;
    • предпочтения инвестора относительно способа и принципов сотрудничества.

    Все собранные данные следует сравнить с желаниями самого бизнесмена. Сотрудничать следует с лучшим инвестором. Имеется ввиду наиболее оптимальный, а не крупный и популярный.

    Важно понимать, что любое взаимодействие с инвестором должно проходить в форме взаимовыгодного сотрудничества.

    При этом как бизнесмен, так и сам инвестор должны представлять, на каком этапе взаимодействия они находятся, а также, что будет дальше.

    Хороший инвестор, если будет знать для чего, окажет значительную помощь в развитии проекта. Плохой же – испортит даже великолепную идею.

    Оценивая сумму инвестирования, стоит понимать, что при необходимости в 50-100 тысячах долларов не смысла обращаться к тому, кто традиционно вкладывает миллионы. То же самое можно сказать и в обратном случае: нет смысла за большими инвестициями идти к тому, у кого их попросту нет.

    Большое количество собранной информации может облегчить бизнесмену участие в процессе переговоров с инвестором. Можно заранее продумать примерный план переговоров, а также решить, какие вопросы можно задать инвестору.

    Кроме того, при наличии достаточной информации можно предугадать, какие вопросы владелец средств задаст бизнесмену, и решить, как отвечать на них. Информация о предыдущих вложениях инвестора может оказаться весьма полезной в ходе ведения переговоров.

    Еще до того, как встретиться с инвестором, бизнесмен должен решить, как он будет вести себя в процессе переговоров. Инвестор должен поверить, что коммерсанту нужны не просто деньги, а взаимовыгодное сотрудничество.

    Если между сторонами будет установлен качественный контакт, можно быть уверенным, что взаимодействие будет выгодно для обеих сторон.

    В истории есть много примеров того, что при хороших отношениях между бизнесменом и инвестором даже при проявлении ошибок и небольших провалов, инвестиции в бизнес были все равно предоставлены. В конечном итоге был достигнут успех в деятельности.

    Суть понятия

    Это вложения частного или иного характера в какой-нибудь актив. Им может выступать финансовый инструмент, продукция или товар, а также проект или стартап. Идея проста, у человека есть свободные деньги. А параллельно существует некий предприниматель, который заинтересован в стороннем предоставлении финансовых средств.

    Они необходимы для создания, развития или расширения проекта. Соответственно, крайне логично гражданину просто передать свои накопления этой фирме. Чтобы с их помощью был увеличен доход. А в форме получения дивидендов, он может удержать часть прибыли. А также вернуть себе всю затраченную сумму.

    С другой стороны, предприятие может и прогореть. И в этом варианте вкладчик не только не увидит никаких дивидендов, но даже и затраченной суммы в принципе. Из этого следует вывод – всегда присутствует доля риска. И именно она зачастую определяет тип и метод, а также возможный объем дохода. Больше риска – значительнее ожидается куш.

    Остается вопрос, как правильно привлечь и заинтересовать инвесторов в свой малый бизнес. Как находить людей, готовых разрешить финансовую неурядицу. Мониторить специальные платформы? Или может подать объявление в газету? На самом деле, совет прост – необходимо повысить инвестиционную привлекательность своей компании. А уж тогда поиск вести будет в разы легче, заинтересованный вкладчик потянется сам.

  • Привлечение инвестиций и поиск инвесторов: способы как это сделать

    магазины

    одежда, обувь, продукты,
    игрушки, косметика, техника

    Подробнее

  • Привлечение инвестиций и поиск инвесторов: способы как это сделать

    склады

    материальные, внутрипроизводственные,
    сбытовые и транспортных организаций

    Подробнее

  • Привлечение инвестиций и поиск инвесторов: способы как это сделать

    маркировка

    табак, обувь, легпром,
    лекарства

    Подробнее

  • Привлечение инвестиций и поиск инвесторов: способы как это сделать

    производство

    мясное, заготовительное, механообрабатывающее,
    сборочно-монтажное

    Подробнее

  • Привлечение инвестиций и поиск инвесторов: способы как это сделать

    rfid

    радиочастотная идентификация
    товарно-материальных ценностей

    Подробнее

  • Привлечение инвестиций и поиск инвесторов: способы как это сделать

    егаис

    автоматизация учётных операций
    с алкогольной продукцией

    Подробнее

  • Решения для бизнеса

    Сухой остаток

    Большое спасибо, что выделили время и прочитали эту статью. Теперь вы знаете про путь, который я прошел в привлечении частных инвесторов. Он был непростым. Поделитесь, напишите о своей истории, о тех сложностях и проблемах, с которыми сталкиваетесь лично вы. А в следующей статье я расскажу про ключевые ошибки предпринимателей в привлечении инвестиций.

    #найти_инвестора#инвесторы#инвестиции#акселераторы#привлечение_инвестиций#как_найти_инвестора#частные_инвесторы#инвесторы_для_бизнеса#поиск_инвестора#поиск_инвестиций#ищу_инвестиции#ищу_инвестора#бизнес_инвестиции#инвестиции_в_бизнес#инвестиционный_фонд

    Закладка Постоянная ссылка.
    1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Пока оценок нет)
    Загрузка...

    Комментарии запрещены.

    Adblock
    detector