Ценообразование в строительстве

Затратные методы установления цены

Если у вас совершенно новый для рынка товар, а поэтому не с чем его сравнить, или если уровень спроса на ваш товар недостаточно изучен, то затратная группа методов идеально вам подойдет. Также затратный метод ценообразования будет оптимальным выбором для товаров, которые ограничены платежеспособностью населения, например, продукты первой необходимости, а также для товаров, выполняемых с индивидуальными особенностями при их производстве.

При затратных методах итоговая цена товара или услуги формируется на основании затрат или конкретной группы затрат. Если вы хотите рассчитать цену вашей продукции, у вас есть, как минимум, 4 способа посчитать затраты (на деле их больше). Рассмотрим их немного подробнее:

1. Метод полных издержек, или метод Издержки плюс (Full Cost Pricing, Target Pricing, Cost Plus Pricing)

Чтобы определить цену с помощью этого метода, нужно сложить переменные (или прямые) или постоянные (накладные) издержки. Сложив, мы получаем полную себестоимость. А теперь ваша задача решить, сколько мы хотим заработать от продажи этого конкретного товара.

2. Метод стоимости изготовления (Conversion Cost Pricing)

Метод стоимости изготовления является дополнением метода полных издержек, при этом его нельзя использовать длительное время. Цена по этому методу формируется, если к величине стоимости изготовления товаров прибавить сумму, которая соответствует вкладу фирмы в увеличение цены.

3. Метод, основанный на анализе безубыточности

Основывается на том, что компания старается установить стоимость продукта на уровне, который обеспечивал бы ей прибыль в желаемом объеме. Точкой безубыточности называют точку пересечения кривой общей выручки и кривой общих затрат. Прибыль в точке безубыточности нулевая.

4. Метод рентабельности инвестиций (Return on Investment Pricing)

Главная идея данного метода в том, что устанавливая конкретную цену, рентабельность должна быть выше привлеченных средств (инвестиций). Цена товара по данному методу определяется просто. К сумме общих затрат в расчете на единицу продукции нужно прибавить проценты по кредиту.

Коротко о главном

Ценообразование один из важнейших бизнес-процессов в компании, и все понимают почему. Важно назначить такую цену, чтобы она соответствовала рыночной действительности, но при этом приносила желаемую прибыль и покрывала понесенные затраты.

Прежде чем выбирать метод ценообразования, вы должны определиться с целью. Если вы хотите получить больший объем продаж и повысить лояльность покупателей, то вам стоит обратиться к рыночным методам ценообразования. Если вам нужно сохранять текущие объемы производства или рассчитать первоначальные цены выпуска новой товарной линейки, то в этом случае можно применить затратные методы установления цены.

Пишите нам о том, какой вариант ценообразования рассмотреть наиболее подробно и мы подготовим для вас отдельный материал!

Методы построения ценообразования

Методов определения цены достаточно много. При разработке материала было обнаружено не менее 20. Однако не все традиционные методы актуальны по текущий момент развития экономики. Сейчас все чаще приходится миксовать различные способы ценообразования, чтобы назначить конкурентоспособную цену.

Итак, для более понятной структуры методов мы их разделим на три больших группы:

Мониторинг цен

Во исполнение Федерального закона от 03.07.2021 № 369-ФЗ «О внесении изменений в Градостроительный кодекс Российской Федерации и статьи 11 и 14 Федерального закона «Об инвестиционной деятельности в Российской Федерации, осуществляемой в форме капитальных вложений» и постановления Правительства Российской Федерации от 23 декабря 2021 г.

По интересующим вопросам просим обращаться в контактный центр Главгосэкспертизы России по телефонным номерам: 7 (495) 625-95-95 (г. Москва);8 (800) 775-95-95 (Бесплатный звонок по России).

Форма предоставления информации об отпускных ценах (ценах реализации) строительных материалов, изделий, конструкций, оборудования, машин и механизмов (Приложение 2 к приказу Минстроя России от 29 марта 2021 года N 659/пр).

Форма предоставления информации о цене услуг по перевозке судами морского (внутреннего водного) и воздушного транспорта (Приложение 3 к приказу Минстроя России от 29 марта 2021 года N 659/пр).

Форма предоставления информации о размере платы за временное владение и пользование железнодорожными грузовыми вагонами (Приложение 4 к приказу Минстроя России от 29 марта 2021 года N 659/пр).

Классификатор строительных ресурсов, утвержденный приказом Минстроя России от 2 марта 2021 г. № 597/пр (с изменениями, утвержденными приказами Минстроя России от 29.09.2021 №1400/пр, от 10.01.2021 №8/пр, от 29.03.2021 №172/пр, от 22.11.2021 № 740/пр, от 14.06.

2021 № 344/пр, от 18.06.2021 № 352/пр, от 03.07.218 № 385/пр, от 08.08.2021 № 509/пр, от 30.11.2021 № 775/пр, от 29.01.2021 №57/пр, от 04.04.2021 №209/пр, от 11.06.2021 №338/пр, от 17.06.2021 №342/пр, от 19.0392021 №554/пр, от 05.12.2021 №772/пр, от 30.03.2020 №177/пр, от 18.06.2020 №329/пр, от 12.08.2020 №438/пр, от 17.09.2020 №526/пр, от 24.11.2020 №716/пр).

Распределение номенклатуры грузов по классам (*.pdf).

Список речных и морских бассейнов Российской Федерации (*.pdf).

Пошаговый алгоритм регистрации юридического лица на портале Государственных услуг и авторизации в системе ФГИС ЦС (*.pdf).

О фгис цс

Согласно постановлению Правительства Российской Федерации № 1452 от 23.12.2021 информация о ценах на строительные ресурсы размещается в федеральной государственной информационной системе ценообразования в строительстве (ФГИС ЦС), создание, ведение и развитие которой поручено Главгосэкспертизе России.

Главгосэкспертиза России предлагает отрасли удобный рабочий инструмент — систему, обеспечивающую сбор, обработку, хранение, размещение и использование информации, необходимой для определения сметной стоимости строительства. В системе размещены федеральный реестр сметных нормативов, укрупненные нормативы цен строительства, методики определения сметных цен строительных ресурсов, классификатор строительных ресурсов, перечень юридических лиц, обязанных предоставлять информацию в ФГИС ЦС.

ФГИС ЦС позволяет не только оптимизировать стоимость строительства, но и создает основы для повышения стабильности рынка строительства и улучшения конкурентного климата на рынке строительных материалов, стимулирования применения инновационных технологий строительства и импортозамещения в строительстве.

Планирование разработки сметных нормативов

Приказом Минстроя России от 13.01.2020 № 2/пр «Об утверждении Порядка утверждения сметных нормативов и о признании утратившим силу приказа Министерства строительства и жилищно-коммунального хозяйства Российской Федерации от 13 апреля 2021 г. № 710/пр «Об утверждении Порядка утверждения сметных нормативов» установлены правила планирования, рассмотрения и утверждения сметных нормативов, применяемых для определения сметной стоимости строительства, реконструкции, капитального ремонта, сноса объектов капитального строительства, в том числе многоквартирных домов, работ по сохранению объектов культурного наследия (памятников истории и культуры) народов Российской Федерации.

В соответствии с Порядком утверждения сметных нормативов (далее – Порядок), разработка (актуализация) сметных норм осуществляется в соответствии с Планом утверждения (актуализации) сметных нормативов (далее – План).

План формируется из трех разделов:

• раздел I «Сметные нормы»;
• раздел II «Методики определения нормативных затрат на работы по инженерным изысканиям и по подготовке проектной документации» (далее — МНЗ);
• раздел III «Методики, необходимые для определения сметной стоимости строительства, стоимости работ по инженерным изысканиям и по подготовке проектной документации, разработки и применения сметных норм».

Формирование Плана осуществляется ежегодно Минстроем России на основании предложений, поступающих от федеральных органов исполнительной власти, органов исполнительной власти субъектов Российской Федерации, органов местного самоуправления, юридических лиц (далее — Инициаторы) об утверждении (актуализации) сметных норм и МНЗ.

Предложения по разработке сметных нормативов направляются в адрес Минстроя России и Учреждения. Прилагаемые к Предложению документы направляются Инициатором только в адрес Учреждения с обязательным приложением следующих документов в соответствии с пунктом 6 Порядка:

• наименование и место нахождения Инициатора;
• описание технологии, для которой планируется разработка сметных норм или указание сметных норм, планируемых к актуализации;
• наименование сборника сметных норм, в который планируется включение новых и актуализированных сметных норм;
• срок разработки (актуализации) сметных норм;
• наименование организации (органа), обеспечивающей финансирование разработки (актуализации) сметных норм;
• обоснование целесообразности разработки (актуализации) сметных норм. Обоснованием целесообразности актуализации сметных норм являются данные об изменении требований нормативно-технических документов, которые приводят к изменению технологии производства работ или расхода строительных ресурсов, данные об изменении времени выполнения технологических операций на основании технических характеристик новых машин и механизмов, технических характеристик и свойств материалов. При разработке новых норм, предполагающих включение в действующие таблицы сметных норм, а также актуализации действующих норм, необходимо соблюдать параметрические ряды, а при невозможности — актуализировать действующие нормы дополняемых (актуализируемых) таблиц сметных норм;
• перечень строительных ресурсов, необходимых для производства работ по технологии, по которой Инициатором предлагается разработка (актуализация) сметных норм;
• сведения о наличии объектов (полигонов) для проведения нормативных наблюдений с указанием планируемой даты и места производства работ с применением технологии, для которой Инициатором предлагается разработка (актуализация) сметных норм, либо информация о возможности разработки (актуализации) сметных норм расчетно-аналитическим методом;
• сведения об исходной документации, необходимой для разработки (актуализации) сметных норм;
• предложения по дополнению разделов «Общие положения», «Исчисление объемов работ» и «Приложения» соответствующего сборника сметных норм (при необходимости);
• результаты анализа экономической эффективности технологии производства работ, по которой Инициатором предлагается разработка (актуализация) сметных норм, по сравнению с применяемыми на дату представления Предложения сметными нормами и предусмотренными ими технологиями;
• источник финансирования разработки (актуализации) сметных норм;
• наименования и реквизиты актов Правительства Российской Федерации, поручений Президента Российской Федерации и Правительства Российской Федерации, содержащих указания на разработку (актуализацию) сметных норм (при наличии);
• иные сведения, относящиеся к утверждению (актуализации) сметных норм.

Шаблон обращения в Минстрой России  (*.docx).

Вышеуказанные документы представляются Инициаторами на бумажном носителе (документы должны быть сброшюрованы, пронумерованы и скреплены печатью (при наличии) и подписью Инициатора (руководителя Инициатора, иного уполномоченного лица с одновременным представлением документов, подтверждающих его полномочия)), а также на электронном носителе в открытом формате (пункты 8 и 9 Порядка).

Ниже представлен шаблон обоснования целесообразности разработки (актуализации) сметных норм, а также формы по заполнению соответствующей информации согласно требованиям пункта 6 Порядка:

Обоснование целесообразности разработки (актуализации) сметных норм  (*.docx).

Форма заполнения информации, указанной в пункте 6 Порядка  (*.xlsx).

Прием предложений и документов от Инициаторов осуществляется Минстроем России и Учреждением в срок до 1 сентября года, предшествующего году, на который осуществляется планирование утверждения (актуализации) сметных нормативов, сведения о которых содержатся в Предложении.

В обязательном порядке в План включается информация о сметных нормативах, указания на разработку которых содержатся в актах Правительства Российской Федерации, поручениях Президента Российской Федерации и Правительства Российской Федерации.

Изменения в План вносятся приказом Министерства на основании актов и поручений Правительства Российской Федерации, поручений Президента Российской Федерации и Предложений.

Обращаем внимание, что в случае неисполнения Инициатором обязательства по разработке (актуализации) сметных нормативов и (или) переноса срока разработки сметных нормативов более двух раз, такой сметный норматив из формируемого Учреждением проекта Плана исключается.

Пошаговая инструкция установления цены

Итак, теперь вы владеете всей информацией, чтобы построить ценообразование в вашей фирме. Ниже вас ждет простой и понятный алгоритм действий.

Суть выбора и применения любого метода ценообразования заключается в следующем:

Но если вы используете не рыночный метод, а затратный или параметрический, и никак не учитываете в цене рынок, то вам просто необходимо применять механизмы стимулирования продаж, которые будут заложены в цену товара. Речь идет о таких из них, как:

Рыночные методы установления цены

Рыночные методы всегда курирует ситуация на рынке. Кто главные действующие лица на рынке по отношению к компании? Правильно! Это клиенты и конкуренты. Поэтому данную группу методов расчета цены можно разделить на два метода:

Рыночные методы наиболее актуальны в современном мире, так как деятельность компании направлена на то, чтобы угодить клиенту и превзойти конкурентов. Но стоит понимать, что нужно хорошо знать рынок, проводить постоянные исследования потребителей и постоянно мониторить действия конкурентов.

Топ – 3 методов определения цены товара с примерами

Как вы уже поняли, множество условий необходимо учесть при назначении цены конкретному товару. Но если с теорией все в принципе понятно, то как это выглядит на практике? Далее мы рассмотрим три самых распространенных и актуальных метода ценообразования: полных издержек, рентабельности инвестиций и маркетинговых оценок.

1. Метод полных издержек

Пример: Компания ООО «Ромашка» запускает новую линейку продукции, а поэтому ломает голову над оптимальной ценой. Допустим, за год будет произведено 1000 шт. Компания понесет затраты на оплату труда 200 руб. и на сырье 300 руб. в расчете на единицу нового товара. По планам компания понесет постоянные затраты 1 000 000 руб. в год, при этом получит 2 000 000 руб. в год выручки.

Сначала нужно рассчитать прибыль компании после возмещения постоянных затрат: 1 000 000 2 000 000 = 3 000 000 руб. Теперь можно посчитать выручку в расчете на единицу товара: 3 000 000/1 000=3000 руб. При этом мы помним, что затраты на единицу продукции составляют 200 300 = 500 руб.

По методу полных издержек стоимость продукции определяется как сумма совокупных затрат и желаемой прибыли после их возмещения (на единицу товара): 3000 500 = 3500 рублей.

Это простой метод, где не придется сильно заморачиваться. Однако он не учитывает рыночную специфику, уровень спроса и конкуренции на рынке.

Когда использовать такой метод: если продажи держатся на одном уровне и компания желает сохранить эти объемы.

2. Метод рентабельности инвестиций

Пример: ООО «Облачко» выходит на новый рынок с новинкой. Компания планирует продавать 10.000 единиц товаров. Переменные затраты на единицу товара составят 7 руб., а постоянных затрат 175 000 руб. в год. Собственных накоплений компании немного не хватает и она решает привлечь кредит в размере 250 000 руб. на условиях 15% годовых.

Первым делом рассчитаем, сколько постоянных затрат приходится на один товар: 175000:10000 = 17,5 руб. Итак, совокупные затраты на единицу составят: 7 17,5 = 24,5 руб.

Компания хотела бы получить от продажи всей партии товаров 500 000 руб. При условии кредитования желаемая выручка в расчете на единицу продукции составляет: (500 000*0,15)/10 000 = 7,5 руб.

Таким образом, минимально возможная цена для данной партии товаров при заданных условиях: 24,5 7,5 = 32 руб.

3. Метод маркетинговых оценок

Данный метод относится к расчетной группе и к затратным методам, несмотря на то, что прибыльность и уровень затрат здесь уходит на задний план.

Это такие методы ценообразования, которые ориентированы на выяснение стоимости товара, по которой потребители точно будут его приобретать. В данном случае основной целью фирмы является повышение конкурентоспособности, а прибыль и необходимость покрыть затраты на производство отодвигаются на второй план.

Чтобы рассмотреть данный метод, нам нужно вводное значение эластичности спроса для товара А. Допустим, она равна 1,75. Далее, спрос будет зависеть от того, какую стоимость товара мы назначим.

Объем продаж 1000 единиц товара, цена каждого 15,7 руб. Величина постоянных затрат равна 7000 руб., а переменных – 3000 руб. Внимание, вопрос! Как изменится спрос на товар, если компания снизит стоимость на 1 рубль???

Итак, общая базовая выручка от продажи всего объема продукции составила 15,7*1000 = 15700 руб.

Базовая прибыль (которая была рассчитана до изменения цены) составила: 15700-10000=5700 руб.

После того, как мы снизим цену на один рубль, объем продаж изменится и будет составлять: 1000*(1,75*1/14,7) 1000 = 1119 шт. Соответственно теперь выручка составит 14,7*1119 = 16450 руб.

Затраты на производство и реализацию после изменения стоимости составят:

Величина прибыли после изменения стоимости: 16450 – 10952 = 5498 рублей.

Итак, эффект от снижения стоимости отрицательный, компания получила прибыль, которая ниже базовой на 202 рубля. Однако, благодаря нашим действиям, значительно увеличился объем сбыта, что может быть актуально в случае проведения промо-акций и распродаж.

Мы рассмотрели с вами, как можно рассчитать цену по самым распространенным методам. Как вы понимаете, на практике вам могут пригодиться совершенно другие модели ценообразования, ведь все зависит от цели.

Факторы, которые влияют на способ ценообразования

На каждом шагу современного мира нас окружают цены. Вы заметили? Еще говорят: «Все имеет свою цену». И это действительно так. Цены повсюду, только одни ниже – другие выше, одни быстро повышаются, другие не растут годами. Почему так происходит?

Факторы, которые влияют на цену можно разделить на внутренние и внешние:

Факторов много и все они влияют. Это понятно. Но как назначить такую цену, чтобы она была гибкой и быстро адаптировалась под нужды компании? Здесь поможет правильный выбор метода ценообразования, отвечающий целям компании.