- Основные принципы написания письма
- Вначале раскройте козыри
- «я ищу ₽30 млн на…»: как стартапу найти инвестора в кризис и не только | рбк тренды
- Больше статистики
- Выделяйтесь
- Как написать и оформить письмо
- Как отправить письмо адресату
- Кто и кому может предложить сотрудничество
- Максимум конкретики
- Неудачные примеры вступления
- Образец
- Письмо
- Питч на 90 символов
- Покажите команду
- Пример удачного холодного письма инвестору
- Продайте будущее
- Создайте презентацию под инвестора
- Упоминайте бренды
- Формат “с меня идея, с вас — реализация”
- Формат ”я рассмотрю ваши предложения”
Основные принципы написания письма
Итак, вы написали хорошее вступление, и инвестор стал читать ваше письмо дальше. Вот несколько главных правил, как его лучше написать:
- Добавьте презентацию. Если вы спросите инвестора, можно ли ее прислать, то потратите время впустую. Так что лучше сразу прикрепите презентацию к письму.
- Приведите доказательства ваших успехов. О вас писала пресса или какой-нибудь блог? Известные люди упоминали ваш продукт в твиттере? Добавьте ссылки на все эти публикации.
- Укажите цифры. Подкрепляйте свои утверждения данными — так вы завоюете доверие. Письмо с громкими заявлениями без каких-либо конкретных доказательств, скорее всего, отправится в архив.
Источник.
Вначале раскройте козыри
Не упустите самый важный момент — начало презентации.
Потенциальные инвесторы оценивают, достойна ли ваша идея их инвестиций, в первые 10 минут презентации. Стоит ли с вами сотрудничать в долговременной перспективе.
Чтобы зацепить инвестора, обратитесь к его «мозгу динозавра».
Так называют самую древнюю часть мозга — лимбическую кору. Она немедленно распознает опасность и реагирует на все новое. Дает сигналы «беги» или «сражайся».
Опасную, нервирующую, рискованную идею «дино-мозг» инвестора сразу отвергнет. Не представляющую интереса — пропустит мимо своего внимания.
Остальная часть презентации инвестора уже не впечатлит.
Пробейте эту защитную линию.
- Начните с идеи. Расскажите о том, что вы создали. Обговорите возможные возражения.
- Покажите выгоду. В чем ваше преимущество перед конкурентами.
- Раскройте подробнее механизм работы.
- Перечислите преимущества для всех участников сделки.
«я ищу ₽30 млн на…»: как стартапу найти инвестора в кризис и не только | рбк тренды
Привлечь инвестиции в стартап и в мирное время не просто, а в условиях пандемии такая задача выглядит практически невыполнимой. Но даже в кризис проекты поднимают инвестиции: главное знать, где искать и что говорить
Об эксперте: Олег Котелюх, управляющий партнер «Инпро Технолоджис».
Шаг первый: четко определить цель и размер необходимых инвестиций
Инвестиции — это не цель, это средство. Основатель стартапа должен хорошо представлять, для чего ему понадобились деньги. Обычно сторонние средства нужны, чтобы ускорить развитие бизнеса. Компания растет медленнее, чем необходимо, а инвестиции ускорят этот процесс и позволят обойти конкурентов. Другой распространенный вариант ответа: средства нужны на улучшение продукта и усиление отдела продаж.
Определение конкретной цели важно по двум причинам. Во-первых, это позволит определить требуемый размер вложений, а, во-вторых, приблизиться к пониманию, где их искать: у частных инвесторов или фондов. От того, на какой стадии находится ваш проект, для чего и сколько нужно денег, будут зависеть критерии, по которым вы начнете искать источник финансирования.
Шаг второй: определить тип инвестора и создать воронку
Итак, вы определили причины, по которым вам необходимы деньги и обозначили, какие статьи расходов нужно закрыть в первую очередь, чтобы бизнес продолжал развиваться. Ответьте себе на вопрос, почему вы не можете взять денег у друзей, родственников и в банке? Почему вам нужен именно инвестор? Возможно, вместе с деньгами вы хотите получить опыт и связи. Тогда вам потребуется стратегический инвестор. Или вам полностью хватает компетенций и подойдет любой человек с деньгами. Тогда поискать его можно среди знакомых предпринимателей или на курсах начинающих бизнес-ангелов. Такие курсы есть у ФРИИ, Сколково, РВК.
Типичная ошибка начинающего соискателя инвестиций — думать, что инвесторов мало. Их много! Вся соль заключается в том, чтобы найти своего. Для этого создайте карту местности: изучите, какие фонды, работающие со стартапами, есть в вашем городе. Как правило, у таких организаций есть четкий набор критериев, куда они инвестируют: какие сферы, ниши и рынки им интересны, какая стадия развития проекта должна быть для начала обсуждения, какие суммы они готовы вкладывать. Уже на этом этапе будет понятно, кого можно иметь в виду, а с кем вам не по пути.
Подпишитесь на тематические каналы в мессенджерах, например, TheEdinorog и Startupoftheday. Просматривайте деловые СМИ. Составьте список местных акселераторов и бизнес-школ, у них тоже есть специальные дни, когда их резиденты и выпускники презентуют свои проекты инвесторам. Обратите внимание, кто инвестировал в проекты, похожие на ваш.
Конечно, городом ограничиваться не стоит. Вы должны хорошо понимать, какие фонды и люди в вашей стране инвестируют в вашу отрасль. Не стесняйтесь искать инвесторов и за рубежом. Примеров инвестиций иностранных бизнес-ангелов хватает на рынке.
К примеру, Константин Синюшин, сооснователь венчурной компании Untitled Ventures, сейчас занимается созданием фонда, базирующегося в Люксембурге. Фонд будет инвестировать в российские проекты. Foundation Capital из США в 2021 вложились в российский проект Grabr. В том же году «ЭкзоАтлет» смог получить инвестиции от южнокорейской Cosmo and Company Co.
Наконец, расскажите, что вы ищете инвестиции, в Facebook и Instagram, говорите об этом друзьям и знакомым. Прошерстите Linkedin: это отличное место для того, чтобы найти контакты нужного вам человека.
Главное, чего делать не стоит — бездумно вписываться в бесконечные стартап-шоу и конференции, делать массированные рассылки во всевозможные инстанции, спамить своим проектом налево и направо. Вы только потеряете время и заработаете на венчурном рынке ненужную репутацию.
Наметьте конкретных людей, с которыми вам надо познакомиться, найдите тех, кто может вас им представить. Докажите им, что от вашего знакомства выиграют все. Так вы убедите инвестора хотя бы инвестировать время на то, чтобы выслушать вас. Если встретиться лично невозможно, пишите потенциальному инвестору письмо.
Помните: холодная рассылка не работает. Письмо должно быть «теплым», содержать всю необходимую информацию, быть лаконичным, но при этом запоминаться и вызывать эмоцию. Ваш адресат должен заинтересоваться проектом с первого абзаца.
Шаг третий: подготовить документы и инвестиционное предложение
Параллельно с поиском инвесторов стоит начать подготовку пакета документов. Если фонды и госпрограммы — ваш случай, зайдите к ним на сайт и разберитесь, что они требуют. Там же будут указаны сроки действия программ и подачи заявок.
Если ваш путь — группа инвесторов или частное лицо, вам понадобится презентация проекта и финансовый план. Причем лучше не один, а сразу три: оптимистичный, реалистичный и пессимистичный. Первый продемонстрирует, что будет, когда все ваши гипотезы окажутся верными, и росту бизнеса ничего не мешает. Приготовьтесь: сначала все будут смотреть на второй и третий варианты. Громоздкие таблицы не нужны — информация должна восприниматься легко.
Прежде всего инвестор хочет знать ответы на четыре вопроса:
- действительно ли вы разбираетесь в рынке и понимаете, кто ваши клиенты?
- почему бизнес не закроется завтра или через полгода?
- почему он не потеряет деньги, вложившись в ваш проект?
- когда и сколько он может с вами заработать?
Ответы должны быть в вашем инвестиционном предложении: «Я ищу 30 млн руб. на …, предлагаю инвестору долю в компании. Со мной через два года вы сможете заработать …, потому что …». В предложении должны быть две суммы: требующиеся инвестиции и сколько потенциальный партнер сможет заработать.
Не забудьте предусмотреть возможные сценарии для инвестора по выходу из компании. Распишите статьи расходов по запрошенным инвестициям, будьте готовы защитить свою оценку компании, объяснить, из чего складывается ее текущая стоимость. Помните, что прибыль, которую вы предлагаете инвестору, должна быть выгоднее банковских процентов по вкладам.
Чтобы заинтересовать инвестора, необходимо научиться говорить с ним на одном языке. Подготовьте питч — рассказ о бизнесе, который заинтересует потенциального партнера.
Питч должен быть коротким, вдохновляющим и по делу. Вот план вашего выступления:
- описание проблемы, и как ваш бизнес ее решает;
- стадия проекта, метрики и достижения;
- бизнес-модель;
- этапы развития (что есть и что будет сделано);
- рынок и конкуренты;
- команда;
- инвестиционное предложение.
Презентовать проект инвестору должен тот, кто лучше всего разбирается в проекте и умеет общаться с аудиторией. Выступление обязательно нужно отрепетировать. Избегайте непонятных терминов и двусмысленных трактовок, потренируйтесь на домашних. Будьте готовы, что вам будут активно возражать.
Шаг четвертый: проверить инвестора
Помните, что поиск инвестиций — это не только поиск денег, но и выбор подходящего вам партнера. Вы тоже должны выбирать, кто это будет. Нельзя соглашаться делить бизнес с первым встречным: тщательно изучите, с кем вы вступаете в игру.
Наведите справки. Попробуйте связаться с теми, кто может рассказать вам больше об инвесторе. Какой у человека характер и стиль работы? Будет ли он делиться знаниями и контактами людей, которые помогут бизнесу масштабироваться, или предпочтет только вложить деньги. Любит ли он вмешиваться в работу, вводить в команду своих людей? Хорошо ли разбирается в рынке? Наконец, адекватный ли он человек? Все это хорошо понимает тот, кто уже имел с ним дело. Поэтому важно найти уже проинвестированную им компанию и постараться узнать там все, что нужно.
Не волнуйтесь. Даже если инвестор узнает о вашей «разведке», это никак вам не навредит. Наоборот, покажет, что вы ответственно подходите к делу и любите подстраховаться.
Проверьте, чтобы в портфеле вашего инвестора не было вашего прямого или косвенного конкурента. Это поможет избежать конфликта интересов в будущем. Если такая компания в портфеле все же найдется, обязательно проговорите этот момент.
Самое главное — верьте в себя. Кризис — лучшее время для взлета стартапов. Помните, что инвесторы об этом тоже знают.
Подписывайтесь и читайте нас в Яндекс.Дзене — технологии, инновации, эко-номика, образование и шеринг в одном канале.
Больше статистики
Точные данные помогают оценить ваш стартап. В одном из лучших писем, которое получила наша компания, было лишь несколько предложений, и начиналось оно со статистики: «компания X продает 3204 единицы продукта в час».
Предоставьте факты о своем бизнесе, и пусть получатель сам решает, насколько они внушительны. Слова о «быстром росте» edtech-стартапа звучат не так круто, как «через полгода после запуска наш продукт стали использовать в 23% школ Огайо».
Выделяйтесь
Суть любой презентации стартапа — показать проблему и предоставить ее решение.
Выделить болевые точки клиентов, описать их устранение и ответить на возражения.
Это формат, с которым инвесторы сталкиваются постоянно. Не будьте как все.
Расскажите свою историю так, чтобы заинтересовать их.
Покажите таблицы и диаграммы. Предоставьте факты, которые расскажут о будущей прибыли и актуальности проекта.
Как написать и оформить письмо
Единых стандартов нет, поскольку корреспонденция предполагает индивидуальный подход к коллегам. В нем необходимо продемонстрировать серьезность и надежность компании как партнера. Начинайте с простого оформления. Для солидности напишите текст на официальном бланке фирмы, в котором размещены стандартные реквизиты и контактные сведения. Если оформить послание на листе А4, ошибки не произойдет, но деловой имидж несколько ухудшится в глазах клиентов.
Составляют деловую корреспонденцию по следующей схеме:
- В правом верхнем углу — наименование организаций (отправителя и адресата).
- По центру — заголовок.
- Затем обращение к директору компании (обычно по имени и отчеству).
- Основная часть с предложением.
- Дата, должность составителя и подпись.
Есть определенные требования и для текста. Главное — лаконичность и информативность. Длинные письма в бизнесе не приняты. У предпринимателей нет времени читать послания более 15–30 минут. Уместите информацию в нескольких небольших абзацах, пишите крупным шрифтом. Если есть важные данные или показатели, покажите их в виде таблицы или списка.
Вот пошаговая инструкция, как написать письмо поставщику с предложением о сотрудничестве по правилам:
- Пишите лаконично и четко без лишней информации, только важные факты, которые интересны клиенту.
- Отметьте главные достижения компании, перечислив успешные проекты, контракты с известными крупными корпорациями, рост продаж, расширение рынков сбыта и др.
- Чем вы выделяетесь на рынке, по сравнению с конкурентами (платежеспособность, кредитоспособность, безупречная репутация).
- Расскажите о выгодах, которые принесет совместная деятельность, — например, о способности закупать солидные объемы товаров, продвигать продукцию на внешних рынках и т.д.
Как отправить письмо адресату
После старательного оформления важно, чтобы корреспонденция дошла до адресата. Доставка осуществляется разными способами:
- Курьером — обычно передать его поручают сотруднику компании при личной встрече. Это один из самых эффективных вариантов для привлечения клиентов.
- Заказным письмом через почту России — надежно, но долго.
- Электронная почта — быстро, но есть риск, что не дойдет до адресата, затерявшись среди спама. Этот способ подойдет для уже налаженных контактов.
- Факс — несколько старомодный вариант, но его до сих пор применяют некоторые руководители.
Если такие послания поступили в компанию, не на каждое из них необходимо сразу отвечать. Часто корреспонденция попадает в качестве массовой рассылки. Тогда отвечать стоит, только если вас заинтересовало предложение. Другой разговор, если послание принадлежит серьезной известной организации или текущим контрагентам. Тогда решить вопрос, как ответить на письмо о сотрудничестве, не составит труда:
- Если это оферта от потенциального партнера, отвечайте корректно, даже если необходимо отклонить предложение.
- Поблагодарите за внимание к вашей компании и объясните причину отрицательного ответа.
- Предложите вернуться к вопросу позже, когда позволит ситуация — например, когда появится бюджет, изменится рыночная конъюнктура, завершатся поставки от другой компании и т.д.
Кто и кому может предложить сотрудничество
В мире бизнеса сегодня ни одна серьезная сделка не обходится без официального письма о сотрудничестве, которое одно предприятие адресует другому. Чаще всего это послание сочетает в себе коммерческое предложение и оферту для поставок товаров или услуг.
Деловая корреспонденция используется для текущих контрагентов и для потенциальных партнеров. Чаще всего это делается для освоения новых рынков сбыта и привлечения новых заказчиков продукции или услуг. Но нередко и для организации совместного бизнеса или расширения мощностей. В этом случае аккуратно составленное послание повлияет на решение потенциального партнера.
Обычно составлением письма о партнерстве занимаются маркетологи или PR-менеджеры. Чаще всего директор возлагает эту обязанность на специалиста, который непосредственно работает с определенными компаниями или областями. Зная их специфику, ему проще заинтересовать клиентов совместными проектами и найти подход к каждому из них.
Максимум конкретики
Мало кто обратит внимание на слова «Мы делаем революционную мебель», но слова «Мы делаем стулья из человеческих волос» невозможно пропустить. В чем заключается уникальность вашей компании или продукта? Лучше всего начать письмо именно с нее.
SaaS-стартапам будет труднее описать свой бизнес необычным способом, но они могут указать на нестандартный рынок и какие-то уникальные коммерческие доводы.
Неудачные примеры вступления
Вот несколько примеров начала холодных писем. Место, где большинство людей перестают читать, отмечено восклицательным знаком в скобках.
Ошибки
- Не нужно сразу просить о встрече. Пишите так, чтобы получатель сам захотел с вами встретиться.
- Не стоит тратить символы на полное название статуса вашего предприятия. Важен каждый знак!
- Название вашего стартапа надо указать в адресе отправителя, а получатель должен сразу понять, что вы его руководитель. Не перегружайте вступление — поставьте название компании в подпись. Первые 90 символов вашего письма очень важны.
Ошибки
- Упоминание машинного обучения — это хорошо, но вы не сказали ничего конкретного.
- Не стоит два раза писать название своего стартапа.
Ошибки
- Не нужно писать в слишком деловом стиле. Опустите формальности и сразу начинайте питч.
Образец
Чтобы не тратить время на написание, возьмите за основу наш шаблон, пример письма о сотрудничестве, и добавьте вашу специфику.
В _ООО___________________ Директору (Ф.И.О.) ________ Предложение о сотрудничестве Уважаемый Александр Александрович! Предлагаем вам взаимовыгодное партнерство в сфере _____, наше предприятие_________ занимается поставкой оборудования с ______года. Мы заинтересованы в долгосрочном взаимодействии на взаимовыгодных условиях (суть предложения) _____________________________. Выгоды совместного проекта _____________________________________. Надеемся на плодотворное сотрудничество. По вопросам обращайтесь к специалисту по маркетингу (Ф.И.О.). Телефон _____________, e-mail ______.
«__»__________ ____ г. |
Это готовый образец послания от организации к заказчику.
А вот пример приглашения к партнерству поставщика.
Письмо
Добрый день команда Leta Capital!
Мы команда профессионалов работающих над цифровой платформой связывающих карьерных и лайф коучей с клиентами. Сервис работает по двум направлениям B2C и B2B, на основе подписки.
Мы решаем деловые и корпоративные задачи, такие как — раскрытие максимального потенциала сотрудников, создание высокоэффективных команд, карьерное консультирование.
На данный момент мы находимся на этапе pre — seed. С нами в команде уже есть фонд, который вкладывает 30% искомых инвестиций.
Мы будет рады рассказать вам о проекте все и даже больше при личной встрече!
Заранее спасибо,
Ждем обратную связь.
Питч на 90 символов
Никто не станет читать длинное письмо из 500 слов. Единственная вещь, которую не пропустит ни один инвестор, это его тема. Согласно исследованию компании Campaign Monitor, оптимальная длина заголовка письма составляет 65 символов. Большинство мобильных клиентов сокращают его до 50 знаков.
Покажите команду
Каждый инвестор смотрит на тех, кто стоит за стартапом.
Он ожидает увидеть компетентность и сосредоточенность на проекте.
Расскажите о регалиях участников команды. Чем удивительны ваши коллеги, что их выделяет, где они работали, какие навыки помогут в развитии бизнеса.
Если вы абсолютные новички, лучше ничего не придумывать. Честно признайтесь в этом.
Большинство стартапов создавали молодые специалисты, которые были далеки от совершенства. Но у них была важная черта — они были убеждены в своем успехе и уровне способностей.
Уверенность не гарантирует привлечение инвестиций. Это залог, что у предпринимателя достаточно внутренних ресурсов, чтобы реализовать идею.
Эти советы помогут значительно улучшить презентацию вашей идеи и привлечь капиталовложения.
Но самый лучший способ представить свою идею и попросить помощи — поверить самим, что создали классный продукт.
По материалам книг «Мастерство презентации», «К выступлению готов!», «iПрезентация», «О самом важном»
Источник обложки
Пример удачного холодного письма инвестору
Если вы пишете нам на общую почту, то структура холодного письма может быть следующей.
Продайте будущее
Любой инвестор ориентируется на перспективу. Покажите, как его инвестиции отразятся в будущем.
Подберите информацию из отраслевых источников и соберите статистические данные. Поделитесь выводами, к которым вы пришли, когда создавали продукт.
Если инвестор поймет, что впереди перспективное будущее — он ваш.
Источник
Создайте презентацию под инвестора
Чтобы информация достигла цели, изучите вашу аудиторию.
Какие компании интересуют ваших потенциальных инвесторов?
Какая у них мотивация?
Какие идеи их привлекают, а от каких они отказываются?
Какие критерии используют для оценки успешности проекта?
Просмотрите социальные сети, сайты и блоги тех, кого хотите попросить о финансовой поддержке.
В идеале посетить семинар или конференцию инвесторов. Это отличное место, чтобы узнать их психологию и научиться говорить на их языке.
Источник
Упоминайте бренды
Если у вас еще нет собственного проверенного бренда, укажите в письме какую-нибудь успешную компанию из ваших клиентов или инвесторов.
В публикациях о стартапах можно часто увидеть строчки вроде «бывшие инженеры Google ищут лекарство от диабета» или «Amazon пользуется крутыми многоразовыми коробками от этого стартапа». С помощью таких упоминаний вы быстро завоюете доверие получателя письма. Это правило работает как на клиентов, так и на потенциальных инвесторов.
Формат “с меня идея, с вас — реализация”
Письмо
Здравствуйте! У меня есть интересная идея которая касается маркетплейсов. Сегодняшний формат уже приелся людям , всем хочется чего-то нового, новых ощущений. Я придумал очень интересный формат для маркетплейса. Если вам Интересны такого рода проекты, я с удовольствием поделюсь своей идеей. Может, вам пригодится.
Формат ”я рассмотрю ваши предложения”
Письмо
Прошу уделить мне некоторое время.
Предлагаю Вам участие в интересном и перспективном проекте.
Для реализации проекта требуется 8 млн. руб.
Форма — вхождение в стартап.
Отвечу на все Ваши вопросы и рассмотрю Ваши предложения вхождения в проект
