Скрипт продажи кредитной карты по телефону

Что такое скрипты, и как они применяются

Как уже говорилось ранее, скрипт – это своего рода сценарий, диалог менеджера с потенциальным клиентом. Над разработкой скриптов работают профессиональные менеджеры совместно с психологами, поэтому речевые приемы, используемые банковскими сотрудниками, помогают принести положительный результат в итоге. Кстати, большинство клиентов используют одни и те же стандартные фразы при отказе от оформления продукта, поэтому опытные менеджеры научились с ними эффективно бороться.

Обычно к продаже того или иного банковского продукта менеджеров специально подготавливают, они должны в совершенстве знать схему диалога, суметь презентовать товар и ответить на все возражения. Кроме всего прочего, у клиента могут возникнуть вопросы по поводу того или иного банковского продукта, на которые менеджер должен ответить максимально точно.

Процесс продажи кредитной карты не подразумевает под собой получение денег за данный банковский продукт. Работнику банка нужно просто проявить профессионализм, умение убеждать на основании реальных аргументов и добиться оформления карточки. Важно так провести презентацию продукта, чтобы клиент увидел целесообразность кредитной карты и выразил желание получить ее.

Банки постоянно разрабатывают выгодные и привлекательные предложения для пользователей, ведь от количества клиентов и их заинтересованности в банковских услугах и продуктах зависит успешность финансового бизнеса, стабильная прибыль.

Клиенту представляется самое актуальное предложение для держателей кредитных карт, что побуждает его согласится на получение и использование кредитных средств. Как продать кредитную карту клиенту? Такая информация будет интересна работникам банков, отделений, в чьи обязанности входит информирование о таких банковских продуктах и их оформление.

Что такое скрипты в продажах

Скрипт продаж – это зафиксированный в письменном виде заранее разработанный сценарий общения с потенциальным клиентом по телефону или лично. Стоит отметить, что от скрипта продаж возможны отступления, если того требует ситуация. В любом случае скрипт не должен звучать как роботизированный монолог.

Зачем нужны скрипты продаж

Скрипты продаж призваны в конечном счете повысить число сделок. Несмотря на то, что у применения скриптов есть немало противников (распространено мнение, что скрипты не дают сотрудникам свободы действий), готовые сценарии продаж неоднократно доказывали свою эффективность, в том числе в сложных сферах — таких как автобизнес и страхование.

Скрипты продаж выполняют следующие основные задачи:

Этапы создания скрипта продаж

Определите, какой товар или услугу вы будете предлагать потенциальным клиентам.

Определите целевую аудиторию. Лучше разбить ее на сегменты и под каждый составить свой скрипт продаж.

Подумайте, какую пользу клиенту может принести ваш продукт. Например, сократить время или затраты на производство, повысить производительность, повысить точность результатов и т.д. Найдите не менее трех преимуществ.

Свяжите преимущества продукта с болевыми точками потенциального клиента. Например, не хватает времени, нет толковых сотрудников и т.д.

Задавайте вопросы, касающиеся болевых точек. По каждому пункту стоит продумать один или два вопроса, чтобы понять, насколько проблема актуальна для целевой аудитории.

Продумайте ответы на возможные возражения. Постарайтесь охватить как можно больше ситуаций. Стоит отметить, что наиболее частые причины для отказа — время, деньги, предложения конкурентов, необходимость в одобрении начальника (или супруга) и нерешительность. Правильная реакция на негатив и возражения должна быть следующей: выразить понимание, предоставить альтернативную и более релевантную для данного клиента информацию, сделать повторное предложение.

Не говорите слишком много. Если речь продавца занимает половину разговора и более — это плохой скрипт. Клиент должен быть услышанным; он должен иметь возможность задавать вопросы, оставлять замечания и т.д.

Составляющие хорошего скрипта продаж

Приветствие (“Здравствуйте, мне нужно связаться с директором по маркетингу. Не могли бы вы мне помочь?”).

Предложение выгоды (“Мы помогаем бизнесу повысить эффективность маркетинговых мероприятий”).

Выявление потребности (“Если вас интересуют наши услуги, могу ли я задать вам несколько вопросов?”).

Уточняющие вопросы (“Какие показатели для оценки эффективности маркетинга вы используете?”).

Заключение соглашения/сделки (“Поскольку я и так вас отвлек, предлагаю обсудить эту тему позже уже лично. Вам было бы удобно во вторник вечером?”).

Контекст

Но даже если ваш скрипт продаж идеален — в нем есть и уважение, и польза для клиента, и триггеры, — он все равно может не сработать. Успех скрипта во многом определяет контекст его использования

То есть важно не только то, что вы говорите, но и то, когда вы говорите.

При этом время звонка — далеко не единственный фактор, определяющий успех или неуспех скрипта

Также важно учесть, были ли контакты с потенциальным клиентом до этого и чем они закончились. . Специалисты Yesware проанализировали 25 тысяч телефонных звонков и установили, что лучшее время для них — во вторник или в четверг с 15 до 17 часов

Именно на этот промежуток времени приходились коммерческие звонки продолжительностью более пяти минут.

Специалисты Yesware проанализировали 25 тысяч телефонных звонков и установили, что лучшее время для них — во вторник или в четверг с 15 до 17 часов. Именно на этот промежуток времени приходились коммерческие звонки продолжительностью более пяти минут.

Также успех или неуспех скрипта зависит от контекста. Например, если вы совершаете первый звонок клиенту, стоит выяснить, что у вас есть общего. Это могут быть общие знакомые, хобби, знания, опыт.

Как предложить продать кредитную карту клиенту?

Чтобы предложить клиенту продать кредитную карту необходимо действовать в определенной последовательности:

Необходимо попытаться выявить у клиента в чем-то потребности. Для этого следует задавать наводящие вопросы, ответы на которые помогут узнать, в чем именно нуждается оппонент. После установления «душевного» контакта можно переходить к главному – презентации кредитной карты.

Примеры удачных скриптов продаж

Приветствие: “Добрый день, это из . Я вас не отвлекаю?”

Выявление потребности: “Позвольте уточнить, актуально ли это для вас?”.

Уточняющие вопросы: (подготовьте два-три вопроса).

Заключение сделки/договоренности: “Вы задали несколько хороших вопросов, и я с радостью расскажу вам все подробнее при встрече. Удобно ли вам будет встретиться на 15-20 минут в пятницу?”.

Скрипт для электронной почты

Тема письма: Поиск сотрудников занимает слишком много времени?

Меня зовут , я представляю компанию .

Специалисты по HR часто говорят о том, что:

нужно слишком много времени, чтобы найти подходящего сотрудника;

из-за ежедневных обязанностей порой сложно найти время для собеседования;

не хватает квалифицированных сотрудников.

Предлагаю вам встретиться, чтобы обсудить ваши цели и проблемы и рассказать о том, как мы помогли другим специалистам по HR. Это займет не более 20 минут вашего времени.

Вы можете забронировать удобное время здесь: .

С наилучшими пожеланиями,

Скрипт для электронной почты (уточняющий)

Тема письма: Это тот случай?

Я связывался с вами несколько раз, но не смог рассказать о том, как могу помочь вам сократить на 50% время на поиск новых сотрудников.

Обычно, когда так происходит, это означает, что рекрутинг сейчас не является для вас приоритетом. Это тот случай?

Если так, я не буду больше тратить ваше время.

Дополнительные приемы

В ходе своей работы банковские сотрудники, занимающиеся продажами кредитных продуктов, могут сталкиваться с самыми разными психологическими типами людей. Кто-то спокойно выслушает и вежливо откажется, кто-то заинтересуется и согласует время визита в отделение. Будут и такие, кто нахамит и выскажет неудовольствие звонком.

Важно в любом случае соблюдать спокойствие, вежливый тон обращения. Для более эффективного убеждения клиентов в необходимости кредитного продукта от банка можно применять и некоторые психологические приемы, которые также рекомендуются банковской системой.

Для многих людей важный фактор убеждения — наглядный пример. При презентации кредитной карточки стоит рассказать поучительную историю по теме, лучше из свой жизни. Ведь и работник банка может пользоваться кредитом для решения финансовых проблем, не так ли?

Можно рассказать, когда понадобились средства с карточки, как хорошо, что она была в кошельке и спасла ситуацию. И завершить рассказ можно описанием того, что погасить кредит было не сложно, это не создало проблем для семьи.

Потенциальный держатель карточки должен получить информацию и о том, что не обязательно сразу снимать с нее средства. Карточка может находиться длительное время с полной суммой кредита, даже активацию ее разрешается отложить на длительное время.

ВНИМАНИЕ! Только после первого снятия денег карточка будет активирована, что потребует оплату ее годового обслуживания.

Опытные банковские сотрудники презентуют кредитную карту как страховку для сложных финансовых обстоятельств. Деньги могут длительное время находиться на счету, за это не насчитываются никакие проценты. А в случае крайней нужды их можно быстро снять, решить проблему.

https://youtube.com/watch?v=b7SCRMg_LmQ%3Ffeature%3Doembed

Такая карточка в кошельке просто прибавит уверенности. Но оформить ее следует сейчас, пока действует индивидуальное предложение для конкретного клиента.

Когда звонят из банка

Как действовать при получении звонка из банка с предложением по оформлению кредитной карточки на выгодных, часто индивидуальных (как убеждает собеседник) условиях. Нужно знать, что существует определенный сценарий ведения разговора с клиентом при скрипт продажах кредитных карточках.

Во время беседы используются различные методы убеждения в необходимости карточки. Сотрудник банка выдвигает интересное кросс-предложение, стараясь заинтересовать и побудить обратиться в отделение для оформления карточки. Можно им и воспользоваться, ведь это действительно часто спасает в сложной ситуации с деньгами.

Можно просто вежливо отказаться. Но нужно понимать, что человек на работе, выполняет свои должностные обязанности, нельзя грубить и вести себя агрессивно.

СКРИПТ ДЛЯ ПРОДАЖИ КРЕДИТНЫХ КАРТ

___Я представляю Акционерное Общество “Тиньков Банк”. Скажите пожалуйста, как Вас зовут?

___Конечно, Вы можете этого и не делать. В то же время подмечено, что в жизни есть баланс. Если сделать кому-то добро, то оно вернётся к Вам через определённое время в несколько большем количестве. А если сделать человеку зло, то оно возвращается в очень скором времени и значительно большим.

___Предлагаю сделать свой посильный вклад (сумму можно менять):

Продать кредитную карту в нашем случае — грамотно предложить, презентовать и преодолеть возможные возражения. Естественно — сами карты бесплатны.

Персональное предложение

Предложение выглядит более «аппетитно», если оно персонально, эксклюзивно. То, что «доступно» не всем. Часто с этого и начинаю презентацию:

Персонально для вас сформировано индивидуальное предложение

Привязка к событиям

Попытка использования эмоций, которые вызывают действительные события. Плюс попытка найти хороший повод. Например, день рождения или большие праздники. Иногда это маленькая хитрость — само предложение может быть не связанно с праздником:

Специально для вас к Новому году было сформировано новое предложение

Благодаря этому вы сможете

Стандартная презентация, преобразование «свойство» — «польза». Мы рассказываем клиенту какую пользу, выгоду принесет наш продукт:

С помощью нашего предложения вы сможете сократить ежемесячные выплаты по другим займам

Это позволит вам сэкономить деньги на выплатах процентов

Также в презентации делай ставку не на сам факт получения кредитной карты — презентуй пользу, преимущества.

Инструкция к действию

Презентация без призыва к действию может превратиться в пустую трату времени. Дополни презентацию призывом:

Воспользуйтесь нашим предложением прямо сейчас

Рассчитаем ваши условия?

Ограничение по срокам

Дедлайн, предельный срок, временные ограничения могут придать дополнительный вес нашему продукту. Плюс это способно «подстегнуть» клиента:

Срок действия предложения ограничен

Использование правильных терминов

Слова, имеющие одинаковый смысл, но сформулированные по-разному, могут дать разный эффект. Разная формулировка дает совершенно разные эмоции. Например, слово «кредит» может отпугнуть. Замени его словом «заемные средства».

Метод сандвича

Грамотная структура презентации — сначала следует более вкусная часть и только в конце «нюансы». Сначала расскажи про льготный период, хороший лимит, про возможность снятие наличный без комиссии и так далее. И только в конце расскажи про обязательный ежемесячный платеж и годовое обслуживание.

Опережая события

В процессе рассказа о нашем продукте, ближе к концу презентации, формулируй сообщения так, как будто клиент уже согласен заключить сделку. Действую осторожно. Но если клиент не возражает, это можно расценивать как высокую степень заинтересованности.

Когда придете в банк, вам рассчитают условия более детально

Риторический вопрос

У человека есть участок мозга, который побуждает сопротивляться всему. И важно побудить клиента сказать предварительное «ДА». Это своего рода переключатель:

Согласитесь, что это выгодно

Поучительные истории

Короткие истории, близкие по смыслу с текущей ситуации могут создать весомый аргумент. Главное не переборщить:

Сам не люблю кредитки. Но на прошлой недели был в книжном магазине и увидел по скидке на Черную пятницу коллекционное издание «Поющих в терновнике». До зарплаты было всего пару дней, но и скидку бы упустил. Купил по карте, а после зарплаты полностью погасил задолженность

Я сам оформил такую и пол около года она лежала в бумажнике. Я о ней совсем забыл. Но вот решил сделать дома ремонт, а бригада строителей не работала с безналичным расчетом. До зарплаты еще неделя. Пригодилось то, что с этой картой снятие наличных без комиссии. Снял деньги, расплатился со строителями, а после зарплаты закрыл долг. И не заплатил ни копейки процентов

Подушка безопасности или палочка-выручалочка

Если приемы описанные выше были универсальны для всех типов продаж, то этот более подходит для продажи кредитных карт. Даем клиенту понять, что сама кредитка не средство незамедлительного применения. Карта может длительное время находится в кармане или бумажнике, ею можно не пользоваться. Но если возникнет неожиданная и непредвиденная ситуация, требующая дополнительных денежных средств, кредитка может помочь.

В некоторых случаях банковские карты могут находиться в не активированном виде, без необходимости оплаты годового обслуживания и активируются автоматически, после первой оплаты.

Карту представляют в виде запасного колеса, подушки безопасности, которая всегда рядом и поможет в непредвиденных ситуациях:

Возможно, карта вам не требуется именно сейчас. Согласитесь, что в современном мире важно быть уверенным в завтрашнем дне. Карта — это как подушка безопасности, палочка-выручалочка, которая пригодится на случай срочных и незапланированных расходов

Поделись в соц сетях

Если работа с клиентом ведется в телефонном режиме, то сотрудник финансового учреждения должен приложить все усилия для того, чтобы после первых слов о кредитке, человек не бросил трубку.

Для этого рекомендуется воспользоваться советами профессионалов:

В первую очередь следует выбрать правильное время для звонка. Не рекомендуется беспокоить клиента рано утром, так как у него может быть плохое настроение или звонок его попросту может разбудить. В этом случае можно будет «нарваться» на целую тираду нелестных высказываний. Также не стоит звонить слишком поздно, так как человек вероятнее всего устал на работе и уже отдыхает. Но, если в течение дня не удалось застать дома клиента, можно рискнуть и побеспокоить его, либо утром, либо вечером. Перед тем как позвонить клиенту следует настроиться и задать нужное настроение. Для этого можно позвонить какому-нибудь знакомому и побеседовать с ним на нейтральные темы. Необходимо подготовить листок бумаги, ручку и калькулятор. Они могут понадобиться во время беседы, так как важные детали очень сложно удержать в памяти, их следует сразу фиксировать на бумаге. Калькулятор может понадобиться для того, чтобы например, рассчитать ежемесячную процентную ставку по карте или общую сумму переплаты.
Перед тем как набрать номер клиента необходимо распланировать разговор

Очень важно определить точную цель беседы
Если планируется назначить личную встречу, то следует концентрировать внимание именно на ней, и выстраивать разговор именно в этом русле. Во время телефонного разговора звонящий должен держаться очень уверенно
Ему не следует сбиваться с мысли, запинаться, так как такое поведение будет свидетельствовать о его непрофессионализме

Следует на первых минутах разговора определить, заинтересован ли клиент в получении кредитной карты. Если он четко дает понять, что не собирается принимать участие ни в какой кредитной программе, нее стоит дальше тратить на него время. В том случае, когда клиент «попал на крючок» и пытается выразить свои мысли на счет получения кредитного пластика, звонящему необходимо дать ему высказаться. Следует показать клиенту свое сопереживание, а также проявить терпеливость, если он начал рассказывать о своих насущных проблемах. Даже если уже нет сил выслушивать подробности жизни оппонента, нужно постараться сдержать свой характер. Ни в коем случае нельзя допускать споров и критики. Также не следует перебивать клиента, чтобы задать ему свои вопросы. В том случае если он начинает критиковать финансовое учреждение, предлагающее кредитный пластик, нужно попытаться очень корректно намекнуть, что он глубоко ошибается.

Когда получено согласие

Работа с клиентом будет иметь удачное завершение, если прозвучит согласие оформить кредитную карточку. В таком случае нужно получить паспортные данные от потенциального держателя карты для процесс оформления.

Стоит еще раз объяснить, на каких условиях предоставляется карточный кредит, как нужно будет погашать его, как рассчитывается процент по займу. Отлично, если клиент останется довольным теми возможностями, которые он получил при оформлении карточки.

Можно в таком случае попросить его оставить свой положительный отзыв на странице банка, с указанием фамилии сотрудника, проводившего обслуживание.

https://youtube.com/watch?v=b7SCRMg_LmQ%3Ffeature%3Doembed

Как продать кредитную карту клиенту

Сотрудники банковских организаций применяют различные технологии для продвижения кредитных карт и прочих банковских продуктов, как правило, каждый менеджер может использовать свою технологию и или ту, которая подходит в зависимости от способа продвижения и личности самого клиента. Две наиболее часто применяемые технологии – это попытка втереться в доверие клиента и выразить свое сочувствие к его проблемам. Зачастую в разговоре в данном случае менеджер применяет такие фразы, как: «Я вас прекрасно понимаю», «Финансовые проблемы актуальны на сегодняшний день», «Высокий процент по кредиту – это большая проблема» и другие.

В другом варианте менеджеры применяют две прямо противоположные технологии при попытке выявить потребности клиента, то есть он будет задавать либо вопросы, на которые можно ответить только положительно или отрицательно или те вопросы, которые требуют развернутого ответа. Например, сотрудник может спросить: «Хотели бы вы приобрести ту или иную вещь и заплатить за нее через месяц без процентов», здесь клиент может ответить только «да» или «нет». Либо вопрос может быть поставлен по-другому, например, если у вас какие-то бытовые потребности, реализовать которые пока не представляется возможным, в данном случае клиент может дать более развернутый ответ.

Это далеко не все технологии и приемы общения с клиентом, в каждом банке есть свои стандарты продвижения банковских карт. Но зачастую перед менеджером ставится одна задача – продать кредитную карту, применяя определенный алгоритм. Кстати, наиболее часто применяемая в данном случае техника – это создать для клиента видимость, что это персональные, эксклюзивные предложения для него, воспользоваться которым он может только здесь и сейчас.

Советы клиентам

Что нужно знать клиентам банковских организаций, так это следующее: в среднем, специалисты по продажам кредитных продуктов выполняют свои обязанности успешно. Это значит, что большая часть пользователей становится покупательской массой. Причём сам человек зачастую даже не задумывается, как и почему он решил приобрести кредитку.

Примечание 1. Интересно, что далеко не всегда новоиспечённый владелец карты приобретает товар на выгодных ему условиях.

Ниже разберём две ситуации: когда продукт всё же нужен и когда он не нужен.

Если кредитка не нужна

Важно понимать: задача менеджера продать товар “во что бы то ни стало”. Потому сотрудник будет проявлять завидные настойчивость и упорство

В этой связи клиенту можно посоветовать следующее:

Примечание 2. При всём нежелании общаться с сотрудником банка на тему приобретения ненужных Вам товаров не стоит грубить и отвечать слишком резко. Достаточно лишь твёрдо обозначить свои намерения и не вдаваться в подробные объяснения.

Если Вы собираетесь взять кредитный продукт

Если же Вас всё-таки интересует предложение по кредитке, и на связь вышел сам банк, не торопитесь с решением. Для начала определитесь: какое учреждение подходит Вам больше всего? Изучите арсенал предложений и условия по продуктам.

Когда и если менеджер (по совпадению) предлагает выбранный заранее Вами вариант, не торопитесь: уточните ключевые условия – ставку по процентам, период льготного кредитования, сроки выплат и т.д.

Самое главное правило сводится к двум рекомендациям. Не спешите, если приобрести кредитку хотите, и не объясняйтесь, если он Вам не нужна.

Способы представления кредитной карточки

Банковские работники разрабатывают специальную методику представления кредитных продуктов от успешности презентации зависит стабильность продаж кредитных карт:

Один из методов — создание индивидуального, персонального предложения клиенту. Посетитель банковского отделения, которого заинтересовал кредит наличными или по карточке, должен быть уверенным в том, что его случай рассматривается в индивидуальном порядке. Банковский работник может привести в разговоре по телефону или на собеседовании пример того, что карточка с таким предложением по условиям обслуживания будет только в одном экземпляре. Например, банк предлагает уникальную защиту банковских данных по карточке, средств на ней. Также при продаже может быть предложена разработка индивидуального дизайна карточки. Работнику банка, представляющему кредитную или дебетовую карточку, нужно указать и на то, какую пользу клиент может получить от индивидуального предложения. Польза может заключаться в экономии средств на процентах, в досрочном погашении кредита, сокращении ежемесячных платежей

Важно представить реальную., понятную всем выгоду, чтобы оформление карточки могло действительно заинтересовать. Следующий важный шаг, без которого невозможна продажа карточки с кредитными деньгами, — побуждение к действию

Работник отделения Сбербанка или другого финансового учреждения, проводящий беседу с клиентом, презентацию кредитного продукта, может сразу предложить заказать карту, просто рассчитать условия погашения при снятии той или иной суммы.
Установка временных ограничений. Если кредитная карта клиента заинтересовала, он рассматривает варианты ее использования для решения тех или иных денежных проблем, сотруднику отделения стоит указать на ограниченные сроки действия индивидуального предложения.

Такой шаг имеет две цели. Клиент получает подтверждение того, что предложения от банка он получил исключительное, не стандартное, оно не действует все время и для всех посетителей. А также ограничение сроков должно подстегнуть его к решению по карточке, желательно, к положительному.

Для многих пользователей банковских услуг важной является возможность получения рассрочки на оплату задолженности или другая страховка на случай финансовых затруднений в семье

Как составляется презентация

Чтобы продавать кредитные карты регулярно и успешно, сотрудникам банков нужно знать не только свою непосредственную специализацию, иметь хорошую профессиональную подготовку. Следует еще иметь и базовые знания по психологии.

Потребуется умение убеждать в острой необходимости того предмета, который вчера еще казался абсолютно не нужным и бесполезным. Как заинтересовать в получении кредита наличными или на карточке?

ВНИМАНИЕ! Но период, который дается на обдумывание, не должен быть слишком коротким, это приведет к тому, что потенциальный заемщик просто быстро откажется от кредитного продукта.

Для многих пользователей банковских услуг важной является возможность получения рассрочки на оплату задолженности или другая страховка на случай финансовых затруднений в семье.

Работа с возражениями

Отработка возражений в продажах — важный опыт для любого сотрудника банка, занимающегося кредитами. Сложно сразу попасть на человека, которому именно в этот момент понадобился кредит и который с восторгом побежит в банк оформлять карточку.

ВАЖНО! Большинство будут просто не готовы к быстрому решению, нужно будет выслушать и возражения, моментальные отказы от карточки с кредитными средствами. Возражения следует принимать спокойно и работать с ними.

Нужно уметь переубеждать, не не соглашаться быстро с отказом или протестовать грубо против возражений и замечаний. Клиент должен почувствовать, что работник банка желает ему только хорошего, хочет помочь, а не навязывает какие-то дополнительные проблемы.

Опытный работник сначала соглашается с аргументом (условно), но потом приводит свой аргумент (весомый) в пользу карточки. И ненавязчиво предлагает согласиться со своим взглядом на банковское предложение. Можно даже предложить просто подумать над предложением и найти его достаточно интересным, выгодным.

Второй этап. Выявление заинтересованности потенциального клиента

На данном этапе вам необходимо понять, чего хочет клиент, чтобы понять, как продать кредитную карту.

Часто клиентам просто нужна кредитка с хорошим кредитным лимитом, при этом они не обращают внимания на возможные дополнительные возможности кредитных карточек. Определить потребности потенциального покупателя помогут закрытые и открытые вопросы.

На открытые вопросы необходимо отвечать распространенно, в то время, как на закрытые вопросы ответ должен быть только один ответ: «да» или «нет»:

Старайтесь повторять некоторые фразы клиента, как бы показывая, что вы его услышали, только не переусердствуйте. Не нужно повторять каждую фразу. Не задавайте слишком много вопросов, никому не понравится, когда его слишком много спрашивают. Вопросы должны быть четкими, лаконичными и касаться только продажи кредитной карты.

Перед разговором с клиентом можно найти несколько вариантов скриптов – моделей диалога с потенциальным покупателем.

Скрипт диалога с клиентом может иметь следующий вид:

Разговор о продаже карты не обязательно проводить с глазу на глаз. Можно пообщаться и по телефону.

https://youtube.com/watch?v=b7SCRMg_LmQ%3Ffeature%3Doembed

Техники работы с потенциальными заемщиками

Существует несколько основных техник при продаже кредитных карт, которые используют для расположения клиента к разговору.

уточняющие вопросы («А какая ставка по Вашей действующей кредитной карте в другом банке?»);

дословное повторение сказанного клиентом;

подчеркивание значимости сказанного, согласие с выводами клиента («Да, вопрос экономии действительно важен в наше время»).

сосредоточенность на клиенте.

Правило «трех да». Собеседнику задаются три вопроса, ответы на которые должны быть положительными. Основной принцип: первые два вопроса должны соответствовать теме разговора, показывать выгоды от оформления кредитной карты, на третий вопрос клиент ответит положительно по инерции. К примеру: -Петр Иванович, Вы бы хотели приобрести этот диван прямо сейчас по акции, но деньги у Вас будут только в конце месяца? -Да. -И если бы вам дали в долг без процентов, то вы бы купили его прямо сейчас? -Да, конечно. -Давайте я Вам расскажу о нашей кредитной карте со льготным периодом, по которой вы сможете совершить покупку, а также вернуть деньги до конца месяца без процентов? -Да, давайте.

Закрытые вопросы. Это вопросы, ответы на которые могут быть только «да» или «нет». Они позволяют быстро выявить потребность клиента, направить разговор в нужное русло.

Открытые вопросы. Вопросы, ответы на которые требуют развернутый ответ. Часто начинаются со слов «Опишите», «Расскажите». Способствуют установлению доверительного контакта и выявления потребностей собеседника.

Вау-эффект. Суть заключается в создании исключительного предложения («Только сейчас и только для Вас существует очень выгодное предложение, которое поможет в реализации Ваших желаний»).

Четвертый этап. Ответы вопросы и возможные возражениями

Сколько кредитов можно перекрыть в рамках рефинансирования?Почему рефинансирование под залог недвижимости — это выгодно?Поможет ли рефинансирование снизить переплату?Под какую недвижимость можно совершить рефинансирование?Нужны ли справки для оформления рефинансирования?Можно ли рефинансировать проблемный кредит?

Не все сделки проходят гладко. Иногда клиент может выражать некоторые возражения на собеседовании. Его могут не устроить условия кредитования или другие аспекты продажи.

Продавцу необходимо научиться правильно работать с возражениями клиента и в итоге убедить его в вашей правоте:

Пример общения и работы с возражениями:

Пятый этап. Завершающий этап сделки

Заключительный этап – это завершение сделки. На данном тапе необходимо получить согласие клиента на оформление продажи кредитной карты. Когда клиент определиться с необходимым банком, нужно начать процедуру отправки заявки в этот самый банк.

Практически все поля в заявке на получение кредитки одинаковые у всех банков, поэтому ее составление не вызовет проблем.

Благодаря советам, которые указаны в данной статье, вы сможете быстро найти хорошего покупателя для вашей кредитной карты.

Главное в процессе продажи – быть с клиентом максимально вежливым, предоставить полную информацию о кредитке, доказать наличие определенной суммы кредитных средств на карте.

Поэтому для вас круглосуточно работают БЕСПЛАТНЫЕ эксперты-консультанты!

ЗАЯВКИ И ЗВОНКИ ПРИНИМАЮТСЯ КРУГЛОСУТОЧНО и БЕЗ ВЫХОДНЫХ ДНЕЙ.

Список документов

Для того чтобы получить кредитный пластик физическому лицу необходимо сформировать определенный пакет документации.

В каждом финансовом учреждении в индивидуальном порядке составляют список справок и документов, запрашиваемых от клиентов.