Текущая версия страницы пока не проверялась опытными участниками и может значительно отличаться от версии, проверенной 15 мая 2023 года; проверки требуют 6 правок.
Расположение
, Москва, ул. Шаболовка, 31Г, 4 подъезд
Отрасль
пенсионное страхование (МСОК: )
В 2015 году НПФ Сбербанка прошёл ещё одну процедуру реорганизации в форме преобразования в акционерный пенсионный фонд АО «Негосударственный Пенсионный Фонд Сбербанка».
Доходность АО «НПФ Сбербанка» в 2018 году по пенсионным накоплениям составила 4,64 %, по пенсионным резервам — 4,98 %.
Работодатели обязаны выплачивать страховые взносы
за сотрудников, а основной код ОКВЭД определяет размер выплат. Чем более травмоопасной и
провоцирующей заболевания считается деятельность, тем выше тариф взносов. Важно, чтобы
реальная основная деятельность соответствовала указанному коду, то есть чтобы именно с неё
поступал основной доход.
Если вид деятельности изменится, необходимо будет
сообщить
об этом в налоговую. Если налоговая обнаружит несоответствие, работодателю установят самый
высокий страховой тариф из возможных с учётом всех указанных кодов.
Выбор кодов ОКВЭД, описывающих социальную
деятельность и работу с несовершеннолетними, потребует справки об отсутствии судимости.
Запросите её заранее, потому что подготовка справки может занять до 30 дней, и приложите к
заявлению о регистрации. А также проверьте, не требуют ли выбранные виды деятельности
оформления лицензии. Работа по соответствующим кодам ОКВЭД без лицензии будет считаться
правонарушением.
Специальные налоговые режимы — ПСН, ЕСХН и
УСН — совместимы с определёнными видами деятельности. Если после регистрации вы планируете
перейти на спецрежим, удостоверьтесь, что выбранные коды ОКВЭД для него подходят. Чтобы
применять только одну систему налогообложения, с ней должны сочетаться все указанные коды.
Для контрагентов, банков и налоговой коды ОКВЭД
—
ключевая информация о вашей деятельности, поэтому она должна быть актуальной. Данные
реестров ИП и юридических лиц открыты. Представьте, что потенциальный партнёр запросил
сведения о предприятии и обнаружил, что по документам компания занимается вовсе не
шиномонтажом, а грузоперевозками — это вызовет недоверие. Такие же вопросы возникнут у
банков и налоговой, если в финансовой отчётности будут фигурировать непрофильные для
предприятия услуги и траты, что может привести к ограничению операций по расчётному счёту.
Подробнее о правилах безопасного бизнеса и способах выстроить доверительные отношения с банком — в разделе «Как вести бизнес без блокировок по 115-ФЗ».
Чтобы понять, как увеличить продажи в магазине, составьте
список влияющих на них факторов. Его можно использовать в двух случаях:
Среди основных факторов можно выделить следующие.
Бесплатное отраслевое решение Business App «Розничная торговля» работает на основе
больших данных. Оно позволяет отслеживать портрет покупателя, средний чек, количество уникальных
и постоянных клиентов как в вашем магазине, так и у ближайших конкурентов (в обезличенном виде),
а также в отрасли в целом. Подключить его можно в несколько кликов в интернет-банке.
Попробуйте оценить, способствует
фактор увеличению или уменьшению продаж в конкретном отрезке времени. Иногда на фактор невозможно
повлиять личными усилиями, только подстроиться и адаптироваться под текущую ситуацию.
Любые продажи включают в себя несколько основных этапов.
Этапы
продаж и примеры сообщений на каждом из них
Для каждого этапа можно прописать
скрипты ― инструкции с заготовленными выражениями, которые помогут продавцам не теряться в
неожиданной ситуации и не забыть что-либо предложить или продемонстрировать.
В идеале нанимать в команду тех
людей, которые уже знают, как увеличить продажи, владеют основными техниками и понимают, когда и что
нужно применить, но и обучение лишним не будет.
Также важно обучить сотрудников адаптировать скрипты под
себя, чтобы у клиентов не создавалось ощущение, что они общаются с роботом. Продавцы должны
понимать, что в скриптах обязательно (например, конкретная форма приветствия), а что можно сказать
другими словами, чтобы не прибегать к раздражающим фразам по типу «Вам что-то подсказать?» Это
особенно актуально для магазинов высокого ценового сегмента, так как их ЦА требовательна к скорости
и качеству обслуживания. Эти клиенты ждут активной помощи в подборе товара и максимального внимания.
Например, посетители дорогих бутиков одежды и обуви привыкли, что им предлагают чай, кофе или бокал
игристого.
Вот некоторые техники, чтобы увеличить продажи.
СПИН ― базируется на четырёх типах вопросов:
ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих.
Допустим, покупатель хочет «переобуть» свой автомобиль.
Продавец задаёт ему ситуативные вопросы: «Как часто вы пользуетесь
автомобилем зимой? Какую зимнюю резину вы обычно покупаете?».
Затем переходит к проблемным,
чтобы подсветить важность замены: «Как долго служит у вас зимняя резина? Заносит ли автомобиль на
заснеженных дорогах? Как часто?».
Далее показывает возможные последствия с помощью извлекающих: «В какую сумму вам обходится ежегодная замена зимней резины?
Считали ли вы, сколько тратите на каждую зимнюю поездку?».
И переходит к направляющим:
«Хотите, чтобы зимой ездить было безопаснее? А снизить условную стоимость одной зимней поездки?».
В итоге, отвечая на вопросы, покупатель сам для себя
формулирует ценность предложения и соглашается с тем, к чему его подводит продавец.
2.
AIDA
Эта аббревиатура расшифровывается как «внимание, интерес,
желание и действие» (attention, interest, desire, action).
Технику
AIDA можно представить в виде перевёрнутой пирамиды
Например, человек хочет приобрести новый телевизор, но не
уверен до конца, что ему это нужно, или не готов к покупке сейчас.
I. Важно показать, как этот
телевизор с новыми функциями изменит привычный быт человека. Если интереса нет и вызвать его не
получается, сделка не состоится.
D. На этом этапе покупатель
должен увидеть, почему выгодно купить этот товар именно сейчас. В этом помогают акции, скидки или
бонусы.
A. Здесь переходят к
оформлению покупки. «Вы бы хотели рассрочку, или вам удобнее оплатить заказ сразу?».
3. Сторителлинг
Люди любят истории. Через подобные рассказы можно
показать, как на практике используют ваши товары, продемонстрировать их востребованность и
способность решать конкретные проблемы.
Если товар купила какая-то знаменитость, это также будет
подтверждением доверия к вашему магазину.
Например, женщина хочет приобрести новую шубу. Во время
презентации товара продавец может добавить: «В такой же шубе на кинофестивале появилась Кира Найтли,
представляете?» Это дополнительная мотивация к покупке.
Важно, чтобы персона была известна вашей ЦА и нравилась
ей. Например, для более юной аудитории, скорее всего, не будут авторитетом кумиры их родителей.
Сторителлинг используют и с вымышленными персонажами.
Основная задача — рассказать цепляющую историю, в которой клиент увидит себя.
4.
FAB
Человека мотивируют не характеристиками товара, а
выгодами от них.
Чтобы работать по этой схеме, продавец должен знать:
Features — 5 характеристик
товара,Advantages — 5 преимуществ товара и его покупки у вас,Benefits
— 5 выгод от покупки с точки зрения покупателя.
Допустим, человек хочет приобрести одежду на фигуру plus
size.
Продавец выявляет характеристики. Например, размер
одежды. Преимущество: широкая размерная сетка товаров, сшитых по по российским лекалам с учётом
местных типов фигур. Выгода: одежда сядет по фигуре и подчеркнет её достоинства. Высокая
вероятность, что человек найдёт нужный для себя размер. Если эти выгоды не заинтересовали
покупателя, по той же схеме называете другие.
После информации о выгоде продавец задаёт покупателю
вовлекающий вопрос: «Насколько это важно для вас? Что вы об этом думаете?». Покупатель вступает в
диалог и раскрывает свои желания или сомнения, с которыми продавец дальше может работать и
контраргументировать, предлагая новые преимущества.
Не забывайте про такие
техники продаж, как кросс-сейл (cross-sell) ― рекомендация дополнительных товаров, апсейл
(up-sell) ― более дорогих, но лучших по характеристикам, и даун-сейл (down-sell) ― более дешёвых
в случае ограниченного бюджета. Это благоприятно скажется на росте среднего чека в вашем
магазине.
MLM расшифровывается как multilevel marketing —
многоуровневый, или сетевой, маркетинг. Это система прямых продаж, при которой бренд не ждёт,
пока клиент заинтересуется товаром и совершит покупку, а привлекает независимых
дистрибьюторов для поиска потребителей.
Распространители обзванивают людей, ходят
по квартирам, организуют тематические мастер-классы или создают группы в социальных
сетях. Они привлекают не только клиентов, но и новых продавцов товара. Каждый
из нижестоящих консультантов, в свою очередь, может организовать свою команду. Так
у компании формируется многоуровневая сеть дистрибьюторов.
Продавцы не трудоустраиваются в компанию,
а работают в качестве независимых предпринимателей: регистрируют ИП или юридическое
лицо, при необходимости открывают офис, создают сайт для
продажи товаров, подключают онлайн-кассу. Поэтому у них нет стабильной фиксированной
зарплаты, больничных и отпускных.
Компания предоставляет
дистрибьютору только продукцию, рекламные материалы, обучение и тренинги, которые помогают
грамотно предлагать товары клиентам. К примеру, Mary Kay организует бесплатные курсы
по макияжу и уходу за кожей.
Одной из первых компаний, которая применила прямые
продажи вразнос (door-to-door selling), стала Watkins Incorporated в 1868 году (сейчас J. R. Watkins). Продукция распространялась через сеть независимых
продавцов, они ходили по квартирам и предлагали людям попробовать товары. К 1911
средства Watkins 2,5 тысячи агентов, а к концу XX века их количество
увеличилось до
американский бизнесмен Дэвид Мак-Коннелл «Калифорнийскую парфюмерную
компанию». она
получила новое название — Avon. Первым дистрибьютором компании
стала Персис Алби, жена сенатора от штата Нью-Гемпшир.
За 12 лет женщина сформировала сеть из 5 тысяч представителей.
На российский рынок международные сетевые марки,
в том числе Mary Kay и Oriflame, вышли в 1990-е. Одной из первых отечественных
компаний, которая в 1997 году работать
по принципу МЛМ, стала «Русская линия». Спустя 4 года в результате ребрендинга она
получила название Faberlic.
Сейчас в мире
существует более 100 сетевых компаний. Они продают косметику, пищевые добавки, бытовую химию, домашнюю технику, одежду. В 2022 году продажи сетевой продукции, по данным Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж (WFDSA), составили 172,9 млрд долларов (более 15 трлн рублей).
предлагает предпринимателю-продавцу несколько источников дохода.
Товары продаются дистрибьюторам
со скидкой: например, в Avon она %, а в Mary Kay —
45 %. Однако продавец реализует партию по цене
не ниже розничной, указанной в каталоге и на официальном сайте МЛМ-компании.
Этот момент
Независимый предприниматель
формирует сеть консультантов и получает процент от их продаж. Чем больше команда,
тем выше и стабильнее его заработок. В некоторых сетевых компаниях выстраиваются целые
иерархические пирамиды.
Так как постоянный
товарооборот — гарантия выживаемости сетевого бизнеса, в компаниях популярны системы
поощрения. Организация может снизить стоимость закупки для дистрибьютора, который демонстрирует
высокие показатели, либо предложить подарки: автомобиль, поездку за границу и т.
п.
МЛМ-компании неоднократно сравнивались с финансовыми
пирамидами, за создание которых в России уголовная
ответственность.
В пирамидах, в отличие от сетевого
бизнеса, капитал растёт за счёт вложений новых участников; это могут быть членские взносы или
старт-пакеты. Такие компании получают доход, пока растёт количество вкладчиков. Как только приток
новичков прекращается, пирамида перестаёт приносить деньги и разрушается.
Нелегальные организации прикрываются производством
товаров. Как правило, они или отпускают продукцию по высоким ценам при низкой себестоимости,
или берут крупные членские взносы с дистрибьютеров.
Дважды в мошенничестве
была компания
Herbalife, но владельцы смогли доказать, что получают доход за счёт производства
и продажи товара.
Традиционно дистрибьюторы распространяют каталоги,
клиенты выбирают товар и делают заказ непосредственно у продавца.
Компании запрещают распространителям работать
в точках оптово-розничной торговли: в магазинах, киосках, на рынках, с лотков.
Это
в уставе Oriflame, в Faberlic действует такое же . За первое и второе нарушения компании выносят предупреждения, после
третьего раза прекращают сотрудничество с дистрибьютором.
Сегодня МЛМ-бизнес переместился в онлайн:
у большинства компаний есть официальные сайты, где клиенты могут просматривать каталог,
заказывать и оплачивать продукцию. Например, консультант Mary Kay может создать и указать специализацию, телефон для связи, район доставки товаров,
разместить информацию о своих мастер-классах.
Дистрибьюторы также предлагают товары через группы
в социальных сетях, личные сайты или интернет-магазины, но по ценам не ниже,
чем в каталогах. Чтобы привлечь покупателей и новых продавцов, сетевики размещают
контекстную рекламу, ведут ютуб-каналы, где рассказывают про
МЛМ-бизнес в интернете и преимуществах сетевой
продукции.
Но не все компании это
приветствуют. Oriflame открывать онлайн-страницу для
приёма заказов только на официальном сайте компании, а на собственных сайтах продавцы-консультанты могут лишь давать ссылку на неё. Продажи в сторонних
интернет-магазинах, на аукционах, например Ebay, и через бесплатные доски объявлений
вроде Avito запрещены.
Дистрибьютор не стучится к каждому знакомому,
уговаривая купить что-нибудь. Человек, вступивший в паблик или перешедший на страницу
независимого партнёра, уже заинтересован в товаре.
Многие сетевые предприниматели
пользуются
(системами управления взаимоотношениями с клиентами). Они помогают фильтровать аудиторию
сайтов и выявлять тех, кто не покупает товары или покупает только определенные
категории.
Дистрибьютор может
не ограничиваться аудиторией своей страны, а продвигать себя на иностранных
площадках, например в зарубежных социальных сетях, если правила компании это
не запрещают.
Возможность сделать и оплатить
заказ через сайт снижает риски для покупателя: по нормам 54-ФЗ продавец обязан предоставить
ему чек после покупки.
Интернет-технологии позволяют автоматизировать
продвижение продукции, поиск новых клиентов и партнёров. Можно настраивать регулярные
рассылки в мессенджерах, делать отложенные публикации материалов о товарах, чтобы они
выходили круглосуточно, и записывать видеотренинги для экономии времени на обучении
новых партнеров.
использовать ботов и делать спам-рассылки, поэтому лучше сверяться с правилами сетевой
организации.
Специальные программы позволяют
автоматизировать работу
склада, в том числе приём и отгрузку товаров, или
документооборот.
При заказе через интернет
от предложения продавца отказаться легче, чем в момент личной встречи.
По той же причине дистрибьюторам сложнее выстраивать долгосрочные отношения
со своей командой, общаясь только в онлайне.
Всемирной
федерации ассоциаций прямых продаж (The World Federation of Direct Selling Associations,
WFDSA), в МЛМ-бизнесе задействованы более 114,9 млн человек по всему
миру.
Дистрибьюторы выбирают сетевые продажи
по нескольким причинам:
По мнению 71% россиян, ответственность за решение
экологических проблем лежит на бизнесе, общественных и государственных институтах. Некоторые
компании принимают эти ожидания и стараются развивать бизнес, внедряя в свою деятельность
стратегии, которые минимизируют вред, причиняемый экологии производством.
Аббревиатуру ESG (environmental, social, governance)
можно расшифровать как «природа, общество, управление». Это свод правил и подходов к ведению
бизнеса, которые способствуют его устойчивому развитию.
Концепция ESG предполагает ответственность перед
будущим. Это значит, что важно:
Мир должен развиваться по
такому пути, который обеспечит высокий уровень жизни в настоящем и при этом не нанесёт вреда
новым поколениям. Большую роль в этом играет бизнес.
В рамках концепции ESG ООН разработала резолюцию
«Повестка дня в области устойчивого развития на период до 2030 года», в которой сформулировано 17
глобальных целей. Любой бизнес, не только крупный, может содействовать достижению этих целей на
своём уровне. Чтобы оценить эффект, используют критерии ESG.
Независимые агентства формируют рейтинги, проводя
оценку компаний. Критерии оценки обычно включают экологические, социальные и управленческие
вопросы. Их количество может варьироваться от нескольких десятков до нескольких сотен.
У каждого критерия есть свой
вес в финальной оценке. Критерии будут отличаться для разных компаний: они меняются в
зависимости от особенностей операционной модели организации, её отрасли и географии
деятельности.
Рейтинги могут составляться
по следующим критериям:
Рейтинги в основном нужны инвесторам, реже
кредиторам, для дополнения их собственного анализа. Для него используют не только конечную
оценку рейтингового агентства, но и предоставленные в рамках оценки ESG данные о компании. Кроме
того, некоторые инвесторы рассматривают сразу несколько ESG-рейтингов для получения полной
картины, потому что оценки агентств отличаются.
Примеры рейтинговых агентств: RAEX-Europe,
Sustainalytics ESG Risk Rating, MSCI ESG Rating. Самым строгим считается рейтинг S&P Global
Scores (SAM).
Например, по версии рейтинга
RAEX-Europe, в апреле 2023 года из российских компаний в топ вошли НЛМК, «Полюс» и «Уралкалий».
Следование принципам ESG даёт компаниям некоторые
преимущества: социальные и конкурентные.
Государственные субсидии и
льготы
Госструктуры легче вкладывают деньги в компании,
придерживающиеся ESG, и бизнес по разработке энергоэффективных и «зелёных» технологий. Например,
в России с 2023 года часть средств, поступивших в федеральный бюджет от
экологического сбора, будет направляться на субсидии компаниям и индивидуальным
предпринимателям, которые выпускают товары из переработанных отходов.
Специальные условия
кредитования
На лояльность со стороны банков влияет, помимо
следования принципам ESG, прозрачность отчётности ― она не должна вызывать вопросов. Компании с
прозрачной системой управления также легко получают кредиты под сниженный процент. В частности,
каждый третий российский банк уже выполняет ESG оценку своих клиентов, а 20% из оставшейся части
крупнейших банков планируют в будущем оценивать своих заёмщиков по такому же критерию.
Уровень ESG-развития компании также влияет на условия
кредитования. Например, Сбер уже выдавал такой кредит для АФК «Система». Процентная ставка была привязана к
показателям устойчивого развития.
По данным исследования аналитического центра НАФИ и
Экологического союза, пятая часть жителей крупных городов России (20%) отдаёт предпочтение
экологичным товарам, если цена таких товаров их устраивает. Грамотное использование тренда на
экологичное отношение к природе, бережное использование ресурсов и соблюдение трудовых норм
создаёт хорошую репутацию компании и повышает лояльность клиентов.
Привлекательность для сотрудников
Компании, которые платят официальную и достойную
зарплату, проводят регулярные мероприятия, направленные на карьерный рост каждого работника,
выглядят привлекательнее в глазах потенциальных сотрудников. Высокий рейтинг компании в
отношении к персоналу позволяет её руководителям подбирать действительно ценные кадры в свой
штат. А профессионализм сотрудников способствует развитию компании.
В России лидером среди крупнейших работодателей 2022
года, по версии платформы онлайн-рекрутинга HeadHunter, стал Сбер.
Снижение налогов за счёт благотворительности
Благотворительные пожертвования в некоммерческие
организации (НКО) с 2020 года позволяют компаниям и физлицам претендовать на налоговый вычет. Но
для юридических лиц вычет возможен только при условии работы по общей схеме налогообложения.
Другое необходимое требование
для частичного возврата средств ― сумма пожертвования, не превышающая одного процента от годовой
выручки. Жертвовать нужно в зарегистрированные социально ориентированные НКО. В реестре сегодня
насчитывается более 47 тысяч таких организаций.
Каждая организация вправе определять вектор развития
и внедрения ESG-принципов в свою стратегию самостоятельно. Очерёдность зависит от специфики,
целей и возможностей бизнеса. Часто для внедрения ESG в производство необходимо кардинально
перестраивать бизнес или менять технологические процессы.
Компании определяют приоритеты и разрабатывают
ESG-стратегии, обозначая сроки, в которые планируется достигнуть нужных результатов.
Так, например, в декабре 2020 года совет директоров
«Уралкалия» утвердил ESG-стратегию на период до 2025 года. Компания выбрала 10 приоритетных
направлений деятельности в области ESG, среди которых три новых, обусловленных глобальными
трендами в области устойчивого развития.
В течение пяти лет компания планирует следовать
выбранным целям, а затем пересмотреть и усилить политику в отстающих направлениях.
Крупные компании, занимающиеся розничной продажей,
также сосредотачивают своё внимание на внедрении ESG-принципов и следовании глобальным целям
Повестки ООН.
Например, X5 Retail Group основными целям до 2030
года избрали ликвидацию голода, хорошее здоровье и благополучие, достойную работу и
экономический рост, ответственное потребление и производство. Также компания планирует
сосредоточить внимание на получении недорогостоящей и чистой энергии, борьбе с изменением
климата, уменьшении неравенства, сохранении водной экосистемы и суши.
В 2023 году Сбер получил награду в номинации
«ESG-трансформация бизнеса» как драйвер изменений в области устойчивого развития в стране.
Компания работает во всех трёх направлениях ESG и ставит перед собой такие
задачи:
E ― в
области экологии
S ― в общественной
сфере
G ― в сфере
управления
Кажется, что всё это касается только крупных
компаний, потому что у них есть ресурсы для достижения глобальных целей, но на самом деле
принципы ESG могут внедрять и небольшие компании не в ущерб себе.
Как правило, путь выстраивания и внедрения стратегии
следующий.
Оценить влияние предприятия на окружающую среду
Произвести точные расчёты с использованием основных
показателей и выявить проблемные зоны. Выяснить, что уже было проведено, какие мероприятия и
инициативы внедрены.
Возможно, вы уже используете экологичную упаковку для
товаров или предложили клиентам отказываться от одноразовых приборов при оформлении заказа.
Может быть, проводились благотворительные мероприятия или субботники.
Обычно сначала рабочая группа и внешние консультанты
читают и изучают все имеющиеся под рукой документы, а потом идут в отделы, прося ответственных
за направление прояснить, что и как было. Можно выяснить, была ли ранее интегрирована
ESG-повестка в производственные процессы, или её туда не допускали.
Установить KPI и отслеживать статусы выполнения задач
Желаемые результаты должны быть конкретными и
измеримыми. Статус их реализации и прогресс в достижении KPI лучше всего отслеживать через
внутренние системы планирования и отчётности компании. Также придётся публиковать ESG-отчёты,
чтобы люди из внешнего мира могли оценить, насколько далеко компания продвинулась в
ESG-повестке.
Следить за изменениями у конкурентов, в стране и мире
Чтобы не упускать то, что можно
внедрить, перенимайте опыт ведущих корпораций, анализируйте их отчёты. Посещайте деловые
мероприятия, где обсуждают ESG-внедрение, корпоративное управление и другие важные вопросы.
Адаптируйте под себя тенденции мирового рынка.
Внести изменения в социально-корпоративную политику
Это всё, что касается условий труда, размера
заработных плат, мотивации и обучения сотрудников. В частности, важно показать персоналу и то,
что они личным примером могут вкладываться в ESG-повестку. Для этого можно проводить, например,
благотворительные мероприятия в компании.
Даже небольшое предприятие может быть привлекательнее
крупных корпораций для потенциальных сотрудников, если будет организовывать комфортные условия
труда ― давать бонусы, скидки на продукцию, «белые» зарплаты и пр. На отношение инвесторов,
поставщиков и других контрагентов положительно повлияет прозрачная отчётность ― документы о
деятельности компании в открытом доступе.
Разработать меры в трёх направлениях ESG, поставить
цели и задачи
Рабочая группа должна определить, какие уже начатые
инициативы в заданном направлении компания должна поддерживать, какие ― улучшить, а что придётся
внедрять с нуля.
На этом этапе важно оценить и количество ресурсов
компании (человеческих, финансовых), которые понадобятся на реализацию планов.
Сформировать рабочую группу и назначить руководителей
Обычно в неё входят те, кто отвечает в компании за
экологию, социальные вопросы, кадры, PR, внутренний аудит и охрану труда. Часто имеет смысл
привлечь внешних экспертов и производственников, у которых могут быть идеи по модернизации
технологических процессов. В малом бизнесе эта команда может быть небольшой.
Как ещё увеличить
продажи
Талантливые продавцы, умело
ведущие клиентов по воронке продаж, ― часть успеха, как и правильно подобранная локация. Рассмотрим,
что ещё может стать ответом на вопрос «как увеличить продажи».
Для продажи нередко важна
визуальная составляющая, особенно если это товары из сферы красоты ― одежда, обувь, косметика,
украшения. Впрочем, даже красиво представленные продукты питания на витрине способны побудить людей к покупке.
Кроме красоты, нужно, чтобы товар
находился у покупателей перед глазами и им было интуитивно понятно, где какую категорию можно найти.
Исключением может быть только какая-то акция или дисплейная выкладка ― размещение товара на
фирменных стойках и стендах для рекламных целей.
Обязательно соблюдайте ценовую
категорию товаров в выкладке. Дешёвое ставьте к дешёвому, дорогое ― к дорогому. Путаница снизит
продажи в обеих категориях. Если ваша ЦА ― люди с низким уровнем трат, акцентируйте внимание на
недорогих товарах. Повышайте их привлекательность за счёт деталей ― ярких акцентов и упаковки.
Если продаёте дорогие вещи — не раздувайте ассортимент,
чтобы у покупателя сохранялось ощущение эксклюзивности. В обратной ситуации ― закупайте больше
бюджетных «ходовых» позиций, которые быстро раскупают.
Изучайте, что сейчас пользуется наибольшим спросом, и
вовремя делайте закупки новых моделей. Проводите опросы, чтобы узнать лучше предпочтения своей
аудитории и адаптировать под неё ассортимент. Сокращайте количество позиций, которые плохо
продаются.
Станьте магазином, в который захочется вернуться. Этому
будет способствовать как оформление внутри и снаружи магазина, так и дружелюбие и профессионализм
сотрудников.
Внедрите программы лояльности с приятными условиями,
которые будут побуждать к вам возвращаться. Например, в случае состоятельных клиентов процент скидки
может зависеть от суммы предыдущих покупок — чем она больше, тем выше уровень привилегий. При этом
не забудьте установить максимально допустимый размер скидки и «обнуляйте» её, если клиент, например,
в течение двух месяцев ничего у вас не покупал.
Чем платёжеспособнее ваша аудитория, тем выше может быть
себестоимость товара и наценка. Но покупатели должны понимать, за что они платят. Высокую цену
придётся подтверждать отличным качеством, рассказом об оборудовании и условиях, в которых
изготавливается вещь, эксклюзивности и пр.
Если вы работаете с покупателями с более низким уровнем
трат, актуальны будут периодические скидки, акции и распродажи. В плюс может сыграть установка цен
ниже, чем у конкурентов, но следите за точкой безубыточности. Помните, что вам необходимо покрыть
все обязательные расходы бизнеса.
Также не забывайте о
маржинальности. Альтернатива снижению цен ― специальные предложения вроде «второй товар в подарок».
Например, если покупатель пришёл за свежими помидорами ― подарите ему пучок зелени, а если он взял
кофе — дайте шоколадку в подарок. Это побудит клиента вернуться к вам ещё раз.
