Привлечение инвестиций — Стратегии, формы и план привлечения инвестиционного капитала |

Основные способы для привлечения

Можно выделить несколько, ведь банковское кредитование, продажа облигаций, частные ссуды и даже оказание услуг с отсроченным платежом может в какой-то мере являться вкладом.

Но подразумевая узкий смысл – речь лишь о людях или компаниях, которые направляют в актив определенную сумму финансовых средств. А для этого понадобится всеми путями увеличивать привлекательность проекта. Необходимо показать его максимально выгодным и безопасным, убедить в актуальности товара или услуги, наличии клиентской базы, которая предоставит спрос, а также продемонстрировать отличия от конкурентов, возможность вести дела на их поле и успешно продвигаться.

Начинайте с выявления потребностей

Банальная, но очень частая ошибка предпринимателей, ищущих инвестиции — сходу начинать “накидывать”, расхваливая свой проект и рассказывая, как все прет и растет. Как вы понимаете, каждый инвестор хочет чего-то своего, для чего ему нужны деньги.

Для того, чтобы получить деньги от частного инвестора, нужно понять и принять для себя не тривиальную вещь: интересы, мотивы и желания инвестора первичны, предприниматель со своим бизнесом — всего лишь средство, инструмент для реализации целей инвестора, товар со своими конкурентными преимуществами и недостатками.

Надо тщательно выявить потребности инвестора (материальные и другие) и “повернуть” свой проект таким образом, чтобы он максимально удовлетворил их именно с вами и вашим бизнесом.

Люди разные и хотят разного. И предприниматель, привлекающий инвестиции, должен выявить эти потребности, и “под нужным углом” повернуть свой проект так, чтобы он максимально “закрыл” их. И это понимание никто на блюдечке предпринимателю не принесет — любые переговоры надо начинать с выявления потребностей инвесторов.

Инвесторы должны поверить в вашу бизнес-модель

Есть вы, предприниматель. Вы знаете свой рынок, конкурентов и клиентов, знаете “каждый чих” в своем бизнесе. Видите его текущие цифры, динамику, потенциал и поле для роста. Знаете свои конкурентные преимущества. Вы уверены в своем проекте и знаете, что инвестор точно не прогадает, вложившись в вас — это ваша картина мира.

Но не инвестора, для него вы — незнакомый безликий человек (пока что). И, для того, чтобы инвестор вложил деньги, ваша картина мира должна “перепрыгнуть” ему в голову, инвестор должен на 100% разделить предпринимательскую уверенность, что “с бизнесом все так и будет”, поверить в это.

Клиентская база все “точки касания” вашего бизнеса

Помните первую базовую реакцию инвесторов — “верю в бизнес-модель”? Ответьте себе на вопрос, кто УЖЕ уверен в том, что ваша компания работает, у нее есть конкурентные преимущества, ценность и т.д. Абсолютно правильно, это ваши клиенты — действующие и потенциальные.

Разместите ссылку на ваше инвестиционное предложение на вашем сайте, в социальных сетях компании, сделайте рассылку по своей клиентской базе, добавьте его на все ваши “точки касания” с клиентами — если в силу специфики вашего бизнеса среди клиентов есть люди с доходами от среднего и выше, в большинстве случаев результат точно будет.

Приведу пример: в нашем Акселераторе привлекает инвестиции владелец 12 студий йоги, и он начал процесс привлечения с размещения своего инвест. предложения в зданиях своих студий. Я сам, когда привлекал инвестиции в свой бизнес, нашел первого инвестора именно среди своей текущей лояльной клиентской базы.

Инвесторы должны поверить в вас и вашу команду

Бизнес делают конкретные люди — коммерсант и его команда. Слабые — завалят даже “неубиваемый проект”. Сильная команда “вырулит” любую, даже безнадежную ситуацию. Инвестор должен убедиться и поверить в то, что вы и ваши люди профессионалы в своем деле, что у вас есть опыт и компетенции, что ранее вы “поднимали” серьезные проекты, что у вас есть подтверждаемые измеримые цифровые достижения, что вы проходили через ошибки, сложности и шишки.

Кроме того, инвестор должен увидеть доказательства мотивированности и энергичности — у вас не должно быть другого варианта, кроме как “все получилось”. И эта базовая реакция должна четко и ясно укорениться в голове, инвестор должен сказать себе “да, эти ребята смогут”.

Партнеры, контрагенты, поставщики

Тут логика такая же, постоянные контрагенты вашей компании, с которыми вы сотрудничаете, уже убедились в том, что ваш бизнес рабочий (верю в бизнес-модель) и прониклись к вам определенным доверием (доверяю), поэтому искать инвестиции у них — абсолютно нормально.

В нашем Акселераторе привлекает инвестиции предприниматель, владелец производства косметики. Так вот, первые 5 млн ₽ инвестиций он привлек у своего поставщика, с которым работает много лет — займом под 25 % годовых. Важно составить подробный список контрагентов и идти по нему. Не ограничивайтесь 2-3 партнерами.

2. Сделайте оценку вашего бизнеса для “долевых денег”

Если вы решили привлекать себе инвестиции “в долю”, то важно рассчитать и правильно обосновать оценку вашего бизнеса для будущих переговоров с инвесторами. Разных методик существует более 10, большинству действующих бизнесов лучше всего подойдет оценка по методу дисконтированных денежных потоков (DCF). важно, чтобы вы были мотивированы на длинной дистанции.

Объясню простым языком: инвестор в первую очередь “покупает” себе будущую чистую прибыль, поэтому вам надо сложить чистые прибыли, которые будут у бизнеса, в течение, допустим 3 или 5 ближайших лет. Но рубль прибыли в 2020 году и в 2024 — имеют разные “покупательные способности”, поэтому деньги в будущих годах надо “продисконтировать”.

Оценка бизнеса — всегда предмет торга, переговоров, нет “твердого рынка”, как в продаже авто, к примеру. Обычно все решается банально — оценку определяют по стороне, у которой аргументация в переговорах тверже и сильней.

3. % ставка и условия по займу

Выше вы построили планы и перспективы вашего бизнеса. И теперь, если вам нужны “займовые” деньги”, вам надо выбрать вариант займов, максимально выгодный вам и подходящий конкретно для вашей бизнес модели:

  • Классические дифференцированные или аннуитетные займы, как в банке (и тело долга, и % возвращаются с 1 месяца)
  • Займы с возвратом тела долга в конце срока (очень хорошо подходят большинству торговых бизнесов — ты платишь % ежемесячно, и “крутишь” инвестиционные деньги в обороте, возвращая их по окончании договора)
  • Займы с нефиксированным % (открываешь, допустим, пиццерию или фитнес-клуб, инвестор финансирует запуск, и вы договариваетесь, что вы платите % от выручки/чистой прибыли)
  • Рыночные условия по % ставкам у частных инвесторов в диапазоне 15-35 % годовых по беззалоговым займам
  • Займы с возвратом тела в конце и отсрочкой старта выплат % — тоже можно.

4. Минимальный порог входа

Мы в нашем инвестиционном Акселераторе — сторонники “дробных” инвестиций, это когда нужный вам капитал (к примеру, 40 млн ₽) ищется не у одного инвестора на всю сумму сразу, а собирается “кусочками”, траншами по 1-2-5 млн ₽ у ряда частных инвесторов. В чем плюс этого подхода?

  • Меньше рисков не совершения конкретной сделки, поскольку вы работаете с потоком инвесторов
  • У вас нет зависимости от конкретного инвестора и его условий
  • “В розницу” привлекать капитал гораздо выгоднее, чем “оптом” у 1 инвестора
  • Инвесторов на 1-5 млн ₽ элементарно количественно в разы больше, чем крупных.

Итак, вам надо установить минимальную сумму инвестиций, с которой вы готовы будете пускать себе инвесторов. Из моей практики, лучший вариант это 1 — 1,5 млн ₽.

Ваш “ближний круг” телефонная книжка

Задайте себе вопрос — кто уже верит в вас как в предпринимателя (реакция “верю в команду”) и доверяет вам? Абсолютно правильно, это ваш ближний круг

  • Друзья (школьные, студенческие и т.д.), друзья друзей
  • Знакомые (предпринимательские и деловые сообщества, клубы по интересам и прочее)
  • Коллеги по рынку
  • Подписчики в социальных сетях (сделайте пост о том, что привлекаете инвестиции, попросите ваших друзей его “репостнуть”. Уверяю, получите неплохое количество заинтересованных обращений)
  • Сотрудники вашей компании (вы будете смеяться, но когда я привлекал инвестиции в свой бизнес, 3 сотрудника компании вложили суммарно 3 млн ₽).

Инвесторы должны довериться вам

Мы живем в России, нашему капитализму всего 30 лет, он достаточно “дикий”. Бывало всякое — 90-е, МММ и т.д. Даже сейчас — кругом куча мошенников, которые норовят поживиться деньгами инвесторов и работают в стиле “хапнул и отвалил”.

Инвестор должен поверить предпринимателю и лично убедиться в вашей благонадежности, должен поверить, что вы не живете одним днем, что вам можно доверить свои деньги, что вы “отвечаете за базар” и не прячете свое лицо. Ориентироваться инвестор будет в 1 очередь на вашу репутацию и репутацию бизнеса.

Для того, чтобы создать доверие, нужна максимальная открытость, прозрачность и предсказуемость. Нужно рассказывать о себе, своем бизнесе, прошлых ошибках , сложностях и успехах, быть полностью открытым — лучшая стратегия.

Инвесторы должны увидеть свои выгоды

Материальные и другие. Как вы понимаете, в желании привлечь инвестиции вы далеко не одиноки. Параллельно частные деньги привлекают десятки тысяч других бизнесов, инвестор всегда может оставить свой капитал на депозите, купить коммерческую недвижимость или вложиться в фондовый рынок — вокруг него куча вариантов.

Кстати, все инструменты и проекты выше предлагают инвестору прибыль, доходность. Как же инвесторы выбирают проекты для себя, если все они предлагают пресловутую прибыль? Исходя из своего предыдущего опыта и мотивов (мы говорили о них выше в блоке про портрет инвестора).

Для того, чтобы получить деньги от частного инвестора, нужно понять и принять для себя не тривиальную вещь: интересы, мотивы и желания инвестора первичны, предприниматель со своим бизнесом — всего лишь средство, инструмент для реализации целей инвестора, товар со своими конкурентными преимуществами и недостатками.

Надо тщательно выявить потребности инвестора (материальные и другие) и “повернуть” свой проект таким образом, чтобы он максимально удовлетворил их именно с вами и вашим бизнесом. По сути, это полноценные продажи, похожие на торговлю квартирами, машинами, яхтами и т.д — любым “крупным” товаром.

Разместитесь на инвестиционных площадках

Когда я привлекал инвестиции, мы с командой протестировали больше 100 различных инвестиционных площадок, обойдя их “по кругу” с нашим предложением. Имеется в виду не краудинвестинговые платформы, а сайты тематики “инвестиционная доска объявлений”.

Я посоветую вам “заполонить” интернет своими инвестиционными объявлениями, разместившись минимум на 100 различных площадках. Еще раз — 100 площадок минимум. Результат в виде денег с этого канала есть, и неплохой.

Если вас интересует подробный список площадок, на котором у нас сходилась экономика в привлечении инвесторов, запросите этот список на нашем сайте.

Создайте срочность в своем предложении

Знаете, бывает такое, что вроде и предложение хорошее, и условия устраивают, и все вроде ок, но срочности нет — и в итоге сделки “подвисают” и не совершаются месяцами. Можно “купить”, а можно и нет. Так же и в инвестициях — нужно создать для потенциального инвестора срочность, эксклюзивность, ограниченность вашего предложения, чтобы ускорить сделку, причем сделать это без дешевых манипуляций вроде “инвестируй сейчас, набор ножей в подарок, успей!!!”

Читайте также:  Привлечение инвестиций и поиск инвесторов: способы как это сделать

Инвесторы тоже люди, и деньги они вкладывают не для % годовых — а для того, чтобы реализовать какие-то свои желания и стремления. Узнайте их, поймите истинные мотивы инвестора — и расскажите, как с помощью инвестиции в ваш проект он сможет их “решить” — так и получите срочность.

Настройте контекстную рекламу

Если вы откроете Яндекс.Вордстат, то увидите, что ежемесячно сотни тысяч людей ищут себе объекты для вложения денег через интернет. Понятное дело, что среди них много людей, которые хотят вложить 5-10-100 тысяч ₽, и они вам не подойдут. Однако там есть и те, кто готов инвестировать в один проект и от миллиона ₽.

Я не буду вас сейчас учить настраивать контекстную рекламу, дам единственный совет — заморочьтесь с подбором семантики (списка ключевых слов), подходящей для вашего бизнеса и условий, и составьте максимально релевантные рекламные объявления. Укажите сферу бизнеса, доходность, минимальный взнос от инвестора — тогда трафик будет целевой.

Весь интернет трафик отправляйте на ваш сайт для потенциальных инвесторов.

Будьте готовы к отказам. к большому количеству отказов

Из моей практики, если начинаешь привлекать частные деньги, то вообще нельзя делать выводы до того, пока не провел минимум 300 переговоров, и если у вас “купят” 5 инвесторов из 300 на старте — все хорошо. В общем, если вы провели всего 30-40 переговоров/встреч и пока результата в привлеченных деньгах нет — это нормально, отчаиваться рано.

Видовое разнообразие


Современная классификация подразумевает градацию на множество видов, зависящих от срока, конечной цели, уровня риска. Мы выделим несколько методик, чтобы задача стала максимально ясной и наглядной.

Самое простое – по сроку:

  • Долгосрочные. Зачастую подразумевается период более пяти лет. Но в некоторых отраслях срок начинается уже от трех.

  • Среднесрочные. Не менее года. Предельный лимит снова определяется отраслью. Три-пять лет, как мы помним.

  • Краткосрочные. Все остальное. То есть, период менее всего одного года. Стоит знать, что в некоторых сферах присутствуют и сверхсрочная временная перспектива. Но это обычно не вложения в какую-то компанию, а, к примеру, покупка бинарных опционов.

Существует деление по степени риска:

  • Консервативные. То есть, очень безопасные, имеющие практически равный нулю шанс на провал. Такие активы обычно нужны для защиты своего инвестиционного портфеля. Ведь заработка они особо не несут. Но страхуют своих более опасных собратьев. При этом портфель консервативного типа может служить в качестве депозита хранения, чтобы перебить инфляцию небольшой прибылью.

  • Агрессивные. Тут шанс потери всего депозита реальный, ощутимый. Но и окупаемость может достигать нескольких дней. А при среднесрочной перспективе, бывают случаи заработка по двух тысяч процентов.

  • Средние. Уровень опасности балансирует прибыльность. Но практически всегда есть четкое смещение в одну или другую сторону.

Для чего это нужно

Ответ лежит на поверхности. Но не для новичков, которые совсем недавно решили попробовать свои силы на предпринимательском поприще. Деньги нужны компании на любом этапе. Особенно в том случае, если юридически она еще даже не зарегистрирована. Именно благодаря либо заемным средствам, либо вложениям большая часть предприятий начинает свою деятельность.

Но даже если для старта у учредителей есть значительный капитал, и они не нуждаются в сторонних вливаниях для организации деятельности, методика все же им понадобится. Ведь новый источник позволяет:

  • Расти и развиваться, не сдерживаться при формировании финансовой стратегии.

  • Увеличить оборот, количество и качество продукции, объем предложения услуг.

  • Открыть сферы, дополнительные отрасли.

  • Приобрести дочерние компании или совершенно новый стартап.

  • Освоить горизонты в географическом плане, города и субъекты РФ, создание филиалов.

Инвестирование – это способ избежать стагнации. Какой бы ни был начальный капитал, как бы отлично ни шли дела, всегда можно сделать лучше. Реально направить дополнительный массив денег в оборот. И увеличить ожидаемую прибыль, расплатившись с вкладчиками, сделав собственную фирму больше, надежнее и стабильнее.

Еще несколько моментов по переговорам

Во-первых, не впаривайте, а советуйтесь с потенциальным инвестором. Время агрессивных продаж прошло. Во-вторых, открыто говорите о плюсах и минусах вашего предложения, рассказывайте о рисках. И в-третьих, спрашивайте обратную связь после окончания любых переговоров — это поможет вам улучшить технологию.

Как привлечь инвестиции в малый бизнес-проект

Сама схема не имеет существенных отличий. Тем более, как уже сообщалось, государственные субсидии занимают ключевую роль. Это особенно отчетливо видно в малом бизнесе. Именно на его поддержку выдаются огромные средства из бюджета. На льготной и приятной основе.

Обрабатывайте возражения

Аксиома любых продаж: сделка заключается тогда, когда у клиента нет возражений. Даже после того, как потребности будут выявлены, и вы расскажете свое предложение, добившись 5 базовых реакций, необходимо будет обработать возражения инвесторов — я вам гарантирую, что они будут, 100 %. Когда мы привлекали инвестиции, у нас было 117 основных инвесторских возражений, и база состояла из 214 страниц А4.

Особенности на российском рынке

Стоит сказать, что наше население очень позитивно относится к инвестициям. Существует множество независимых площадок, где можно без труда найти отличного партнера. Активно развиваются разнообразные стартапы. Но уточнением будет тот факт, что в отличие от Запада, частные лица в российской сфере обычно являются профессионалами в отрасли.

То есть, эксперты, которые имеют уже значительные портфели, давно отправляют свои финансы в различные структуры. Знакомы с новейшими разработками, наперечет знают плюсы и минусы активов. А вот обыватели, скопившие состояние, обычно вкладывают деньги в банковский депозит или приобретают недвижимость.

  • Привлечение инвестиций - Стратегии, формы и план привлечения инвестиционного капитала |

    магазины

    одежда, обувь, продукты,
    игрушки, косметика, техника

    Подробнее

  • Привлечение инвестиций - Стратегии, формы и план привлечения инвестиционного капитала |

    склады

    материальные, внутрипроизводственные,
    сбытовые и транспортных организаций

    Подробнее

  • Привлечение инвестиций - Стратегии, формы и план привлечения инвестиционного капитала |

    маркировка

    табак, обувь, легпром,
    лекарства

    Подробнее

  • Привлечение инвестиций - Стратегии, формы и план привлечения инвестиционного капитала |

    производство

    мясное, заготовительное, механообрабатывающее,
    сборочно-монтажное

    Подробнее

  • Привлечение инвестиций - Стратегии, формы и план привлечения инвестиционного капитала |

    rfid

    радиочастотная идентификация
    товарно-материальных ценностей

    Подробнее

  • Привлечение инвестиций - Стратегии, формы и план привлечения инвестиционного капитала |

    егаис

    автоматизация учётных операций
    с алкогольной продукцией

    Подробнее

  • Решения для бизнеса

    Привлечение инвестиций — стратегии, формы и план привлечения инвестиционного капитала |

    Привлечение инвестиций - Стратегии, формы и план привлечения инвестиционного капитала |

    Содержание статьи:

    1. Способы привлечения
    2. Формы привлечения
    3. План и источники финансирования

    Чтобы финансировать проект грамотно, необходимо разработать стратегию привлечения инвестиций.

    Во-первых, важно определить способы привлечения инвестиций. Ими могут стать:

    1. Частные инвестиции — финансирование за счет средств физлиц и юрлиц.
    2. Заемные инвестиции — средств от банков, лизинговых и факторинговых компаний, кредитных объединений.
    3. Государственные инвестиции — средства из бюджета, льготы, квоты и дотации.

    Важно определиться, на какие цели вы планируете использовать инвестиции. Проблемы привлечения инвестиций заключаются в том, что вкладчик сталкивается с финансовыми рисками, дополнительными издержками (например, при получении заемных инвестиций), потерей полного контроля за источниками финансирования.

    Поэтому выбирать вид инвестиций приходится исходя из полноценного анализа функционирования предприятия, стадии его развитии, остроты потребности в средствах.

    Потенциальные кредиторы, в которых заинтересован вкладчик, должны получить обоснование, чтобы понимать, есть ли смысл вкладываться в проект. И сам инвестор вследствие этого должен выбрать форму привлечения инвестиций, исходя из анализа:

    1. Длительности проекта
    2. Кредитной истории предприятия
    3. Деловой репутации на рынке
    4. Стратегии развития
    5. Финансовой ситуации в целом

    Анализ проекта и условий привлечения инвестиций должен проводиться при участии компетентных специалистов, поскольку это, во-первых, поможет избежать финансовых просчетов и, следовательно, рисков потери денежных средств, которые придется возвращать, а, во-вторых, поможет кредиторам получить ясное представление о проекте, чтобы вложения стали для них привлекательной нишей.

    Если коротко, то этапов плана привлечения инвестиций четыре:

    1. Создание бизнес-модели
    2. Подготовка программы инвестирования и документов бизнес-плана.
    3. Поиск инвестора
    4. Получение инвестиций.

    Для привлечения финансовых инвестиций нужен проект. При его подготовке составляется бизнес-модель с качественными экспертными оценками ситуации компании. Модель покажет, привлекателен ли проект для инвестирования в целом.

    Только после этого можно готовить непосредственно бизнес-план для привлечения прямых инвестиций, учредительные документы. Презентации, финансовую отчетность, документы, которые гарантируют финансовую стабильность и возможность залога имущества в качестве обеспечения.

    Далее формируется программа привлечения инвестиций, то есть инвестор ищет источники финансирования и заинтересованных лиц, располагающих средствами. В России существует до 250 инвестфондов, и привлечение частных инвестиций уже давно перестало быть проблемой.

    Есть агрегаторы, — фонды — которые аккумулируют средства вкладчиков и оценивают перспективность проектов. Они выживают за счет маржи, и сотрудничество выгодно всем участникам альянса. Однако за последние годы краудфандинг теряет былую популярность, в основном из-за несовершенства законов РФ и недобросовестности участников проектов.

    Зато альтернативным методом привлечения инвестиций становится возрастание популярности блогов, публичных страниц в соцсетях, где вполне быстро и даже без особых бюрократических проволочек можно собрать вполне приличные суммы для старта проекта. В качестве затрат на бизнес-план можно считать расходы на пиар кампании в медиапространстве.

    Другая форма привлечения инвестиций — это программы государственного или регионального бюджета. При этом привлечение государственных инвестиций было и остается подконтрольным властям способом монетизации проекта. Априори взятые у государства деньги — это необходимость следовать жестким шаблонам деятельности. Строго прописанным в документации к  проекту. Это самый трудоемкий механизм привлечения инвестиций, но зато деньги выделяются на льготных условиях и процент кредита очень низкий.

    На этапе привлечения государственных инвестиций можно рассмотреть Фонд Бортника (Фонд социальных инноваций), программы Минэкономразвития, Минпромторга.

    Задача и цель привлечения инвестиций от госструктур — обеспечить выгоду целеполагающей структуры. То есть инвестор обязан отчитываться по плану кредитора, не расходовать бюджетные средства не по назначению. Важно понимать, что предприятия с проблемной кредитной историей вряд ли смогут воспользоваться таким способом поддержки. Требования программ господдержки во многом диктуются на основании указаний Банка России.

    Заемные средства можно привлечь лишь при условии отсутствия плохой кредитной истории. Остается вариант привлечения зарубежных инвестиций, и здесь для инвестора в настоящее время существуют хорошие перспективы. Начиная с 2020 года, в России образовалось множество межгосударственных фондов, куда охотно вкладывают средства представители Азии и Европы.

    При этом привлечение иностранных инвестиций — самый надежный способ обезопасить активы, а тем более ноу-хау. Из-за несовершенства российского законодательства многие инвесторы предпочитают основывать бизнес в других стран мира.

    Когда инвестор найден, наступает этап переговоров. На этой
    стадии целесообразно привлекать экспертов, которые позиционируют проект с
    максимальной выгодой. В дальнейшем понадобится и правовая поддержка, чтобы
    договориться об условиях управления, защите от рисков и оформлении юридической
    документации.

    Остается лишь выполнять программу привлечения инвестиций,
    создавать резервные бюджеты, контролировать расходы и обеспечить сохранность
    активов, например, застраховать проект. Во избежание рейдерского захвата
    бизнеса неплохо заручиться поддержкой сильных иностранных контрагентов, не
    вкладывать средства в рискованные направления, создать такую документально
    подкрепленную правовую базу, чтобы смысл поглощения или уничтожения проекта был
    слишком дорогим или нецелесообразным для конкурентов.

    Важно помнить, что использовать сразу все формы привлечения
    инвестиций невозможно, поэтому концентрировать усилия нужно на одном источнике.

    Пути привлечения инвестиций, грамотная презентация

    Это уже зарекомендованный метод, всегда дающий отличный результат. Его с успехом применяют во многих областях, от курсовых работ до демонстрации нового продукта на рынке. Ведь визуальная подача, сопровождаемая четкими и ясными комментариями, позволяет построить маркетинговую речь максимально точно, наглядно, подчеркнуть выгодные аспекты, снизить влияние негативных факторов.

    Человеческий момент берет свое, зацепка для глаз плотно остается со зрителем, этот образ может заставить влюбиться в себя. Содержание определяется самим предпринимателем на основе советов профессионалов, маркетологов и менеджеров. Но есть несколько основных пунктов, которые должны быть обязательно.

    • Вступление. На нем следует поместить не только информацию общего характера, но лучше всего и слоган. Звучное словосочетание, вызывающее ассоциации с компанией.

    • Аргументация. Вы должны доказать партнерам, что ваше предложение принесет им успех, бороться с возражениями, давать логичные доводы, которые они смогут полностью уяснить.

    • Текст. Лучше пару слайдов сделать без визуального сопровождения. Тогда они вызывают ощущение, что на них находится главная информация, обязательная. 

    • Усиление. А вот тут изображение влияет как никогда. Лучше, чтобы это был яркий и мощный зрительный образ с короткой, но результативной подписью.

    Расхожие мифы о вложениях

    Предпринимательство не выживет без инвестирования как такового. Но в львиной доле случаев начинающие бизнесмены плохо представляют себе этот механизм, верит в несколько ложных стереотипов:

    • Главное для инвесторов – прибыль. Нет, ключевой аспект – уровень риска, отсутствие убытков.

    • Это аналог банковскому кредитованию. Абсолютно нет, вкладчик не только дает больше, чем просто финансы (предоставляет связи, советы, помощь), но еще и несет риски наравне с учредителями. Банк же всегда заберет свое обратно.

    • Главное – уникальный продукт. Это может иметь место, если речь про венчуры.

    • Нельзя делиться плохими новостями. Напротив, нужно. Ведь вкладчик сам лично заинтересован в успехе. Если теряет проект, потеряет и он. Он будет всеми силами стараться помочь, привести компанию к успеху. От него нельзя скрывать ничего.

    Прежде чем решать, как привлечь инвесторов в свой бизнес-проект, подумайте о том, куда будут направлены средства. И выберите форму актива. Это может быть прямое вливание денег, акции иные ценные бумаги, недвижимость и производственные мощи. Вариантов масса.

    Результат 10 шага:

    Если вы “отвечаете за базар” перед инвесторами (грубо говоря, задекларированные финансовые цели сбываются) и при этом ведете себя как адекватный человек, то начнет происходить следующее:

    • Увеличение суммы инвестиций. Ваши инвесторы будут “докладывать” деньги в ваш проект, увеличивая размер вложений (конечно, если это необходимо бизнесу).
    • Инвестиции “по рекомендации”. Сарафанное радио — один из самых действенных каналов, ваши действующие довольные инвесторы будут рассказывать о вас своим друзьям/коллегам/знакомым, и те будут приходить к вам с запросом: а можно тоже вложить?
    • Отзывы. Если у вас капиталоемкий бизнес, то рано или поздно привлечение инвестиций станет постоянной работой. Общению с новыми потенциальными инвесторами очень помогут отзывы и рекомендательные письма текущих, это дополнительный (и очень мощный) “кирпичик доверия”.
    • Лояльная база инвесторов. Общаясь с большим количеством предпринимателей, я понимаю, что большинство рано или поздно начинает новые проекты. Думаю, вы согласитесь, что очень удобно, когда ты запускаешь новый проект, и УЖЕ есть лояльная лично тебе база инвесторов, которые УЖЕ имеют опыт получения доходности вместе с вами.

    Большое спасибо за то, что выделили время и прочитали статью.

    Результат первого шага:

    • Построен финансовый план (ОПиУ ДДС) вашего бизнеса (ретроспектива прогноз) в 3 сценариях

    • Рассчитана точная сумма инвестиций, построена “инвестиционная смета”(куда пойдут деньги) и доказана связь между “вливанием” капитала и ростом бизнеса

    • Построен тактический и операционный план вашего бизнеса на 1-3 года.

    Результат третьего шага:

    • У вас появился четкий, ясный и определенный портрет ваших “целевых” инвесторов
    • Под него легко “заточить” все раздаточные материалы, скрипты для переговоров и, самое главное, стратегию поиска
    • В будущем в переговорах вы легко сможете понять, стоит ли тратить время на человека, или же нет.

    Суть понятия

    Это вложения частного или иного характера в какой-нибудь актив. Им может выступать финансовый инструмент, продукция или товар, а также проект или стартап. Идея проста, у человека есть свободные деньги. А параллельно существует некий предприниматель, который заинтересован в стороннем предоставлении финансовых средств.

    Они необходимы для создания, развития или расширения проекта. Соответственно, крайне логично гражданину просто передать свои накопления этой фирме. Чтобы с их помощью был увеличен доход. А в форме получения дивидендов, он может удержать часть прибыли. А также вернуть себе всю затраченную сумму.

    С другой стороны, предприятие может и прогореть. И в этом варианте вкладчик не только не увидит никаких дивидендов, но даже и затраченной суммы в принципе. Из этого следует вывод – всегда присутствует доля риска. И именно она зачастую определяет тип и метод, а также возможный объем дохода. Больше риска – значительнее ожидается куш.

    Остается вопрос, как правильно привлечь и заинтересовать инвесторов в свой малый бизнес. Как находить людей, готовых разрешить финансовую неурядицу. Мониторить специальные платформы? Или может подать объявление в газету? На самом деле, совет прост – необходимо повысить инвестиционную привлекательность своей компании. А уж тогда поиск вести будет в разы легче, заинтересованный вкладчик потянется сам.

  • Привлечение инвестиций - Стратегии, формы и план привлечения инвестиционного капитала |

    магазины

    одежда, обувь, продукты,
    игрушки, косметика, техника

    Подробнее

  • Привлечение инвестиций - Стратегии, формы и план привлечения инвестиционного капитала |

    склады

    материальные, внутрипроизводственные,
    сбытовые и транспортных организаций

    Подробнее

  • Привлечение инвестиций - Стратегии, формы и план привлечения инвестиционного капитала |

    маркировка

    табак, обувь, легпром,
    лекарства

    Подробнее

  • Привлечение инвестиций - Стратегии, формы и план привлечения инвестиционного капитала |

    производство

    мясное, заготовительное, механообрабатывающее,
    сборочно-монтажное

    Подробнее

  • Привлечение инвестиций - Стратегии, формы и план привлечения инвестиционного капитала |

    rfid

    радиочастотная идентификация
    товарно-материальных ценностей

    Подробнее

  • Привлечение инвестиций - Стратегии, формы и план привлечения инвестиционного капитала |

    егаис

    автоматизация учётных операций
    с алкогольной продукцией

    Подробнее

  • Решения для бизнеса

    Типичные ошибки новичка

    Разберем ряд самых распространенных оплошностей, способных на корню загубить начинающиеся отношения с партнером. Избегайте их всеми доступными способами.

    • Нет точных вариантов организационных моментов. Чаще всего, если подразумевается розничная продажа, к примеру, неясен аспект работы кассовых аппаратов, нет точек для закупки оборудования и программного обеспечения. Лучше заранее найти продавца, способного принести ощутимый результат. Если говорить о примере, то идеальным исполнителем станет проект «Клеверенс». Это программные решения для учета, инвентаризации, установки и обеспечения работы онлайн-касс, регистрации кодов изделий. Программы направлена на российское законодательство. Так можно показать инвесторам, что проблем с работоспособностью не будет.

    • Нет точных цифр. Без заранее подготовленных расчетов переговоры лучше не начинать. Особенно если нет конкретных значений по дивидендам. Ведь к вам пришли именно за ними, за будущей отдачей от вложений. Стоит показать ее во всех аспектах.

    • Нет конкурентной войны. Подразумеваются преимущества по сравнению с аналогичными товарами в сфере. Или какие-то заготовленные более дешевые варианты поставок, покупки оборудования. Идеальным выходом станет уникальная и жизнеспособная идея или модель, которой на рыночной среде пока нет.

    Шаг 2 – резюме

    В какой-то мере это коммерческое предложение. Которое, однако, направлено не на выгоду клиента, а на привлекательность проекта. Именно так, эксперт сам оценит свою прибыль. Вам нужно показать насколько хороша идея. Как вы собираетесь действовать, какие цели и задачи стоят на данном этапе. Перспективы на будущие, состав команды, налаженные точки контактов. И конечно, детальный бизнес-план.

    Шаг 4 – форма дивидендов

    Определите, что конкретно получит человек или компания в итоге. Будет ли это прибыль в денежной форме или доля всего проекта. Вычисляется ли количество дивидендов от дохода предприятия или от суммы вложенных средств. Нюансов множество, рассчитывать все придется скрупулезно.

    Шаг 6 – ведем переговоры

    Уверенно, четко, вежливо и непреклонно. Стойте на своем, озвучивайте условия так, чтобы показать их удобство и выгодность для партнера. Но не идите на все подряд уступки, лишь бы не потерять вкладчика. Иногда логичнее будет отказаться. Что важно, необходимо помнить простое правило.

    Шаг № 1: поставьте цели вашего бизнеса

    Представьте, что вы едете на своей машине в другой город и решили взять себе еще пассажиров, чтобы отбить стоимость поездки. Согласитесь, им важно понимать, откуда вы выезжаете, куда конкретно приедете и когда это случится.

    То же самое и с инвесторами. Вам необходимо понять свою точку А, где вы сейчас находитесь и точку Б, куда вы едете. И у вас должен быть проложен маршрут. Банальная вещь, но инвестор выступает здесь как человек, который даст денег на бензин. Инвестиции никогда не могут быть целью, они всегда средство.

    И для того, чтобы инвестор вложил деньги, ему нужно понимать, откуда (с каких показателей и цифр) бизнес стартует и куда (к каким показателям и цифрам) приедет бизнес, и в какие сроки.

    На практике это представляет из себя ответы на ряд вопросов:

    • С каких цифр стартуем, что уже есть? Сколько у вас сейчас выручка/чистая прибыль/количество клиентов и т.д.? Какая “финансовая история” и ретроспектива у вашего бизнеса?
    • Куда придем и когда (какие цифры будут) у бизнеса после того, как в него будут залиты инвестиции?
    • Сколько конкретно инвестиций нужно и на что они пойдут? Почему именно на это? Почему от того, как деньги будут истрачены, произойдет рост цифр в бизнесе? Вам нужно будет на 1-2-3 доказать инвестору то, что от привлеченных денег произойдет рост бизнеса (связь того, на что инвестиции будут потрачены, и роста компании)
    • Опишите стратегию, тактику и операционный план бизнеса хотя бы в общих чертах, но при этом не затягивайте и не усложняйте. Критически важно по шагам расписать, что вы будете делать для того, чтобы, при наличии денег, привести ваш бизнес в точку Б, чтобы инвестор понял, что предложение профессионально проработано и вы вообще адекватный предприниматель (антипод — глупые предложения, где обещается вертикальный рост и это ничем не подкреплено).

    Я рекомендую вам разработать финансовый план (ОПиУ ДДС) в 3 сценариях на 1-3-5 лет, с учетом того, что деньги будут получены:

    1. Оптимистичный (когда все хорошо, прет и растет)

    2. Реалистичный (нормальное развитие событий)

    3. Пессимистичный (дела как-то идут, но вообще полная жопа)

    Это делается для того, чтобы вы “на берегу” понимали, куда придет бизнес, чтобы разработать границы и адекватные условия для инвестора, да и ему самому будет понятно, что перед ним опытный человек, не живущий по “одному-единственному” плану.

    Шаг № 2: разработайте условия для инвесторов

    Частая ошибка предпринимателей, привлекающих частные деньги — “идти в рынок” с посылом “вот есть я такой прекрасный, мне нужны инвестиции, пусть инвестор сам предложит условия, а я рассмотрю”. Это в корне неверно, разве что вы условный Павел Дуров или Олег Тиньков, к которым инвесторы уже стоят в очередь. Так что Павел, Олег, если вы читаете эту статью, закрывайте ее)

    Как выглядит процесс отбора проектов глазами инвестора? Да перед ним сотни разнообразных предложений и предпринимателей, и на вас, если вы сходу не даете жесткую конкретику по условиям/доходности/минимальному чеку, банально забьют и не будут даже тратить время — слишком распылено внимание.

    Чтобы начать хотя бы претендовать на деньги инвестора, нужно сходу объяснить, как он будет зарабатывать и на чем именно. Займ или доля? Сколько будет дивидендов? Когда и при каких условиях инвестор их получит? Есть ли вообще шанс их получить? Какая % ставка?

    В общем если ваш потенциальный инвестор сходу не поймет 1-2-3, сколько, каким способом и когда он заработает, он даже не проинвестирует время на рассмотрение вашего предложения.

    Шаг № 3: постройте портрет “вашего” инвестора

    Итак, вы разработали инвестиционные условия, то есть более менее понятно, что вы “продаете” потенциальным инвесторам. Как и в любой маркетинговой кампании, теперь надо понять, кому это может быть интересно — кто ваши “покупатели”.

    Пообщавшись с более чем 4 000 разных российских частных инвесторов, я могу четко классифицировать их на типы. Всего выделилось 8 основных типов, 4 непрофессиональных и 4 профессиональных. Одни инвесторы имеют ограниченный “инвестиционный бюджет” в виде случайно упавших на них 1-3 млн, и ищут вариант, как получить доходность выше банковской с минимальными рисками. Другие, состоятельнее, обладают портфелем в 10-30 млн и хотят поднять его среднюю доходность.

    Кроме того, у инвесторов есть 33 различных мотиватора — одни хотят регулярную ежемесячную смс-ку, другие готовы к тому, что первое время доходности вообще не будет, но потом начнут платиться мощные дивиденды, третьих интересует имидж или приобщение к “хорошему делу”, которое вы делаете — мотиваторов реально много.

    Тут предпринимателю важно понять и принять для себя (и это реально сложно), что вы и ваш проект — всего лишь средство для реализации целей и задач инвестора. Грубо говоря, инвестор и его мотивы первичны, вы и ваш проект — на втором месте.

    Шаг № 4: осознайте и сформулируйте свои инвестиционные конкурентные преимущества (икп)

    Как вы понимаете, в своем желании привлечь инвестиции вы далеко не одиноки. Прямо сейчас десятки тысяч малых и средних бизнесов привлекают себе капитал от частных инвесторов. Кроме того, любой инвестор всегда может оставить свой капитал на депозите, купить облигации, акции, “голубые фишки” или коммерческую недвижимость. Другими словами, помимо вложений в вашу компанию, вариантов у инвестора куча. Это медицинский факт.

    Вы и ваш бизнес должны “переиграть” всех своих прямых и косвенных конкурентов за капитал по базовым критериям доходность/надежность/риски для инвесторов вашего портрета. Общая логика проработки своих ИКП следующая, надо честно самому себе ответить на 3 конкретных вопроса:

    • Почему инвестору вашего портрета нужно вложить деньги именно в вас, а не в 10-ки тысяч альтернатив?
    • Почему у вас и вашего бизнеса получится реализовать задекларированные цели (грубо говоря, “исполнить в жизнь” свой финансовый план, чтобы инвестор получил прогнозируемую доходность)?
    • За счет чего ваша компания смогла добиться текущих результатов и почему “вдолгую” она будет продолжать “хорошо себя чувствовать”, чем она как бизнес-система круче конкурентов?

    Если у вас есть и четко сформулированы ИКП — у вас есть шансы привлечь инвестиции. Если нет — 100 % нет. Примеры “твердых” инвестиционных конкурентных преимуществ наших действующих клиентов:

    • Динамика вашего бизнеса — к примеру, вы растете на 50-100 % в год последние 3-4 года и можете доказать это отчетностью, конкретными цифрами
    • У вас, как у основателя бизнеса, есть опыт привлечения инвестиций и продажи бизнеса в прошлом (есть инвесторы, которым вы уже заработали денег)
    • Вы, как основатель, вложили в свой бизнес 30 млн собственных денег и 5 лет жизни/упорной работы
    • Пропускная способность фитнес-клуба выше на 15 % чем у конкурентов за счет внедрения сложной технологии (реальный пример одного из наших резидентов из Екатеринбурга)
    • Маркетинговый бюджет стоматологической клиники стремится к нулю за счет внедренной авторской технологии работы с клиентами
    • Вы работаете на емком «вечном» рынке с регулярным потреблением и 100-кратным потенциалом для масштабирования
    • Рентабельность бизнеса выше средней по отрасли на 10 % за счет технологичности и внедрения CRM-системы (один из наших клиентов занимается торговлей лесом и внедренная система управления воронкой продаж “бьет” ежедневники его конкурентов, конкретных мужиков из 90-х)

    Шаг №10: постройте правильную “жизнь после сделок” со своими инвесторами

    Ура, вы получили инвестиции и подписали договора с инвесторами, поздравляю!

    Деньги поступили на ваш счет, но на этом ничего не заканчивается — с инвесторами дальше надо будет взаимодействовать — высылать отчетность, держать людей в курсе. Часто предприниматели представляют себе эту картину в мрачных цветах:

    • Инвесторы звонят и “приходят” хаотично
    • Каждый из вложивших деньги просит какой-то свой отчет и задает свои вопросы
    • На общение приходится тратить кучу времени и сил, отвлекаясь от основного дела.

    На самом деле все можно и нужно делать по другому, проще и легче. Я рекомендую собирать инвесторов раз в квартал дистанционно, онлайн, через скайп или в вебинарной комнате, отчитываться о прошедших 3 месяцах и рассказывать о дальнейших планах вашего бизнеса. Что должно быть в таком квартальном отчете?

    • Отчет по цифрам за квартал. Выручка, чистая прибыль и другие основные показатели вашего бизнеса за прошедший квартал. Расскажите план/факт за прошедшие 3 месяца, разошлите и объясните свою управленческую отчетность (если вы привлекли инвестиции в долю)
    • Представьте отчет по действиям. Опишите, что было сделано вами и вашей командой за истекший период, открыто расскажите о результатах каждого действия. Поделитесь теми ошибками, которые были совершены и расскажите о выводах из них
    • Расскажите о планах на следующий квартал “по аналогии”. Рекомендую представлять планы так же в 2 разрезах: цифровые показатели и действия/задачи.

    Из моей практики, проведение такой квартальной онлайн-встречи занимает 40-60 минут, вместе с ответами на вопросы.

    Также я рекомендую раз в год проводить “живые” форумы инвесторов на 1-2 дня и общаться лично: пусть люди приезжают к вам в офис, вы рассказываете об итогах года и планах на следующий, а далее общаетесь “неформально”.


    Фото с нашего форума инвесторов

    Шаг №5: проработайте риски бизнеса/инвестора и разработайте инвестиционные гарантии

    Вопрос по поводу гарантий — один из самых частых от инвесторов. За этим вопросом на самом деле стоит другой вопрос: “Докажите мне на пальцах, что ваш бизнес не закроется завтра и я не потеряю свои деньги, либо давайте залоги на полную сумму”.

    Большинство предпринимателей подразумевает под гарантиями либо залог (личное имущества предпринимателя или компании, залог доли в бизнесе), либо личное поручительство. В реальности, отвечать на вопрос выше можно и по-другому: есть такая вещь, как косвенные гарантии для ваших инвесторов, например:

    Высокая маржинальность бизнеса (ошибки в бизнесе будут всегда и у всех, грамотные инвесторы это понимают, но хорошая маржа их кроет)

    Сильный правильный предприниматель у руля (опыт прохода кризисов/сложных ситуаций, отраслевой опыт, бизнес-опыт и подтвержденные необходимые навыки)

    Прочный «антихрупкий» бизнес (быстрая оборачиваемость капитала, устойчивость денежного потока, зависимость расходов от доходов, низкий уровень постоянных расходов)

    Качественная бизнес-система (правильные системы мотивации, оцифровка всех процессов, описанные процедуры, CRM и ERP, накопление базы знаний, качественная система управления)

    Мощная команда проекта (опыт и измеримые достижения, опыт в сфере, ключевые люди — совладельцы, правильная hr-структура, система роста внутри бизнеса, «голод» команды, развитая корпоративная культура, конкретные кейсы подъема сотрудников «снизу вверх»)

    Открытость и прозрачность актива (вы готовы «вывернуть все наизнанку» перед инвесторами, показав любую необходимую отчетность и документы)

    Ваши рекомендации и доброе имя, публичная репутация как актив, который помогает вам зарабатывать деньги (и, соответственно, ее невыгодно терять, “кидая” инвесторов)

    Когда ты подготовлен, убедительно аргументируешь по фактам, что у тебя живучий бизнес и уверенно выкладываешь перед инвестором подробный список косвенных гарантий и рисков, с конкретными мерами на каждый, ты “добавляешь себе веса в его глазах”.

    Шаг №6: упакуйте ваш проект для инвесторов

    В предыдущих пунктах я говорил о том, как подготовить “базис и ядро” вашего предложения инвестору. Далее его нужно превратить в конкретные 6 “раздаточных материалов”:

    • Презентация для инвестора (документ не более 15 слайдов для отправки по электронной почте или в мессенджерах)
    • Финансовый план (2-3 страницы в Excel)
    • Инвестиционный тизер (супер-короткий PDF документ на 1-2 листа А4 для первичного ознакомления за 1-2 минуты)
    • Сайт для привлечения инвесторов объявление для интернет-площадок (как и в любых интернет-продажах, вам нужна “посадочная страница” для “приземления инвесторского трафика”)
    • Инвестиционное видео (небольшой фильм на 1-3 минуты, кратко рассказывающий о вашей компании, инвестиционном предложении и вас как владельце бизнеса)
    • Папка с доказательствами (в в своем предложении будете декларировать некие цифры и факты вашего бизнеса, и лучше всего, чтобы на каждый из них у вас было твердое подтверждение — выписка с расчетного счета, отзыв, рекомендательное письмо, диплом или грамота, и все такое прочее)
    • Инвестиционное соглашение/договор с инвесторами (юридический документ, который определяет ваши с инвестором “правила жизни” в будущем).

    Все эти материалы должны вызвать в голове у инвесторов 5 конкретных “химических реакций”:

    Шаг №7: создайте очередь из инвесторов

    Одна из частых ошибок предпринимателей, привлекающих инвестиции — это расчет на одного-двух инвесторов. Не открою Америку, привлечение инвестиций похоже на любые другие “крупные” продажи — автомобили, яхты, квартиры и т.д.

    Шаг №8: “идите в поля”, проведите от 300 переговоров и заключите сделки

    Вы настроили поток инвесторов на ваше предложение. Теперь нужно превращать его в привлеченные инвестиции. Общая схема похожа на любые другие продажи “крупных” продуктов:

    • Получаем потенциальных инвесторов (лидов)
    • Ведем первичное общение по телефону, электронной почте и в мессенджерах
    • В случае необходимости — назначаем личные встречи.

    Шаг №9: оформление и регистрация сделок

    Тут могу дать 4 основных совета:

    • Вашим инвесторам все должно быть понятно и прозрачно в инвестиционном договоре/соглашении, которое вы с ними заключаете
    • При этом вы и ваш бизнес должны быть защищены и подстрахованы
    • Постарайтесь прописать и учесть максимальное количество “а если”. Распишите условия входа/выхода/продажи компании
    • Не пожалейте денег на нормального юриста по профилю подобных сделок. Из моего опыта, экономия на юристах всегда приводит к гораздо большим потерям в будущем.

    Заключение

    Привлечение инвестиций – это важная процедура для любого предприятия. Вне зависимости от того, на какой стадии развития находится компания. Расширяться никогда не поздно, да и рано тоже не бывает. Успешный руководитель всегда знает, куда направить поток финансовых средств так, чтобы это принесло ощутимую прибыль.


    Количество показов: 10524

    Закладка Постоянная ссылка.
    1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Пока оценок нет)
    Загрузка...

    Комментарии запрещены.