- Почему мы знаем, что роад-шоу работает
- С чего все началось
- Важность ipo road show
- Взгляд внутри ipo road show
- Дальше работает схема из 4 действий:
- Заявка на роад-шоу
- Как находить и «работать» с венчурными инвесторами в деловой социальной сети?
- Картина «ожидание-реальность»
- Поездка за венчурными инвестициями
- Роуд-шоу подмосковья: как в регион привлекали иностранных инвесторов в 2020 году
- Точка ipo road show
- Шаг 1. определились с форматом
- Шаг 2. выбрали города
- Шаг 3. проверили даты
- Шаг 4. нашли площадку
- Шаг 5. собрали участников
- Шаг 6. заказали сувенирку
- Шаг 7. проверили все на месте
- Шаг 8. собрали обратную связь
Почему мы знаем, что роад-шоу работает
Эффективность роад-шоу доказал рост продаж. Статистика показывает, что в городах, которые мы посетили в феврале, продажи идут лучше, чем в остальных. Например, Сибирский федеральный округ, где мы провели роад-шоу в двух городах, Новосибирске и Красноярске, показывает лучшие результаты по продажам SIGMA.
С чего все началось
В феврале мы анонсировали линейку смарт-терминалов SIGMA, которую разработали специально для малого бизнеса. Нам нужно было рассказать партнерам о новой онлайн-кассе и научить их презентовать ее конечным клиентам.
О смарт-терминале SIGMA рассказывает Алексей Макаров, основатель и председатель совета директоров IT-компании АТОЛ
Прежде чем приступить к организации роад-шоу, нам нужно было ответить самим себе на три вопроса — они помогают при подготовке любого мероприятия:
1. Какая наша главная цель?
2. Кто целевая аудитория?
3. Какой нужен формат?
По-хорошему начинать подготовку нужно за пару месяцев до планируемой даты. Но из-за январских праздников сроки сдвинулись, и в итоге февральское роад-шоу мы организовали за три недели. Многие шаги мы делали не друг за другом, а одновременно, поэтому можно сказать, что сроки зависят от профессионализма и расторопности команды.
Важность ipo road show
Дорожное шоу IPO имеет жизненно важное значение для успеха публичного предложения компании; 82% институциональных инвесторов говорят, что общее качество презентации компании является ключевым компонентом их инвестиционных решений.Кроме того, успешное road show считается третьим по важности фактором увеличения акционерной стоимости, причем 83% институциональных инвесторов считают, что существует корреляция между эффективными показами Road Show и IPO.
Чтобы иметь успешное road show, важно, чтобы управляющая команда компании проводила дифференциацию фирмы в умах инвесторов. Это означает, что для презентации важно подчеркнуть количественные преимущества компании, а также качественные преимущества.
Когда дело доходит до этого, корпоративная культура является одним из ключевых отличий в бизнесе. Коммуникация ценности сотрудников компании и общей культуры компании показывает инвесторам, что фирма готова к дальней связи, потому что она создает команду для успеха.
Взгляд внутри ipo road show
Дорога IPO обычно длится две недели и позволяет управляющей команде компании сделать окончательный шаг продаж крупным инвесторам до того, как они станут публичными. Эти дорожные шоу могут быть общенациональными, общенациональными или глобальными и зависят от компании и андеррайтера, проводящего показ. Тем не менее, дорожные шоу обычно проходят сначала в крупных финансовых центрах в Нью-Йорке, Сан-Франциско или Чикаго.
Независимо от местоположения остановок, сама модель дороги очень проста. Во-первых, андеррайтер IPO представляет компанию и ее исполнительную команду и проспект для публичного предложения. Затем команда менеджмента компании представляет историю компании и перспективы будущего роста.
Эта исполнительная презентация ориентирована на привлечение очень крупных инвестиций и включает перспективы бизнеса компании, потенциальный рост инвестиций, ожидаемую начальную цену акций на публичных биржах, будущие показатели прибыли и обоснование IPO. Впоследствии для аналитиков и потенциальных инвесторов есть вопрос и ответ.
Средняя презентация обычно длится около 30 минут, а сеанс вопросов и ответов длится еще 30 минут. Некоторые компании проводят целых пять презентаций за один день и отправляются в более чем восемь городов за двухнедельный период.
По сути, дорожное шоу IPO используется в качестве инструмента для информирования институциональных инвесторов о истории компании и подчеркивает талант и потенциал команды исполнительного руководства. Кроме того, он сообщает о значении финансового будущего компании и побуждает инвесторов рано вставать.
Дальше работает схема из 4 действий:
№1. Установление контакта
Необходимо познакомиться со своим собеседником и предварительно настроить диалог на нужную «волну». На протяжении всего хода переговоров в переписке обращаемся к собеседнику по имени. В процессе диалога собираем личные интересы и качества человека. В будущем это станет дорогой к сделке.
В первых сообщениях начинаем с комплиментов: прямых или косвенных.
- Мне понравилось, как вы…
- Я тоже работал с «…» ранее и получал результаты…
- Мы использовали аналогичный продукт, который есть у вас и получили…
Начало разговоров не должно начинаться с продажи идеи или продукта. Продаем только «себя», чтобы вы стали интересны и могли позже презентовать идею стартапа.
Приведите свои достижения, чтобы выделиться в конкурентной массе. Подчеркиваем только те особенности, которые интересны собеседнику. Можно ссылаться на известные бренды или кейсы, которые есть в вашем распоряжении.
Дальше необходимо точно обозначить смысл вашего диалога. Что вы хотите? Собеседник должен четко понимать ваши намерения: «познакомиться ближе», «обсудить». Если вы на этом этапе позиционируете себя как человек, который просто «расширяет сеть контактов» или уже «хочет предложить…», то вы рискуете просто сорвать всю сделку в дальнейшем.
Чтобы получить принципиальный интерес собеседника, апеллируйте только к его выгодам.
- Как правило компания вашего профиля сотрудничают с нами для…, либо… Это же актуально для вас?
- Вы же уже используете/ищите…? Если – да, то у меня есть повод…
№2. Выявление потребности
Здесь задаем правильные вопросы. До этого момента не стоит делать конкретных предложений или рассказывать детали своего стартапа. Только, когда получаем подтверждение интереса к продолжению диалога, узнаем текущее положение дел у собеседника. Это поможет ему позже принять решение на основе его проблем и задач.
Используем простую технику построения из четырех типов вопросов SPIN-selling.
- Ситуационные. Узнаем о текущей ситуации: какие инструменты и продукты использует собеседник, какие результаты получает?
- Проблемные. Какие трудности встречаются при достижении этих результатов?
- Извлекающие. Определили трудности – узнаем об их последствиях. Что упускает инвестор? Как это сказывается на работе, прибыли и т.д?
- Направляющие. Узнали последствия «болей»? Определяем дальше какую выгоду получит собеседник, если ему предложат конкретное решение его «проблемы».
№3. Презентация
Только теперь, с всеми этими знаниями, в переписке можно презентовать свой проект. Взяли полученные ответы и «упаковали» их в виде аргументов в свою пользу.
- Для лояльных контактов начинайте со «слабых» аргументов, усиливая их поэтапно «козырями»
- Для нелояльных – заходите сразу со своей «сильной карты», но оставьте еще несколько на конец.
№4. Обработка возражений
Многие тренинги учат, что возражения – это хорошо. Если они есть у собеседника, значит ему интересен продукт. Я отношусь к этому по-другому. Ничего хорошего в возражениях нет. Если до этого вы все делали правильно, то и вашему потенциальному партнеру незачем «возражать».
Если вы столкнулись с подобным – проблема в презентации. Но даже в такой ситуации можно использовать простой прием «гипотетическое решение».
Есть «возражение» – решите его гипотетически.
- Такие вопросы я смогу обсудить только с вами уже при личной встрече. И решение будет принимать коллегиально вместе с моими партнерами.
- Допустим, мы решим это и прилетим к вам уже в следующую пятницу. Какие еще вопросы вас смущают?
В переписке вы должны дать понять собеседнику, что ему нет смысла инвестировать, если он не получит ценности от этой операции. Будущая сделка не должна превращаться в простую покупку идеи или технологии. Она должна превратиться во взлетную площадку для приумножения денег.
Заявка на роад-шоу
Сервис позволяет принять участие в мероприятиях, где будут представлены объекты города Москвы, по которым сформирована лотовая документация и согласованы даты проведения аукционов, а также записаться на вебинары и круглые столы, посвященные тематике городских торгов.
Записаться на роуд-шоу возможно в календаре мероприятий в блоке «Имущество города» в режиме онлайн. Направленные заявки будут отображаться в Вашем личном кабинете в блоке «Городские торги».
Как находить и «работать» с венчурными инвесторами в деловой социальной сети?
В Linkedin уникальная система поиска пользователей, которая позволяет точечно попасть в свою аудиторию по заданным фильтрам, вплоть до конкретного представителя компании из нужного региона (топ менеджер, коммерческий директор и пр.)
Картина «ожидание-реальность»
Я не зря упомянул о поиске венчурных инвестиций в главной святыне всех IT-стартапов – «Силиконовой Долине». Уверен, что большинство читающих этот материал, смотрели выпуск «вДудь» про то, как устроена IT-столица мира.
Юрий Дудь – замечательный журналист, который смог в ярко рассказать об этом месте и привлечь к нему внимание. Ролик посмотрели свыше 20 млн. И где-то половина из этих людей, наверняка, вдохновились реализацией своего стартапа.
Но знаете, что здесь самое грустное?
Каждый, кто хочет найти финансирование на свой проект, думает, что все просто. Едем в Долину. В кофейне встречаем Цукерберга. Рассказываем ему про идею, которая «самая лучшая и точно выстрелит». Через 3 дня на руках деньги и можно покупать ламбу. Так ли это работает?
Правда из всего этого – только Цукерберг. С ним вы действительно можете случайно встретиться в кафе, но в остальном картина ожиданий заканчивается.
Питчей, где можно представить свой проект, там действительно много. Десятки в день. Есть даже специальные календари с анонсами. Вот только инвесторы ходят на них как в кино. Стандартное развлечение после рабочего дня, чтобы посмеяться, где-то откровенно поржать над проектом и где-то дать деньги одному из сотен. Примерно раз в пять лет.
В итоге, даже если вы решите отправиться в такой «тур» за инвестициями, он может затянутся на долгие месяцы. Дорогие месяцы в одном из самых дорогих мест мира. И не забывайте – у любой встречи есть неприятное свойство неожиданной отмены или переноса.
Чтобы исключить подобный сценарии, как раз и необходимо подготовиться к такой поездке заранее: установить контакт с инвестором, провести первичную коммуникацию, договориться о конкретной встрече, сформировать первые договоренности о венчурных инвестициях.
Все это можно (нужно) сделать удаленно, например, с помощью Linkedin. Схема взаимодействия подойдет как для работы с инвесторами из Долины, так и для представителей бизнеса из любой точки Европы.
Поездка за венчурными инвестициями
К этому моменту у вас уже должен быть расписан календарь плотных встреч. Не надейтесь на какой-то один контакт, который проявил активный интерес к вашему проекту. У вас всегда должна быть “воронка инвесторов”, чем больше – тем лучше.
Таким образом, вы можете уместить все встречи и питчи в одну-две недели и возвращаться домой пусть не с деньгами на счету, но договором о намерениях. Дальше вам предстоит долгий процесс структуризации сделки, но это уже совсем другая история.
Роуд-шоу подмосковья: как в регион привлекали иностранных инвесторов в 2020 году
Формат роуд-шоу для демонстрации инвестиционного потенциала Московской области хорошо себя зарекомендовал. В 2020 году подмосковные делегации презентовали проекты в пяти европейских странах. Ожидается, что по итогам года инвестиции в основной капитал составят 817 миллиардов рублей, что на 15% больше, чем годом ранее. Подробнее о развитии в регионе бизнеса с участием зарубежных вложений читайте в материале портала procenty-po-vkladam.ru.
Коворкинги в Подмосковье: деловые связи, бизнес-тренинги и экономия на аренде>>
Ставка на крупные инвестпроекты
В Подмосковье делают ставку на реализацию крупных инвестпроектов, развитие промышленных и особых экономических зон, проектов государственно-частного партнерства. Бизнесменам предлагают комплекс мер федеральной и региональной поддержки: уникальные налоговые льготы, компенсацию затрат на создание объектов инженерной инфраструктуры, предоставление земельного участка без конкурса, таможенные преференции для зарубежных инвесторов.
Чтобы крупнейшие мировые компании имели полное представление об экономическом потенциале Московской области, власти региона организуют роуд-шоу, создавая таким образом инвестиционный имидж региона.
Проектный офис ГЧП: как в Подмосковье помогают частным инвесторам>>
Французские сыры и российская косметика
Источник:
РИАМО
Во Франции роуд-шоу прошло с 12 по 13 апреля. В Лионе и Париже международным компаниям рассказали об особых условиях для бизнеса в Подмосковье. Представители корпораций Auchan и Danone, давно сотрудничающие с российским регионом, подтвердили высокий уровень работы с предпринимательством в области.
Во Франции приезд подмосковной делегации вызвал аншлаг. Особый интерес проявили строительные компании, производители питания, косметики и фармацевтики. За три дня прошли переговоры с руководством GMD, Schneider Electric, Dalkia, Центра по борьбе с раковыми заболеваниями Léon Bérard.
В ходе поездки стало известно, что французская группа компаний FM Logistic планирует построить очередной склад на территории Подмосковья, компания BlaBlaCar интересуется развитием своего сервиса в регионе, несколько международных предприятий выразили желание работать в фармацевтическом кластере в наукограде Пущино.
Власти французского региона Овернь-Рона-Альпы и Московской области после роуд-шоу подписали соглашение о сотрудничестве, в том числе для создания сырного кластера.
Ожидается, что французские компании будут производить в Подмосковье вино. А на парижских прилавках может оказаться косметика из Сергиева Посада.
Какие льготы могут получить предприниматели Московской области>>
Чешский бизнес – новые возможности
Источник:
РИАМО, Александр Манзюк
Чехия в 2020 году стала новой площадкой для подмосковной делегации. Роуд-шоу в Праге прошло 27 апреля. Представители властей Подмосковья провели для крупных компаний республики презентацию о мерах поддержки инвесторов и об инфраструктуре региона. По итогам роуд-шоу 18 чешских организаций выразили заинтересованность в сотрудничестве с Московской областью, в частности, в транспортной сфере и в области переработки отходов. Еще российских производителей пригласили принять участие в крупнейшей машиностроительной выставке в Чехии.
Как получить заключение о целесообразности инвестпроекта в Подмосковье>>
Германия – в поисках поставщиков для Mercedes
Источник:
РИАМО, Анастасия Осипова
В июне роуд-шоу Подмосковья побывало в Дортмунде и Штутгарте. Инвесторы из Германии активно развивают бизнес в российском регионе: на его территории действуют около 200 компаний с участием немецкого капитала. Задачами властей Московской области были поиск новых партнеров, в том числе поставщиков для завода Mercedes в Солнечногорске, который начнет выпускать автомобили в 2020 году.
Ведением бизнеса в Подмосковье заинтересовались медицинские компании и предприятия, занимающиеся ремонтом инфраструктуры ЖКХ. Ведущий мировой производитель оборудования Dürr AG планирует открыть площадку для работы в Московской области.
Как получить помощь в найме сотрудников российскому работодателю в Подмосковье>>
Итальянские продукты и машиностроение
Источник:
Фотобанк Московской области, Анастасия Осипова
В ноябре инвестиционный потенциал Подмосковья представили в Падуе и Милане. Италия является одним из крупнейших партнеров российского региона: более 50 компаний страны работают на территории Московской области.
Власти Подмосковья предложили представителям разных регионов Италии сотрудничать в сфере сельского хозяйства, медицины, промышленности, переработки продуктов питания, машиностроения.
Так, производитель автозапчастей из Турина Fibet рассматривает возможность построить завод на территории Подмосковья. Инновационная компания BioCompatibility Innovation, разрабатывающая биосовместимые протезы, попросила подобрать для нее площадку.
Мясоперерабатывающее предприятие из Пармы собирается делать в регионе ветчину. Крупнейшая компания по изготовлению пасты Barillaподписала соглашение с губернатором Московской области об открытии производства. Большой ажиотаж среди итальянских компаний вызвала презентация сырного кластера Подмосковья.
Как открыть собственное дело в Подмосковье: регистрация фирмы и формы поддержки>>
Развитие туризма с помощью венских партнеров
Источник:
©, пресс-служба советника губернатора Московской области по культуре Нармин Ширалиевой
Продуктивным оказалось роуд-шоу Подмосковья в Вене. Многие представители австрийского бизнес-сообщества впервые услышали о возможностях и преимуществах ведения бизнеса в российском регионе. Но есть компании, которые уже долго сотрудничают с Подмосковьем в сферах фармацевтики, машиностроения, электротехники.
Так, производитель древесных плит и паркета Kronospan хочет расширить территории двух действующих заводов в Егорьевске и Электрогорске к 2021 году. Компания EREMA планирует построить завод по переработке пластика. Причем проект разработали специально для реализации в Подмосковье. Компания Befa собирается изготавливать в регионе оборудование для производства моющих средств.
Во время ноябрьского визита много внимания уделили развитию туристского кластера. В рамках роуд-шоу подмосковная делегация встретилась с управляющей компанией Венского аэропорта и обсудила возможность привлечения австрийских инвесторов для развития территории близ аэропортов в российском регионе.
А еще принимающую сторону заинтересовал Международный фестиваль искусств П.И. Чайковского в Клину, и теперь он может стать партнером музыкального фестиваля в Нижней Австрии.
Развитие туризма в Подмосковье: строительство гостиниц и субсидии для инвесторов>>
Ответные визиты
Источник:
РИАМО, Николай Корешков
Зарубежные инвесторы, заинтересованные в ведении бизнеса в Подмосковье, приедут в регион с ответным визитом. В начале 2020 года Московскую область планирует посетить делегация из Австрии. Гости осмотрят индустриальные парки, особые экономические зоны, дополнительно ознакомятся с мерами поддержки предпринимательства. О готовности приехать в регион в следующем году заявили итальянские партнеры. На Венециано-Подмосковном бизнес-форуме планируется обсудить сотрудничество в нескольких отраслях.
В 2020 году практику проведения роуд-шоу продолжат. Планируются презентации инвестиционного потенциала Подмосковья в странах Европы и Азии, включая Индию и Францию. Рассматривается вопрос о посещении Америки.
Как получить разрешение на организацию розничного рынка в Подмосковье>>
Елена Твердая
Точка ipo road show
Дороги IPO обычно происходят после того, как компания договорилась с инвестиционным банком и генерирует проспект, но до того, как акции будут перечислены на любых публичных биржах. Это дает более крупным инвесторам возможность инвестировать в компанию по цене, установленной до публикации акций; это называется распределением IPO.
Дорожные шоу обычно для институциональных инвесторов, таких как пенсионные фонды и другие инвестиционные банки, а не для частных инвесторов, и помогают компаниям до IPO генерировать шум и крупные инвестиции до того, как они станут публичными. Это помогает увеличить стоимость акций и акционерную стоимость в краткосрочной перспективе.
Шаг 1. определились с форматом
Программу роад-шоу мы составили исходя из поставленных задач. Чтобы познакомить партнеров с новым продуктом — организовали выступления спикеров компании, которые рассказали о SIGMA, и сессию вопросов и ответов. Параллельно работала выставка оборудования, где партнеры смогли пообщаться с командой лично.
Как можно сэкономить
Оказалось, что стоимость мероприятия в Москве в несколько раз отличается от его цены в Новосибирске или Самаре. Наши основные затраты пришлись на аренду помещений, организацию кофе-брейков и маркетинг.
Как показал опыт, можно сэкономить:
– на площадке: как правило, чем дальше она расположена от метро, центра, вокзала, тем аренда дешевле;
– на воде: аренда кулера обойдется дешевле, чем покупная вода в бутылках;
– на кофе-брейках: например, утром мы подавали только кофе, поскольку все равно большинство участников приходили непосредственно перед началом мероприятия, и еда все равно осталась бы нетронутой.
Шаг 2. выбрали города
Мы выбрали 9 самых крупных городов: Москву, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Самару, Ростов-на-Дону, Новосибирск, Красноярск, Краснодар и Казань.
В общем случае есть смысл рассматривать города, где живет больше всего потенциальных клиентов (в нашем случае — партнеров)
Шаг 3. проверили даты
Выбирая даты, в первую очередь мы ориентировались на расписание топ-менеджеров. Нам пришлось разделиться на две команды, чтобы успеть провести роад-шоу за один месяц и сохранить силы на общение с партнерами в каждом городе.
Еще мы заранее проверили, что происходило в городах в запланированные даты. Бывает, что в этом месяце уже проходит мероприятие на похожую тему, и тогда можно потерять часть аудитории.
Шаг 4. нашли площадку
Мы заранее подготовили чек-лист с критериями, по которым выбирали площадки. На что мы обращали внимание в первую очередь:
- размер зала;
- есть ли нужное оборудование;
- можно ли организовать кофе-брейки;
- далеко ли она расположена от центра города;
- насколько удобно добираться до площадки на общественном транспорте,
- есть ли парковка;
- работает ли интернет.
В итоге мы остановили свой выбор на конференц-залах в местных отелях: они предоставляли все необходимое для выступлений, а в фойе было достаточно места и для выставки оборудования, и для кофе-брейков.
Шаг 5. собрали участников
Отдельный фронт работ — сделать так, чтобы на мероприятие пришла правильная аудитория. Обычно объявления публикуют на специализированных сайтах, в журналах и тематических пабликах. Но у нас ситуация другая: мы уже работаем с теми, кого хотим видеть на мероприятии.
Шаг 6. заказали сувенирку
Главная цель, зачем нужна сувенирка — повысить лояльность тех, кому ее будут раздавать. Мы вручили каждому участнику набор, в который входили:
- флешка с записанными промо-материалами и макетами (чтобы позже они могли использовать их в работе с конечными клиентами);
- блокнот;
- ручка с нашим логотипом.
Нашу сувенирку партнеры могут использовать в коммуникациях с клиентами
Можно сказать, что главные критерии, на которые можно ориентироваться, выбирая между брендированными блокнотом и зарядным устройством — бюджет, цель и формат мероприятия.
Шаг 7. проверили все на месте
В каждый город мы приезжали строго за день до мероприятия — проверяли зал, технику, прогоняли выступления спикеров и готовили стенды для выставки.
На стендах партнеры сами тестировали смарт-терминалы и общались с ключевыми сотрудниками: задавали вопросы и рассказывали, с какими проблемами они сталкиваются при продажах наших онлайн-касс клиентам
Шаг 8. собрали обратную связь
Мы решили собрать обратную связь у участников, чтобы, во-первых, узнать о косяках и не повторять их в следующем городе, и, во-вторых, дополучить номера телефонов участников, с которыми мы общались только по почте до этого.
Розыгрыш толстовок мы провели в самом конце мероприятия, чтобы удержать как можно больше участников в зале в течение дня
Мы просто создали анкету в “Google Формы” и разослали ее по емэйл. Чтобы мотивировать гостей отвечать на вопросы, связали опрос с розыгрышем: получить призы могли только те, кто заполнили анкеты.
Кстати, иногда мы используем другую схему: тем, кто ответил на вопросы и оставил контакты, обещаем прислать презентации с мероприятия или дополнительные материалы по теме.
