Скрипты продажи кредитов

В статье расскажем, почему скрипты — не волшебная палочка бизнеса, и как с ними обращаться, чтобы увеличить конверсию

Скрипт продаж — добро или зло?

Ко мне часто обращаются предприниматели с просьбой прописать скрипт для отдела продаж, думая, что он — тот самый винтик, благодаря которому бизнес заработает как часы, что менеджеры сразу будут работать с конверсией не ниже 60% и диалог с клиентом превратиться из консультации в продажу.

И да, и нет.

Бизнес — это система, а скрипт отдела продаж — его небольшая часть. Конечно, важно, чтобы у менеджеров была база и речевые модули были прописаны по всем правилам. Также важно иметь «думающий» отдел продаж, чтобы сотрудники не превратились в роботов, которые выдают заученные фразы, и «шаг вправо, шаг влево для них — расстрел». Менеджер должен понимать, зачем он задает тот или иной вопрос клиенту и как это может повлиять на продажу. Иными словами, уметь пользоваться скриптами продаж.

Повысит ли скрипт конверсии в отделе? Да! Достаточно ли скрипта, чтобы работала система? Нет!

Что такое скрипт продаж?

Это план, по которому менеджер ведет клиента к покупке.

Скрипты — это готовые речевые модули, формулировки, которые помогают  качественно и уверенно вести диалог с потребителем. На каждый ответ клиента должно быть хотя бы два варианта развития событий — что именно применить сотрудник решает в процессе . 

Что точно должно быть в скрипте?

Скрипт очень тесно связан с воронкой продаж, поэтому речевые модули пишем для каждого этапа:

На каждый этап воронки прописываем вопросы, которые менеджер задает клиенту. 

Важны те вопросы, ответ на которые может повлиять на решение о покупке.

И здесь дело даже не в том, что менеджер может растеряться и не знать, как правильно задать вопрос или ответить клиенту. Главное, чтобы сотрудник доносил до покупателя нужную информацию, говорил четко и уверенно и формировал каждой фразой доверие к себе, к продукту и к Вашей компании. 

Для чего нужен скрипт?

Продажи — это система, а у любой системы есть правила.

Для клиента важно иметь дело с профессионалами, которые говорят четко и ясно, знают ответ на любой вопрос. 

Для менеджера. Чтобы не уходить в консультацию или не превратиться в справочное бюро. 

А если клиент молчит?

Замолчавшие клиенты — страшный сон менеджера. Они боятся им писать, не знают, что сказать.

Скрипты здесь — отличное решение задачи. Прописываем на все случаи, например:

Когда менеджер четко знает, что и когда ему написать, как ответить на самый неудобный вопрос, конверсия возрастает, и Ваша прибыль тоже.

Приведу некоторые речевые модули, которые Вы можете использовать в работе:

1. Клиент прочитал, но не отвечает. Наша задача — понять, нужен ли наш продукт в принципе:

 — Вижу, Вы прочитали и не ответили. Видимо, что-то отвлекло. 

Скажите, Вам актуально? (описываете именно так, как вы обсуждали ранее).

 — Вы давно не отвечаете, у Вас всё хорошо? 

Если Ваши планы изменились, дайте знать, пожалуйста. Хорошо?

 2. Выставили счет, но оплата не поступила: 

 — “Имя клиента”, добрый день!

От Вас не поступила оплата, поэтому дублирую для Вас ссылку.

Скажите, у Вас остались вопросы или возникли технические сложности?

И в заключение…

Главное, чтобы Ваши сотрудники понимали, что задавать вопросы — это и есть их работа. А задавать продающие вопросы — непосредственная обязанность.

В этом и заключается разница между «покупкой» и «продажей», и для многих становится открытием, что продажа — это про задавать вопросы, а не отвечать на них.

Скрипты отлично помогут в этом, если они есть и менеджеры умеют ими пользоваться.

Скрипт продаж кредитных продуктов – это сценарий диалога с клиентом, использование которого помогает получать новые лиды. Грамотно составленный шаблон улучшает конверсию и облегчает работу менеджера, арбитражника. Рассказываем, как создать скрипт кредита и внедрить его в свою работу.

Скрипты продаж считаются основой, на которой строится любой диалог с потенциальным клиентом. Их используют для написания чат-ботов или прямых продаж – онлайн или офлайн. Независимо от способа привлечения клиентов, шаблоны для личного общения должны быть гибкими и адаптивными. Не стоит строго следовать сценарию, главное – выявить интерес потребителя, удовлетворить его запрос и закрыть сделку.

Скрипт кредита – это сценарий общения для продажи кредитных продуктов. Менеджеры сервиса партнерского маркетинга Пампаду поделятся с вами информацией, как составить работающий скрипт продаж.

Как продать кредит клиенту: зачем нужны скрипты

Написание скриптов преследует сразу несколько основных задач:

• Улучшение продуктивности работы продажников. 

Информативный, уверенный диалог занимает меньше времени. Позволяет развеять сомнения клиента, что в результате приводит к росту показателей продаж.

• Быстрое обучение новичков. 

Наличие готового шаблона помогает быстрее адаптироваться к работе с клиентами;

• Снижение количества ошибок.

Повышение достоверности и точности ответов. Улучшение сервиса и скорости обслуживания клиентов. Меньше вероятность, что не сможете ответить на вопрос, забудете информацию о продукте или растеряетесь.

В чем польза, если при продвижении кредита использовать скрипт

Скрипты сводят к минимуму воздействие человеческого фактора, помогают отрабатывать возникающие возражения и улучшают качество сервиса. Готовый сценарий общения описывает все стадии взаимодействия с клиентом, поэтому представителям кредитной организации приходится меньше импровизировать. 

Но не стоит забывать, что в некоторых ситуациях именно живой разговор и находчивость дадут результат лучше, чем четкое следование стандартному сценарию. 

Что надо учесть, составляя скрипт продаж потребительского кредита

Классические скрипты продаж кредита состоят из следующих частей:

1. Приветствие, знакомство.
2. Выявление потребности в привлечении дополнительных средств.
3. Презентация кредитного продукта как способа решения проблемы клиента.
4. Отработка возражений.
5. Закрытие сделки, окончание общения.

Однако разговор не всегда идет по намеченной схеме. Некоторые стадии  можно опуститьапример, если клиент сразу выразил согласие, то отрабатывать возражения уже не придется. Стадии разговора, бывает, следуют в ином порядке, и на любой из них у клиента  возникают сомнения. Важно быть готовым к этому.

Первый этап

Скрипт кредита начинается с вступления. В начале разговора следует представиться, рассказать о цели звонка или сообщения. Если не знаете, как зовут собеседника, стоит выяснить это и в дальнейшем обращаться к нему по имени.

Если человек категорически не настроен к общению, не нужно продолжать разговор и тем самым провоцировать негативное отношение. Это  понимают по характеру и интонации ответов. В этом случае предпочтительно закончить общение, о чем также стоит упомянуть в скрипте продаж.

Второй и третий этапы

После приветствия выясните, интересен ли человеку потребительский кредит. Выявив потребность, предложите решение – презентуйте продвигаемый продукт. На этом этапе опишите преимущества кредита. Расскажите о его условиях: процентной ставке, досрочном погашении и пр.

Дополнить картину можно описанием эмоций, которые заемщик получит от исполнения своей задумки. 

Потребительский кредит разрешено использовать для любых целей. Бывает, что деньги нужны для покрытия текущих расходов – чтобы оплатить ремонт, обучение, иные траты. Или же средства привлекают, чтобы осуществить свою мечту – например, отправиться в путешествие или сделать пластическую операцию.

Четвертый этап

Следующий этап – работа с возражениями. Возможно, клиент пока не готов дать ответ или ему нужно время на раздумье. В этом случае стоит задать уточняющие вопросы, показать преимущества продвигаемого продукта перед другими предложениями на рынке кредитных услуг.

Пятый этап

После отработки возражений переходят к закрытию лида. На этом этапе можно предложить клиенту оформить заявку или подробнее ознакомиться с условиями кредита, перейдя по ссылке.

В конце разговора стоит поблагодарить собеседника за уделенное время, рассказать ему, как связаться со службой поддержки банка в случае возникновения дополнительных вопросов, вежливо попрощаться.

Руководствуясь скриптом, важно не просто заучить сценарий. Научитесь анализировать логику ответов. Быстро адаптируйтесь в общении с клиентом. Шаблон не руководство, от которого нельзя отклоняться, а шпаргалка. Главное – быть готовым к любому повороту разговора. Научиться вести себя в нестандартных ситуациях.

Как арбитражнику продавать кредиты онлайн

Веб-мастера пользуются в работе скриптами для лидогенерации. Они менее вариативны по сравнению с полными шаблонами для продающего диалога. Готовый сценарий общения для лидогенерации применяют, чтобы побудить клиента совершить целевое действие.

В случае реализации кредитных продуктов достаточно выявить заинтересованность клиента и передать его компании-кредитору. Для этого веб-мастер предоставляет заемщикам свою агентскую ссылку. Пройдя по ней, потребитель оформит кредитную карту или оставит заявку на кредит.

Продажа кредита: каким сделать скрипт предложения по телефону

Существуют шаблоны для каждого типа работы с покупателем. Ходовым считают скрипт холодных продаж по телефону.

Каждое сказанное слово имеет значение, но учтите, что человек запоминает 20 % того, что слышит. При холодном обзвоне задача звонящего – моментально завладеть вниманием собеседника, открыв пути для дальнейшего взаимодействия.

Написание работающих сценариев продающих диалогов не такая простая задача, как кажется на первый взгляд. Заказать готовый шаблон звонков и подробную методичку, помогающую продавать продуктивнее, можно у скриптолога – профессионала в этой области.

Составить сценарий телефонного разговора можно и самостоятельно. Но для этого нужно разбираться в психологии потребителя, владеть навыками маркетинга. Учитывайте, что тестирование шаблона и его корректировка занимают много времени.

Каким должен быть скрипт офлайн-продаж кредита наличными в банке

С помощью онлайн-инструментов привлекают клиентов также к офлайн-кредитованию. Например, арбитражник может рекламировать возможность получения в банке займа наличными.

Принцип составления шаблона для офлайн-продаж такой же, что и для лидогенерации. Важно, чтобы перед визитом в банк клиент воспользовался вашей реферальной ссылкой для создания предварительной заявки. Только в этом случае веб-мастер получит вознаграждение за привлеченного заемщика.

Что часто неправильно делают в скриптах

Чаще всего можно встретить следующие ошибки:

1. Слишком длинное предисловие. 

Эта ошибка типична для случаев, когда продажи осуществляются по телефону. Нет необходимости затягивать вступление. Поприветствовав абонента, без лишнего обмена любезностями переходите к делу. 

2. Использование шаблонных фраз. 

Сложившиеся стереотипы, даже если они не осознаются, нередко приводят к негативной реакции со стороны клиента. Поэтому желательно полностью или хотя бы частично исключить их из диалога. Нужно как можно скорее перейти непосредственно к сути обсуждаемого предложения.

3. Использование стоп-слов и стоп-выражений. 

К ним относятся устоявшиеся рекламные штампы, такие как «уникальный продукт», «специальное предложение» и «доступные цены». Подобные избитые словосочетания желательно удалить из текста при вычитке и редактировании.

4. Недопустимые высказывания. 

Речь идет о фразах, которые вызывают отторжение, сомнительны или провоцируют адресата на агрессивное поведение. Типичным примером считаются фразы: «не уверен», «мне нужно уточнить», произнесенные в ответ клиенту.

Что Пампаду предлагает профессионалам маркетинга и продаж

Сервис Pampadu – это возможность зарабатывать на партнерских программах от популярных отечественных рекламодателей. Нашими партнерами выступают страховые компании, банковские учреждения, МФО, крупные работодатели. На платформе могут зарабатывать как начинающие интернет-маркетологи, так и профессионалы в арбитраже трафика.

Когда вы приобретаете статус агента Pampadu, вы сами решаете, сколько будете работать и как привлекать целевые лиды. Но учтите, что выбранный слива не должен быть запрещен условиями оффера. Также необходимо принять во внимание дополнительные требования. Подробные условия приведены в описании каждого из банковских, страховых и HR-офферов. Личный куратор и поддержка в чате помогут вам быстрее разобраться, как устроена наша платформа партнерского маркетинга.

Размер вознаграждения определяется рекламодателем индивидуально по каждому предложению, а общий доход зависит от конверсии веб-мастера. На платформе нет никаких ограничений на заработок – лейте трафик, привлекайте потенциальных клиентов и получайте выплаты за каждый закрытый лид!