- Что с юридической частью
- Что делать, если вам отказали
- В какой форме привлекать деньги
- Где привлекать средства
- Где регистрировать компанию
- Имущественный ценз
- Интро
- Как зарегистрировать компанию
- Как искать инвесторов
- Как оформлять
- Какую долю отдаём
- По какой оценке привлекать
- Правильные инвестиции: 7 путей вложения средств
- Ура! вы подняли деньги
- Экзамен для «неквала»
Что с юридической частью
Не надо ничего придумывать в юридической конструкции компании. Делайте всё со стандартными условиями. Уже всё миллион раз продумано и хорошо защищает фаундеров даже друг от друга.
Майкл Сибел (генеральный директор Y Сombinator) говорит об этом: “Once again — go with Clerky or Stripe Atlas and they will set you down the correct path here. This stuff is very cookie cutter and doesn’t require any innovation”. (Воспользуйтесь услугами Clerky или Stripe Atlas — они всё подготовят. Здесь не нужны никакие инновации).
Что делать, если вам отказали
Вам сделали интро, вы отправили pitch deck или сразу договорились на встречу. В конце встречи обязательно спрашивайте, какие следующие шаги. Хорошие инвесторы отвечают на следующий день или в рамках недели (обычно раз в неделю собрание партнеров). Пока ждёте ответ, добавьте всех, кто был на встрече, в LinkedIn, они вам ещё понадобятся.
Вы получили ответ и там какие-то обнадеживающие слова — и вам кажется, что фонд уже согласен, но по факту если там не сказано, что согласны инвестировать, то это отказ. Ещё раз: если вам сказали что-то отличное от «да» — это отказ.
Если инвесторы просят прислать бизнес-план, финансовые стейтменты и другие бумаги, скорее всего, они не будут в вас инвестировать. Вообще, если инвестор собирается всё это рассматривать, чтобы дать вам $100 тысяч, то это как минимум странно. Выслать, конечно надо, но по факту это отказ, вероятность положительного исхода минимальна.
С вами назначил встречу ассосиейт, а не партнёр, это плохо. Воспринимайте это как уменьшение конверсии на 50% в положительный исход, но он всё-таки может быть положительным. Если ассосиейт предложил вам созвониться, а не встречаться, то это на 90% провал. Созвонитесь, потренируйтесь питчить с какой-нибудь необычной стороны, но не рассчитывайте ни на что.
В итоге — отказ, опускаются руки. Но сильно не переживайте, помните, что инвесторов больше, чем хороших стартапов. Надо идти к следующим, это вопрос конверсии.
Если вы обошли 80 и никто не инвестирует — это проблема. Ваша задача — обойти хотя бы на 50, а лучше 100 инвесторов. Из них хотя бы 5% в вас инвестирует (если вы не заламываете цену и как люди вы нормальные). На днях разговаривал с другом, который поднял чуть больше $2 млн от 22 инвесторов. Все 22 надо было как минимум пройти!
После того, как вы прошлись по всем, у вас есть огромное количество контактов. Вы можете им писать о ваших успехах с продуктом, трекшеном и других успехах компании. Это может подтолкнуть их всё-таки инвестировать в вас в будущем. Не стесняйтесь это делать. Не стесняйтесь просить их интро в портфельные компании. Пусть о вас помнят.
В какой форме привлекать деньги
Долина сделала главную инновацию в сфере ранних инвестиций, придумав SAFE. Расшифровывается как Simple agreement for future equity (простое соглашение о будущей доле) и буквально это и значит.
Это бумага, в которой вы соглашаетесь выпустить акции этому инвестору в следующем раунде. Со следующими условиями:
- Со скидкой к оценке в раунде. В этом случае не надо оценивать компанию и торговаться, просто инвестор получит скидку от стоимости. Например, вы даёте ему скидку в 20% (это большая скидка), при раунде А оценка компании становится $20 млн, а инвестору выпускаются акции по оценке в $16 млн.
- Либо (что чаще) вы договариваетесь о кэпе. То есть максимальной стоимости компании при конвертации SAFE в акции. Например, вы договорились о кэпе в $10 млн. Если на следующем раунде вы привлекаете деньги ниже этой оценки, то инвестор получает акции по низкой оценке, а если больше, то инвестор получает по оценке $10 млн. Инвестор тут ни чем не рискует — если не угадал со стоимостью, то конвертнется в акции по меньшей стоимости, если стоимость равна кэпу, то угадал, если выше, то это уже доход. Основатели тоже ничем не рискуют.
Иногда инвестор просит и скидку и кэп — в жопу таких инвесторов.
SAFE сильно упрощает переговоры. Надо договориться о двух вещах: о сумме (это говорит инвестор — сколько готов вложить) и о кэпе (это предлагаете вы). Всё!
Не надо делать convertible note, не надо делать price round (equity round). Convertible note бывает много разных, и надо привлекать юристов, чтобы не попасть потом на геморрой. Если ваш инвестор хочет convertible note, то просвещайте его про SAFE. По сути SAFE — это convertible note без долга:
В случае с equity (то есть покупки акций по определённой оценке) вы тоже попадаете на юридический геморрой и время.
Где привлекать средства
Скажу банальность — привлекать нужно в Долине. В России много хороших инвесторов, но большинство — плохие. Плохие это «нестандартные условия» (права инвесторов) и «плохие условия» (мало денег за большую долю) и первое хуже, чем второе. Выше я говорил, что не стоит брать деньги у государственных фондов, именно потому, что это будут «нестандартные условия». Там ещё много других минусов, но это основной. Про российских инвесторов можно вообще написать отдельный пост.
Так вот, вы в Долине пообщаетесь с хорошими инвесторами и даже если не поднимете по какой-то причине раунд, то хотя бы будете различать плохих инвесторов от хороших в России. В долине больше фондов и денег, то есть шансов поднять деньги больше.
Где регистрировать компанию
Если вы планируете работать за пределами России и привлекать в будущем деньги от американских инвесторов, то компанию надо регистрировать в США.
Американские инвесторы не будут инвестировать в компании, инкорпорированные в других странах. Прежде всего потому, что они не хотят разбираться в законах других стран. Российские инвесторы тоже не будут инвестировать в компании, зарегистрированные в России (кроме государственных фондов, у которых деньги брать не стоит).
Имущественный ценз
Документ, по задумке авторов и регулятора, призван защитить инвесторов, не имеющих достаточного опыта для оперирования со сложными и наиболее рискованными финансовыми инструментами. Его первоначальная версия вызвала много споров — закон рассматривался Госдумой и обсуждался в профсообществе более полутора лет.
Деление на квалифицированных и неквалифицированных инвесторов де-факто существует давно — статья о квалифицированных инвесторах была внесена в закон «О рынке ценных бумаг» в 2007 году. Однако теперь четко определено понятие «квалифицированный инвестор» (на языке брокеров — «квал»). Этот человек должен соответствовать одному из следующих критериев:
Статус квалифицированного инвестора присваивает брокер. Лишиться этого статуса можно только в том случае, если будет доказано, что клиент получил его обманом. Это значит, что инвестор, доказавший брокеру наличие активов на 6 млн рублей, при падении их стоимости уже не теряет квалификацию.
Инвесторы, которые уже имеют статус «квала», сохранят его после вступления в силу нового порядка.
Откуда все пошло
Понятие квалифицированного инвестора — калька с европейского законодательства, где существуют ограничения для розничных клиентов с относительно небольшими суммами на счетах, отмечает Валерий Емельянов, аналитик ИК «Фридом Финанс». «Квалифицированный инвестор за рубежом — это VIP-клиент с капиталом от определенной суммы и доходом выше определенного порога. Например, в США это человек с состоянием от 1 миллиона долларов, который зарабатывает более 200 тысяч долларов в год. В Европе — человек, имеющий в активах 500 тысяч евро или торговый оборот от 50 тысяч за квартал», — поясняет он. Также статус квалифицированного инвестора автоматически получают специалисты фондового рынка, включая личных финансовых советников, чтобы они могли совершать сложные сделки в интересах состоятельных клиентов. Эти люди, как правило, сдают профильный экзамен для получения профессионального аттестата. Сами клиенты никаких экзаменов никогда не сдают, подчеркивает Емельянов.
Интро
У вас есть список инвесторов. Теперь вы должны потратить время на каждого из них. Заходите на их сайт, внимательно читайте их концепцию, потом читайте про каждого в команде (нас интересуют только партнёры). Вы должны понимать, к кому идёте, что это за люди, как они смотрят на инвестиции, на проекты.
Как зарегистрировать компанию
Есть несколько сервисов, которые позволяют зарегистрировать компанию в США. Но я бы выбрал Stripe Atlas. Две недели и $500 — и будет компания со счетом в Silicon Valley Bank. Заполняешь анкетку на сайте и на выходе получаешь готовую компанию. Второй хороший вариант — Clerky. Есть ещё несколько других сервисов, если вас что-то не устраивает в этих.
Как искать инвесторов
Лучшее место — Crunchbase. Он стал платным, но бесплатной версии хватает. Angellist — сильно хуже, мало инфы и больше нацелен не на фонды, а на индивидуальных инвесторов.
NFX запустил Signal — это самый удобный инструмент: там видно, кто может дать интро (смотрят твой Gmail), какая минимальная, максимальная и комфортная инвестиция для инвестора (что очень важно). У них сразу видно, в кого человек инвестировал. Минусы в том, что он не так давно появился и пока только набирает обороты.
Сначала найдите фонды, которые инвестировали в проекты, подобные вашему. Если вы считаете, что вы уникальны и нет проектов, похожих на ваш, то скорее всего вы идиот. Конечно, у вас есть конкуренты. Инвесторы будут «класть» вас в своей голове на определённую полку, и вы должны объяснить им, на какую. Если нужной полки в их голове не существует, значит, они не будут в вас инвестировать.
Теперь определитесь с тем, сколько вы хотите привлечь. Это посевной раунд, так что вам надо целиться в сумму от $300 тысяч до $1,5 млн. Максимум — это $3,5–$4 млн. Всё, что выше, будет расценено как раунд А, а там всё по-другому. Соответственно, не стоит в свой лист добавлять тех, кто инвестирует большие суммы в поздних раундах. Вас интересуют фонды, которые вкладывают до $2 млн, но лучше всего $100—$250 тысяч.
Ну и третье — локация. Надо смотреть, в каком они городе.
Выписываете себе всех в табличку с приоритетами. На это вы убьёте неделю.
Как оформлять
Для SAFE не надо юристов, всё уже готово. Идёте на Clerky, вписываете в стандартные документы условия, о которых договорились (кэп и скидку), отсылаете через Clerky инвесторам, они подписывают — и завтра деньги у вас на счете. Вот так просто.
Какую долю отдаём
Важно понимать, что на посевном раунде мы отдаём приблизительно 10-15% компании, в редких случаях — больше (типа 20%). Все, кто просят, 30-50-70% — это жулики. При этом привлекаем минимум $300 тысяч, а скорее $800 тысяч – $1,2 млн за эту долю.
Почему инвесторы берут так мало: если они владеют больше чем 50% компании, то им приходится ей управлять. Они не хотят управлять компанией, они хотят получать доход на вложения, управлять компанией — это другой бизнес и другие скилы. Им надо, чтобы основатели были замотивированы.
Инвесторы могут списывать плохие инвестиции и вычитать их из налогов (в Америке), что дает им больше маневра в инвестициях.
По какой оценке привлекать
Как ни смешно, но большинство инвесторов не знает, как оценивать компанию. Даже если вы интересны инвестору, то он скажет, что дождётся лида (инвестора, который будет лидировать в раунде, то есть вложит большую сумму и сделает оценку). Но в случае с SAFE лида можно не ждать, а инвестору не надо оценивать. Надо просто сказать, что вы поднимаете через SAFE и лида ждать не надо, останется договориться о кэпе и все.
Если у вас есть прямо сейчас пара инвесторов, которые ждут лида, то смело звоните им, договаривайтесь на SAFE, и деньги будут у вас на счету завтра.
Какой кэп называть? Вообще это вытекает из предыдущего пункта: если нам надо привлечь $500 тысяч, то это 10% от $5 млн. Так что называем кэп не меньше $3-4 млн (конечно, зависит от стадии). При $5-6 млн будет достаточно легко поднять, при $8 млн сложнее, $10-15 млн сложно, но реально. Поднимать надо маленькими частями, то есть $25 тысяч — это нормальная сумма, но более удобны $100-$250 тысяч.
Не вижу проблем в том, чтобы назначать разный кэп на разных этапах подъёма денег. Вы можете поднимать сколько угодно по сумме и сколько угодно по времени. То есть через год можно продолжать поднимать раунд. Подняли $100 тысяч — уже живете, а дальше ещё накидают.
Или если подняли $1 млн посевного раунда, и через некоторое время снова нужны деньги, а открывать раунд А ещё для вас рановато, то можно ещё поднять немного по SAFE. Это очень важный плюс, который развязывает вам руки, в отличие от equity.
Правильные инвестиции: 7 путей вложения средств
Приумножением собственных средств (если, конечно, они есть) озабочено большинство здравомыслящих людей. Прошли времена, когда хранение купюр под матрацем считалось мудростью. Сейчас уважение вызывает человек, который умеет так распорядиться своими деньгами, чтобы увеличить состояние. Как это сделать? Путей гораздо больше, чем многие представляют.
Инвестиции в банк
Речь идет о депозитах. Это самый простой, а потому и популярный способ заставить деньги работать. Правда, эффективность инвестиций в подобном случае оставляет желать лучшего. По сравнению с инфляцией процентные ставки, предлагаемые банками, не дают получить более-менее ощутимый доход.
Т.е. такие частные инвестиции призваны сберечь капитал, но никак не приумножить его.
Инвестиции в недвижимость
Также достаточно популярный метод. Знающие люди на скачках цен зарабатывают очень большие деньги. Почему многие этот вид инвестиций даже не рассматривают? Основная причина кроется в том, что необходимо делать крупные вложения. Так ли это?
Да. Хотя, некоторые находят выход из ситуации. Например, семья продает свою квартиру и покупает одновременно другую, более дешевую. Далее вкладывает в недвижимость некоторую сумму, делая ремонт. И через полгода продает.
Если грамотно пройти этот путь, то на одной подобной операции можно заработать несколько тысяч долларов. Потом все заново. Покупка-продажа-покупка. И получается, что на бумаге объемы инвестиции достаточно крупные, а на деле оказывается, что вложения минимальны.
Еще один метод из этой же серии. Сдавать купленную квартиру. С одной стороны – тоже вариант. С другой – уж очень долго будут окупаться такие формы инвестиций. А вот сделать то же самое, но сдавать недвижимость юридическим лицам под офисы – уже гораздо интересней. Статистика свидетельствует, что арендная стоимость офисного квадратного метра имеет тенденцию к постоянному повышению.
Главной преградой инвестиций в недвижимость является нестабильность рынка. Сейчас даже самые опытные риелторы опасаются озвучивать долгосрочные перспективы.
Инвестиции в строительство
Родной «брат» недвижимости. Ни для кого не секрет, что купить площадь в строящемся доме (тем более в начале процесса) гораздо выгодней, чем после сдачи объекта в эксплуатацию.
Этим пользуются инвесторы, располагающие внушительными суммами. Еще на этапе проектировки они выкупают сотни квадратных метров, чтобы впоследствии, увеличив цену в десятки раз, получить баснословную прибыль. Не так давно эти виды инвестиций пользовались громадным успехом.
В настоящее время в виду нестабильности рынка инвестиций строительство назвать популярными сложно.
Инвестиции в ПИФы
От стандартных видов инвестиций переходим к настоящим играм. ПИФ – это паевой инвестиционный фонд. Он может иметь различные направления деятельности, но самым популярным является работа на рынке цен
ных бумаг. Как и в случае с недвижимостью, обычный человек эти финансовые инвестиции в расчет не принимает. Но уже не по причине солидного начального капитала. Просто фондовые рынки требуют от игроков не только умений и способностей, но и знаний. И достаточно часто необходимо не просто курсы какие-то пройти, а иметь профилирующее образование. Такое положение вещей отпугивает многих потенциальных инвесторов. И напрасно, т.к. выход существует. Сейчас рынок инвестиций полон специальными компаниями, в которых собраны профессиональные игроки, обладающие необходимыми знаниями и навыками. И создаются ПИФы, находящиеся под покровительством инвестиционной компании. Вкладывая деньги, инвестор покупает пай. Чем он больше, тем крупнее будет прибыль. Соответственно, чем лучше деятельность ПИФа, тем дороже стоит пай. Конечно, размер прибыли, которую можно получить от операций с ценными бумагами, не сравнить с банковским депозитом, например. Правда, и риск больше.
Ни один ПИФ не дает 100%-ых гарантий успеха.
Поэтому необходимо тщательно выбирать компанию. Ее опыт на рынке не должен быть меньше 10 лет. Кроме того, следует обратить внимание на рейтинг ПИФа и вообще проанализировать его статистику.
Инвестиции в ПАММ-счета
Меняем реальную жизнь на виртуальную. Говорить, что инвестиции в Интернете приобрели сейчас сумасшедшую популярность – это не сказать ничего. Кто же не знает знаменитый рынок Форекс? Многие кинулись в игру, словно в омут с головой, но оказалось, что виртуальный мир подчас даже суровей реального. Здесь также требуются знания. Что такое ПАММ-счет? Это своеобразный аналог ПИФа. Деньги инвесторов аккумулируются, а распоряжается ими управляющий – профессиональный трейдер. Он может выступать как сам по себе, так и являться сотрудником инвестиционной компании.
Безусловно, к выбору, как и в случае с ПИФами, нужно подойти скрупулезно. Особое внимание следует уделить личности и профессионализму управляющего. Т.к. в этом деле все зависит от него.
Инвестиции в проекты
Этот вид еще называют инвестициями в интеллектуальную собственность. Удачный пример такой формы инвестиций приводит в своей книге Роберт Кийосаки – известный американский бизнесмен. В какой-то период жизни он обратился к своему врачу с желанием сбросить вес. Доктор сказал, что скоро на рынке появится отличный препарат, но нужно подождать месяца 3, т.к. проект еще не закончен. Кийосаки ждать не хотел, поэтому инвестировал в проект 12000 USD, купив долю.
В результате он получил не только средство для похудания, но и неплохую прибыль после того, как препарат стал популярен.
Пример наглядно показывает, что инвестиции в бизнес выглядят неплохим решением. Кстати, это можно осуществлять и в Сети, вкладывая деньги в развитие перспективных сайтов.
Инвестиции в драгоценные металлы
Во времена финансовой нестабильности этот путь представляется наиболее стабильным. На инвестиции в золото, платину, палладий давно обратили внимание грамотные инвесторы. В последнее время лидерство перехватило серебро. Исследователи утверждают, что в Земле осталось этого металла чрезвычайно мало, а потребность в нем человека, наоборот, растет. Но в эту бочку меда при желании можно добавить ложку дегтя. Такие вложения – это инвестиции долгосрочные.
Однако хочется заметить, что ничего не делать – гораздо хуже. А если главной причиной отказа в инвестировании является отсутствие средств, то надо помнить, что Уоррен Баффет начинал с 15 долларов!
Ура! вы подняли деньги
Удачная встреча — и вам дали $100 тысяч. Высылайте через Clerky на подпись SAFE и ждите деньги. Иногда от встречи до денег на счету проходит 3-5 часов. Дальше идем и заносим все в сервис по ведению кап тейбла — например, в captable.io.
Инвесторов так много, что вы не можете не поднять раунд — это вопрос времени. Это делается так просто, что даже если вы боитесь бумажной работы, то вам почти ничего не надо делать. Не надо юристов и прочих сложностей. Не надо ничего придумывать, всё уже известно и стандартизированно.
#инструкции#деньги
Экзамен для «неквала»
Для квалифицированных инвесторов со вступлением закона в силу ничего не изменится, а вот ограничения для «неквалов» будет определять Банк России. По состоянию на сегодняшний день их хотят лишить доступа ко всем производным инструментам и маржинальным сделкам, иностранным ETF. Есть ограничения и по структурным нотам, которые не гарантируют сохранность капитала.
Сейчас российское законодательство не сильно ограничивает физлиц, не имеющих статуса квалифицированного инвестора. Им доступны даже рискованные бумаги третьего эшелона, где совершается пару сделок в год и цены могут меняться сразу на десятки процентов в считаные секунды, рассказывает Валерий Емельянов.
«Для «неквалов» также недоступно большинство еврооблигаций (валютных) и значительная часть рублевых корпоративных выпусков. Но это чисто номинальное ограничение, так как эти бумаги в принципе не предназначены для физических лиц — минимальный лот от 200 тысяч долларов, — говорит эксперт.
— Также «неквалам» сейчас закрыт доступ в низколиквидные паевые фонды: венчурные, кредитные, девелоперские — и по закону, и по факту. Там высокий порог входа и закрытый пул инвесторов. В остальном «неквал» сейчас может инвестировать во что угодно и как угодно, вплоть до сделок РЕПО и свопов».
Со вступлением в силу закона «неквалам» придется ограничиться низкорисковыми и, соответственно, наименее доходными инструментами. Это акции компаний из котировальных списков, ОФЗ, облигации российских компаний с высоким рейтингом, паи открытых, биржевых и интервальных ПИФов, суверенные бонды стран ЕС или ЕАЭС, Великобритании и Ирландии, а также корпоративные облигации компаний, зарегистрированных в этих странах.
Для доступа к определенным инструментам (фьючерсам, опционам и сделкам на заемные средства, паям ЗПИФов, не включенных в котировальный список биржи) придется проходить тесты, которые должен организовать брокер. Брокеров, допустивших «неквалов» к недопустимым бумагам, будут наказывать — вплоть до выкупа бумаг у клиента за свой счет и возмещения всех связанных со сделкой расходов.
«Завалить» экзамен, который должен быть бесплатным, не страшно — количество пересдач не ограничено. В крайнем случае можно воспользоваться «последним словом» и купить желаемые инструменты на сумму до 100 тыс. рублей или больше, если лот или акция стоят дороже. В последнем случае можно приобрести лишь один лот или акцию.
