Бизнес-план мебельного производства

Основные oшибки в управлении мебельным бизнесом

Об ошибках в бизнесе обычно не принято говорить. Бизнесмены чаще всего рассказывают об успехе своей компании и умалчивают о трудностях, с которыми им пришлось столкнуться.

Можно долго перечислять сотни ошибок, но рассмотрим самые частые:

  • отсутствует мотивация и развитие персонала;
  • продавцы не умеют продавать и не желают этому учиться;
  • не развивается собственный бренд и имидж компании;
  • одинаковые инструменты продаж на разные целевые аудитории;
  • отказ от рекламы;
  • не ведется работа с возражениями;
  • не проводится анализ рынка, конкурентов и рисков
  • отказ от активности на рынке в пользу пассивного ожидания «лучшего» времени
  • отказ от найма узконаправленного персонала и делегирования полномочий.
Как организовать бизнес по продаже мебели
Схема. Как организовать бизнес по продаже мебели

Чтобы со построить эффективную работу компании на всех уровнях, владельцу необходимо:

  • сформировать цель и стратегию бизнеса;
  • выстроить организационную структуру;
  • анализировать работу всех отделов предприятия и вносить корректировки в бизнес-процессы;
  • разрабатывать и внедрять системы обучения и мотивации персонала;
  • оптимизировать затраты и контролировать финансовые потоки.

Бизнес-план мебельного производства

Этим вопросом задается каждый начинающий предприниматель. Необходимо с самого старта вашего дела знать путь развития. В этом как раз придет на помощь планирование.

Бизнес-план отвечает на главные вопросы: «Стоит ли открывать проект и вкладывать деньги?»

Цели бизнес планирования
Цели бизнес планирования

Что входит в бизнес-план:

  1. Анализ рынка. Максимальный сбор информации о конкурентах.
  2. Резюме – краткий обзор вашей компании.
  3. Финансы. Необходимо составить прогноз доходов и расходов на 5 лет.
  4. Команда. Определите кто будет заниматься управлением вашего бизнеса. Нужен ли вам партнер или помощник.
  5. Продажи и маркетинг. Определение целевой аудитории, способы привлечения и удержания клиентов.
  6. Производственные процессы. Нужно подробно описать все операции, которые будут обеспечивать работу бизнеса в любые периоды. Ваши планы на развитие и продвижение.
  7. Антикризисные меры. Просчитайте все возможные риски и способы их устранения.

Документация

Список документов может разниться в зависимости от региона или специфики бизнеса.

Открывая магазин мебели, вам также нужно будет оформить следующие документы
Открывая магазин мебели, вам также нужно будет оформить следующие документы

Как открыть мебельную компанию: инвестиции в мебельный бизнес: красноярский край. малый и средний бизнес

Российский рынок мебели относится к числу активно растущих, как и ряд других рынков товаров «предварительного выбора и длительного потребления» (т.е. тех, которые потребитель в процессе выбора сравнивает по показателям пригодности, качества, цены и внешнего оформления). По оценкам участников этой отрасли, в 2004 г. ее оборот может достигнуть 4 млрд. долл. Причем к 2021 г. этот показатель способен утроиться. Отечественный мебельный бизнес уже сейчас насчитывает более 3,5 тыс. компаний и продолжает привлекать широкую аудиторию инвесторов, обеспечивая доходность инвестиций не ниже 40% годовых в валюте. Главное для начинающего «мебельщика» — правильно выбрать рыночную нишу.

Основные игроки на рынке

По данным Центра по развитию мебельной промышленности, основной объем мебельного рынка составляет бытовая мебель, доля которой — 75% от суммарных продаж. Оставшаяся часть приходится на офисную и специальную мебель, причем ее доля постоянно растет. Впрочем, до 40% продаваемой в нашей стране мебели произведено за рубежом. Дорогостоящая продукция для дома и офиса, востребованная в крупных городах РФ (здесь достаточно велика часть населения с доходами свыше 300 долл. на одного члена семьи), поставляется в основном из Германии, Италии, Испании и Польши. Более дешевую продукцию предлагают белорусские производители. Если говорить об экспорте, то из России вывозится не свыше 15% мебели. Причем зарубежные потребители заинтересованы прежде всего в получении деревянных комплектующих, а не готовых изделий. Среди последних преобладает деревянная офисная мебель и мебель для сидения. Кроме стран СНГ, российские мебельщики вывозят свою продукцию в Германию, Швецию, Францию, Бельгию и Словению. Лидеры экспорта — компании из Ленинградской и Новгородской областей.

Наиболее перспективным регионом для развития мебельного бизнеса сейчас выступает Москва, по продажам занимающая 25% российского мебельного рынка. Если прибавить сюда еще и Подмосковье, то долю московского региона можно оценить в 40% отечественного рынка мебели.

Российский мебельный рынок нередко оценивают как «слабоструктурированный». Это утверждение верно только для больших компаний с широким ассортиментом мебели. Сюда относятся 10–12 крупных фирм, сумевших создать собственное производство или модернизировать оставшиеся с советских времен заводы. Эти компании имеют собственные сбытовые сети, проводящие политику горизонтальной (скупка профильных предприятий) и вертикальной (ориентация на самостоятельное изготовление древесных плит, фурнитуры, для чего приобретаются или создаются деревообрабатывающие фирмы и леспромхозы, литейные производства) интеграции. Такие фирмы сейчас занимают до 20% рынка.

Примерно 30% рынка приходится на мебельные фабрики, созданные в советский период, но не сумевшие обновить свой производственный парк, сформировать успешную маркетинговую стратегию. Подобные фирмы выпускают в значительном количестве мебель, относящуюся к низшему и среднему ценовым сегментам, но их производство нередко находится на грани рентабельности. Такие компании довольно часто выставляются на продажу. Практически все они находятся в регионах и ориентируются в своей сбытовой политике на небольшие населенные пункты. Средняя стоимость подобного предприятия — 700 тыс. долл. Основную ее часть формирует цена объектов недвижимости и других материальных активов. Как правило, срок окупаемости вложений составляет 3,5–4 года.

Колхозные рынки и Интернет

Нередко региональные мебельные фабрики в своей сбытовой политике ориентируются на небольшие населенные пункты — уровня райцентра и ниже (численность населения — от 20 тыс. человек). Как правило, на местные рынки (речь идет о центрах торговли, ранее называвшихся колхозными рынками) ежедневно выезжает машина, загруженная продукцией компании. Цены на мебель устанавливаются невысокие, осуществляется бесплатная доставка продукции, что позволяет продавать до трети привезенного товара ежедневно. Кроме того, покупатели могут просмотреть каталог и заказать понравившееся изделие, которое будет доставлено им домой уже на следующий день.

Другая стратегия сбыта, используемая региональными мебельными фабриками, — создание Интернет-магазинов и поставка своей продукции в крупные города России. Например, одна из нижегородских компаний, специализирующаяся на производстве кухонной мебели, продает ее через свое электронное представительство, предлагая доставку и сборку изделий в такие города, как Москва, Санкт-Петербург, Самара, Саратов, Ульяновск, другие областные центры Поволжья. При этом цены на изделия оказываются в 2–4 раза ниже магазинных. Ведь продукция приобретается непосредственно у производителя, без розничной наценки, которая обычно составляет 20–24%. Мебель доставляется потребителям один раз в неделю. При этом используются автомобили «Газель». Затраты на сбыт в описанных выше случаях фактически равны стоимости бензина.
Нюансы малого и среднего мебельного бизнеса

Примерно 50% отечественной мебели выпускается малыми и средними компаниями. Здесь имеют место самые разнообразные стратегии развития, но акцент делается на специализацию: фирмы стараются закрепиться в какой-то узкой рыночной нише. Так, существует широкий круг компаний, производящих мебель для торговых организаций. Это может быть мебель для аптек, книжных магазинов, ювелирных салонов, супермаркетов и т.д. Чаще всего предприятие способно производить продукцию для торговых компаний любого профиля, но специализируется только на одном их виде. Это обусловлено большей эффективностью концентрированного маркетинга. Интересное направление — так называемая рекламная мебель, используемая для оформления мест продаж (позволяет обратить внимание покупателей на конкретный вид продукции), проведения презентаций и пр.

Вообще, число возможных специализаций у производителей мебели не ограничено. Скорее всего, в ближайшие годы тенденция к специализации продолжит свое развитие. Уже сейчас на рынке есть фирмы, занимающиеся изготовлением стеклянной мебели, изделий из конкретных материалов (например, мореного дуба, пластика), узкофункциональных изделий (компьютерных столов, офисных перегородок, барных стоек) и т.д.

В регионах в последнее время создаются компании, специализирующиеся на восстановлении мебели. Дело в том, что значительная часть изделий, находящихся в настоящий момент в эксплуатации, была произведена в 70–80 гг. прошлого столетия и сейчас достигла значительного материального и морального износа. Новую мебель могут позволить себе далеко не все потребители — они охотно реставрируют старую. Впрочем, это направление актуально для субъектов РФ, характеризующихся низким уровнем жизни. Для экономически развитых регионов оно сужается до крайне узкого сегмента реставрации антикварной мебели.

Специализация на комплексе услуг

Малые мебельные компании более эффективно, чем крупные производители, учитывают пожелания клиента. Так, сейчас все больше фирм стремятся оказывать комплекс услуг по оформлению помещения: от составления проекта до его полного осуществления. Дело в том, что при закупке мебели, скажем, в гостиницу заказчик предпочитает работать не с 10–15 специализированными компаниями, а с одной, способной быстро и качественно решить проблемы с интерьером. При этом производитель, оказывающий услугу, далеко не всегда самостоятельно выполняет все составные части заказа. Он взаимодействует с широким кругом предприятий более узкого профиля, имеет постоянный круг партнеров и т.д. Причем спрос на комплексы услуг такого рода сейчас существует со стороны не только корпоративных, но и частных клиентов.

Значительная часть отечественной мягкой мебели изготавливается небольшими предприятиями, которые также стремятся предоставить клиентам спектр дополнительных услуг.

Это не только доставка и сборка, но и профессиональный дизайн (подбор цвета, формы, материала), предложение нестандартной продукции (например, высоких шкафов для загородных домов, мебели для пент-хаусов и пр.). Другой пример ниши, где малые компании практически не имеют конкурентов — рынок плетеной мебели. Такие изделия либо заво-зятся в Россию из-за рубежа (высокий ценовой сегмент), либо их производят небольшие мебельные предприятия.

Один из наиболее перспективных сегментов мебельного рынка — производство встроенной мебели. В этой сфере ведущую роль также играют малые и средние компании, максимально ориентированные на удовлетворение запросов любого клиента. Например, при выпуске шкафов-купе каждая система создается под определенный заказ с учетом архитектурных особенностей конкретного помещения. Производитель стремится удовлетворить уникальные потребности каждого покупателя. По данным маркетинговых исследований, за 7 лет спрос на шкафы-купе в России увеличился в 9 раз. Этот вид мебели приобрели свыше 60% московских семей, относящихся к среднему классу. Конечно, рост евро несколько увеличил себестоимость встраиваемой мебели: большая часть подвижных частей закупается в Европе. Но к снижению спроса это не привело. Кроме того, данная часть мебельного рынка далека от насыщения, а в некоторых регионах практически не развита, так что производители имеют возможность увеличивать цену своей продукции (сохраняя маржу) без потерь для сбыта.

Выбор специализации

Как правильно выбрать специализацию? Число общедоступных маркетинговых исследований, пригодных для тех, кто решил начать свой мебельный бизнес, очень невелико. При выборе направления специализации инвестору можно порекомендовать ориентироваться на динамику смежных сфер экономики. Речь идет не только о таких очевидных индикаторах, как динамика рынка недвижимости, бытовой техники (в т.ч. встроенной), импортных легковых автомобилей, но и о состоянии рекламного рынка (мебель как POS-материал)1, рынка антиквариата (восстановление старинной мебели) и т.д. По сути, если какой-то рынок демонстрирует тенденцию к росту, сохраняющуюся хотя бы два года, то спрос на мебель со стороны действующих на нем компаний будет увеличиваться. Закономерность, подтвержденная многими собственниками фирм, работающих в локальных сегментах мебельного бизнеса. Скорее всего это объясняется тем, что за два года растущие рынки насыщаются в достаточной мере, и их участники пытаются активизировать дополнительные факторы конкурентоспособности. В том числе и за счет закупки качественной специальной и офисной мебели.

Читайте также:  Куда вложить деньги в 2020 и 2021 году - советы экспертов | BanksToday

Эффективно выбрать специализацию может помочь мониторинг готовящихся к принятию законодательных актов (как местных, так и федеральных), которые способны стимулировать рост какого-то сегмента рынка. Типичный пример — рост спроса на аптечную мебель, произошедший после увеличения требований к минимальной площади аптечных пунктов. В этих условиях многие предприниматели начали расширять свой бизнес, что потребовало дополнительной закупки шкафов, стеллажей и прочих предметов интерьера.

Немалую роль на мебельном рынке играет и демографический фактор: если производство детской мебели активно развивается, то предложение специфической продукции для подростков и молодежи сейчас практически отсутствует.

Как начать дело?

Итак, допустим, что инвестор уже определился с концепцией и специализацией своей будущей мебельной компании. Далее ему придется учесть ряд значимых моментов, без которых новый бизнес просто не сможет эффективно работать.

Прежде всего нужны значительные производственные и складские площади. Так, для организации производства встроенной мебели понадобится цех (минимальная площадь — 200 кв. м при средней ставке аренды на помещения такого типа в Москве 80 долл. за 1 кв. м в год), склад (не менее 250 кв. м, ставка аренды — 70 долл. за 1 кв. м в год), офис (его площадь зависит от амбиций предпринимателя, но для нормальной работы небольшой компании нужно хотя бы 100 кв. м, ставка аренды — 80 долл. за 1 кв. м в год). При построении собственной сбытовой сети (салоны, магазины) производителю встроенной мебели потребуются торговые помещения площадью от 30 кв. м.

Арендная ставка на них колеблется в пределах 400–1200 долл. в год за 1 кв. м. Таким образом, минимальные затраты на аренду различных помещений для начинающего производителя шкафов-купе составляют свыше 45 тыс. долл. за год. Если базовый акцент при сбыте продукции делается на собственную сеть магазинов, цифру затрат можно умножить на три. Изготовление корпусной мебели требует больших площадей (не менее 700 кв. м). В этом случае только производственное помещение будет «съедать» около 60 тыс. долл. в год.

Организация мебельного бизнеса потребует значительных затрат на приобретение оборудования. Самые успешные предприятия нередко работают в три смены. Чтобы оборудование выдержало такую нагрузку, оно должно быть качественным и надежным, т.е. импортным. Как правило, его можно приобрести прямо в Москве: на складе у поставщиков широкий ассортимент стандартных станков. Сложные производственные линии зачастую доставляют индивидуально, под заказ, что приводит к увеличению сроков поставки.

Исходя из данных, приведенных в табл. 1 и табл. 2, можно сказать, что затраты на закупку оборудования для выпуска корпусной мебели составят не менее 136 тыс. долл., для изготовления встроенной — 28 тыс. К этой сумме можно добавить расходы на приобретение автотранспорта (примерно 14 тыс. долл.), оргтехники и т.д.

Для производства качественной мебели необходимы качественные же комплектующие. Эта тема достаточно узкопрофессиональна. Поэтому ограничимся самыми общими моментами.

Так, большинство мебельных компаний исходит из того, что корпусная мебель (в частности, шкаф, изготовленный с использованием только отечественных материалов: обычной ДСП, щитов, облицованных декоративной пленкой на основе бумаги с поверхностью, покрытой нитроцеллюлозными лаками, обычной фурнитурой и т.д.) не может быть конкурентоспособной. Конечно, ряд российских компаний сейчас производит комплектующие мирового уровня. Однако с использованием только отечественных деталей конкурентоспособную мебель сделать невозможно. Эта проблема решается либо на пути вертикальной интеграции, когда производители самостоятельно обеспечивают себя комплектующими нужного качества, либо за счет покупки импортных изделий. ццИх легко приобрести у нескольких московских дистрибьюторов. Скажем, отечественные производители высококачественной мебели чаще всего используют такие импортные комплектующие, как плиты МДФ, ламинированные плиты и пленки для них (обычные и с финиш-эффектом), фурнитуру, клеевые материалы для облицовывания, лакокрасочные материалы. Практически все производители встроенной мебели закупают жесткие алюминиевые профили и системы скольжения, определяющие высокое качество и долговечность товара, непосредственно у западных компаний (Германия, Великобритания).

Чаще всего мебельные компании на первом этапе работы стремятся расширить число поставщиков. Это позволяет проводить гибкую закупочную политику, перестраивать ее. Со временем происходит естественный отсев контрагентов — остается лишь 8–10 партнеров, на оптимальных условиях поставляющих необходимые материалы.

Мебельный бизнес предъявляет высокие требования к уровню подготовки сотрудников. Даже рядовой «производственник» обязан уметь читать чертежи, управлять станками с ЧПУ. В штат компании, производящей мебель, должны входить не только мастера (зарплата от 300 до 1000 долл. в месяц), но и слесари-сборщики (250–300 долл.), столяры (250–500 долл.), стекольщики (200–300 долл.). Кроме того, нельзя забывать о супервайзерах, менеджерах по продажам, водителях, курьерах, кладовщиках, сотрудниках магазинов, программистах, дизайнерах, руководящих работниках.

Чаще всего в небольших мебельных компаниях дизайнером работает студент 2–3 курса технологического вуза, освоивший работу с программным обеспечением, созданным на основе АВТОКАД. Как правило, такие программы не только позволяют создать виртуальную модель помещения и обставить ее мебелью с заданными характеристиками, но и рассчитать, какие комплектующие потребуются для того или иного предмета интерьера. Наиболее продвинутые из них сразу выдают информацию о наличии на складе нужных деталей и стоимости конечного продукта. То, что мебель клиенту подбирает не профессиональный дизайнер, а начинающий «технарь», приводит к однотипности предлагаемых различными фирмами решений и не способствует росту конкурентоспособности компаний. Найм профессионала, способного предложить клиенту авторскую разработку, может значительно расширить круг клиентов предприятия. Хотя бы за счет рекомендаций, данных счастливыми обладателями уникальных интерьеров.

Соотношение числа представителей менеджмента и производственного персонала в рассматриваемых компаниях обычно составляет 1:3. Штат небольшой мебельной фирмы, как правило, 35–40 человек, затраты на оплату их труда — 10–15 тыс. долл. в месяц. Организационная структура такого предприятия чаще всего строится по классической линейно-функциональной схеме, обеспечивающей вертикальную подчиненность.

Выходящей на рынок мебельной компании придется приложить особые усилия для своего продвижения. Здесь надо учитывать, что значительные вложения в рекламу далеко не всегда дают сопоставимую отдачу. До половины потребителей бытовой мебели, принимая решение о покупке, основываются на своем предыдущем опыте. Если его нет (так нередко происходит, когда покупается новый вид мебели), то особое значение приобретают рекомендации знакомых. Участники мебельного рынка утверждают, что следующими в иерархии факторов, влияющих на выбор покупателя, идут (в порядке убывания) информация в газетах бесплатных объявлений, реклама на телевидении, в специализированных журналах, прочих печатных СМИ. Характерно, что распространяемые в местах продаж материалы (буклеты, проспекты, каталоги) не приносят быстрой отдачи. Потребитель, пришедший в магазин, чаще всего уже принял решение о покупке (напомним, мебель — товар предварительного выбора). Однако нельзя исключать, что полученные сведения могут быть использованы при последующих покупках.

Для продвижения на рынке мебельные компании достаточно активно используют инструменты наружной рекламы. Правильно установленный щит способен дать ощутимый прирост продаж в рамках отдельного салона-магазина.

Реклама по бартеру

При продвижении продукции, которую покупают в основном представители среднего класса, все большую роль приобретает реклама в Интернете. Одна из российских компаний, производящих встроенную мебель, долгое время размещала свои баннеры на первой странице престижного делового сайта. Оплата услуги производилась по бартеру шкафами-купе, которыми рекламодатели оборудовали офис владеющей Интернет-ресурсом фирмы. Отдача от этой акции оказалась более чем высокой: каждый использованный в качестве платежного средства шкаф помог привлечь покупателей на 12 других.

Один из плюсов мебельного производства по индивидуальному заказу заключается в том, что оно не подлежит сертификации. Правда, необходимые сертификаты качества должны иметь комплектующие, из которых собирается продукция, — еще один аргумент в пользу ответственного подхода к выбору поставщиков. При изготовлении серийной мебели для каждой серии продукции должно быть получено подтверждение соответствия ГОСТам (ГОСТ 16371-93 «Мебель. Общетехнические условия» и ГОСТ 19917-93 «Мебель для сидения и лежания»). Правда, существует еще и добровольная сертификация (аттестация), но пока к ней прибегают довольно редко.

Прибыль мебельной фирмы зависит от многих факторов. Вложения в создание такого предприятия обычно окупаются за 2–3 года. Безусловно, отдельные компании выходят на этот рубеж в более короткие сроки. Их число приблизительно равно количеству бизнесов, так и не начавших приносить прибыль.

Секреты продажи продукции

Сбыт имеет ключевое значение для успешной работы мебельной компании. Можно даже привести формулу идеального мебельного бизнеса. Это компания, которая работает в три смены, но тем не менее довольствуется складским помещением площадью 100 кв. м, причем оно в значительной степени остается незаполненным.

Существует несколько групп каналов, посредством которых мебель попадает к конечному потребителю. Конечно же, основную роль сейчас играют традиционные механизмы продажи через различные учреждения розничной торговли. Их можно классифицировать так.

Крупные специализированные торговые центры (гипермаркеты площадью от 10 тыс. кв. м, имеющие свыше 1000 наименований мебели всех стилей), которые продолжают активно возводиться и сейчас. Часть таких центров строится конкретным производителем «под себя» (IKEA), часть сдает площади различным продавцам и производителям. Сбыт продукции через этот канал интересен фирмам, изготовляющим бытовую мебель, которая пользуется спросом у представителей среднего класса. Скорее всего, они, выбирая мебель для своей квартиры, предпочтут сделать все покупки в одном месте и одновременно отдохнуть: как правило, торговые центры предлагают посетителям неплохие возможности для развлечений.

Сетевые салоны, создаваемые производителем для сбыта только своей продукции. Достаточно эффективный механизм продаж, дающий к тому же неплохие возможности для развития франчайзинга. Начинающие предприниматели охотно открывают магазины известных брэндов, заказывая мебель непосредственно у франчайзера. В России сети салонов активно строят производители шкафов-купе (Mr. Doors, Versal, Mobilform, Stanley и др.). Важно помнить, что салон должен располагаться на магистральной улице и иметь витрины, обращенные к встречному потоку автомобилей.

Читайте также:  Что купить

Несетевые магазины, которые могут принадлежать как конкретному производителю, так и фирме, занимающейся продажей мебели. Как правило, такие торговые точки специализируются на «эксклюзивной» импортной продукции, но иногда закупаются и у отечественных производителей. Нормально работающая компания, не имеющая собственной сбытовой сети, нередко сотрудничает со значительным числом подобных магазинов. В отдельных случаях производитель арендует них торговые площади.

Мебельные магазины «советского типа», продающие недорогую продукцию большого числа производителей, сохранились в достаточном количестве лишь в провинции. Нередко в них продается не только мебель, но и сопутствующие «товары для дома». Недостаток сотрудничества с такими торговыми точками заключается в том, что они, во-первых, не обеспечивают высокого уровня сервиса. Во-вторых, площадь подобных магазинов невелика (до 300 кв. м) и не позволяет предложить широкий ассортимент изделий, а также ограничивает возможности эффективной расстановки товара. В-третьих, эти организации предпочитают брать товар на реализацию, что невыгодно для большинства малых фирм, ориентированных на быструю оборачиваемость средств. Впрочем, в отдельных случаях (например, при сбыте продукции, которая по каким-то причинам оказалась недостаточно ликвидной) сотрудничество с подобными магазинами может оказаться полезным.

Мебельные секции в многопрофильных торговых центрах можно расценивать как слабый аналог специализированных супермаркетов. Главное преимущество данного канала сбыта — возможность аренды небольшой площади (несколько квадратных метров) для установки презентационного стенда или образцов. Большого объема продаж это не обеспечивает, но, как правило, полностью окупается.

Рынки («базары») относятся к категории отмирающих каналов, но, как уже было сказано, сохраняют свою популярность в небольших населенных пунктах.

Другой важнейший канал сбыта — прямые продажи, играющие большую роль в деятельности компаний, ориентированных на корпоративные заказы. Рассылка каталогов, обзвон и личные встречи менеджеров с потенциальными клиентами — важнейшая часть работы многих компаний, производящих так называемую «специальную» мебель. Заметным элементом системы маркетинга таких фирм является участие в выставках, связанных с бизнесом потребителей подобной мебельной продукции (ресторанов, магазинов и пр.).

Взаимоотношения с клиентом — инструмент для привлечения корпоративных заказов

Компании, работающие на рынке специальной и офисной мебели и ориентированные на корпоративные заказы, придают большое значение сохранению хороших взаимоотношений с клиентами. Дело в том, что до 50% новых покупателей обращаются в такие фирмы по рекомендации «старых» клиентов. С учетом этого мебельщики предлагают корпоративным заказчикам расширенный спектр услуг, связанных, например, с послепродажным обслуживанием изделий. Так, некоторые фирмы обещают, что, пока длится гарантийный срок обслуживания, мастер, устраняющий поломки, прибудет к клиенту в течение одного дня (некоторые производители сужают этот срок до одного часа). А мелкие повреждения будут бесплатно устраняться даже спустя какое-то время после истечения гарантии.

Все большее значение для мебельных компаний приобретает получение заказов через Интернет. Правда, глобальная сеть по-прежнему остается лишь вторичным инструментом: общее число ее пользователей в России крайне невелико. Схожий канал сбыта — торговля по каталогам. Недостаток данных механизмов в том, что потребители не способны составить полное представление о товаре (его внешнем виде и качестве) лишь по фотографии. Клиент может остаться недовольным поставленным изделием, что приведет к дополнительным затратам на его транспортировку обратно на склад.

Существует большое число альтернативных сбытовых каналов: установка презентационных стендов прямо на улице, в проходных местах, в частности рядом со станциями метро; продвижение конкретных видов продукции в местах скопления ее непосредственных потребителей. Так, мебель для новорожденных можно представлять матерям прямо в родильных домах.
Стоит ли покупать готовую мебельную компанию?

Одна из форм инвестирования в мебельный бизнес — покупка действующих мебельных компаний или долей в них. Так как большинство этих фирм относится к категории закрытых, при их покупке преобладают нефондовые механизмы смены собственника, и большой объем сделок проходит через бизнес-брокеров. За 2003 г. на продажу было выставлено свыше 50 компаний, работающих в мебельной отрасли (почти 1,5% всех российских участников этого рынка). Надо отметить, что снижение доходности бизнеса достаточно редко было основной причиной продажи. Большая часть фирм приносила стабильную прибыль, половина проектов демонстрировала рост основных показателей деятельности.

Вниманию инвесторов предлагались компании самого разного профиля — от крупных региональных фабрик до небольших торговых фирм. Практически все предложения нашли покупателя. Чаще всего это были менеджеры крупных компаний, решившие начать собственное дело. Данная категория инвесторов вообще проявляет повышенный интерес к успешным предприятиям производственного профиля. Типичный пример: топ-менеджер, работавший в ряде корпораций уральского региона и вложивший средства в покупку московской компании, которая производила и продавала шкафы-купе. Одно из первых решений нового собственника бизнеса было связано с наймом специалиста по развитию торговых сетей, разработавшего перспективную стратегию развития фирмы. Хозяин сменился в начале 2003 г., а уже весной проданная компания сама проявила заинтересованность в приобретении ряда фирм Северо-западного региона.

Доходность вложений в приобретение московских производителей мебели, как правило, превышает 60% годовых, а средняя стоимость бизнеса находится на уровне в 270 тыс. долл. Региональные предприятия стоят дороже, а окупаются несколько медленнее, что объясняется, в частности, высокой стоимостью принадлежащих им объектов недвижимости. Данный факт делает региональные предложения интересными для крупных участников мебельного рынка, а также для холдингов, диверсифицирующих свои вложения. Однако чаще всего именно эти игроки хуже других осведомлены о последних предложениях о продаже, появившихся на рынке. Пока что региональные предприятия покупают преимущественно частные инвесторы.

Собственники мебельных предприятий в последнее время стали более грамотно подходить к вопросу продажи своего бизнеса. Чаще всего они сначала заказывают оценку фирмы, проводят комплексную предпродажную подготовку, а только затем начинают процесс продажи. Начало последнего нередко отсрочено от первого обращения к бизнес-брокерам на 10–12 месяцев. Этот фактор не позволяет точно прогнозировать, какие предложения появятся на рынке готового бизнеса в начале текущего года. Известно лишь, что возможность выхода из бизнеса рассматривают владельцы крупного московского торгового дома, продающего мебель, а также несколько производителей корпусной мебели.

Значительное число мебельных предприятий по-прежнему выставляется на продажу в первой половине года, когда прибыль таких компаний сравнительно невелика. Именно тогда лучше всего вкладывать средства в их покупку. А осенью и в начале зимы, когда фирмы наращивают свои обороты, их стоимость может возрасти.

2004

Маркетинговая политика

Начинающему предпринимателю необходимо заранее позаботиться о маркетинговой стратегии для своей компании и составить план можно даже тогда, когда компания еще не открылась.

Что можно сделать для привлечения покупателей
Что можно сделать для привлечения покупателей?

На мебельном рынке преобладает сильная конкуренция и конкурентоспособность напрямую зависит от маркетинговой политики. Новичкам в этой сфере придется немало поработать над поиском целевой аудитории.

Нужен ли кассовый аппарат в 2020-2021 году?

54-ФЗ «О применении контрольно-кассовой техники» регламентирует, что все субъекты предпринимательской деятельности обязаны проводить все расчеты через ККТ. Однозначно касса нужна для мебельного магазина или салона.

Согласно поправкам в 54-ФЗ, вы освобождаетесь от использования ККМ:

  • если у вас нет наемных сотрудников и вы работаете самостоятельно;
  • если вы оказываете услуги (работы) или реализуете продукцию собственного производства.
Схема, которая поможет определиться с тем, нужен ли вам кассовый аппарат
Схема, которая поможет определиться с тем, нужен ли вам кассовый аппарат

Подробнее изучить Федеральный закон № 54-ФЗ «О применении контрольнокассовой техники при осуществлении расчетов в РФ» и его основные изменения представлены на сайте Федеральной налоговой службы, по этой ссылке.

Обзор рынка

Открытие мебельного производства или салона может стать началом долгосрочного и прибыльного дела.

Прежде чем заняться бизнесом производства мебели с нуля, выберите нишу, в которой планируете работать. Не стоит на первых этапах, производить все категории изделий. Хорошей идеей на старте для малого бизнеса с нуля, будет специализация на одной нише бизнеса: корпусная мебель, мягкая, рекламная, мебель под заказ, для торговых организаций, офисная мебель.

Рекламная, нужна для оформления точек продажи и привлечения большего количества покупателей.

Для торговых организаций – это витрины, полки из ЛДСП для выставки товаров. Такую заказывают:

  •  аптеки;
  • торговые и офисные центры;
  • салоны красоты;
  • магазины.

Чтобы выделяться среди конкурентов, можно производить корпусную мебель из ЛДСП или из необычных материалов и изделия ограниченного функционирования.

Бизнес продажи мебели – это не только про создание. Можно заниматься реставрацией, ремонтом мебельных конструкций. Ремонт корпусной мебели требуется для:

  • людей с невысоким доходом, которые не могут позволить себе покупку новой корпусной мебели;
  • муниципальных образований (школы, больницы).

Реставрация и восстановление – узкое направление и востребовано у антикварных музеев, частных коллекционеров.

Малозанятная ниша – плетеная мебель. Однако, такую завозят из других стран, т.к. материалы для плетения (ротанг и бамбук) низкие по цене в азиатских странах. Неоспоримое лидерство в секторе плетеных конструкций занимают страны:

  • Индонезия;
  • Китай;
  • Малайзия;
  • Филиппины.
Структура российского рынка плетеной мебели
Диаграмма. Структура российского рынка плетеной мебели

Вы можете не производить мебель самостоятельно, а импортировать из других стран или поддержать российских производителей, чтобы удовлетворять нужды местного рынка. Тогда стоит найти хорошую транспортную компанию, которая будет заниматься доставкой.

Оборудование для производства мебели

Техническое оснащение цеха — самая затратная часть сметы расходов. 

Вам потребуются:

  • станки для нарезки и распила материалов;
  • сушильный агрегат — если в качестве сырья используется натуральная древесина;
  • аппарат для обработки дерева, кромкования, придания нужной формы;
  • сверлильный и фрезерный станок;
  • пескоструйный аппарат — для работы со стеклом;
  • оборудование для металлообработки;
  • швейная машина — если планируете выпускать мягкую мебель.

Дополнительно приобретите необходимые инструменты:

  • дрели;
  • перфораторы;
  • наборы отверток;
  • стамески, рубанки, молотки;
  • измерительные приспособления — линейки, рулетки.
  • Точный перечень оборудования зависит от того, какую именно мебель вы будете производить. 

ИнформацияСписок оборудования зависит от того, что именно вы планируете производить. 

Помещение для мини-цеха по производству мебели

Помещение для мини-цеха

Для работы небольшого предприятия необходимо разделить ваше помещение на три отдельные зоны:

  • производственный цех. Полезная площадь — 120-150 квадратных метров;
  • офис. Здесь разместятся менеджер, руководитель, бухгалтер. Это место, где подписывают контракты, оформляют заказы, общаются с клиентами. Его можно располагать непосредственно в задании цеха или арендовать помещение в центральной части города;
  • склад. Часть склада предназначена для сырья, вторая — для готовых изделий.

Идеальная локация для цеха и склада — промзона или территория на окраине города. Учитывайте, что оборудование при работе издает шум.

Читайте также:  SWOT-анализ: примеры конкретных компаний с выводами

Требования к обустройству цеха стандартные — вам нужен водопровод, канализация, электричество, система отопления и вентиляции.

Производство мебели как бизнес — выбираем нишу

Изготовление предметов мебели классифицируют по нескольким направлениям.

Производство мебели как бизнес

Выберите для себя доступный формат ведения бизнеса:

  • стандартная офисная мебель. Базовые критерии — строгий дизайн, функционал и эргономичность. Сюда относятся столы и стулья, шкафы, стойки, полки, тумбы;
  • мебель для дома (гостиных, кухонь, спален) — самая востребованная ниша на российском внутреннем рынке. Чтобы товар покупали, необходимо сочетать качество с конкурентоспособной ценой;
  • дизайнерские изделия по индивидуальным заказам — это дорогая, представительская мебель. Делается из натуральных материалов, по запросам клиента. Проект составляется с учетом конкретных замеров и параметров помещения.

Вы можете остановиться на одной из перечисленных ниш, а можете попробовать свои силы сразу в нескольких направлениях. Некоторые специализируются исключительно на выпуске кухонных гарнитуров, другие — на производстве мягкой мебели. При выборе ниши исходите из ваших навыков, возможностей и спроса.

Регистрация бизнеса

Первое, с чего начинают развитие проекта — его легализация.

Регистрация бизнеса

Выберите правовой статус:

  • ИП — минимум отчетности и налогов, свидетельство выдадут в течение 5 рабочих дней с момента обращения;
  • ООО — позволяет иметь соучредителей, соинвесторов, работать с юридическим лицами. В качестве финансовых привилегий — налоговые возмещения.

При регистрации укажите код ОКВЭД класса 31. Подкласс зависит от того, какую именно мебель вы будете выпускать. 

Перечень документов для регистрации ИП:

  • паспорт;
  • чек об оплате пошлины — стоимость услуги 800 рублей;
  • ИНН;
  • заявление установленной формы.

Чтобы открыть ООО, потребуются:

  • устав организации;
  • уставный капитал;
  • заявление на регистрацию ООО;
  • чек об оплате гос.пошлины 4000 рублей.

После регистрации нужно открыть расчетный счет в банке.

Совет!Для открытия мебельного цеха нужно получить разрешение от Роспотребнадзора, пожарной инспекции, санитарной службы.

Код ОКВЭД при регистрации — класс 31. Подкласс зависит от вида мебели, которую вы производите. Система налогообложения — упрощенная. Обычно выбирают УСН Доходы минус расходы со ставкой налога 15% от чистой прибыли. 

Если вы работаете самостоятельно и не привлекаете наемных сотрудников, можно оформиться как самозанятый.

Система налогообложения — упрощенная. Обычно выбирают УСН Доходы со ставкой 6% от выручки или УСН Доходы минус расходы по ставкой налога 15% от чистого дохода. 

Регистрация ип

Чтобы заниматься мебельным бизнесом легально, необходимо пройти регистрацию в налоговой инспекции. Правила государственной регистрации можно изучить на сайте ФНС. Сервис предлагает подать документы, удаленно не выходя из дома и забрать несколькими способами:

  • личный визит в налоговую инспекцию по месту жительства;
  • через представителя по нотариальной доверенности;
  • по почте в ваш адрес;
  • через DHL Express и Pony Express (в пределах территории Москвы доставят до дома).

Если все документы оформлены правильно, то через 3 рабочих дня вы сможете получить лист записи ЕГРИП.

Если вы сомневаетесь или боитесь допустить ошибки, можно нанять экспертов с услугой «ИП под ключ» и если вы не планируете лично принимать участие, то и оплатить нотариальные услуги. В этом случае процедура обойдется дороже.

Примерные расценки на регистрационные действия при создании ИП
Примерные расценки на регистрационные действия при создании ИП

Из расходов – обязательна только уплата государственной пошлины, в случае если вы будете лично подавать заявление и не совершите ошибок, то ваши траты на регистрацию ИП составят 800 руб. или меньше, а не несколько тысяч рублей.

Риски

Совет!Придерживайтесь составленного плана, ведите гибкую ценовую политику,, и риски будут минимальными.

Риски

Что может пойти не так:

  • низкое качество сырья — ответственно относитесь к выбору поставщиков;
  • отсутствие спроса — проанализируйте рынок, выясните, почему мебель не покупают. Возможно, завышена стоимость или не устраивает ассортимент;
  • конкуренция — в каждом регионе несколько похожих предприятий. Продумайте  преимущества, которые помогут занять место в своей нише.

Мебель пользуется спросом, и этот бизнес не привязан к сезону, поэтому имеет все шансы на развитие. В первую очередь, проанализируйте спрос и продумайте свое уникальное предложение, чтобы выжить в конкурентной борьбе. 

Главное — оценить спрос и продумать ваши конкурентные преимущества, а также разработать продуманную ценовую политику. Если не уверены в своих силах, начинайте работать под заказ с полной или частичной предоплатой.  

Сколько денег нужно вложить в мебельный бизнес с нуля

В бизнес-плане развития проекта отразите смету расходов.

Сколько денег нужно вложить

Она включает:

  • стартовые капиталовложения — сумма, которая потребуется на запуск цеха с нуля;
  • текущие расходы — необходимы для стабильной работы предприятия.

Инвестиции на старте (примерная сумма для среднего цеха, в рублях) (примерный расчет, в рублях):

Чтобы открыть небольшой цех по изготовлению мебели, потребуется свыше миллиона рублей.

Приблизительный расчет текущих ежемесячных затрат, в рублях (в рублях):

Для бесперебойной работы предприятия ежемесячно необходимо вкладывать 500 000 рублей плюс оплата налогов.

Сделайте собственные расчеты на этапе составления бизнес-плана.  Это примерный расчет, при запуске цеха вам нужно составить собственный финансовый план. 

Сырье и оборудование

Нужно заранее составить список нужных материалов, комплектующих и найти поставщиков. К закупке оборудования нужно отнестись внимательно. Лучше не покупать инструмент из низкого ценового сегмента. Пусть б/у, но хорошее оборудование для производства изделий.

Примерный перечень сырья и необходимой техники для производства
Примерный перечень сырья и необходимой техники для производства

ЛДСП, МДФ – чаще используются для корпусной мебели эконом класса. Из древесного массива изготавливается корпусная мебель для премиум сегмента или под заказ.

Управление рисками

РискМеры для минимизации риска
Мастер, в обход кассы и компании, уводит клиентов и работает с ними лично.Поддерживать связь с клиентами и вести переговоры должен менеджер, а не мастер по производству. Исключить вероятность получения мастером контактов заказчика.
Низкий спросПоиск новых клиентов, каналов сбыта, расширение ассортиментного ряда, выход на рынки близлежащих городов.
Снижение платежеспособности клиентовРабота с ценообразованием, производство бюджетных изделий.
Увеличение стоимости на сырье, комплектующиеВедение переговоров с поставщиками о ценах, оптимизация расходов. В договорах с поставщиками предусмотрите фиксацию цен на определённый период. Как составить грамотный договор. Рекомендации юриста >>
Управление рисками на мебельном производстве

Бизнес или инвестиции?Бесплатный курс по инвестициям для начинающих от «Тинькофф Инвестиции»

Этапы работы с клиентом

Реализация заказа осуществляется в несколько этапов:

  • Обращение клиента в компанию

На этом этапе менеджер или руководитель выявляет потребности клиента и составляет перечень предметов мебели, которые ему необходимы. Далее с клиентом начинает работать дизайнер-технолог. Он помогает клиенту определиться с конструкцией изделия, количеством и размером ящиков, материалом, цветом и фактурой фасада и т.д.

  • Расчет стоимости, оформление заказа

После согласования вида и состава изделий с клиентом дизайнер-технолог просчитывает стоимость заказа. Затем менеджер или руководитель согласовывает эту стоимость с клиентом, оформляет заказ, берет предоплату. Срок заказа указывается стандартный и составляет от 30 до 45 рабочих дней. При этом возможно досрочное изготовление мебели.

  • Покупка материалов у поставщиков

На данном этапе менеджер или руководитель заказывает отдельные комплектующие у поставщиков.

Основной материал.В его роли выступает ЛДСП, МДФ или массив дерева. Вам нужно заказать не только лист из нужного материала, но и его распиловку по размерам и кромку. Вы можете сделать заказ у одного поставщика, а можете приобрести отдельно: листы у одного поставщика, а обработку у другого.

Фасады. Кухонные фасады, а также дверки шкафа — это отдельные мебельные элементы. Основная их функция — декоративная, поэтому ассортимент на рынке огромный. Вы можете выбрать для работы нескольких поставщиков, сравнивая цены на конкретные изделия.

Столешницы. Они могут быть изготовлены как из листов ЛДСП, так и из натурального и искусственного камня.

Задние стенки и дно ящиков. Данные элементы изготавливаются в основном из ЛДВП, цвет подбирается под основной материал мебели.

Мебельные крепежи. Это металлические изделия, которые выступают в роли соединительных элементов: мебельные уголки, деревянные шканты, эксцентриковые стяжки, евровинты и т.д.

Фурнитура и направляющие. К данной категории относятся мебельные петли, подъемные механизмы, дверные ручки, ножки для мебели, а также направляющие для раздвижных дверей шкафов-купе.

Для сравнения поставщиков материалов следует руководствоваться двумя критериями: цена и срок изготовления и поставки. Как правило, более низкие цены сопровождаются более длительными сроками изготовления. Для компании принципиально важно, чтобы все отдельные элементы были изготовлены в один срок, а также чтобы весь заказ в целом был выполнен как можно быстрее.

  • Основная работа: сборка корпуса мебели

Эту работу выполняет сборщик мебели в цехе. Он принимает доставку комплектующих и собирает основной корпус изделий. Малогабаритные и передвижные изделия собираются полностью. К ним относятся тумбочки, стулья, небольшие столы. Крупногабаритная мебель предполагает частичную сборку в цеху и окончательную установку на объекте.

  • Доставка и установка готового изделия

Это последний этап, который требует присутствия сборщика и руководителя. Руководитель принимает готовую работу, передает клиенту и получает полную оплату. Заказ считается выполненным.

Этапы создания бизнеса производства корпусной мебели

Создание собственного производства состоит из следующих шагов:

  • Государственная регистрация

Для открытия небольшого цеха с производством короткого цикла можно зарегистрироваться как ИП. В этом случае вам не нужно открывать расчетный счет и создавать уставный капитал.

Однако если вы намерены в скором времени расширять производство и работать с крупными поставщиками и заказчиками, то лучше сразу регистрироваться как ООО. Оптимальная система налогообложения при работе с заказами, поступающими от физических лиц — УСН (15% доход минус расход). В этом случае вам понадобится установка ККТ.

  • Аренда помещения под цех и офис

Поскольку на первых этапах вам не понадобится установка крупногабаритного оборудования, то достаточно будет арендовать помещение в 200 кв.м. При этом 150 кв.м. приходится на цех и склад, а 50 кв.м. на офисное помещение, где будут представлены выставочные образцы, а также будут располагаться рабочие места для дизайнера и руководителя.

Дополнительным преимуществом при выборе помещения станет возможность увеличить площадь аренды до 300 кв.м. в течение года. Впоследствии, наращивая производство, вам нужны будут дополнительные квадратные метры для организации склада под материалы и готовую продукцию, а также место для станков и оборудования.

Требования к помещению:

Наиболее подходящим под данный вид деятельности будет помещение производственного назначения. Это связано с тем, что работа цеха сопровождается высоким уровнем шума.

Вам нужно будет организовать два отдельных входа: в офис и в цех. Во втором случае необходимо наличие подъездных путей для грузовых автомобилей.

  • Трехфазное электричество 380 Вт.

Некоторое оборудование отличается высоким потреблением мощности. Это необходимо продумать заранее.

  • Отсутствие сырости и повышенной влажности.

Это принципиально важный фактор. Поскольку основной материал для работы — дерево, то повышенная влажность незамедлительно скажется на качестве готовых изделий.

Для начала производства вам понадобится:

Автоматическое оборудования — сверлильно-присадочный станок для нанесения глухих и открытых отверстий под фурнитуру, петли, шканты;

Ручной инструментарий — шуруповерты, перфораторы, режущие инструменты (фреза, сверла, ножи).

Для работы вам понадобятся два работника — дизайнер-технолог и сборщик. При увеличении объемов производства штат необходимо будет взять дополнительных рабочих, а для продвижения услуг нанять менеджера.

  • Установление контактов с поставщиками

Ваши поставщики — это производители плит ЛДСП и МДФ, производители фасадов, а также прочих расходных материалов: фурнитуры и крепежей. Предпочтительно сотрудничать на долгосрочной основе с известными компаниями, которые регулярно проводят контроль качества и предоставляют оптовые скидки.

Рекламные мероприятия направлены на привлечение целевой аудитории и включают в себя: размещение рекламы в каталогах крупных строительных магазинов, контекстная реклама, создание лендинга, распечатка буклетов и визиток, аренда билборда. Бюджет на первоначальную рекламу составит порядка 200 000 рублей. Не стоит экономить на хорошей продуманной рекламной кампании, так как благодаря этому вы получите первые потоки клиентов и возможность развивать свой бизнес.

После получения первого заказа вы можете запускать производство.

Закладка Постоянная ссылка.
1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Пока оценок нет)
Загрузка...

Комментарии запрещены.