Как привлечь до 150 млн ₽ частных инвестиций за 120 дней. пошаговый план
Хватит гуглить
“как найти инвестора”
и заказывать создание презентаций и бизнес планов. Дело не в них. Один пост — все ответы. Написано предпринимателем для предпринимателей.
Привет, предприниматель! На связи Максим Серяков из акселератора по привлечению инвестиций “Народное IPO”. В одной из своих прошлых статей, я писал через что мне пришлось пройти, чтобы привлечь 33,5 млн рублей в свой бизнес.
Вам нужны инвестиции для роста вашего бизнеса. Вы уже ходили в банки, инвестиционные фонды, обращались к крупным инвесторам и в государственные структуры, договаривались с брокерами и посредниками — но пока результата в деньгах нигде нет.
И вы задумываетесь про то, чтобы самостоятельно привлечь частных инвесторов.
Если текст выше в целом про вас, то читайте статью дальше и вы сэкономите себе минимум год жизни на неудачных шагах, ошибках и шишках. Ниже вас ждет практический пошаговый план по поиску инвесторов.
Шаг № 1: Поставьте цели вашего бизнеса
Представьте, что вы едете на своей машине в другой город и решили взять себе еще пассажиров, чтобы отбить стоимость поездки. Согласитесь, им важно понимать, откуда вы выезжаете, куда конкретно приедете и когда это случится.
То же самое и с инвесторами. Вам необходимо понять свою точку А, где вы сейчас находитесь и точку Б, куда вы едете. И у вас должен быть проложен маршрут. Банальная вещь, но инвестор выступает здесь как человек, который даст денег на бензин. Инвестиции никогда не могут быть целью, они всегда средство.
И для того, чтобы инвестор вложил деньги, ему нужно понимать, откуда (с каких показателей и цифр) бизнес стартует и куда (к каким показателям и цифрам) приедет бизнес, и в какие сроки.
На практике это представляет из себя ответы на ряд вопросов:
– С каких цифр стартуем, что уже есть? Сколько у вас сейчас выручка/чистая прибыль/количество клиентов и т.д.? Какая “финансовая история” и ретроспектива у вашего бизнеса?
– Куда придем и когда (какие цифры будут) у бизнеса после того, как в него будут залиты инвестиции?
– Сколько конкретно инвестиций нужно и на что они пойдут? Почему именно на это? Почему от того, как деньги будут истрачены, произойдет рост цифр в бизнесе? Вам нужно будет на 1-2-3 доказать инвестору то, что от привлеченных денег произойдет рост бизнеса (связь того, на что инвестиции будут потрачены, и роста компании)
– Опишите стратегию, тактику и операционный план бизнеса хотя бы в общих чертах, но при этом не затягивайте и не усложняйте. Критически важно по шагам расписать, что вы будете делать для того, чтобы, при наличии денег, привести ваш бизнес в точку Б, чтобы инвестор понял, что предложение профессионально проработано и вы вообще адекватный предприниматель (антипод — глупые предложения, где обещается вертикальный рост и это ничем не подкреплено).
Я рекомендую вам разработать финансовый план (ОПиУ ДДС) в 3 сценариях на 1-3-5 лет, с учетом того, что деньги будут получены:
1. Оптимистичный (когда все хорошо, прет и растет)
2. Реалистичный (нормальное развитие событий)
3. Пессимистичный (дела как-то идут, но вообще полная жопа)
Это делается для того, чтобы вы “на берегу” понимали, куда придет бизнес, чтобы разработать границы и адекватные условия для инвестора, да и ему самому будет понятно, что перед ним опытный человек, не живущий по “одному-единственному” плану. Не усложняйте, не стройте громоздких таблиц. По ссылке можно получить шаблон такого финансового плана, пройдя небольшой тест.
Результат первого шага:
– Построен финансовый план(ОПиУ ДДС) вашего бизнеса (ретроспектива прогноз) в 3 сценариях
– Рассчитана точная сумма инвестиций, построена “инвестиционная смета”(куда пойдут деньги) и доказана связь между “вливанием” капитала и ростом бизнеса
– Построен тактический и операционный план вашего бизнеса на 1-3 года.
Шаг № 2: Разработайте условия для инвесторов
Частая ошибка предпринимателей, привлекающих частные деньги — “идти в рынок” с посылом “вот есть я такой прекрасный, мне нужны инвестиции, пусть инвестор сам предложит условия, а я рассмотрю”. Это в корне неверно, разве что вы условный Павел Дуров или Олег Тиньков, к которым инвесторы уже стоят в очередь. Так что Павел, Олег, если вы читаете эту статью, закрывайте ее)
Как выглядит процесс отбора проектов глазами инвестора? Да перед ним сотни разнообразных предложений и предпринимателей, и на вас, если вы сходу не даете жесткую конкретику по условиям/доходности/минимальному чеку, банально забьют и не будут даже тратить время — слишком распылено внимание.
Чтобы начать хотя бы претендовать на деньги инвестора, нужно сходу объяснить, как он будет зарабатывать и на чем именно. Займ или доля? Сколько будет дивидендов? Когда и при каких условиях инвестор их получит? Есть ли вообще шанс их получить? Какая % ставка? Можно ли перепродать долю? Кому и когда? На каких условиях? Готов ли основатель выкупать долю инвестора? Или весь бизнес будет продан стратегу? Есть ли у вас в команде люди с опытом продажи крупных активов?
В общем если ваш потенциальный инвестор сходу не поймет 1-2-3, сколько, каким способом и когда он заработает, он даже не проинвестирует время на рассмотрение вашего предложения.
2.1. Займ или доля
Очевидно, что разным типам бизнесов с разными бизнес-моделями, да еще и на разных стадиях развития, нужны “разные” деньги. Приведу 2 примера
В нашем Акселераторе работает предприниматель, который занимается производством и оптовой продажей косметики, основной сбыт происходит в 3 сети: “Ашан”, “Магнит” и “Wildberries.ru”, на подходе подписание контракта с “Лентой”.
Специфика его работы в том, что маржа в бизнесе хорошая, до 60 %, но все сети работают с отсрочкой платежа, поэтому цикл оборачиваемости капитала 6-7 месяцев. И он хочет свой бизнес утроить — клиенты дают такую возможность.
Очевидно, для этой ситуации (когда нужны оборотные средства, по сути) лучше всего подходят займы, причем не дифференцированные или аннуитетные (когда и тело долга, и % платятся с 1 месяца), а с возвратом тела капитала в конце срока, и выплатой % ежемесячно.
Другой пример — у одного из наших клиентов есть действующий фитнес клуб, и встал вопрос об открытии еще одного — и тут уже самое очевидное делать инвестора совладельцем конкретного второго клуба (долевое участие).
В общем, суть очень проста — нет идеальной “схемы” для всех бизнесов разом, есть то, что подходит конкретно вашей компании на вашей стадии в вашей ситуации.
2.2. Сделайте оценку вашего бизнеса для “долевых денег”
Если вы решили привлекать себе инвестиции “в долю”, то важно рассчитать и правильно обосновать оценку вашего бизнеса для будущих переговоров с инвесторами. Разных методик существует более 10, большинству действующих бизнесов лучше всего подойдет оценка по методу дисконтированных денежных потоков (DCF). важно, чтобы вы были мотивированы на длинной дистанции.
Объясню простым языком: инвестор в первую очередь “покупает” себе будущую чистую прибыль, поэтому вам надо сложить чистые прибыли, которые будут у бизнеса, в течение, допустим 3 или 5 ближайших лет. Но рубль прибыли в 2021 году и в 2024 — имеют разные “покупательные способности”, поэтому деньги в будущих годах надо “продисконтировать”.
Оценка бизнеса — всегда предмет торга, переговоров, нет “твердого рынка”, как в продаже авто, к примеру. Обычно все решается банально — оценку определяют по стороне, у которой аргументация в переговорах тверже и сильней.
2.3. % ставка и условия по займу
Выше вы построили планы и перспективы вашего бизнеса. И теперь, если вам нужны “займовые” деньги”, вам надо выбрать вариант займов, максимально выгодный вам и подходящий конкретно для вашей бизнес модели:
– Классические дифференцированные или аннуитетные займы, как в банке (и тело долга, и % возвращаются с 1 месяца)
– Займы с возвратом тела долга в конце срока (очень хорошо подходят большинству торговых бизнесов — ты платишь % ежемесячно, и “крутишь” инвестиционные деньги в обороте, возвращая их по окончании договора)
– Займы с нефиксированным % (открываешь, допустим, пиццерию или фитнес-клуб, инвестор финансирует запуск, и вы договариваетесь, что вы платите % от выручки/чистой прибыли)
– Рыночные условия по % ставкам у частных инвесторов в диапазоне 15-35 % годовых по беззалоговым займам
– Займы с возвратом тела в конце и отсрочкой старта выплат % — тоже можно.
2.4. Минимальный порог входа
Мы в нашем инвестиционном Акселераторе — сторонники “дробных” инвестиций, это когда нужный вам капитал (к примеру, 40 млн ₽) ищется не у одного инвестора на всю сумму сразу, а собирается “кусочками”, траншами по 1-2-5 млн ₽ у ряда частных инвесторов. В чем плюс этого подхода?
– Меньше рисков не совершения конкретной сделки, поскольку вы работаете с потоком инвесторов
– У вас нет зависимости от конкретного инвестора и его условий
– “В розницу” привлекать капитал гораздо выгоднее, чем “оптом” у 1 инвестора
– Инвесторов на 1-5 млн ₽ элементарно количественно в разы больше, чем крупных.
Итак, вам надо установить минимальную сумму инвестиций, с которой вы готовы будете пускать себе инвесторов. Из моей практики, лучший вариант это 1 – 1,5 млн ₽.
2.5. Сделайте “поле для торгов”
По каждому вышеперечисленному фактору проработайте свой “целевой диапазон”: границы по каждому из условий, которые устраивают лично вас. Это будет вам крайне полезно для дальнейших переговоров: будете четко понимать, ниже каких условий точно не будете “соглашаться”.
Результат второго шага:
Вы разработали win-win условия для инвесторов, удовлетворяющие вашей бизнес-модели, плану и целям компании.
Шаг № 3: Постройте портрет “вашего” инвестора
Итак, вы разработали инвестиционные условия, то есть более менее понятно, что вы “продаете” потенциальным инвесторам. Как и в любой маркетинговой кампании, теперь надо понять, кому это может быть интересно — кто ваши “покупатели”.
Пообщавшись с более чем 4 000 разных российских частных инвесторов, я могу четко классифицировать их на типы. Всего выделилось 8 основных типов, 4 непрофессиональных и 4 профессиональных. Одни инвесторы имеют ограниченный “инвестиционный бюджет” в виде случайно упавших на них 1-3 млн, и ищут вариант, как получить доходность выше банковской с минимальными рисками. Другие, состоятельнее, обладают портфелем в 10-30 млн и хотят поднять его среднюю доходность.
Кроме того, у инвесторов есть 33 различных мотиватора — одни хотят регулярную ежемесячную смс-ку, другие готовы к тому, что первое время доходности вообще не будет, но потом начнут платиться мощные дивиденды, третьих интересует имидж или приобщение к “хорошему делу”, которое вы делаете — мотиваторов реально много.
Тут предпринимателю важно понять и принять для себя (и это реально сложно), что вы и ваш проект — всего лишь средство для реализации целей и задач инвестора. Грубо говоря, инвестор и его мотивы первичны, вы и ваш проект — на втором месте. И вам надо еще до старта процесса привлечения инвестиций понять, кто именно ваш инвестор, какие мотиваторы вы реально сможете удовлетворить.
Результат третьего шага:
– У вас появился четкий, ясный и определенный портрет ваших “целевых” инвесторов
– Под него легко “заточить” все раздаточные материалы, скрипты для переговоров и, самое главное, стратегию поиска
– В будущем в переговорах вы легко сможете понять, стоит ли тратить время на человека, или же нет.
Шаг № 4: Осознайте и сформулируйте свои инвестиционные конкурентные преимущества (ИКП)
Как вы понимаете, в своем желании привлечь инвестиции вы далеко не одиноки. Прямо сейчас десятки тысяч малых и средних бизнесов привлекают себе капитал от частных инвесторов. Кроме того, любой инвестор всегда может оставить свой капитал на депозите, купить облигации, акции, “голубые фишки” или коммерческую недвижимость. Другими словами, помимо вложений в вашу компанию, вариантов у инвестора куча. Это медицинский факт.
Вы и ваш бизнес должны “переиграть” всех своих прямых и косвенных конкурентов за капитал по базовым критериям доходность/надежность/риски для инвесторов вашего портрета. Общая логика проработки своих ИКП следующая, надо честно самому себе ответить на 3 конкретных вопроса:
– Почему инвестору вашего портрета нужно вложить деньги именно в вас, а не в 10-ки тысяч альтернатив?
– Почему у вас и вашего бизнеса получится реализовать задекларированные цели (грубо говоря, “исполнить в жизнь” свой финансовый план, чтобы инвестор получил прогнозируемую доходность)?
– За счет чего ваша компания смогла добиться текущих результатов и почему “вдолгую” она будет продолжать “хорошо себя чувствовать”, чем она как бизнес-система круче конкурентов?
Если у вас есть и четко сформулированы ИКП — у вас есть шансы привлечь инвестиции. Если нет — 100 % нет. Примеры “твердых” инвестиционных конкурентных преимуществ наших действующих клиентов:
– Динамика вашего бизнеса — к примеру, вы растете на 50-100 % в год последние 3-4 года и можете доказать это отчетностью, конкретными цифрами
– У вас, как у основателя бизнеса, есть опыт привлечения инвестиций и продажи бизнеса в прошлом (есть инвесторы, которым вы уже заработали денег)
– Вы, как основатель, вложили в свой бизнес 30 млн собственных денег и 5 лет жизни/упорной работы
– Пропускная способность фитнес-клуба выше на 15 % чем у конкурентов за счет внедрения сложной технологии (реальный пример одного из наших резидентов из Екатеринбурга)
– Маркетинговый бюджет стоматологической клиники стремится к нулю за счет внедренной авторской технологии работы с клиентами
– Вы работаете на емком «вечном» рынке с регулярным потреблением и 100-кратным потенциалом для масштабирования
– Рентабельность бизнеса выше средней по отрасли на 10 % за счет технологичности и внедрения CRM-системы (один из наших клиентов занимается торговлей лесом и внедренная система управления воронкой продаж “бьет” ежедневники его конкурентов, конкретных мужиков из 90-х)
Результат четвертого шага:
Вы сформулировали свои инвестиционные конкурентные преимущества для инвесторов вашего портрета. Как результат — больше целевых инвесторов, они “теплее”, снижается цикл сделки с инвесторами, увеличивается оценка вашего бизнеса.
Шаг №5: Проработайте риски бизнеса/инвестора и разработайте инвестиционные гарантии
Вопрос по поводу гарантий — один из самых частых от инвесторов. За этим вопросом на самом деле стоит другой вопрос: “Докажите мне на пальцах, что ваш бизнес не закроется завтра и я не потеряю свои деньги, либо давайте залоги на полную сумму”.
Большинство предпринимателей подразумевает под гарантиями либо залог (личное имущества предпринимателя или компании, залог доли в бизнесе), либо личное поручительство. В реальности, отвечать на вопрос выше можно и по-другому: есть такая вещь, как косвенные гарантии для ваших инвесторов, например:
– Высокая маржинальность бизнеса (ошибки в бизнесе будут всегда и у всех, грамотные инвесторы это понимают, но хорошая маржа их кроет)
– Сильный правильный предприниматель у руля (опыт прохода кризисов/сложных ситуаций, отраслевой опыт, бизнес-опыт и подтвержденные необходимые навыки)
– Прочный «антихрупкий» бизнес (быстрая оборачиваемость капитала, устойчивость денежного потока, зависимость расходов от доходов, низкий уровень постоянных расходов)
– Качественная бизнес-система (правильные системы мотивации, оцифровка всех процессов, описанные процедуры, CRM и ERP, накопление базы знаний, качественная система управления)
– Мощная команда проекта (опыт и измеримые достижения, опыт в сфере, ключевые люди — совладельцы, правильная hr-структура, система роста внутри бизнеса, «голод» команды, развитая корпоративная культура, конкретные кейсы подъема сотрудников «снизу вверх»)
– Открытость и прозрачность актива (вы готовы «вывернуть все наизнанку» перед инвесторами, показав любую необходимую отчетность и документы)
– Ваши рекомендации и доброе имя, публичная репутация как актив, который помогает вам зарабатывать деньги (и, соответственно, ее невыгодно терять, “кидая” инвесторов)
Когда ты подготовлен, убедительно аргументируешь по фактам, что у тебя живучий бизнес и уверенно выкладываешь перед инвестором подробный список косвенных гарантий и рисков, с конкретными мерами на каждый, ты “добавляешь себе веса в его глазах”.
Шаг №6: Упакуйте ваш проект для инвесторов
В предыдущих пунктах я говорил о том, как подготовить “базис и ядро” вашего предложения инвестору. Далее его нужно превратить в конкретные 6 “раздаточных материалов”:
– Презентация для инвестора(документ не более 15 слайдов для отправки по электронной почте или в мессенджерах)
– Финансовый план(2-3 страницы в Excel)
– Инвестиционный тизер(супер-короткий PDF документ на 1-2 листа А4 для первичного ознакомления за 1-2 минуты)
– Сайт для привлечения инвесторов объявление для интернет-площадок (как и в любых интернет-продажах, вам нужна “посадочная страница” для “приземления инвесторского трафика”)
– Инвестиционное видео(небольшой фильм на 1-3 минуты, кратко рассказывающий о вашей компании, инвестиционном предложении и вас как владельце бизнеса)
– Папка с доказательствами(в в своем предложении будете декларировать некие цифры и факты вашего бизнеса, и лучше всего, чтобы на каждый из них у вас было твердое подтверждение — выписка с расчетного счета, отзыв, рекомендательное письмо, диплом или грамота, и все такое прочее)
– Инвестиционное соглашение/договор с инвесторами(юридический документ, который определяет ваши с инвестором “правила жизни” в будущем).
Все эти материалы должны вызвать в голове у инвесторов 5 конкретных “химических реакций”:
1. Инвесторы должны поверить в вашу бизнес-модель
Есть вы, предприниматель. Вы знаете свой рынок, конкурентов и клиентов, знаете “каждый чих” в своем бизнесе. Видите его текущие цифры, динамику, потенциал и поле для роста. Знаете свои конкурентные преимущества. Вы уверены в своем проекте и знаете, что инвестор точно не прогадает, вложившись в вас — это ваша картина мира.
Но не инвестора, для него вы — незнакомый безликий человек (пока что). И, для того, чтобы инвестор вложил деньги, ваша картина мира должна “перепрыгнуть” ему в голову, инвестор должен на 100% разделить предпринимательскую уверенность, что “с бизнесом все так и будет”, поверить в это.
2. Инвесторы должны поверить в вас и вашу команду
Бизнес делают конкретные люди — коммерсант и его команда. Слабые — завалят даже “неубиваемый проект”. Сильная команда “вырулит” любую, даже безнадежную ситуацию. Инвестор должен убедиться и поверить в то, что вы и ваши люди профессионалы в своем деле, что у вас есть опыт и компетенции, что ранее вы “поднимали” серьезные проекты, что у вас есть подтверждаемые измеримые цифровые достижения, что вы проходили через ошибки, сложности и шишки.
Кроме того, инвестор должен увидеть доказательства мотивированности и энергичности — у вас не должно быть другого варианта, кроме как “все получилось”. И эта базовая реакция должна четко и ясно укорениться в голове, инвестор должен сказать себе “да, эти ребята смогут”.
3. Инвесторы должны довериться вам
Мы живем в России, нашему капитализму всего 30 лет, он достаточно “дикий”. Бывало всякое — 90-е, МММ и т.д. Даже сейчас — кругом куча мошенников, которые норовят поживиться деньгами инвесторов и работают в стиле “хапнул и отвалил”.
Инвестор должен поверить предпринимателю и лично убедиться в вашей благонадежности, должен поверить, что вы не живете одним днем, что вам можно доверить свои деньги, что вы “отвечаете за базар” и не прячете свое лицо. Ориентироваться инвестор будет в 1 очередь на вашу репутацию и репутацию бизнеса.
Для того, чтобы создать доверие, нужна максимальная открытость, прозрачность и предсказуемость. Нужно рассказывать о себе, своем бизнесе, прошлых ошибках , сложностях и успехах, быть полностью открытым — лучшая стратегия.
4. Инвесторы должны увидеть свои выгоды
Материальные и другие. Как вы понимаете, в желании привлечь инвестиции вы далеко не одиноки. Параллельно частные деньги привлекают десятки тысяч других бизнесов, инвестор всегда может оставить свой капитал на депозите, купить коммерческую недвижимость или вложиться в фондовый рынок — вокруг него куча вариантов.
Кстати, все инструменты и проекты выше предлагают инвестору прибыль, доходность. Как же инвесторы выбирают проекты для себя, если все они предлагают пресловутую прибыль? Исходя из своего предыдущего опыта и мотивов (мы говорили о них выше в блоке про портрет инвестора).
Для того, чтобы получить деньги от частного инвестора, нужно понять и принять для себя не тривиальную вещь: интересы, мотивы и желания инвестора первичны, предприниматель со своим бизнесом — всего лишь средство, инструмент для реализации целей инвестора, товар со своими конкурентными преимуществами и недостатками.
Надо тщательно выявить потребности инвестора (материальные и другие) и “повернуть” свой проект таким образом, чтобы он максимально удовлетворил их именно с вами и вашим бизнесом. По сути, это полноценные продажи, похожие на торговлю квартирами, машинами, яхтами и т.д — любым “крупным” товаром.
5. Создайте срочность в своем предложении
Знаете, бывает такое, что вроде и предложение хорошее, и условия устраивают, и все вроде ок, но срочности нет — и в итоге сделки “подвисают” и не совершаются месяцами. Можно “купить”, а можно и нет. Так же и в инвестициях — нужно создать для потенциального инвестора срочность, эксклюзивность, ограниченность вашего предложения, чтобы ускорить сделку, причем сделать это без дешевых манипуляций вроде “инвестируй сейчас, набор ножей в подарок, успей!!!”
Инвесторы тоже люди, и деньги они вкладывают не для % годовых — а для того, чтобы реализовать какие-то свои желания и стремления. Узнайте их, поймите истинные мотивы инвестора — и расскажите, как с помощью инвестиции в ваш проект он сможет их “решить” — так и получите срочность.
Результат 6 шага:
ваше предложение выглядит на 10/10 в глазах вашего целевого инвестора.
Шаг №7: Создайте очередь из инвесторов
Одна из частых ошибок предпринимателей, привлекающих инвестиции — это расчет на одного-двух инвесторов. Не открою Америку, привлечение инвестиций похоже на любые другие “крупные” продажи — автомобили, яхты, квартиры и т.д.
Чтобы был конкретный результат в деньгах, потенциальных инвесторов должно быть МНОГО, десятки и сотни, и тогда продажи будут. На старте привлечения инвестиций я рекомендую “сгенерировать” себе минимум 300 потенциальных инвесторов, но откуда их взять?
1. Клиентская база все “точки касания” вашего бизнеса
Помните первую базовую реакцию инвесторов — “верю в бизнес-модель”? Ответьте себе на вопрос, кто УЖЕ уверен в том, что ваша компания работает, у нее есть конкурентные преимущества, ценность и т.д. Абсолютно правильно, это ваши клиенты — действующие и потенциальные. Разместите ссылку на ваше инвестиционное предложение на вашем сайте, в социальных сетях компании, сделайте рассылку по своей клиентской базе, добавьте его на все ваши “точки касания” с клиентами — если в силу специфики вашего бизнеса среди клиентов есть люди с доходами от среднего и выше, в большинстве случаев результат точно будет.
Приведу пример: в нашем Акселераторе привлекает инвестиции владелец 12 студий йоги, и он начал процесс привлечения с размещения своего инвест. предложения в зданиях своих студий. Я сам, когда привлекал инвестиции в свой бизнес, нашел первого инвестора именно среди своей текущей лояльной клиентской базы.
2. Партнеры, контрагенты, поставщики
Тут логика такая же, постоянные контрагенты вашей компании, с которыми вы сотрудничаете, уже убедились в том, что ваш бизнес рабочий (верю в бизнес-модель) и прониклись к вам определенным доверием (доверяю), поэтому искать инвестиции у них — абсолютно нормально.
В нашем Акселераторе привлекает инвестиции предприниматель, владелец производства косметики. Так вот, первые 5 млн ₽ инвестиций он привлек у своего поставщика, с которым работает много лет — займом под 25 % годовых. Важно составить подробный список контрагентов и идти по нему. Не ограничивайтесь 2-3 партнерами.
3. Ваш “ближний круг” телефонная книжка
Задайте себе вопрос — кто уже верит в вас как в предпринимателя (реакция “верю в команду”) и доверяет вам? Абсолютно правильно, это ваш ближний круг
– Друзья (школьные, студенческие и т.д.), друзья друзей
– Знакомые (предпринимательские и деловые сообщества, клубы по интересам и прочее)
– Коллеги по рынку
– Подписчики в социальных сетях (сделайте пост о том, что привлекаете инвестиции, попросите ваших друзей его “репостнуть”. Уверяю, получите неплохое количество заинтересованных обращений)
– Сотрудники вашей компании (вы будете смеяться, но когда я привлекал инвестиции в свой бизнес, 3 сотрудника компании вложили суммарно 3 млн ₽).
4. Разместитесь на инвестиционных площадках
Когда я привлекал инвестиции, мы с командой протестировали больше 100 различных инвестиционных площадок, обойдя их “по кругу” с нашим предложением. Имеется в виду не краудинвестинговые платформы, а сайты тематики “инвестиционная доска объявлений”.
Я посоветую вам “заполонить” интернет своими инвестиционными объявлениями, разместившись минимум на 100 различных площадках. Еще раз — 100 площадок минимум. Результат в виде денег с этого канала есть, и неплохой.
Если вас интересует подробный список площадок, на котором у нас сходилась экономика в привлечении инвесторов, запросите этот список на нашем сайте.
5. Используйте рекламу в социальных сетях
Неплохо работает таргетинг в фейсбуке и инстаграме — точно стоит попробовать. Разумеется, вся эта реклама должна вести на ваш сайт для привлечения инвесторов.
6. Настройте контекстную рекламу
Если вы откроете Яндекс.Вордстат, то увидите, что ежемесячно сотни тысяч людей ищут себе объекты для вложения денег через интернет. Понятное дело, что среди них много людей, которые хотят вложить 5-10-100 тысяч ₽, и они вам не подойдут. Однако там есть и те, кто готов инвестировать в один проект и от миллиона ₽.
Я не буду вас сейчас учить настраивать контекстную рекламу, дам единственный совет — заморочьтесь с подбором семантики (списка ключевых слов), подходящей для вашего бизнеса и условий, и составьте максимально релевантные рекламные объявления. Укажите сферу бизнеса, доходность, минимальный взнос от инвестора — тогда трафик будет целевой.
Весь интернет трафик отправляйте на ваш сайт для потенциальных инвесторов.
Результат шага № 7:
вы ежедневно получаете от 5 до 15 обращений от потенциальных “теплых” инвесторов.
Шаг №8: “Идите в поля”, проведите от 300 переговоров и заключите сделки
Вы настроили поток инвесторов на ваше предложение. Теперь нужно превращать его в привлеченные инвестиции. Общая схема похожа на любые другие продажи “крупных” продуктов:
– Получаем потенциальных инвесторов (лидов)
– Ведем первичное общение по телефону, электронной почте и в мессенджерах
– В случае необходимости — назначаем личные встречи.
Постройте “воронку продаж”
Как вы понимаете, сделку на 1-5 млн ₽ вы не сделаете “с одного пинка”. Потребуется ряд “касаний” с потенциальным инвестором, прежде чем вы передадите ему свою картину мира, создав у него в голове 5 базовых реакций (см. выше).
Подготовьте шаблоны для переговоров
Вам обязательно нужно подготовить свою “инвестиционную книгу продаж” — первое письмо инвестору, скрипты для переговоров, elevator pitch (краткий рассказ о вашем инвестиционном предложении).
Начинайте с выявления потребностей
Банальная, но очень частая ошибка предпринимателей, ищущих инвестиции — сходу начинать “накидывать”, расхваливая свой проект и рассказывая, как все прет и растет. Как вы понимаете, каждый инвестор хочет чего-то своего, для чего ему нужны деньги.
Для того, чтобы получить деньги от частного инвестора, нужно понять и принять для себя не тривиальную вещь: интересы, мотивы и желания инвестора первичны, предприниматель со своим бизнесом — всего лишь средство, инструмент для реализации целей инвестора, товар со своими конкурентными преимуществами и недостатками.
Надо тщательно выявить потребности инвестора (материальные и другие) и “повернуть” свой проект таким образом, чтобы он максимально удовлетворил их именно с вами и вашим бизнесом.
Люди разные и хотят разного. И предприниматель, привлекающий инвестиции, должен выявить эти потребности, и “под нужным углом” повернуть свой проект так, чтобы он максимально “закрыл” их. И это понимание никто на блюдечке предпринимателю не принесет — любые переговоры надо начинать с выявления потребностей инвесторов.
Будьте готовы к отказам. К большому количеству отказов
Из моей практики, если начинаешь привлекать частные деньги, то вообще нельзя делать выводы до того, пока не провел минимум 300 переговоров, и если у вас “купят” 5 инвесторов из 300 на старте — все хорошо. В общем, если вы провели всего 30-40 переговоров/встреч и пока результата в привлеченных деньгах нет — это нормально, отчаиваться рано.
Обрабатывайте возражения
Аксиома любых продаж: сделка заключается тогда, когда у клиента нет возражений. Даже после того, как потребности будут выявлены, и вы расскажете свое предложение, добившись 5 базовых реакций, необходимо будет обработать возражения инвесторов — я вам гарантирую, что они будут, 100 %. Когда мы привлекали инвестиции, у нас было 117 основных инвесторских возражений, и база состояла из 214 страниц А4.
Еще несколько моментов по переговорам
Во-первых, не впаривайте, а советуйтесь с потенциальным инвестором. Время агрессивных продаж прошло. Во-вторых, открыто говорите о плюсах и минусах вашего предложения, рассказывайте о рисках. И в-третьих, спрашивайте обратную связь после окончания любых переговоров — это поможет вам улучшить технологию.
Шаг №9: Оформление и регистрация сделок
Тут могу дать 4 основных совета:
– Вашим инвесторам все должно быть понятно и прозрачно в инвестиционном договоре/соглашении, которое вы с ними заключаете
– При этом вы и ваш бизнес должны быть защищены и подстрахованы
– Постарайтесь прописать и учесть максимальное количество “а если”. Распишите условия входа/выхода/продажи компании
– Не пожалейте денег на нормального юриста по профилю подобных сделок. Из моего опыта, экономия на юристах всегда приводит к гораздо большим потерям в будущем.
Шаг №10: Постройте правильную “жизнь после сделок” со своими инвесторами
Ура, вы получили инвестиции и подписали договора с инвесторами, поздравляю!
Деньги поступили на ваш счет, но на этом ничего не заканчивается — с инвесторами дальше надо будет взаимодействовать — высылать отчетность, держать людей в курсе. Часто предприниматели представляют себе эту картину в мрачных цветах:
– Инвесторы звонят и “приходят” хаотично
– Каждый из вложивших деньги просит какой-то свой отчет и задает свои вопросы
– На общение приходится тратить кучу времени и сил, отвлекаясь от основного дела.
На самом деле все можно и нужно делать по другому, проще и легче. Я рекомендую собирать инвесторов раз в квартал дистанционно, онлайн, через скайп или в вебинарной комнате, отчитываться о прошедших 3 месяцах и рассказывать о дальнейших планах вашего бизнеса. Что должно быть в таком квартальном отчете?
– Отчет по цифрам за квартал. Выручка, чистая прибыль и другие основные показатели вашего бизнеса за прошедший квартал. Расскажите план/факт за прошедшие 3 месяца, разошлите и объясните свою управленческую отчетность (если вы привлекли инвестиции в долю)
– Представьте отчет по действиям. Опишите, что было сделано вами и вашей командой за истекший период, открыто расскажите о результатах каждого действия. Поделитесь теми ошибками, которые были совершены и расскажите о выводах из них
– Расскажите о планах на следующий квартал “по аналогии”. Рекомендую представлять планы так же в 2 разрезах: цифровые показатели и действия/задачи.
Из моей практики, проведение такой квартальной онлайн-встречи занимает 40-60 минут, вместе с ответами на вопросы.
Также я рекомендую раз в год проводить “живые” форумы инвесторов на 1-2 дня и общаться лично: пусть люди приезжают к вам в офис, вы рассказываете об итогах года и планах на следующий, а далее общаетесь “неформально”.
Результат 10 шага:
Если вы “отвечаете за базар” перед инвесторами (грубо говоря, задекларированные финансовые цели сбываются) и при этом ведете себя как адекватный человек, то начнет происходить следующее:
– Увеличение суммы инвестиций. Ваши инвесторы будут “докладывать” деньги в ваш проект, увеличивая размер вложений (конечно, если это необходимо бизнесу).
– Инвестиции “по рекомендации”. Сарафанное радио — один из самых действенных каналов, ваши действующие довольные инвесторы будут рассказывать о вас своим друзьям/коллегам/знакомым, и те будут приходить к вам с запросом: а можно тоже вложить?
– Отзывы. Если у вас капиталоемкий бизнес, то рано или поздно привлечение инвестиций станет постоянной работой. Общению с новыми потенциальными инвесторами очень помогут отзывы и рекомендательные письма текущих, это дополнительный (и очень мощный) “кирпичик доверия”.
– Лояльная база инвесторов. Общаясь с большим количеством предпринимателей, я понимаю, что большинство рано или поздно начинает новые проекты. Думаю, вы согласитесь, что очень удобно, когда ты запускаешь новый проект, и УЖЕ есть лояльная лично тебе база инвесторов, которые УЖЕ имеют опыт получения доходности вместе с вами.
Большое спасибо за то, что выделили время и прочитали статью.
Если она была вам полезна, то я буду очень признателен вам за вопросы, комментарии, лайки, репосты и шеры.
