Как страховому агенту продавать дополнительные услуги

20 марта 2024

≈ 5 минут

Дополнительным источником дохода страхового агента может стать такой маркетинговый инструмент как кросс-продажи. Как увеличить средний чек и внедрить в свою работу дополнительные продажи, расскажем в статье.

Кросс-продажи — это способ реализации дополнительных продуктов. Для эффективного внедрения такого метода увеличения дохода нужно соблюдать определенные принципы:

• Изучите потребности клиентов — делайте упор на те виды страхования, которые продаются лучше всего. В качестве допусуслуг предлагайте те, на которые меньше обращают внимания, но они будут уместны в паре с основной страховкой (ВЗР+страховка от невыезда).
• Клиенту ничего не должно мешать совершить покупку. Создайте удобный интерфейс при покупке полиса, где допуслуга будет оформляться в один клик.
• Создайте пакетные предложения. Клиенту будет комфортнее самостоятельно изучить дополнительные предложения и решить, нужна ли ему услуга. При этом агент может дать комментарии о важности и выгодности того или иного продукта.
• Обозначьте значимость данной покупки. Кросс-продажа это импульсивная покупка, поэтому у агента есть только один шанс предложить нужную услугу и грамотно ее продать. Обязательно установите сроки действия предложения (скидка только сегодня).

Кросс-продажи — это предложение клиенту дополнительных товаров и услуг. Данный метод используется и в сфере страхования и является одним из самых популярных способов увеличения среднего чека.

Для успешной реализации кросс-продаж в страховании, агент должен четко знать всю информацию о продукте и понимать, где уместно использовать этот метод.

Таким образом, кросс-продажи — это сопутствующие страховки, которые может предложить агент. Например, при оформлении ОСАГО сопутствующими продуктами будет каско, мини-каско, ДСАГО.

Предложение дополнительных страховых программ

В данном виде кросс-продаж агент использует в качестве увеличения чека дополнительные продукты, которые могут пригодиться клиенту. Например, при оформлении ипотечной страховки можно предложить страхование имущества в квартире (не предусмотрено в ипотечной страховке).

Продажа сопутствующей страховой программы

Самый простой способ увеличить чек — это продажа сопутствующих страховых продуктов. Оформляя туристическую страховку агент может предложить страховку от невыезда. Главное, чтобы предложение звучало лаконично и с полным ощущением необходимости данного продукта.

Предложение разных страховок

С таким видом кросс-продаж работать гораздо сложнее, поскольку агент должен обладать хорошими коммуникабельными навыками. В данном виде кросс-продаж клиенту предлагают оформить страховку, которая никак не связана с тем видом, за которым он обратился.

Например, при страховании автомобиля можно поинтересоваться, есть ли у клиента ипотека, сколько он платит за полис и предложить сделать предварительный расчет.

Чтобы кросс-продажи стали успешным инструментом в вашей работе, необходимо придерживаться некоторых правил, которые дадут ощутимый результат.

Анализ статистики продаж страховых продуктов

Изучать статистику более продаваемых дополнительных услуг и анализировать рынок очень важно. Возможно, со временем вам придется отказаться от продажи какого-то продукта и заменить его на другой.

Этот момент очень важен, поскольку второго шанса на предложение допов может не быть, поэтому нужно выяснить потребности своей клиентской базы.

Соответствие допов запросам клиентов

Важно, чтобы ваше предложение было уместным и соответствовало запросам клиентов. Это касается не только сферы страхования, но и стоимости продукта. Тем, кто выбирает самые дешевые программы и старается сэкономить, предлагать дорогостоящую услугу бессмысленно.

Доступность дополнительных услуг

Помогайте клиенту с легкостью приобретать ваши дополнительные предложения. Кросс-продажи это импульсивные покупки, которые должны быть под рукой. Например, на сайте необходимо создать возможность дополнительной покупки в один клик и без лишних манипуляций, которые могут оттолкнуть от приобретения продукта.

Впечатление упущенной выгоды

У клиента нужно создать впечатление упущенной выгоды. Для этого обязательно нужно рассказать о преимуществах продукта, а также ограничить действие предложения по времени (скидка доступна только сегодня или только при покупке полиса у определенной компании).

Агент может заранее сформировать пакетные предложения к каждому виду страхования. Такой вариант будет удобен для обеих сторон: агенту не придется каждый раз озвучивать предложения, а клиенту будет удобнее самому ознакомиться с ними и принять решение. Так прием не будет выглядеть как навязывание услуг.

Чтобы быть успешным в дополнительных продажах страховой агент должен обладать определенными навыками. В первую очередь это коммуникабельность, так как агент должен постоянно находиться в диалоге с клиентом.

Менеджеру необходимо знать как можно больше информации о клиенте и о его потребностях. Знание личной информации о покупателе помогает не ошибиться с предложением.

Второй важный момент для агента — четкое знание продукта. Нередки ситуации, когда менеджер не сообщил клиенту о некоторых условиях страхования, которые играют ключевую роль при выплатах. Как правило, клиенты редко изучают правила страхования, поэтому профессиональный агент всегда берет за это ответственность на себя.

В противном случае клиент потеряет доверие как к агенту, так и к страховой компании.

Расположить к себе клиента и создать атмосферу доверительного общения очень важно. Ни в коем случае нельзя продавать услуги навязчиво. Перед тем как продавать, нужно задать несколько наводящих вопросов, чтобы выяснить насколько предложенный продукт будет актуален.

Кросс-продажи это полезный инструмент, который при грамотном использовании увеличивает доход и профессионализм агента.

в подарок на первую покупку страховки

Профессия “Менеджер по продажам банковских продуктов”

Специалист, осуществляющий продажу и консультирование клиентов по банковским услугам и продуктам, включая кредиты, депозиты и банковские карты.

О профессии “Менеджер по продажам банковских продуктов”

Менеджер по продажам банковских продуктов – это специалист, работающий в банке и помогающий клиентам выбирать подходящие для них банковские продукты и услуги. Эти продукты могут включать в себя разные виды кредитов, дебетовых и кредитных карт, страхования, вкладов и так далее. Это может быть похоже на работу продавца, но вместо одежды или еды, вы продаете банковские продукты.

Работа менеджера по продажам включает в себя встречи с клиентами лицом к лицу или по телефону, чтобы обсудить их финансовые потребности и предложить наилучшие решения. Они также отвечают на вопросы клиентов о банковских продуктах и услугах, помогают им заполнять необходимые документы и обеспечивают качественный сервис до, во время и после совершения сделки. Эта работа требует хороших коммуникативных навыков, умений убеждать и тщательной подготовки – необходимо обладать актуальной информацией о всех продуктах, которые предлагает банк.

Построй свою траекторию для профессии “Менеджер по продажам банковских продуктов”

Функционал профессии “Менеджер по продажам банковских продуктов”

• Обслуживание и консультирование клиентов (в том числе и VIP – клиентов) по карточным продуктам
• Прием входящих теплых звонков
• Исходящие звонки по заявкам клиентов, оставленным на сайте компании
• Увеличение объема продаж
• Сопровождение клиента на всех этапах сделки
• Консультирование клиентов по продуктам и услугам банка
• Осуществление кросс-продаж
• Передача обработанной заявки и пакета документов кредитному специалисту, который завершает сделку
• Плотное взаимодействие с банками-партнерами
• Установление и поддержание долгосрочных контактов с Клиентами
• Работа с базой постоянных клиентов

Специалисты по профессии “Менеджер по продажам банковских продуктов” востребованы в таких городах

Для того, чтобы ознакомиться со статистикой количества открытых вакансий и средним заработным платам по городам, просто выберите интересующий вас город

• Москва
• Химки
• Оренбург
• Краснодар
• Пенза
• Красноярск
• Иркутск
• Нижний Новгород
• Воронеж
• Калуга
• Орел

Создай свою карьеру мечты в профессии “Менеджер по продажам банковских продуктов”

Где будешь работать?

• Банк
• Страховая компания
• Лизинговая компания
• Финансовый отдел крупных торговых сетей
• Кредитная брокерская компания
• Финтех-компании

Построй траекторию сейчас и получи скидку на первый месяц

Сразу после регистрации персональная траектория будет доступна в личном кабинете

Кросс-продажи (дополнительные продажи) – это «теневая» область продаж, в которой активно используются манипулятивные техники, а средний чек каждого четвёртого покупателя гарантированно увеличивается!

Бывали случаи, когда средний чек вырастал в пять раз, при этом клиент оставался довольным. Независимо от того, что вы продаёте, кто ваши клиенты и как происходят продажи – на сайте или в реальности – всегда можно предложить покупателю сопутствующие товары или просто «хит продаж», и значительно повысить прибыль.

Больше материалов в https://t.me/avsoln

Вот несколько шагов, которые можно сделать уже сейчас

1. Проанализировать ассортимент товаров и услуг и понять, какие из них могут быть совместимыми и дополняющими.
2. Составить таблицу, по которой продавец сможет быстро выбрать и предложить клиенту «что-то ещё».
3. Регулярно обновлять акционные предложения из серии «хит продаж» и «товар дня».
4. Обучить менеджеров по продажам и кассиров вариантам предложения дополнительных услуг и товаров (см. ниже).
5. Мотивировать продавцов на выполнение определённого плана по дополнительным продажам.

Варианты предложения доп. услуг и товаров

1. Сориентируйте по полезному для покупателя ассортименту: «Вероятно, вам ещё понадобятся спальный мешок, палатка и рюкзак».
2. Намекните на тренд: «К этому товару обычно берут мяч и тапочки».
3. Напомните о покупке: «Возможно, вы забыли купить салфетки?».
4. Сделайте выгодное предложение: «Обратите внимание на этот стильный чехол для ваших новых очков, при покупке мы сделаем на него скидку».
5. Имя бренда имеет значение: «Вот эта сумочка от «NAME» отлично подойдёт к вашим новым туфлям».
6. Иллюзия выбора. Предложите клиенту два-три варианта товара, который он секунду назад даже не планировал покупать: «Сейчас заказ подадут. Вы какую воду предпочитаете – с газом или без?»
7. Проявите искреннюю заботу: «Ваш основной заказ будет готов через 25 минут. Могу я пока предложить вам тёплый салат с курицей? Его подадут немедленно».
8. Покажите новые возможности: «Желаете увеличить ваш ланч на 30%?».

Кросс-продажи в оптовых компаниях

Оптовые компании также могут делать акцент на кросс-продажах и получать с их помощью дополнительную прибыль. Этого можно достичь с помощью грамотной работы с партнёрами.

1. Необходимо давать партнёрам исчерпывающую информацию о кросс-товарах (новинки, лидеры продаж, товары со скидкой, акционные товары и т.д.).
2. Снабжать партнёров печатной продукцией, которую они смогут распространять среди клиентов.
3. Проводить обучающие мероприятия на тему «Как продавать продукцию».
4. Мотивировать партнёров продавать дополнительные товары с помощью различных бонусов и скидок.
5. Проводить конкурсы для партнёров («Партнёр месяца», «Партнёр года» и т. п.).

Секреты

Чтобы добиться успеха в дополнительных продажах, продавец должен тренироваться. Предложение купить что-то ещё, озвученное правильным тоном и в подходящий момент, обычно принимается клиентом. Поэтому тренируйте кассиров и продавцов, доводя нужные фразы до автоматизма.

Как ни странно, клиенты любят, когда им что-то предлагают дополнительно. В этом они видят проявление заботы и внимания со стороны продавца. Так что дополнительные продажи не только увеличивают средний чек, но и поднимают лояльность покупателей.

Ошибки

1. Все вопросы, сформулированные так, что на них можно ответить «нет».
2. Неудачно подобранный вариант дополняющего товара.
3. Слишком навязчивое предложение дополнительных покупок, которые продавец называет буквально по списку.
4. Неестественность в голосе мимике при разговоре продавца с покупателем.
5. Отсутствие каких-либо дополняющих услуг и товаров.

Золотое правило

Предлагайте людям купить дополнительно то, что может быть им полезно, и они будут вам за это благодарны!

Чтобы понять, как увеличить продажи в магазине, составьте
список влияющих на них факторов. Его можно использовать в двух случаях:

• при анализе прошлых
  продаж, чтобы оценить, что именно повлияло на достигнутый результат;
• при прогнозировании
  продаж, чтобы учесть ошибки прошлого и рассчитать, на какие объёмы можно рассчитывать в
  ближайшее время.

Среди основных факторов можно выделить следующие.

• Общая динамика
  рынка ― наблюдается общий рост или спад, насколько активный. Статистические данные можно
  разделить на 12 и получить примерную месячную динамику развития.
• Сезонность ―
  как изменяются продажи в зависимости от времени года, сезона, месяца. Например, в конце весны и
  летом возрастает спрос на пляжные товары, а к концу года обычно поднимается рынок продажи
  оргтехники, компьютеров и различных видов технического оборудования.
• Действия
  конкурентов ― действия конкурентов, которые могут повлиять на продажи. Например, какая-то
  компания прекратит свою деятельность, и приток клиентов увеличится, а другая ― начнёт демпинговать
  ― сильно снижать цены, и клиенты уйдут к ним.
• Изменения в
  законодательстве ― всё, что изменилось в законодательстве, может повлиять на продажи,
  желательно заранее это учесть и оценить.
• Работа с товарным
  ассортиментом ― его разнообразие и широта, обновляемость, списание устаревших моделей
  товаров и закупка новых.
• Работа с клиентской
  базой ― прямые покупатели и дилеры, посредники и т. д. Сюда можно отнести все изменения,
  произошедшие среди клиентов и партнёров в общей цепочке сбыта: например, увеличение или уменьшение
  определённых групп покупателей. Также важно хорошо понимать, кто ваша целевая аудитория, сколько они готовы тратить и что хотят покупать.

Бесплатное отраслевое решение Business App «Розничная торговля» работает на основе
больших данных. Оно позволяет отслеживать портрет покупателя, средний чек, количество уникальных
и постоянных клиентов как в вашем магазине, так и у ближайших конкурентов (в обезличенном виде),
а также в отрасли в целом. Подключить его можно в несколько кликов в интернет-банке.

• Структура
  каналов сбыта ― под каналами сбыта могут пониматься, например, торговые точки,
  интернет-сайт, дилерские сети, продавцы-промоутеры и др. В связи с какими-то событиями какие-то
  каналы сбыта могут стать недоступны, и вы потеряете часть клиентов.
• Работа с
  персоналом ― увольнения или наём новых сотрудников, изменения штатной структуры. На
  продажи сильно влияет качество подготовки и профессионализм сотрудников отдела продаж, сбыта,
  маркетинга.
• Активность
  компании на рынке ― любые виды активности компании на рынке: то рекламные кампании по
  продвижению продуктов и услуг, маркетинговые мероприятия, промоушн-акции для стимулирования
  продаж, скидки, лотереи, конкурсы и пр.

Попробуйте оценить, способствует
фактор увеличению или уменьшению продаж в конкретном отрезке времени. Иногда на фактор невозможно
повлиять личными усилиями, только подстроиться и адаптироваться под текущую ситуацию.

Любые продажи включают в себя несколько основных этапов.

Этапы
продаж и примеры сообщений на каждом из них

Для каждого этапа можно прописать
скрипты ― инструкции с заготовленными выражениями, которые помогут продавцам не теряться в
неожиданной ситуации и не забыть что-либо предложить или продемонстрировать.

В идеале нанимать в команду тех
людей, которые уже знают, как увеличить продажи, владеют основными техниками и понимают, когда и что
нужно применить, но и обучение лишним не будет.

Также важно обучить сотрудников адаптировать скрипты под
себя, чтобы у клиентов не создавалось ощущение, что они общаются с роботом. Продавцы должны
понимать, что в скриптах обязательно (например, конкретная форма приветствия), а что можно сказать
другими словами, чтобы не прибегать к раздражающим фразам по типу «Вам что-то подсказать?» Это
особенно актуально для магазинов высокого ценового сегмента, так как их ЦА требовательна к скорости
и качеству обслуживания. Эти клиенты ждут активной помощи в подборе товара и максимального внимания.
Например, посетители дорогих бутиков одежды и обуви привыкли, что им предлагают чай, кофе или бокал
игристого.

Вот некоторые техники, чтобы увеличить продажи.

СПИН ― базируется на четырёх типах вопросов:
ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих.

Допустим, покупатель хочет «переобуть» свой автомобиль.
Продавец задаёт ему ситуативные вопросы: «Как часто вы пользуетесь
автомобилем зимой? Какую зимнюю резину вы обычно покупаете?».

Затем переходит к проблемным,
чтобы подсветить важность замены: «Как долго служит у вас зимняя резина? Заносит ли автомобиль на
заснеженных дорогах? Как часто?».

Далее показывает возможные последствия с помощью извлекающих: «В какую сумму вам обходится ежегодная замена зимней резины?
Считали ли вы, сколько тратите на каждую зимнюю поездку?».

И переходит к направляющим:
«Хотите, чтобы зимой ездить было безопаснее? А снизить условную стоимость одной зимней поездки?».

В итоге, отвечая на вопросы, покупатель сам для себя
формулирует ценность предложения и соглашается с тем, к чему его подводит продавец.

2.
AIDA

Эта аббревиатура расшифровывается как «внимание, интерес,
желание и действие» (attention, interest, desire, action).

Технику
AIDA можно представить в виде перевёрнутой пирамиды

Например, человек хочет приобрести новый телевизор, но не
уверен до конца, что ему это нужно, или не готов к покупке сейчас.

I. Важно показать, как этот
телевизор с новыми функциями изменит привычный быт человека. Если интереса нет и вызвать его не
получается, сделка не состоится.

D. На этом этапе покупатель
должен увидеть, почему выгодно купить этот товар именно сейчас. В этом помогают акции, скидки или
бонусы.

A. Здесь переходят к
оформлению покупки. «Вы бы хотели рассрочку, или вам удобнее оплатить заказ сразу?».

3. Сторителлинг

Люди любят истории. Через подобные рассказы можно
показать, как на практике используют ваши товары, продемонстрировать их востребованность и
способность решать конкретные проблемы.

Если товар купила какая-то знаменитость, это также будет
подтверждением доверия к вашему магазину.

Например, женщина хочет приобрести новую шубу. Во время
презентации товара продавец может добавить: «В такой же шубе на кинофестивале появилась Кира Найтли,
представляете?» Это дополнительная мотивация к покупке.

Важно, чтобы персона была известна вашей ЦА и нравилась
ей. Например, для более юной аудитории, скорее всего, не будут авторитетом кумиры их родителей.

Сторителлинг используют и с вымышленными персонажами.
Основная задача — рассказать цепляющую историю, в которой клиент увидит себя.

4.
FAB

Человека мотивируют не характеристиками товара, а
выгодами от них.

Чтобы работать по этой схеме, продавец должен знать:

Features — 5 характеристик
товара,
Advantages — 5 преимуществ товара и его покупки у вас,
Benefits
— 5 выгод от покупки с точки зрения покупателя.

Допустим, человек хочет приобрести одежду на фигуру plus
size.

Продавец выявляет характеристики. Например, размер
одежды. Преимущество: широкая размерная сетка товаров, сшитых по по российским лекалам с учётом
местных типов фигур. Выгода: одежда сядет по фигуре и подчеркнет её достоинства. Высокая
вероятность, что человек найдёт нужный для себя размер. Если эти выгоды не заинтересовали
покупателя, по той же схеме называете другие.

После информации о выгоде продавец задаёт покупателю
вовлекающий вопрос: «Насколько это важно для вас? Что вы об этом думаете?». Покупатель вступает в
диалог и раскрывает свои желания или сомнения, с которыми продавец дальше может работать и
контраргументировать, предлагая новые преимущества.

Не забывайте про такие
техники продаж, как кросс-сейл (cross-sell) ― рекомендация дополнительных товаров, апсейл
(up-sell) ― более дорогих, но лучших по характеристикам, и даун-сейл (down-sell) ― более дешёвых
в случае ограниченного бюджета. Это благоприятно скажется на росте среднего чека в вашем
магазине.

Как ещё увеличить
продажи

Талантливые продавцы, умело
ведущие клиентов по воронке продаж, ― часть успеха, как и правильно подобранная локация. Рассмотрим,
что ещё может стать ответом на вопрос «как увеличить продажи».

Для продажи нередко важна
визуальная составляющая, особенно если это товары из сферы красоты ― одежда, обувь, косметика,
украшения. Впрочем, даже красиво представленные продукты питания на витрине способны побудить людей к покупке.

Кроме красоты, нужно, чтобы товар
находился у покупателей перед глазами и им было интуитивно понятно, где какую категорию можно найти.
Исключением может быть только какая-то акция или дисплейная выкладка ― размещение товара на
фирменных стойках и стендах для рекламных целей.

Обязательно соблюдайте ценовую
категорию товаров в выкладке. Дешёвое ставьте к дешёвому, дорогое ― к дорогому. Путаница снизит
продажи в обеих категориях. Если ваша ЦА ― люди с низким уровнем трат, акцентируйте внимание на
недорогих товарах. Повышайте их привлекательность за счёт деталей ― ярких акцентов и упаковки.

Если продаёте дорогие вещи — не раздувайте ассортимент,
чтобы у покупателя сохранялось ощущение эксклюзивности. В обратной ситуации ― закупайте больше
бюджетных «ходовых» позиций, которые быстро раскупают.

Изучайте, что сейчас пользуется наибольшим спросом, и
вовремя делайте закупки новых моделей. Проводите опросы, чтобы узнать лучше предпочтения своей
аудитории и адаптировать под неё ассортимент. Сокращайте количество позиций, которые плохо
продаются.

Станьте магазином, в который захочется вернуться. Этому
будет способствовать как оформление внутри и снаружи магазина, так и дружелюбие и профессионализм
сотрудников.

Внедрите программы лояльности с приятными условиями,
которые будут побуждать к вам возвращаться. Например, в случае состоятельных клиентов процент скидки
может зависеть от суммы предыдущих покупок — чем она больше, тем выше уровень привилегий. При этом
не забудьте установить максимально допустимый размер скидки и «обнуляйте» её, если клиент, например,
в течение двух месяцев ничего у вас не покупал.

Чем платёжеспособнее ваша аудитория, тем выше может быть
себестоимость товара и наценка. Но покупатели должны понимать, за что они платят. Высокую цену
придётся подтверждать отличным качеством, рассказом об оборудовании и условиях, в которых
изготавливается вещь, эксклюзивности и пр.

Если вы работаете с покупателями с более низким уровнем
трат, актуальны будут периодические скидки, акции и распродажи. В плюс может сыграть установка цен
ниже, чем у конкурентов, но следите за точкой безубыточности. Помните, что вам необходимо покрыть
все обязательные расходы бизнеса.

Также не забывайте о
маржинальности. Альтернатива снижению цен ― специальные предложения вроде «второй товар в подарок».
Например, если покупатель пришёл за свежими помидорами ― подарите ему пучок зелени, а если он взял
кофе — дайте шоколадку в подарок. Это побудит клиента вернуться к вам ещё раз.

• Чтобы понять, как увеличить продажи в
  магазине, и сделать это, нужно постоянно следить за изменениями на рынке, анализировать
  конкурентов и использовать новые техники, чтобы превосходить ожидания покупателей.
• Изучите основные факторы, влияющие на
  продажи, и соотнесите с ситуацией в своём бизнесе. Меняйте то, на что можете повлиять, и
  учитывайте то, на что не можете.
• Изучите свою целевую аудиторию: её
  характеристики, потребности, ожидания, уровень трат.
• Пропишите скрипты под основные этапы
  продаж и обучите им сотрудников.
• Обучите персонал различным техникам
  продаж.
• Подумайте о выкладке, периодически
  обновляйте ассортимент и проводите акции, интересные вашей ЦА.

8 причин неудач и 5 рекомендаций для повышения результативности

В предыдущих статьях мы с Вами детально проработали классическую 5-ти шаговую модель продаж. Мы рассмотрели секреты, техники и ошибки менеджеров на каждом этапе: от установления контакта до завершения сделки с клиентом. Этот путь — достаточно эффективный, особенно для специалистов фронт-линии банков. Я уверен, Вы заметили, что в этой модели мы пока рассмотрели продажу лишь одного продукта, основного, за которым пришел клиент.

Как думаете, что еще можно сделать, если мы, придерживаясь этой модели, убедили клиента оформить основной продукт? Правильно! Можно оформить параллельно с основным продуктом несколько дополнительных. Или их еще называют кросс-продуктами.

ЧТО ТАКОЕ КРОСС-ПРОДАЖА БАНКОВСКИХ ПРОДУКТОВ?
Кросс-продажи (или перекрестные продажи, продажи дополнительных продуктов банка) — это предложение клиенту дополнительных продуктов и услуг, которые определенным образом связаны с основным продуктом.
К примеру, клиент оформляет кредитную карту. Это основной продукт. В дополнение можно предложить услугу страхования, услугу интернет-банка, смс-информирования, и даже вклад (хотя на первый взгляд данная комбинация может показаться абсолютно несовместимой, но это не так — мы разберем это позже).

Помните одну простую вещь:

Клиент, оформивший один продукт банка, — это как транзитный пассажир в поезде. Он выйдет при первой же остановке.

Поэтому Ваша основная задача привязать клиента как можно сильнее к Вашему банку, продать ему как можно больше продуктов, удовлетворяющих его потребности.

Настоящее преступление для менеджера — довести клиента до оформления основного продукта и не предложить ни одного дополнительного.
При этом я очень часто бываю свидетелем ситуации, когда специалист банка ограничивается лишь продажей одного определенного продукта.

Я думаю, многие из Вас смогут выделить из этого списка моменты, которые мешают Вам увеличить кросс-продажи.
Еще раз просмотрите эти пункты и отметьте свои слабые места (только честно, не обманывайте себя 🙂 — что Вам мешает успешно продавать дополнительные продукты и услуги Вашего банка.

Пошаговая инструкция для внедрения в Вашу работу на ближайшие 2 дня.
1) Завтра и послезавтра (всего 2 дня) ведите такую табличку:

Кол-во клиентов, оформивших 1 основной продукт  — ____;

Кол-во клиентов, оформивших 1 основной продукт + 1 дополнительный — ____;

Кол-во клиентов, оформивших 1 основной продукт + 2 дополнительных — ____;

2) положите эту табличку на стол и просто отмечайте сразу же после обслуживания клиентов. Это займет секунд 10.

3) в конце дня посчитатйте.
4) ответьте всего на одни вопрос: что можно было еще предложить клиентам из столбца №1 и №2? Тут важно не искать причины и оправдания, почему доп продукт не был продан, а важно для себя понять, как можно было бы предложить и продать его. 

Если вы это сделаете и проанализируете, то уже на второй день у вас будет положительная динамика.

Я рассчитываю что каждый из вас еще раз убедился в необходимости делать кросс-продажи в банке. Выгоды на лицо — и для менеджера, и для клиента. Я надеюсь, некоторые техники рассмотренные в статье, позволят вам по другому посмотреть на процесс кросс-продаж и повысить уверенность вашего предложения.
В следующей статье мы с вами рассмотрим, на каких этапах лучше всего делать кросс-продажи, чтобы это было максимально естественно для клиента и максимально результативно для вас.
Продавайте красиво и лекго!

Спасибо! Теперь Вам доступны дополнительные материалы по увеличению продаж бесплатно.

Ваша ссылка на курс «Быстрый старт в продажах» с бонусами (кликните здесь).

Присоединяйтесь к сообществу «ПораРасти» в ВК и начинайте продавать красиво и легко!