Письмо инвестору: что написать и как написать, чтобы получить положительный ответ?

Коротко о том, почему это письмо составлено правильно:

  • Оно емкое и не выглядит, как стена текста. Для понятности я использовала выделение, маркированные списки и короткие параграфы.
  • В нем выделена вся основная информация — чем мы занимаемся, какую проблему решаем, как у нас идут дела, насколько велик рынок и почему инвестор должен обратить внимание на проект.
  • К нему прикреплена презентация.

Не все инвесторы согласятся на встречу после холодного письма, но некоторые так делают. Так что не бойтесь попробовать. Составьте шаблон письма, соберите о нем отзывы, отредактируйте нужным образом и отправьте. Если у меня это сработало, то может получиться и у вас.

С кем я имею дело и насколько адекватны эти люди?

На странице, где описывается команда создателей, должна быть информация, за которую можно зацепиться. Кто чем занимается, что хорошего сделал. Успешные люди пишут про свои победы, неудачники — про опыт. Достижения бывают разными: даже студент первого курса мог занять первое место в какой-то олимпиаде, побороть друга в армреслинге, написать компьютерную программу и т.д. Человек, который к 20 годам ничего не добился (или не способен перечислить свои триумфы), в бизнесе не преуспеет.

Кроме того, письмо-анонимка может сильно оскорбить любого человека, в том числе и инвестора. Пишите: «Здравствуйте, Павел! Меня зовут Вася Пупкин, я являюсь одним из основателей проекта N».

Понимают ли они свой рынок лучше, чем я?

Когда создаешь проект, нужно оценивать ситуацию вокруг и постоянно следить за изменениями в сфере. Новички часто этим пренебрегают.

Могут ли они предложить интересную инновацию и способны ли из нее сделать продукт?

Инновация — то, что заставит потребителя использовать именно эту разработку, а не уйти к конкурентам (которые наверняка будут). Это «изюминка» проекта.

Письмо должно максимально отражать смысл и цель стартапа. Текст часто выглядит примерно так: «Мы предлагаем рынку настолько инновационный продукт, что даже забыли включить в презентацию слайд с описанием, пусть инвесторы сами додумаются». Это основная ошибка молодых предпринимателей (и причина отказа в 90% случаев) — нет определения самого «продукта».

Продукт — основа бизнеса, и именно он должен быть во главе в презентации для инвесторов.

Способны ли они из продукта сделать бизнес?

Для ряда инвесторов, включая меня, это не самый критичный вопрос на старте, если на предыдущий вопрос (про продукт) есть качественный ответ, который вызывает интерес. Но всё же для большинства это важный момент, и здесь недостаточно нарисовать ценник — вы должны продемонстрировать свою способность продавать.

Например, для стартап-сайта по поиску работы можно привести статистику: «Мы опросили 300 компаний, 200 из них подтвердили интерес, 30 предоставили запрашиваемую нами информацию (вот иллюстрация). Мы также показали эту информацию 300 соискателям, и 80% из них захотели пройти собеседование в одной из этих компаний».

Опыт показывает, что успеха достигают предприниматели, которые:

  • Очень любят цифры, просто балдеют от цифр
  • Очень любят проверять цифры через А/В-тестирование и анализировать результаты.

Чего они ждут от меня?

Хорошо, если в письме будет призыв к действию, вопросы или хотя бы уточнение, зачем оно вообще было написано. Начиная составление e-mail’а, помните: чтобы получить инвестиции, нужно предложить что-то на 5 – и еще немного больше (не потому что инвесторы вредные, а потому что иначе не выжить в конкурентной борьбе на рынке).

Удачи!

Читайте также:  Способы заработка в The Sims 4 | Страница 19 | The Sims Creative Club

Выберите, к кому из представителей фонда лучше обратиться

Возможно, вы слышали совет: «Пишите только старшим партнерам». Игнорируйте его и используйте любой путь. В Storm работает целая команда специалистов — возможно, если вы напишете кому-то из них, а не занятому старшему партнеру, вас заметят даже быстрее.

Знакомиться с основателями компаний — это наша работа. Если вы решили написать инвестору, отправляйте сообщения именно по электронной почте. Например, Linkedin — прекрасная платформа, но общаться там неудобно, а это уменьшает шансы на ответ.

Добавьте успешные показатели

Цифры — это универсальный язык бизнеса. У любой компании (за исключением только что запущенных проектов, у которых пока нет ни продукта, ни команды) есть показатели. Выберите из них те, которые могут заинтересовать инвестора, поместите их в понятный контекст и не забудьте упомянуть о них в письме. Вот примеры таких показателей:

  • Уровень оттока
  • Рост регулярной годовой выручки
  • Количество клиентов
  • Дополнительные продажи
  • Валовая прибыль
  • Эффективность продаж

Используйте маркированный список, чтобы информацию было проще понять. Каждый инвестор ориентируется на определенный профиль бизнес-показателей. Ваша задача как основателя — попасть в него. Наличие соответствующих данных в письме помогает получателю принять решение о сотрудничестве.

Иногда основатели не указывают показатели бизнеса в письме — они считают, что цифры пока недостаточно хороши и могут отпугнуть потенциального инвестора. Это ошибка: даже если такое письмо приведет к встрече, в процессе переговоров вам все равно придется предоставить эти данные. Если они выглядят плохо, сделка не состоится в любом случае. Экономьте свое время и прикладывайте метрики сразу.

Забудьте про массовую рассылку

Такой подход в данном случае не работает. Если адресат письма увидит в копии еще 3 тысячи потенциальных инвесторов, он вряд ли станет тратить время на его прочтение.

Современные люди получают массу электронных сообщений. Мне часто приходят письма от предпринимателей, с которыми я по разным причинам не буду работать: например, потому что специализируюсь на B2B SaaS-решениях, а они ведут бизнес в сфере биотехнологий.

Еще одно возможное несовпадение — этап развития компании. Командам, у которых есть прототип или идея, но пока нет дохода, нужен посевной инвестор, а Storm Ventures обычно не делает вложения такого типа. Есть много фондов, специализирующихся именно на этом этапе — зачем отправлять сообщения в другие?

Знакомство

Рецепт правильного питча достаточно прост. Презентация, как ни странно, имеет второстепенное значение, потому что первым шагом в начале отношений с людьми является знакомство. Небольшое сообщение о том, кто вы такой и что создаете, позволит инвестору правильно понять, что вам от него нужно.

Предприниматель должен уметь грамотно описать свой продукт и его историю в трех-четырех предложениях. Даже успешные люди не всегда умеют сделать идеальное описание, но это дело практики, и тех, кто постарался его сделать, видно сразу.

Примечание: на английском составлять описание часто получается гораздо проще, чем на других языках. Английский язык очень простой и емкий, поэтому не стесняйтесь писать письма на английском, даже если вы и ваш потенциальный инвестор привыкли читать и говорить по-русски.

Приведу наглядный пример описания от предпринимателя, который получил инвестиции от фонда AltaIR Capital:

Знакомство с инвестором

Подавляющее большинство предпринимателей действует так:

— Алексей, вы инвестор?

— Да.

— Посмотрите мой проект. Мы делаем… ну и дальше питч (это в лучшем случае).

Читайте также:  Источники финансирования долгосрочных инвестиций - Учет вложений во внеоборотные активы

Так не работает! Почему? Да потому что вы не провели вообще никакой подготовительной работы. Не выяснили, кто будет на мероприятии, какие у этого «кого-то» интересы, надеетесь на то, что вот так через «холодное» знакомство можно чего-то добиться. Это вообще не работает.

Я пишу это, чтобы принести вам пользу через экономию вашего времени. Поверьте, если бы вы хотя бы половину времени мероприятия потратили бы на изучение вопроса «а кому и почему вообще может быть интересен мой проект», то вероятность того, что вы привлечёте инвестиции, кратно бы выросла.

Как надо писать холодные письма

Через два года я была готова сделать настоящий питч. Я поработала над уверенностью в себе, поборола страх перед публикой (теперь я не откажусь от возможности сделать быструю презентацию для инвестора), а мой стартап неплохо развился. Но у меня до сих пор не было кого-то, кто мог бы представить меня Джейсону, а я очень хотела, чтобы он стал моим инвестором, потому что считала его прекрасным ментором и следила за его советами.

Я начала с того, что составила шаблон холодного письма инвестору и отправила его разным менторам, чтобы те его оценили. На доработку шаблона ушло множество часов. Затем я сделала письмо персональным — для этого мне пришлось изучить всю информацию о Джейсоне. Вот что у меня в итоге получилось:

Здравствуйте, Джейсон.

Меня зовут Алли, я генеральный директор Mapistry. Это SaaS-приложение для экологического регулирования на промышленных объектах. Как известно, экологическое регулирование зачастую бывает очень сложным и непонятным, но для работы с ним используется технология, которая не сложнее стандартных Excel-таблиц и электронной почты. Из-за проблем в системе экологического регулирования производственные предприятия рискуют стать жертвой многомиллиардных исков, а репутация их бренда может серьезно пострадать.

Наши успехи и показатели:

● Среди наших клиентов такие компании из списка Fortune 500, как 3M, Republic Services, Tesla и Procter & Gamble.
● Ежемесячный рост — 15%.
● Прибыль за сентябрь — $67 тысяч.
● При полной отработке нашей клиентской базы прогнозируемая прибыль составит $5 миллионов.
● Общий объем рынка в США — $3,7 миллиарда (объем глобального рынка экологического регулирования — $1 триллион).

Больше информации о Mapistry вы найдете в этой презентации.

Я провожу посевной раунд инвестирования для Mapistry, чтобы максимизировать текущие результаты компании, вывести наш продукт на работу с другими областями экологии (сейчас в основном занимаемся ливневыми водами), а также продолжить разработку программы, автоматизирующей услуги, предоставляемые консультантами-экологами.

Я давно слежу за SaaS-отраслью. Я видела ваше интервью с главой компании Veeva и хотела бы обсудить, как наш стартап впишется в модель вертикального SaaS. Одна из причин, почему так мало компаний используют программы для экологического регулирования связана с тем, что доступные средства носят общий характер и горизонтальны, из-за чего их практически нельзя подстроить под собственные нужды.

Мне понравилось, что сказал Питер про сервисы. Мы тоже уверены, что у нас есть прекрасные специалисты, которые не должны бесплатно тратить свое время. Мы считаем, что для успешных продаж и хорошего клиентского опыта необходимо оплачивать наши экологические услуги. Я сделала быстрые расчеты и выяснила, что в 2021 году наша норма прибыли от оплаты услуг составила 37% и она была отличным источником прибыли на этапах развития стартапа.

Читайте также:  Максимальный вклад для физических лиц

Мне бы хотелось, чтобы вы уделили мне 30 минут своего времени — по телефону или за кофе. У вас будет такая возможность через неделю?

Алли Янох,
Глава Mapistry.

На это письмо он ответил через несколько часов!

Меньше значит больше

Я потерял счет предпринимателям, которые говорили мне, что собираются изменить мир или хотя бы отрасль. Здорово, что есть люди, готовые к таким масштабным вызовам, но для инвестора одного желания недостаточно — мне нужно понимать, почему конкретный бизнес подходит для Storm Ventures. Основатель должен уметь объяснять это менее чем в 100 словах — такое ограничение помогает сосредоточиться на главном.

Раскрывать конфиденциальные данные при этом не нужно — отправлять анализ дисконтированного потока денежной наличности в холодном письме нет смысла. Цель такого сообщения — попасть на первую встречу, а не предоставить потенциальному инвестору полный отчет о деятельности компании.

Если в вашем случае важны подробности, изложите их в краткой и интересной форме и сохраните в виде PDF. Некоторые инвесторы (например, я) не любят Docsend — этот сервис плохо работает на телефоне, а именно на мобильных устройствах я чаще всего просматриваю письма от основателей.

Несколько советов

  • Не тратьте время на ковровые бомбардировки инвесторов: подумайте, как вы собираетесь конкурировать за их внимание с тысячами других проектов.
  • Делайте домашнюю работу. Привлечение инвестиций — такой же бизнес-проект, как, например, постройка здания. Вы же не строите здание или не делаете ремонт без подготовки?
  • Остерегайтесь «гарантированных XX%». Они просто не существуют! Инвестируйте только в то, в чём вы сами разбираетесь. Сказка про Ивана на печи, который сидит в лаптях и получает пассивный доход, — лишь сказка из нашего с вами детства. Пассивный доход может быть, но он не может быть без соответствующей работы, прилагаемой к нему.
  • Ходите на мероприятия с понятной целью. На мероприятиях и в публичных каналах почти нет инвесторов, ну или они вряд ли проинвестируют в первый встречный проект. Если вы идёте на мероприятие, поставьте себе понятную цель, проведите подготовку к конкретному событию в связи с его программой, напишите вопросы спикерам и другим участникам. Если там есть инвесторы, изучите их профиль и подумайте, входит ли ваш проект в сферу их интересов прежде, чем предлагать. Не просите при первом знакомстве у инвестора денег, просите совета.

#алексейсоловьев#инвестиции

Отправьте письмо самостоятельно

Доверив написание письма администратору или секретарю, вы показываете, что оно для вас не слишком важно — а значит, я вряд ли его прочитаю. Если вы так заняты, что делегируете подобные задачи помощнику, убедитесь, что он вошел в вашу учетную запись и отправил сообщение с нужного аккаунта.

Если компания находится на ранней стадии развития, знакомиться с инвесторами тоже лучше лично, а не через банкиров и брокеров. Они могут помогать вам в фоновом режиме, но проведение очередного раунда финансирования лучше сделать своим приоритетом: оно имеет огромное значение для успеха компании.

E-mail инвестору: как правильно написать письмо
Как повысить конверсию ответов от инвесторов и не оставить ваши письма без внимания

Письмо инвестору: как не упустить шанс получить финансирование
Почему украинские стартапы часто проигрывают международным в привлечении инвестиций? О том как правильно составлять первое письмо инвестору

Ошибка № 3: длинное и абстрактное письмо без четкой цели.

Добрый день, Елена!

Меня зовут Остап Бендер и я делаю стартап. Нам нужна ваша консультация или фидбек. Но сначала немного предистории.

Я родился в Киеве в 1984 году в семье инженера-ракетостроителя и врача-педиатра. Еще 10 предложений про детство и школьные годы…

…Еще 10 предложений про первые попытки сделать стартап…

В предыдущем стартапе мы заметили большую проблему, связанную с […], и решили ее исправить. Мы провели много опросов среди потенциальных клиентов и засомневались, надо ли это кому-то. Но потом с нами случился интересный случай.

…Рассказ про случай…

Эта история показала нам, что […]. А значит, проект надо запускать.

Сейчас мы задумались про то, чтобы начать фандрейзинг, но пока не определились с суммой и дальнейшей стратегией. В данный момент мы думаем над тем, чтобы выходить только на локальный рынок, но нам нужен ваш совет.

Ошибка № 4: письмо с прикрепленной презентацией и без короткого интро.

В этом пункте примеры будут лишними, так как трудно привести пример письма без текста.

Презентация или «executive summary»

«Executive summary» или «резюме проекта» отличается от презентации, но может быть таким же информативным и в то же время компактным. В нем обязательно должно быть 3 главных раздела:

  • business overview (детальное описание продукта и команды, которая его создает);
  • market opportunity (описание и возможности рынка, где будет развиваться ваш продукт);
  • funding required (необходимое финансирование и как оно будет использоваться).

Опустив раздел business overview, я хочу уделить внимание описанию market opportunity. Инвесторы должны знать, что вы понимаете, где и как будете развивать свой бизнес, поэтому вам нужно коротко об этом рассказать.


Опять же, приведу наглядный пример из «Executive summary» от еще одного проекта, в который проинвестировал AltaIR Capital:

«Photography is a multi-billion dollar market and growing at a compounded annual rate of almost 4%, and is expected to reach $82.5 billion by 2021 (BBC Research). In addition to the digital transformation that photography has experienced in recent years, the high quality of cameras built into smartphones has also contributed to an explosion in the practice of photography, with hundreds of millions of amateur photographers (defined as those who view their photography as a hobby) worldwide.

Despite this, most amateur photographers find it extremely challenging to remain consistently motivated to practice photography over an extended period of time. Furthermore, photography is an inherently lonely hobby and requires tremendous motivation and effort to practice regularly.

The «Project» platform provides amateur photographers with a means to remain consistently motivated and provides a captivating, and social environment in which to develop their practice of
photography».

Примечание: как и текст письма, резюме или презентацию необязательно делать на английском, но если вы используете английский, это будет большим плюсом.

В разделе коротко описана тема, рынок, поведение аудитории и чем новый продукт может быть ей полезен. Обратите внимание, что информация уместилась всего в пять предложений.

Что я получил? У меня появилась возможность начать сотрудничество с грамотными предпринимателями.


Венчурные фонды инвестируют не в проекты, а в людей, которые их создают. Покажите сразу, что с вами можно работать. Пишите письма правильно.

Про участие в мероприятиях

Подавляющее большинство из вас заблуждаются в том, что на мероприятиях есть инвесторы, которые ищут проекты. Друзья, запомните раз и навсегда: это не так!

На таких мероприятиях, и в «закрытых» чатах инвесторов единицы, а ищущих инвестиции — сотни. Пропорция точно не в вашу пользу.

Согласно текущим результатам исследования «Венчурный Барометр 2021», всего 2% инвесторов находят проекты для инвестиций на мероприятиях. Это не значит, что на мероприятия не надо ходить, просто цели должны быть другие, нежели чем «найти инвестора».

Продолжайте сотрудничество

Сложно оценить, когда стоит отправлять следующее письмо — это зависит от особенностей работы конкретного инвестора. Можно отправить новое сообщение через неделю, при этом не дублируя текст предыдущее. Если никто не ответит вам в течение двух недель, можно предположить, что инвестор был слишком занят и пропустил ваше письмо, но скорее всего он изначально не собирался с вами сотрудничать.

Задача инвестора — приносить доход его LP. Для этого нужно вкладываться в предпринимателей и компании с высоким потенциалом. Во время пандемия люди привыкли решать многие вопросы удаленно, и важность деловой переписки возросла еще больше. Помните, что цель первого взаимодействия состоит не в том, чтобы заключить сделку, а в том, чтобы договориться о следующей встрече. Привлекайте интерес к тому, что вы делаете, и продолжайте развивать свой бизнес.

Проекты на ранних стадиях

Очень многие проекты находятся на очень ранней стадии: когда ничего или почти ничего нет. Таких очень много. Тысячи.

В каждой теме у вас всегда есть трое-пятеро прямых конкурентов и десяток косвенных. Как вы собираетесь конкурировать с ними за внимание инвесторов? У подавляющего большинства из вас нет иного ответа на этот вопрос, кроме «у нас крутая команда» (можно подумать, что все остальные отвечают на этот вопрос «у нас команда так себе»). Задумайтесь об этом.

Структура удачного холодного письма

Давайте разберем из чего состояло мое письмо и почему оно сработало.

Во-первых, в теме письма я кратко описала чем занимается Mapistry (“SaaS для экологической безопасности”). В нем также отмечено наше самое главное достижение (наличие компаний из списка Fortune 500 в списке наших клиентов). И наконец, заголовок говорит читателю, зачем я ему пишу (Seed — «посевной раунд», то есть «мы проводим посевной раунд и хотим, чтобы вы были инвестором»).

В первом параграфе я рассказываю о том, чем мы занимаемся, в основном описывая проблему, которую мы решаем. Во всех письмах инвесторам этот параграф выглядел одинаково, но составить его было нелегко.

Далее я привела важные цифры и факты. Они выделены в письме метками. После его прочтения инвестор поймет, чего мы добились. Эту часть надо хорошо продумать — не нужно раздувать факты, выделите только лучшие показатели. Если у вас короткий, но активный список клиентов, подчеркните количество ежедневных пользователей и меньше уделяйте внимания размеру прибыли.

Затем я объяснила, для чего нам нужны инвестиции и что мы планируем с ними делать. Так вы показываете, что у вас есть четкий план и все основания получить средства. Возможно, стоит добавить информацию о том, сколько инвестиций вам бы хотелось привлечь.

Наконец, добавьте нечто, что сделает ваше письмо персонализированным. Это очень важно! Так инвестор поймет, что это не стандартное письмо, которое вы рассылаете всем инвесторам, а вы действительно хотите обратить именно его внимание на свой проект. Я изучила контент на площадке SaaStr в поисках чего-то, что связывало бы Лемкина с моим проектом. В итоге мне удалось найти одно подходящее интервью, где упоминалась похожая на Mapistry модель бизнеса.

В конце я спросила, сможем ли мы пообщаться 30 минут по телефону или встретиться в кафе на следующей неделе.

Финансовые посредники

Есть такой бизнес: зарабатывать за счёт распоряжения чужими деньгами. Это нормальный бизнес. Я сам им занимаюсь. Вы должны понимать, что решение положить деньги на депозит, купить облигации, вложить в фонд, или вложиться в скупку недвижимость под банкротством или в гостендеры, — решения одного порядка.

И вы своими «гарантированная доходность 50% годовых» конкурируйте со всеми этими решениями.

Люди, у которых есть условно от $1 млн, — не дураки в большинстве своём. Они понимают что не бывает «гарантированных» 50%. Иначе бы все деньги мира были бы уже в этом инструменте. Почему-то никто, кто тут ищет чужие деньги, чтобы на них заработать свои, не пишет про риски предложения, будто их вообще нет.

Также этот бизнес отличается тем, что в большинстве случаев такие управляющие не вкладывают свои деньги в проекты, в которые они привлекают чужие. Я думаю, этим всё сказано.

Холодное письмо, версия 1.0

Начнем с рассказа о том, как не нужно писать холодные письма. Моя первая попытка связаться с инвестором моего проекта Mapistry, Джейсоном Лемкином из компании SaaStr, была неудачной. Долгое время я следила за его публикациями в корпоративном блоге компании, а когда услышала, что он будет выступать в Калифорнийском университете в Беркли, сразу же решила пойти на его лекцию.

На мероприятии Лемкин или какой-то другой инвестор предложил со сцены кому-нибудь из зала представить свой проект и получить оценку спикеров. Это был бы прекрасный шанс обратить внимание Лемкина на мой стартап, но тогда я струсила. После выступления я подошла к нему вместе с толпой других стартаперов и задала какой-то короткий и незапоминающийся вопрос. Позже я отправила Лемкину письмо, напомнив о себе.

С одной стороны, мое письмо было довольно личным и я упомянула наш разговор на мероприятии. Но в нем многого не хватило. Я не объяснила, чем именно занимается Mapistry — я сказала об этом в общих словах и довольно непонятно. Во втором абзаце я писала о себе с огромным самоуничижением, чего я сейчас стыжусь.

Я указала наш ежемесячный регулярный доход, но это выглядело, будто я сказала: «у нас пока плохо идут дела, так что вряд ли вам захочется со мной общаться». Да, это правда, но зачем было об этом писать? И, наконец, моя просьба в конце письма была просто ужасной.

Закладка Постоянная ссылка.
1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Пока оценок нет)
Загрузка...

Комментарии запрещены.