Письмо инвестору: что написать и как написать, чтобы получить положительный ответ?

Коротко о том, почему это письмо составлено правильно:

• Оно емкое и не выглядит, как стена текста. Для понятности я использовала выделение, маркированные списки и короткие параграфы.
• В нем выделена вся основная информация — чем мы занимаемся, какую проблему решаем, как у нас идут дела, насколько велик рынок и почему инвестор должен обратить внимание на проект.
• К нему прикреплена презентация.

Не все инвесторы согласятся на встречу после холодного письма, но некоторые так делают. Так что не бойтесь попробовать. Составьте шаблон письма, соберите о нем отзывы, отредактируйте нужным образом и отправьте. Если у меня это сработало, то может получиться и у вас.

Elevator pitch

Небольшой документ (обычно 6-8 слайдов) — краткая презентация. Используется для презентации проекта инвесторам в условиях ограниченного времени.

Executive summary

Короткий документ (обычно 1-3 слайда), в котором в сжатом виде отображается вся информация о проекте. Документ позволяет инвестору быстро оценить проект и принять конкретное решение.

Важные темы

К онстантин Синюшин и Роман Сидоренко, основатели частного венчурного фонда Тhe Untitled Venture Company, называют себя маргиналами. У них нет штата аналитиков, которые разбирают горы писем. Инвестировать они пока предпочитают в российский интернет и сами ищут, во что вложить деньги: из 12 проектов лишь два пришли в фонд самостоятельно.

На сайте фонда нет адреса электронной почты, но каждый день приходит как минимум одно письмо, говорит Константин Синюшин. Даже это единственное послание не всегда будет прочитано, уверяет он. В первую очередь потому, что по большей части стартаперы пренебрегают общепринятыми правилами деловой переписки, главное из которых — экономить время потенциального инвестора. Синюшин и Сидоренко рассказали о том, какие письма инвесторы обычно не читают.

— Мы не отвечаем на письма, в которых нет обращения по имени. Простой поиск в Google в первых же строках выдает имена и фамилии основателей фонда. Если стартапер не потрудился выяснить даже это, нам не о чем с ним разговаривать.

— Мы не отвечаем на письма, из которых понятно, что автор ничего не знает о фонде. Отсутствие предварительного исследования потенциального инвестора свидетельствует о том, что стартапер неаккуратен в делах. Если он так относится к поиску денег, значит, так же будет относиться и к собственному проекту.

Выберите, к кому из представителей фонда лучше обратиться

Возможно, вы слышали совет: «Пишите только старшим партнерам». Игнорируйте его и используйте любой путь. В Storm работает целая команда специалистов — возможно, если вы напишете кому-то из них, а не занятому старшему партнеру, вас заметят даже быстрее.

Знакомиться с основателями компаний — это наша работа. Если вы решили написать инвестору, отправляйте сообщения именно по электронной почте. Например, Linkedin — прекрасная платформа, но общаться там неудобно, а это уменьшает шансы на ответ.

Добавьте успешные показатели

Цифры — это универсальный язык бизнеса. У любой компании (за исключением только что запущенных проектов, у которых пока нет ни продукта, ни команды) есть показатели. Выберите из них те, которые могут заинтересовать инвестора, поместите их в понятный контекст и не забудьте упомянуть о них в письме. Вот примеры таких показателей:

• Уровень оттока
• Рост регулярной годовой выручки
• Количество клиентов
• Дополнительные продажи
• Валовая прибыль
• Эффективность продаж

Используйте маркированный список, чтобы информацию было проще понять. Каждый инвестор ориентируется на определенный профиль бизнес-показателей. Ваша задача как основателя — попасть в него. Наличие соответствующих данных в письме помогает получателю принять решение о сотрудничестве.

Иногда основатели не указывают показатели бизнеса в письме — они считают, что цифры пока недостаточно хороши и могут отпугнуть потенциального инвестора. Это ошибка: даже если такое письмо приведет к встрече, в процессе переговоров вам все равно придется предоставить эти данные. Если они выглядят плохо, сделка не состоится в любом случае. Экономьте свое время и прикладывайте метрики сразу.

Забудьте про массовую рассылку

Такой подход в данном случае не работает. Если адресат письма увидит в копии еще 3 тысячи потенциальных инвесторов, он вряд ли станет тратить время на его прочтение.

Современные люди получают массу электронных сообщений. Мне часто приходят письма от предпринимателей, с которыми я по разным причинам не буду работать: например, потому что специализируюсь на B2B SaaS-решениях, а они ведут бизнес в сфере биотехнологий.

Еще одно возможное несовпадение — этап развития компании. Командам, у которых есть прототип или идея, но пока нет дохода, нужен посевной инвестор, а Storm Ventures обычно не делает вложения такого типа. Есть много фондов, специализирующихся именно на этом этапе — зачем отправлять сообщения в другие?

Идеальное письмо инвесторам, по нашему мнению, выглядит так:

Здравствуйте, Владимир Владимирович!

Я смотрела онлайн-трансляцию прямой линии с вами два дня назад, и она произвела на меня большое впечатление.

Меня зовут Сара Джессика Паркер, и я делаю новый сервис «Росэстрада», объединяющий граждан, которые столкнулись с плохим качеством исполения эстрадных песен. Мне нужно $1,5 млн, чтобы вывести его на мировой рынок. Предварительная оценка стоимости проекта — $6 млн.

У меня есть опыт в создании онлайн-проектов, мой последний удачный проект — телевизионный сериал «Секс в большом городе».

Как надо писать холодные письма

Через два года я была готова сделать настоящий питч. Я поработала над уверенностью в себе, поборола страх перед публикой (теперь я не откажусь от возможности сделать быструю презентацию для инвестора), а мой стартап неплохо развился. Но у меня до сих пор не было кого-то, кто мог бы представить меня Джейсону, а я очень хотела, чтобы он стал моим инвестором, потому что считала его прекрасным ментором и следила за его советами.

Я начала с того, что составила шаблон холодного письма инвестору и отправила его разным менторам, чтобы те его оценили. На доработку шаблона ушло множество часов. Затем я сделала письмо персональным — для этого мне пришлось изучить всю информацию о Джейсоне. Вот что у меня в итоге получилось:

На это письмо он ответил через несколько часов!

Медиа-план [media plan]

Детальный план расходов на медиа-маркетинг, необходимый для успешной реализации проекта. Документ важен для инвестора, т.к. расходы на маркетинг являются одними из самых неоднозначных с точки зрения экономической выгоды.

Модель управления [management model]

Документ, определяющий распределение ролей по управлению проектом после совершения инвестиционной сделки.

Образец письма о сотрудничестве

Именно поэтому я хочу поделиться с вами советами, что именно в письмах о сотрудничестве писать НЕ НАДО! Как правильно их составлять и с какой стороны подходить к написанию правильного письма.

Я постараюсь дать вам правильный образец письма о сотрудничестве .

Итак, давайте рассмотрим пример типичного письма о сотрудничестве, которые периодически засоряют мой почтовый ящик. Начинается, как правило, такое письмо следующими словами:

— Здравствуйте!

— Добрый день.

Ошибка №1. Или ГДЕ МОЕ ИМЯ.

Запомните, это очень-очень важно, обязательно в каждом письме пишите ИМЯ того, кому это письмо предназначено. Отсутствие имени в письмах о сотрудничестве – первый признак шаблона. А шаблоны, как мы знаем, не работают, они просто раздражают!

Образец правильного обращения:

— Здравствуйте, Дмитрий!

— Добрый день, Татьяна.

— Приветствую, Кирилл

Ошибка №2. Или мне на вас НАПЛЕВАТЬ.

— Меня зовут [ХХХ]. Я представляю издательство [ХХХ]

— Меня зовут [ХХХ], я менеджер по развитию партнерских отношений компании [ХХХ]

— Меня зовут [ХХХ], я представляю компанию…

Т.е. с первых строчек авторы письма пишут о себе. Да мне наплевать на вас, мне все равно кто вы и что вы! Как бы грубо это не звучало, но это так!

Как же правило первого абзаца . В котором, вы должны, нет – просто обязаны, зацепить читателя?

А вместо этого нам подсовывают рекламную «галиматью» про свои компании и издательства.

Я не спорю, что в письме нужно представляться, чтобы можно было иметь представление о том, кто вообще прислал это письмо. Но указывать это нужно НЕ В ПЕРВОМ абзаце. Первый абзац – только для того, чтобы заинтересовать читающего и побудить его прочитать письмо о сотрудничестве целиком и полностью. Образец для подражания – продающие статьи. Письма должны быть составлены по тем же правилам.

Ошибка №3. Или зачем в письмах приглашениях к сотрудничеству дизайн?

Если письмо содержит в себе элементы дизайна – оно сразу идет в мусорную корзину. Не понимаю, зачем вообще в письмах приглашениях к сотрудничеству нужен дизайн? Это ведь ни сайт, ни буклет и ни листовка – это ПИСЬМО.

Элементы дизайна моментально выдают, что письмо шаблонное, а значит, его отправили сотням, а может и тысячам других людей. Сразу возникает отвращение, потому что чувствуешь неискренность этого письма. Начинаешь по-другому воспринимаешь все написанные слова, как будто знаешь, что все написанное точно такое же лживое и поддельное как этот дизайн. А все по тому, что нет индивидуального подхода. За индивидуальный подход многие клиенты готовы чуть ли не «душу продать».

*Прошу не путать элементы дизайна и форматирование. Второе, как раз, очень даже нужно в письмах.

**Пример письма с дизайном можете найти в своей почте в папке «СПАМ»

Ошибка №4. Все письмо – это сплошной шаблон.

Можете найти пример такого письма о сотрудничестве в своем почтовом ящике, уверен, они ничем не отличаются.

Образец письма-просьбы № 1

Матери против наркотиков

Региональная благотворительная организация «МАРИНА»

Россия, 190068 ОАОВИТАБАНК

Ул. Малая Подьяческая, д. 34 кор/ сч. 301102022700000000357

тел ./факс: (812)234-07-68 р/с 407380100000000000054

ИНК 044976675

Генеральному директору

ЗАО «ОМНИ»

Сидорову А. П.

14 ноября 2003 по вопросу: о борьбе с наркоманией

Уважаемый Анатолий Петрович!

Координационный совет благотворительной организации «Марина» обращается к Вам с просьбой о возможности оказания спонсорской поддержки в виде оплаты расходов по подключению нашей организации к сети Интернет и пользованию электронной почтой. Такое соглашение желательно было бы заключить на долговременной основе.

Наркомания — проблема номер один в современном мире, никто не должен оставаться в стороне от ее решения. Благотворительная организация «Марина», созданная в 1994 г. частично взяла на себя решение проблем наркозависящих и ВИЧ-инфицированных групп населения, а также их семей.

На бесплатной основе «Марина» проводит тренинги и семинары для наркозависящих и ВИЧ-инфицированных людей с привлечением специалистов-наркологов, психотерапевтов, социологов и юристов.

Наша организация регулярно сотрудничает с американским Гагаринским фондом и финской организацией «IRTI HUUMEISTA», работающими в этом же направлении. В связи с растущими международными связями и в целях объединения усилий по борьбе с наркоманией мы испытываем растущую потребность в регулярной работе с сайтами родственных организаций и открытии новых e-mail адресов для большей специализации и эффективности нашей работы.

В случае Вашего общего положительного отношения к вопросу о сотрудничестве с нашей организацией по борьбе с наркоманией все необходимые расчеты и документы будут Вам представлены по первому требованию.

Заранее благодарим Вас от имени членов Координационного совета и не сомневаемся, что Ваше участие в решении проблемы борьбы с наркоманией принесет свои плоды.

Председатель Координационного совета П. И. Спиридонова Исполнительный директор С. М. Лихачева

Образец письма-просьбы № 2

БОЛЬШАЯ МЕДВЕДИЦА

Центр поддержки ветеранов силовых структур и семей сотрудников, погибших при исполнении служебного долга

Генеральному директору

ООО «Букет»

Зайцевой М. Л.

Уважаемая Марина Леонидовна!

Организационный комитет РОБД «Большая Медведица» совместно с ГУВД Санкт-Петербурга и Ленинградской области, ЛенВО, ЛенВМБ и СЗРЦ МЧС России проводит серию мероприятий для ветеранов силовых структур и детей сотрудников, погибших при исполнении воинского и служебного долга.

Планируются следующие мероприятия:

1. Неделя милосердия, посвященная Международному дню инвалидов. Посещение инвалидов и раненных военнослужащих, находящихся на излечении в отделениях Военно-медицинской академии 442 окружного клинического военного госпиталя. Вручение подарков 1-10 декабря 2003 г.
2. Организация Новогоднего праздника в Гигант-Холле для детей сотрудников силовых структур, погибших при исполнении воинского и служебного долга. Концерт, конкурсы, эстафеты, призы, подарки от Деда Мороза (16 декабря 2003 г.).
3. Участие в проведении мероприятий, посвященных 13-й годовщине образования чрезвычайной службы спасения России «День Спасателя» . проводимых в гарнизонном клубе УГПС. Торжественное собрание, поздравление ветеранов, вечер отдыха, фуршет, подарки (27 декабря 2003 г.).
4. Проведение лыжного праздника на спортбазе пос. Токсово для семей сотрудников силовых структур, погибших при исполнении воинского и служебного долга. Конкурсы, эстафеты, вручение призов, чаепитие (5 января 2004 г.).

Прошу Вас принять участие в благотворительной деятельности РОБД «Большая Медведица» и рассмотреть вопрос о выделении 2000-4000 руб. для проведения данных мероприятий.

Акт об использовании целевых средств представляется в течение месяца. Надеемся на сотрудничество.

Отправьте письмо самостоятельно

Доверив написание письма администратору или секретарю, вы показываете, что оно для вас не слишком важно — а значит, я вряд ли его прочитаю. Если вы так заняты, что делегируете подобные задачи помощнику, убедитесь, что он вошел в вашу учетную запись и отправил сообщение с нужного аккаунта.

Если компания находится на ранней стадии развития, знакомиться с инвесторами тоже лучше лично, а не через банкиров и брокеров. Они могут помогать вам в фоновом режиме, но проведение очередного раунда финансирования лучше сделать своим приоритетом: оно имеет огромное значение для успеха компании.

E-mail инвестору: как правильно написать письмо
Как повысить конверсию ответов от инвесторов и не оставить ваши письма без внимания

Письмо инвестору: как не упустить шанс получить финансирование
Почему украинские стартапы часто проигрывают международным в привлечении инвестиций? О том как правильно составлять первое письмо инвестору

Оценка стоимости [valuation]

Справочный документ, в котором приводятся расчетные значения текущей оценки стоимости проекта. Документ используется для определения размера доли инвестора в проекте, соответствующий объёму инвестируемых средств.

Письмо-просьба образцы и примеры

Необходимость в написании такого рода писем может возникнуть в любого рода организации, в том числе и в органах власти, если, например, им потребуется экспертное мнение специалиста или крупного ученого по тому или иному вопросу. Коммерческие фирмы, например, могут испытывать потребность в помощи со стороны финансовых или административных структур к такого же рода письмам с просьбами о поддержке их мероприятий прибегают политические партии и отдельные политики во время предвыборных кампаний.

Но регулярной практикой составления подобных писем-просьб оказывается работа специалистов по связям с общественностью в некоммерческих организациях. Медицинские, образовательные, культурные и спортивные организации нуждаются в материальной поддержке со стороны крупного бизнеса, и на примере России мы можем видеть, как подобная поддержка оказывается в виде благотворительных акций, специальных фондов, стипендий и грантов.

В таких письмах рекомендуется очень продуманно объяснить, почему это послание адресовано данному лицу, указав, например: «мы ведь жители одного города и это наши общие заботы», или более конкретно: «ведь вы выпускник нашего вуза», или: «ваши научные работы связаны с решением проблемы, которой мы занимаемся».

Иногда имеет смысл включить имена известных и уважаемых людей, уже выразивших желание сотрудничать с вашей организацией по данному проекту. Кстати, следует также помнить, что просьба о поддержке всегда должна быть конкретной: нужна помощь для такого-то проекта или для того, чтобы оказать экстренную помощь больным детям в такой-то местности и т. д.

Можно рекомендовать следующую структуру при составлении письма-просьбы: привлечь внимание адресата к проекту или ситуации, заинтересовать его, включив некоторые детали и описав историю вопроса, разбудить желание принять участие и, наконец, заставить действовать. Такие письма обычно подписывает первое лицо организации.

Ответы на такие письма высылаются либо с выражением согласия или отказа, либо с запросом о дополнительных деталях.

Продолжайте сотрудничество

Сложно оценить, когда стоит отправлять следующее письмо — это зависит от особенностей работы конкретного инвестора. Можно отправить новое сообщение через неделю, при этом не дублируя текст предыдущее. Если никто не ответит вам в течение двух недель, можно предположить, что инвестор был слишком занят и пропустил ваше письмо, но скорее всего он изначально не собирался с вами сотрудничать.

Задача инвестора — приносить доход его LP. Для этого нужно вкладываться в предпринимателей и компании с высоким потенциалом. Во время пандемия люди привыкли решать многие вопросы удаленно, и важность деловой переписки возросла еще больше. Помните, что цель первого взаимодействия состоит не в том, чтобы заключить сделку, а в том, чтобы договориться о следующей встрече. Привлекайте интерес к тому, что вы делаете, и продолжайте развивать свой бизнес.

Источник.

Расширенная презентация для инвесторов [investor deck]

Полноценный презентационный документ, полностью раскрывающий информацию о проекте, включая прогноз финансовых показателей проекта, а также предложение для инвесторов.

Резюме для инвестора [cv for investor]

Краткая справка о ключевых персоналиях проекта. Команда проекта — один из самых важных элементов его инвестиционной привлекательности.

Система kpi[kpi system]

Документ, определяющий показатели эффективности участников сделки. Успех достижения KPI участниками определяет инвестиционный сценарий на заранее оговоренных условиях.

Стратегия выхода[exit strategy]

Определение наиболее привлекательного варианта будущей реализации бизнеса с точки зрения максимизации дохода от инвестированных средств (ROI).

Структура удачного холодного письма

Давайте разберем из чего состояло мое письмо и почему оно сработало.

Во-первых, в теме письма я кратко описала чем занимается Mapistry (“SaaS для экологической безопасности”). В нем также отмечено наше самое главное достижение (наличие компаний из списка Fortune 500 в списке наших клиентов). И наконец, заголовок говорит читателю, зачем я ему пишу (Seed — «посевной раунд», то есть «мы проводим посевной раунд и хотим, чтобы вы были инвестором»).

В первом параграфе я рассказываю о том, чем мы занимаемся, в основном описывая проблему, которую мы решаем. Во всех письмах инвесторам этот параграф выглядел одинаково, но составить его было нелегко.

Далее я привела важные цифры и факты. Они выделены в письме метками. После его прочтения инвестор поймет, чего мы добились. Эту часть надо хорошо продумать — не нужно раздувать факты, выделите только лучшие показатели. Если у вас короткий, но активный список клиентов, подчеркните количество ежедневных пользователей и меньше уделяйте внимания размеру прибыли.

Затем я объяснила, для чего нам нужны инвестиции и что мы планируем с ними делать. Так вы показываете, что у вас есть четкий план и все основания получить средства. Возможно, стоит добавить информацию о том, сколько инвестиций вам бы хотелось привлечь.

Наконец, добавьте нечто, что сделает ваше письмо персонализированным. Это очень важно! Так инвестор поймет, что это не стандартное письмо, которое вы рассылаете всем инвесторам, а вы действительно хотите обратить именно его внимание на свой проект. Я изучила контент на площадке SaaStr в поисках чего-то, что связывало бы Лемкина с моим проектом. В итоге мне удалось найти одно подходящее интервью, где упоминалась похожая на Mapistry модель бизнеса.

В конце я спросила, сможем ли мы пообщаться 30 минут по телефону или встретиться в кафе на следующей неделе.

Технологическая дорожная карта [technology roadmap]

План проекта, отображающий основные вехи по его запуску. Часто встречающимся вариантом документа является план доведения нового продукта или изменения уже существующего — от разработки концепции до комерческого релиза.

Тизер [teaser]

Презентационный документ, позволяющий ознакомиться с проектом и оценить его инвестиционную привлекательность. Основная цель тизера — заинтересовать потенциального инветора в проекте, не раскрывая деталей.

Ультимативный гид по составлению письма инвестору

Главное отличие питча инвестору от обычного делового письма заключается в том, что вы пишете человеку, который заработал свои миллионы и каждый день получает предложения от претендентов на кусочек его капитала. Как ни парадоксально, такие люди не всегда имеют финансовую мотивацию. Поэтому для начала разделим инвесторов на две большие группы.

Финансовая модель [financial model]

Документ, содержащий прогнозные расчёты финансовых показателей проекта, калькуляцию будуших доходов и расходов. Финансовая модель может обладать различным уровнем детальности калькуляций в зависимости от потребностей проекта: от простого бюджета до прогнозной финансовой отчётности.

Холодное письмо, версия 1.0

Начнем с рассказа о том, как не нужно писать холодные письма. Моя первая попытка связаться с инвестором моего проекта Mapistry, Джейсоном Лемкином из компании SaaStr, была неудачной. Долгое время я следила за его публикациями в корпоративном блоге компании, а когда услышала, что он будет выступать в Калифорнийском университете в Беркли, сразу же решила пойти на его лекцию.

На мероприятии Лемкин или какой-то другой инвестор предложил со сцены кому-нибудь из зала представить свой проект и получить оценку спикеров. Это был бы прекрасный шанс обратить внимание Лемкина на мой стартап, но тогда я струсила. После выступления я подошла к нему вместе с толпой других стартаперов и задала какой-то короткий и незапоминающийся вопрос. Позже я отправила Лемкину письмо, напомнив о себе.

С одной стороны, мое письмо было довольно личным и я упомянула наш разговор на мероприятии. Но в нем многого не хватило. Я не объяснила, чем именно занимается Mapistry — я сказала об этом в общих словах и довольно непонятно. Во втором абзаце я писала о себе с огромным самоуничижением, чего я сейчас стыжусь.

https://www.youtube.com/watch?v=mWRUJBWUstY

Я указала наш ежемесячный регулярный доход, но это выглядело, будто я сказала: «у нас пока плохо идут дела, так что вряд ли вам захочется со мной общаться». Да, это правда, но зачем было об этом писать? И, наконец, моя просьба в конце письма была просто ужасной.