Презентация товара: примеры презентации продукта покупателю, этапы и методы | Calltouch.Блог

Презентация товара: примеры презентации продукта покупателю, этапы и методы | Calltouch.Блог Выгодные вклады

Разработка новой модели товара

На первоначальном этапе компании следует выбрать наиболее подходящую модель вывода нового товара на рынок сбыта. Выбор модели зависит от того, какой по отношению к рынку является предполагаемая новинка.

Вопросы создания новых видов продукции относятся к сфере стратегического планирования и управления бизнесом. В рамках такого управления руководство компании должно своевременно и эффективно прогнозировать и реализовывать мероприятия по обновлению ассортиментной линейки выпускаемой продукции.

Основные причины вывода новых товаров:

  •  продолжительность жизненного цикла каждой номенклатуры продукции;
  •  действия конкурентов по выпуску аналогичных видов номенклатуры;
  •  тенденции покупательского спроса на продукцию компании.

При разработке модели вывода нового товара нужно принимать во внимание сущность новинкив ассортиментной линейке компании. Ведь под новым товаром может подразумеваться как не выпускаемая ранее продукция, так и новая номенклатурная позиция в уже производимой ассортиментной группе.

Возможные варианты новинок продукции, для которых строится модель вывода на рынок сбыта, показаны на рис. 1.

Новый товар для рынка сбыта дает производителю эксклюзивное конкурентное преимущество и позволяет без особых рисков и значительных маркетинговых расходов получить максимальную прибыль от его реализации.

Выпуск нового для производителя товара означает, что новинка выводится на конкурирующий рынок сбыта и поэтому обязана иметь явные преимущества (качества, функционала, долговечности, цены и т. д.) перед аналогичным товаром конкурентов. Данный вид новинок наиболее сложен для производителя, так как принятие решения о реализации такого проекта требует:

  •  тщательного изучения характеристик товаров, выпускаемых конкурентами;
  •  сбора данных о предпочтениях потребителей товара;
  •  проработки технических и финансовых возможностей компании по началу производства новинки.

Кроме того, данный проект требует проведения расчетов по его рентабельности, чтобы убедиться, что инвестирование денег в запуск новинки будет для компании наиболее прибыльным в сравнении с другими вариантами инвестирования.

За запуск этого вида новинок целесообразно браться в случае, когда жизненный цикл товара достаточно велик для того, чтобы окупить все расходы и принести ожидаемую прибыль собственникам бизнеса.

Когда в качестве новинки компания рассматривает выпуск новой номенклатуры продукции в имеющейся ассортиментной линейке, то такой вид новинки имеет явные положительные моменты:

  •  не нужно вкладывать значительные средства в производственное оборудование и технологию выпуска продукции;
  •  нет необходимости значительно повышать затраты на стимулирование сбыта.

Однако выпуск такого вида новинок требует дополнительных маркетинговых затрат на исследование рынка сбыта и предпочтений потребителей.

При разработке идеи (концепта) новинки нужно принимать во внимание следующие моменты:

  •  необходимость явных отличий от выпускаемой номенклатуры (в противном случае запуск новинки снизит потребительский спрос на имеющиеся номенклатурные позиции);
  •  наличие конкурентных преимуществ перед аналогичной продукцией других производителей.

Запуск в качестве новинки улучшенного варианта уже выпускаемой продукции следует рассматривать в случае, когда данная ассортиментная позиция находится в списке лидеров продаж и пользуется устойчивым покупательским спросом. Тогда компания — производитель такой новинки может добиться успеха с минимальными затратами.

Модель запуска этого вида новинок не требует ни маркетинговых исследований рынка и предпочтений потребителей, ни затрат на техническое перевооружение производства, ни дополнительных расходов по продвижению товара на рынке. Достаточно просто вложиться в стимулирование продаж.

В результате компания сохраняет объем рынка сбыта за счет имеющихся потребителей новинки, получает дополнительные объемы за счет потребителей-новаторов (то есть интересующихся новинками рынка) и потребителей конкурирующей продукции (в случае, когда новые характеристики товара будут лучше аналогичной продукции конкурентов).

Ребрендинг существующей продукции сложно отнести к запуску новинки, однако он направлен на увеличение объемов продаж и доли рынка сбыта компании. В качестве примера этого вида вывода нового товара на рынок можно привести изменения дизайна этикетки, упаковки товара или целевой аудитории потребителей.

Если производитель помимо изменения дизайна укажет на этикетке продукции, что она производится только из натуральных компонентов или улучшает обмен веществ, это привлечет внимание сторонников здорового образа жизни. Информация о том, что данный вид продукции является новинкой или выпускается в ограниченной серии, увеличит продажи товара любителям новинок.

Изменение дизайна упаковки напитков (минеральная вода, соки и т. д.) многих производителей за счет дозатора на пробке позволило увеличить продажи среди любителей спорта и туризма. Можно упомянуть и о таком изменении дизайна продукции, как яркие герои мультфильмов и комиксов на товарах для детей.

Понятно, что подобный ребрендинг привлекает внимание детской аудитории и увеличивает выбор родителей при покупке товаров для детей именно в пользу такого дизайна. Следовательно, модель вывода на рынок таких товаров требует от компании правильного выбора целевой аудитории, дополнительных затрат на маркетинговые исследования потребительского спроса и техническое перевооружение производства под новый дизайн продукции.

Читайте также:  Инвестиции в Биткоин за которые платят: под проценты и с отзывами

Независимо от сущности новинки модель ее вывода на рынок всегда должна включать в себя три основных раздела:

  1. Исследование рынка сбыта продукции.
  2. Наличие у компании ресурсов.
  3. Варианты выпуска нового товара.

В таблице 1 показана детализация перечисленных разделов модели вывода новинки на рынок сбыта.

На основе утвержденной модели вывода новинки на рынок сбыта формируют проект выпуска нового товара.

Топ-5 книг, которые научат успешным продажам

  1. «Психология успешных продаж» от Дэвида Мэттсона

    Эта книга будет полезна и тем, кто ищет руководство к действию, и тем, кто просто хочет повысить свой уровень. Автор описывает различные техники продаж, основанные на психологии. Книга читается легко, подходит для тех, кто привык думать.

  2. «Персонализация продаж» от Александра Деревицкого

    Новая книга успешных продаж этого автора, в которую он включил все разработанные им техники и технологии. Она не полностью посвящена продажам. Александр Деревицкий также учит читателей слушать и слышать клиентов, выстраивать диалоги, работать с реальными покупателями с конкретными запросами и пожеланиями. И грамотно формировать предложение, нацеленное на конкретного клиента.

    Конечно, путь к закрытию сделки не быстрый. Однако только пройдя его полностью, можно наработать лояльную клиентскую базу.

  3. «Мастер звонка» от Евгения Жигилия

    О холодных звонках среди продавцов ходит больше всего мифов. На интервью с соискателями на должность менеджера по продажам часто виден страх в их глазах, когда переходят к этому вопросу. А на тренингах он обычно оказывается наиболее популярным – все хотят знать секреты успешных телефонных продаж.

    Книга «Мастер звонка» может стать настольной энциклопедией продавца. В ней он найдет правила, алгоритмы и технологии звонков.

  4. «Чемпионы продаж» от Мэттью Диксона и Брента Адамсона

    Топ-5 книг, которые научат успешным продажам

    Автор рассказывает о том, насколько важно найти эффективный подход в продажах, и помогает понять, что следует поменять. Сейчас гораздо большее значение имеют техники продаж, нежели продаваемый продукт. Вам до сих пор кажется, что самое главное – выстроить взаимоотношения с клиентами? Конечно, это еще дает какие-то результаты, но не определяет их. Вы станете гораздо успешнее, если будете обучать клиентов, адаптировать предложения под их потребности и контролировать процесс продаж.

  5. «Партизанские продажи» от Мурата Тургунова

    Приступая к обучению продажам новичков, нужно тщательно продумывать, какая литература была бы им наиболее полезна. Сложность выбора заключается не в его ограниченности, а в малом количестве трудов, созданных практиками.

    Один из них – книга Мурата Тургунова «Партизанские продажи». В ее основе – практический опыт успешных продаж.

    Как вы уже поняли, существует немало факторов, определяющих эффективность работы менеджера по продажам. Только те специалисты, которые сумели отточить навыки на каждом из 5 этапов продаж успешного продавца, добиваются настоящих высот в своей деятельности. Именно про таких говорят, что они знают особенный секрет или обладают философским камнем продаж.

Сейчас все борются за выживание бизнеса. Мы знаем, как руководителям непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить продажи ваших менеджеров на 60%. Особое внимание обратите на 3 чек-лист, его важно знать каждому!

Увеличение потока клиентов: работающие методы

  • Организуйте работу тайных покупателей.
  • Часто причиной снижения уровня продаж являются сами продавцы. Эту ситуацию отлично описал в своей книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» Гарри Фридман. Он указал на то, что отсутствие дисциплины, низкий уровень понимания потребностей клиентов и профессиональное выгорание приводят к тому, что продавцы не только не пытаются продать что-то клиенту, но и провоцируют его уйти без покупки своим грубым и бестактным поведением.

    Решить эту проблему можно путем привлечения к анализу ситуации тайных покупателей. Они должны будут разыграть в торговой точке написанный вами сценарий и подробно описать все детали поведения продавца. На основании этого вы поймете уровень стрессоустойчивости ваших сотрудников и узнаете, насколько профессионально они общаются с клиентами.

  • Изучите особенности работы конкурентов.
  • Попробуйте стать их потенциальными клиентами и разработайте несколько схем возможного взаимодействия. Оказавшись участником процесса покупки, изучите способы привлечения покупателей, приемы отработки возражений и т. д.

  • Укрепляйте связи с теми, кто уже совершил покупку.
  • Лояльные клиенты не только совершают повторные покупки, но и запускают работу сарафанного радио, приводя к вам новых покупателей. Преимущества работы с такими покупателями хорошо описаны в книге Карла Сьюэлла «Клиенты на всю жизнь».

    Укрепляйте контакты с постоянными покупателями через рассылки полезных материалов. Предлагайте им выгодные скидки, разрабатывайте программы лояльности. Приглашайте их к участию в акциях «Каждая третья вещь в подарок», «Каждый пятый заказ бесплатно» и т. д. Все это позволит вам выделиться на фоне других продавцов.

    Читайте также:  ❶ Как перевести деньги с вклада на вклад 🚩 Как выгодно перевести 350 тыс 🚩 Банки

    10 офлайн-методов увеличения потока клиентов

  • Выпускайте купоны.
  • Для того чтобы добиться увеличения потока клиентов в сфере масс-маркета, организуйте продажу купонов на скидку. Этот процесс помогут вам обеспечить специальные сервисы. Вам не придется оплачивать их услуги, так как их доход складывается из стоимости купонов.

    Этот способ, конечно, нельзя оценивать однозначно:

    – Бесспорно, он будет способствовать росту узнаваемости бренда и позволит увеличить охват аудитории.

    – Но внушительный размер скидки, которая обычно составляет примерно половину цены, не дает гарантии, что у участника акции возникнет желание платить за ваш продукт полную стоимость в последующем. Поэтому, прежде чем вы запустите такую акцию, следует хорошо все просчитать.

  • Организуйте конкурс среди сотрудников.
  • Данное мероприятие может стать эффективным способом повышения мотивации для тех, кто непосредственно общается с покупателями и участвует в процессе заключения сделки.

    Разработайте понятное и четкое положение об условиях конкурса. Пропишите критерии, на основании которых будет определяться победитель. Введите бальную систему подсчета результатов, в соответствии с которой за привлечение клиента станет начисляться 1 балл, проведенная разовая сделка будет оценена в 2 балла, а заключение долгосрочного договора о сотрудничестве — в 3 балла.

    Стимулы могут быть как материальными, так и нематериальными. По-прежнему не утрачивает своей актуальности размещение фотографии сотрудника на доске почета. Также можно предложить ему более удобное место в опенспейсе, предоставить приоритетное право выбора времени очередного отпуска.

    Не менее эффективным будут финансовые вознаграждения в виде премий или ценных призов.

  • Используйте приемы арома- и аудиомаркетинга.
  • Запах свежей выпечки, присутствующий в пекарне, всегда вызывает желание совершить покупку. При этом на прилавках может лежать не свежеиспеченный, а вполне обычный хлеб. Аромат распространяется в помещении с помощью специального оборудования.

    Основной целью аромамаркетинга является возбуждение аппетита, поэтому использовать данный прием можно в любой сфере, связанной с реализацией продуктов питания. Подходит он и для торговли другими товарами, имеющими специфический аромат.

    Обеспечить увеличение потока клиентов можно и с помощью аудиомаркетинга. Это один из эффективных способов, вызывающий у людей желание потратить свои деньги, который был научно обоснован психологами еще в восьмидесятых годах прошлого века. Музыкальный фон действует на человека расслабляюще и делает его путь к совершению покупки более легким.

    Данный вид продвижения товаров хорошо работает в сфере услуг и в розничной торговле. Спокойная музыка в период с утра и до обеда располагает к неспешной прогулке по магазину, а динамичные мелодии в разгаре рабочего дня заставляют человека собраться и быстрее принимать решение о покупке.

    Определить, какая музыка подходит именно вам, можно только экспериментальным путем.

  • Запустите процесс распродажи.
  • Для того чтобы скидки имели смысл, стоит применить грамотные приемы их использования.

    В продуктовом ретейле это выглядит следующим образом:

    – Выбираем максимально востребованный продукт.

    – Устанавливаем на него наибольшую из возможных скидку, которая даже может быть ниже себестоимости.

    Покупатели реагируют на выгодное предложение и приходят в магазин за покупкой. Параллельно с этим товаром они покупают другие, цена на которые установлена с учетом хорошей наценки.

    Такая схема хорошо работает в самых разнообразных сферах. Так продавцы смартфонов получают основной доход не от продажи телефонов, а от реализации таких недорогих, но высокомаржинальных продуктов, как защитные чехлы, наушники, карты памяти и т. д.

    Произведите необходимые расчеты и попробуйте добиться увеличения потока клиентов с помощью организации распродаж.

  • Примените якорный эффект.
  • Якорный эффект — это маркетинговый прием, когда клиента убеждают в выгодности покупки, показав ему цены в сравнении. Продавец должен зацепить покупателя самым привлекательным вариантом сделки.

    Примените якорный эффект.

    Схема работает следующим образом:

    – Выбираем продукт, желаемая стоимость которого должна составлять, например, 10 000 руб.

    – Вносим в ассортиментную матрицу аналогичные товары, цена которых существенно отличается, допустим 30 000 и 2 000 руб.

    – Размещаем их на полке так, чтобы путь клиента проходил от дорогого до самого дешевого.

    В результате у покупателя складывается представление о необходимости приобрести именно тот товар, который мы хотим продать. Его не пытаются сбыть по бросовой цене, а значит, можно рассчитывать на определенный уровень качества. Его не продают чересчур дорого, а значит, не придется переплачивать за бренд, ненужные функции и издержки рекламы.

    Этот прием способен самостоятельно стимулировать продажи, но, если в момент выбора рядом с покупателем будет находиться опытный продавец, результат окажется еще эффективнее.

  • Организуйте обзвон холодных клиентов.
  • С помощью холодных звонков можно установить связь с клиентами, которые ранее не попадали в поле вашего зрения. База для этого создается с помощью самостоятельно полученных данных потенциальных потребителей или покупается в готовом виде.

    Читайте также:  Что такое пролонгация вклада в Сбербанке: автоматическое продление и ее отмена

  • Организуйте тестирование своего продукта.
  • Позвольте потенциальному клиенту воспользоваться вашим товаром или услугой, для того чтобы он понял, насколько она ему необходима. Пусть он посетит несколько занятий в школе танца, опробует демоверсию полезного мобильного приложения, протестирует в течение нескольких дней выбранную модель автомобиля и т. д.

    Разработка проекта и вывод нового товара на рынок

    Полноценный проект разработки и выпуска на рынок нового товара включает в себя восемь этапов (рис. 2).

    Первый этап является во многом творческим процессом отбора имеющихся идей по выпуску новинок и выбору вариантов, наиболее интересных для бизнеса компании. На этом этапе оценивают:

    •  пригодность предлагаемых идей с точки зрения экономической выгоды;
    •  наличие преимуществ новинок в глазах потребителей;
    •  соответствие выпуска нового товара стратегии и целям бизнеса компании;
    •  степень сложности выпуска нового продукта и продвижения его на рынке сбыта.

    Второй этап призван формализовать выбранную на первом этапе идею нового продукта компании. Здесь формулируют потребительские качества новинки, определяют отличительные признаки нового продукта и его конкурентные преимущества на рынке сбыта.

    Далее анализируют технологические требования к производству нового продукта и наличие у компании ресурсов для его выпуска. После анализа оценивают место нового продукта в ассортиментном перечне продукции компании, чтобы проверить влияние вывода новинки на рынок на продажи имеющейся продукции.

    Если в результате завершения второго этапа команда проекта определила, что новый продукт имеет конкурентные преимущества, у компании есть ресурсы для его производства и новинка не будет конкурировать с существующей ассортиментной линейкой, проект вступает в третий этап.

    Третий этап проекта очень важен, так как здесь проводят маркетинговое исследование, позволяющее получить данные о том, насколько заинтересованы потребители в новом продукте, какая ценовая планка их устраивает, какие аналоги нового продукта и по какой цене предлагают на рынке конкуренты.

    На этом этапе исследуют имеющиеся варианты технологических процессов выпуска новинки, определяют возможности и ограничения производственных мощностей компании, потребность инвестиций в новое оборудование и наем квалифицированного персонала. По совокупности указанных работ формируют предварительный экономический анализ проекта выпуска новинки, который позволяет понять, насколько выгодно реализовать проект по продвижению нового товара на рынок.

    Четвертый этап начинается с уточнения маркетинговой службой предпочтений потребителей продукции путем различного рода мероприятий (опрос, анкетирование, голосование на сайте компании и в социальных сетях). Это позволяет выявить целевые группы потребителей новинки и особенности характеристик нового продукта, включая потребительские свойства, дизайн и т. д.

    Пятый этап начинается с выпуска пробных партий нового продукта, оценки его качества, соответствия технологическим и техническим требованиям. Пробные партии проходят презентации/дегустации среди потребителей продукции. Цель — получить от потребителей оценку соответствия их ожиданий параметрам нового продукта компании.

    Шестой этап начинается после того, как результаты предыдущего этапа подтвердят востребованность нового продукта потребителями и экономическую рентабельность его производства. Здесь компания разрабатывает маркетинговые программы по продвижению нового товара на рынок сбыта.

    Программа должна определять:

    •  позиционирование новинки на рынке сбыта;
    •  целевой сегмент потребителей;
    •  политику продаж;
    •  каналы сбыта;
    •  ценовую политику;
    •  применяемые механизмы стимулирования продаж, маркетинговые проекты по продвижению нового товара (промоакции, выставки, рекламные материалы и т. д.).

    Финансово-экономическая служба готовит окончательный вариант бизнес-плана проекта и проводит мероприятия по обеспечению проекта финансовыми ресурсами.

    Седьмой этап включает в себя начало промышленного выпуска нового товара, разработку плана продаж и бюджета коммерческих расходов на стимулирование сбыта. До начала продаж нужно составить план производства новинок и план закупок сырья и материалов, обеспечивающих производство.

    Финансово-экономическая служба готовит на этом этапе программу контроля и корректировки себестоимости выпуска новинки. Руководство компании утверждает распределение контрольных функций по выполнению утвержденных планов и программ.

    Восьмой этап предназначен для обеспечения успешной реализации проекта вывода нового товара на рынок сбыта. Со стороны производства осуществляется управление качеством выпуска нового товара (включает в себя контроль соблюдения технологических процессов и технических условий производства, своевременное выявление несоответствий и устранение их причин, работу по улучшению качества продукции).

    Финансово-экономическая служба на данном этапе контролирует фактическую себестоимость выпуска нового товара и рентабельность его продаж. Маркетинговая служба оценивает конкурентоспособность и адекватность нового товара на рынке сбыта.

    Важность соблюдения всех этапов вывода новинки на рынок сбыта легко понять из статистики опросов представителей российского бизнеса, которая показывает, что из первоначального объема идей по разработке новинок востребованными на рынке становятся не более 3 % (рис. 3).

    Оцените статью
    Adblock
    detector