Y Combinator: Как писать холодные письма инвесторам (Майкл Сибель, основатель Twitch) / Хабр

Y Combinator: Как писать холодные письма инвесторам (Майкл Сибель, основатель Twitch) / Хабр Надежные вклады

Коротко о том, почему это письмо составлено правильно:

  • Оно емкое и не выглядит, как стена текста. Для понятности я использовала выделение, маркированные списки и короткие параграфы.
  • В нем выделена вся основная информация — чем мы занимаемся, какую проблему решаем, как у нас идут дела, насколько велик рынок и почему инвестор должен обратить внимание на проект.
  • К нему прикреплена презентация.

Не все инвесторы согласятся на встречу после холодного письма, но некоторые так делают. Так что не бойтесь попробовать. Составьте шаблон письма, соберите о нем отзывы, отредактируйте нужным образом и отправьте. Если у меня это сработало, то может получиться и у вас.

Основные принципы написания письма

Итак, вы написали хорошее вступление, и инвестор стал читать ваше письмо дальше. Вот несколько главных правил, как его лучше написать:

  • Добавьте презентацию. Если вы спросите инвестора, можно ли ее прислать, то потратите время впустую. Так что лучше сразу прикрепите презентацию к письму.
  • Приведите доказательства ваших успехов. О вас писала пресса или какой-нибудь блог? Известные люди упоминали ваш продукт в твиттере? Добавьте ссылки на все эти публикации.
  • Укажите цифры. Подкрепляйте свои утверждения данными — так вы завоюете доверие. Письмо с громкими заявлениями без каких-либо конкретных доказательств, скорее всего, отправится в архив.

Источник.

Больше статистики

Точные данные помогают оценить ваш стартап. В одном из лучших писем, которое получила наша компания, было лишь несколько предложений, и начиналось оно со статистики: «компания X продает 3204 единицы продукта в час».

Предоставьте факты о своем бизнесе, и пусть получатель сам решает, насколько они внушительны. Слова о «быстром росте» edtech-стартапа звучат не так круто, как «через полгода после запуска наш продукт стали использовать в 23% школ Огайо».

Выберите, к кому из представителей фонда лучше обратиться

Возможно, вы слышали совет: «Пишите только старшим партнерам». Игнорируйте его и используйте любой путь. В Storm работает целая команда специалистов — возможно, если вы напишете кому-то из них, а не занятому старшему партнеру, вас заметят даже быстрее.

Знакомиться с основателями компаний — это наша работа. Если вы решили написать инвестору, отправляйте сообщения именно по электронной почте. Например, Linkedin — прекрасная платформа, но общаться там неудобно, а это уменьшает шансы на ответ.

Добавьте успешные показатели

Цифры — это универсальный язык бизнеса. У любой компании (за исключением только что запущенных проектов, у которых пока нет ни продукта, ни команды) есть показатели. Выберите из них те, которые могут заинтересовать инвестора, поместите их в понятный контекст и не забудьте упомянуть о них в письме. Вот примеры таких показателей:

  • Уровень оттока
  • Рост регулярной годовой выручки
  • Количество клиентов
  • Дополнительные продажи
  • Валовая прибыль
  • Эффективность продаж

Используйте маркированный список, чтобы информацию было проще понять. Каждый инвестор ориентируется на определенный профиль бизнес-показателей. Ваша задача как основателя — попасть в него. Наличие соответствующих данных в письме помогает получателю принять решение о сотрудничестве.

Иногда основатели не указывают показатели бизнеса в письме — они считают, что цифры пока недостаточно хороши и могут отпугнуть потенциального инвестора. Это ошибка: даже если такое письмо приведет к встрече, в процессе переговоров вам все равно придется предоставить эти данные. Если они выглядят плохо, сделка не состоится в любом случае. Экономьте свое время и прикладывайте метрики сразу.

Забудьте про массовую рассылку

Такой подход в данном случае не работает. Если адресат письма увидит в копии еще 3 тысячи потенциальных инвесторов, он вряд ли станет тратить время на его прочтение.

Читайте также:  Иностранные инвестиции в Россию в 2021 году | Финтолк

Современные люди получают массу электронных сообщений. Мне часто приходят письма от предпринимателей, с которыми я по разным причинам не буду работать: например, потому что специализируюсь на B2B SaaS-решениях, а они ведут бизнес в сфере биотехнологий.

Еще одно возможное несовпадение — этап развития компании. Командам, у которых есть прототип или идея, но пока нет дохода, нужен посевной инвестор, а Storm Ventures обычно не делает вложения такого типа. Есть много фондов, специализирующихся именно на этом этапе — зачем отправлять сообщения в другие?

Как надо писать холодные письма

Через два года я была готова сделать настоящий питч. Я поработала над уверенностью в себе, поборола страх перед публикой (теперь я не откажусь от возможности сделать быструю презентацию для инвестора), а мой стартап неплохо развился. Но у меня до сих пор не было кого-то, кто мог бы представить меня Джейсону, а я очень хотела, чтобы он стал моим инвестором, потому что считала его прекрасным ментором и следила за его советами.

Я начала с того, что составила шаблон холодного письма инвестору и отправила его разным менторам, чтобы те его оценили. На доработку шаблона ушло множество часов. Затем я сделала письмо персональным — для этого мне пришлось изучить всю информацию о Джейсоне. Вот что у меня в итоге получилось:

Здравствуйте, Джейсон.

Меня зовут Алли, я генеральный директор Mapistry. Это SaaS-приложение для экологического регулирования на промышленных объектах. Как известно, экологическое регулирование зачастую бывает очень сложным и непонятным, но для работы с ним используется технология, которая не сложнее стандартных Excel-таблиц и электронной почты. Из-за проблем в системе экологического регулирования производственные предприятия рискуют стать жертвой многомиллиардных исков, а репутация их бренда может серьезно пострадать.

Наши успехи и показатели:

● Среди наших клиентов такие компании из списка Fortune 500, как 3M, Republic Services, Tesla и Procter & Gamble.
● Ежемесячный рост — 15%.
● Прибыль за сентябрь — $67 тысяч.
● При полной отработке нашей клиентской базы прогнозируемая прибыль составит $5 миллионов.
● Общий объем рынка в США — $3,7 миллиарда (объем глобального рынка экологического регулирования — $1 триллион).

Больше информации о Mapistry вы найдете в этой презентации.

Я провожу посевной раунд инвестирования для Mapistry, чтобы максимизировать текущие результаты компании, вывести наш продукт на работу с другими областями экологии (сейчас в основном занимаемся ливневыми водами), а также продолжить разработку программы, автоматизирующей услуги, предоставляемые консультантами-экологами.

Я давно слежу за SaaS-отраслью. Я видела ваше интервью с главой компании Veeva и хотела бы обсудить, как наш стартап впишется в модель вертикального SaaS. Одна из причин, почему так мало компаний используют программы для экологического регулирования связана с тем, что доступные средства носят общий характер и горизонтальны, из-за чего их практически нельзя подстроить под собственные нужды.

Мне понравилось, что сказал Питер про сервисы. Мы тоже уверены, что у нас есть прекрасные специалисты, которые не должны бесплатно тратить свое время. Мы считаем, что для успешных продаж и хорошего клиентского опыта необходимо оплачивать наши экологические услуги. Я сделала быстрые расчеты и выяснила, что в 2022 году наша норма прибыли от оплаты услуг составила 37% и она была отличным источником прибыли на этапах развития стартапа.

Мне бы хотелось, чтобы вы уделили мне 30 минут своего времени — по телефону или за кофе. У вас будет такая возможность через неделю?

Алли Янох,
Глава Mapistry.

На это письмо он ответил через несколько часов!

Максимум конкретики

Мало кто обратит внимание на слова «Мы делаем революционную мебель», но слова «Мы делаем стулья из человеческих волос» невозможно пропустить. В чем заключается уникальность вашей компании или продукта? Лучше всего начать письмо именно с нее.

Читайте также:  Задачи по инвестициям с готовым решением - бесплатно скачать - Задачи - Банк рефератов - Сайт для студентов

SaaS-стартапам будет труднее описать свой бизнес необычным способом, но они могут указать на нестандартный рынок и какие-то уникальные коммерческие доводы.

Меньше значит больше

Я потерял счет предпринимателям, которые говорили мне, что собираются изменить мир или хотя бы отрасль. Здорово, что есть люди, готовые к таким масштабным вызовам, но для инвестора одного желания недостаточно — мне нужно понимать, почему конкретный бизнес подходит для Storm Ventures. Основатель должен уметь объяснять это менее чем в 100 словах — такое ограничение помогает сосредоточиться на главном.

Раскрывать конфиденциальные данные при этом не нужно — отправлять анализ дисконтированного потока денежной наличности в холодном письме нет смысла. Цель такого сообщения — попасть на первую встречу, а не предоставить потенциальному инвестору полный отчет о деятельности компании.

Если в вашем случае важны подробности, изложите их в краткой и интересной форме и сохраните в виде PDF. Некоторые инвесторы (например, я) не любят Docsend — этот сервис плохо работает на телефоне, а именно на мобильных устройствах я чаще всего просматриваю письма от основателей.

Неудачные примеры вступления

Вот несколько примеров начала холодных писем. Место, где большинство людей перестают читать, отмечено восклицательным знаком в скобках.

Ошибки

  • Не нужно сразу просить о встрече. Пишите так, чтобы получатель сам захотел с вами встретиться.
  • Не стоит тратить символы на полное название статуса вашего предприятия. Важен каждый знак!
  • Название вашего стартапа надо указать в адресе отправителя, а получатель должен сразу понять, что вы его руководитель. Не перегружайте вступление — поставьте название компании в подпись. Первые 90 символов вашего письма очень важны.

Ошибки

  • Упоминание машинного обучения — это хорошо, но вы не сказали ничего конкретного.
  • Не стоит два раза писать название своего стартапа.

Ошибки

  • Не нужно писать в слишком деловом стиле. Опустите формальности и сразу начинайте питч.

Отправьте письмо самостоятельно

Доверив написание письма администратору или секретарю, вы показываете, что оно для вас не слишком важно — а значит, я вряд ли его прочитаю. Если вы так заняты, что делегируете подобные задачи помощнику, убедитесь, что он вошел в вашу учетную запись и отправил сообщение с нужного аккаунта.

Если компания находится на ранней стадии развития, знакомиться с инвесторами тоже лучше лично, а не через банкиров и брокеров. Они могут помогать вам в фоновом режиме, но проведение очередного раунда финансирования лучше сделать своим приоритетом: оно имеет огромное значение для успеха компании.

E-mail инвестору: как правильно написать письмо
Как повысить конверсию ответов от инвесторов и не оставить ваши письма без внимания

Письмо инвестору: как не упустить шанс получить финансирование
Почему украинские стартапы часто проигрывают международным в привлечении инвестиций? О том как правильно составлять первое письмо инвестору

Питч на 90 символов

Никто не станет читать длинное письмо из 500 слов. Единственная вещь, которую не пропустит ни один инвестор, это его тема. Согласно исследованию компании Campaign Monitor, оптимальная длина заголовка письма составляет 65 символов. Большинство мобильных клиентов сокращают его до 50 знаков.

Продолжайте сотрудничество

Сложно оценить, когда стоит отправлять следующее письмо — это зависит от особенностей работы конкретного инвестора. Можно отправить новое сообщение через неделю, при этом не дублируя текст предыдущее. Если никто не ответит вам в течение двух недель, можно предположить, что инвестор был слишком занят и пропустил ваше письмо, но скорее всего он изначально не собирался с вами сотрудничать.

Задача инвестора — приносить доход его LP. Для этого нужно вкладываться в предпринимателей и компании с высоким потенциалом. Во время пандемия люди привыкли решать многие вопросы удаленно, и важность деловой переписки возросла еще больше. Помните, что цель первого взаимодействия состоит не в том, чтобы заключить сделку, а в том, чтобы договориться о следующей встрече. Привлекайте интерес к тому, что вы делаете, и продолжайте развивать свой бизнес.

Читайте также:  Инвестиционная деятельность и тенденции ее развития в условиях современной России – тема научной статьи по экономике и бизнесу читайте бесплатно текст научно-исследовательской работы в электронной библиотеке КиберЛенинка

Структура удачного холодного письма

Давайте разберем из чего состояло мое письмо и почему оно сработало.

Во-первых, в теме письма я кратко описала чем занимается Mapistry (“SaaS для экологической безопасности”). В нем также отмечено наше самое главное достижение (наличие компаний из списка Fortune 500 в списке наших клиентов). И наконец, заголовок говорит читателю, зачем я ему пишу (Seed — «посевной раунд», то есть «мы проводим посевной раунд и хотим, чтобы вы были инвестором»).

В первом параграфе я рассказываю о том, чем мы занимаемся, в основном описывая проблему, которую мы решаем. Во всех письмах инвесторам этот параграф выглядел одинаково, но составить его было нелегко.

Далее я привела важные цифры и факты. Они выделены в письме метками. После его прочтения инвестор поймет, чего мы добились. Эту часть надо хорошо продумать — не нужно раздувать факты, выделите только лучшие показатели. Если у вас короткий, но активный список клиентов, подчеркните количество ежедневных пользователей и меньше уделяйте внимания размеру прибыли.

Затем я объяснила, для чего нам нужны инвестиции и что мы планируем с ними делать. Так вы показываете, что у вас есть четкий план и все основания получить средства. Возможно, стоит добавить информацию о том, сколько инвестиций вам бы хотелось привлечь.

Наконец, добавьте нечто, что сделает ваше письмо персонализированным. Это очень важно! Так инвестор поймет, что это не стандартное письмо, которое вы рассылаете всем инвесторам, а вы действительно хотите обратить именно его внимание на свой проект. Я изучила контент на площадке SaaStr в поисках чего-то, что связывало бы Лемкина с моим проектом. В итоге мне удалось найти одно подходящее интервью, где упоминалась похожая на Mapistry модель бизнеса.

В конце я спросила, сможем ли мы пообщаться 30 минут по телефону или встретиться в кафе на следующей неделе.

Упоминайте бренды

Если у вас еще нет собственного проверенного бренда, укажите в письме какую-нибудь успешную компанию из ваших клиентов или инвесторов.

В публикациях о стартапах можно часто увидеть строчки вроде «бывшие инженеры Google ищут лекарство от диабета» или «Amazon пользуется крутыми многоразовыми коробками от этого стартапа». С помощью таких упоминаний вы быстро завоюете доверие получателя письма. Это правило работает как на клиентов, так и на потенциальных инвесторов.

Холодное письмо, версия 1.0

Начнем с рассказа о том, как не нужно писать холодные письма. Моя первая попытка связаться с инвестором моего проекта Mapistry, Джейсоном Лемкином из компании SaaStr, была неудачной. Долгое время я следила за его публикациями в корпоративном блоге компании, а когда услышала, что он будет выступать в Калифорнийском университете в Беркли, сразу же решила пойти на его лекцию.

На мероприятии Лемкин или какой-то другой инвестор предложил со сцены кому-нибудь из зала представить свой проект и получить оценку спикеров. Это был бы прекрасный шанс обратить внимание Лемкина на мой стартап, но тогда я струсила. После выступления я подошла к нему вместе с толпой других стартаперов и задала какой-то короткий и незапоминающийся вопрос. Позже я отправила Лемкину письмо, напомнив о себе.

С одной стороны, мое письмо было довольно личным и я упомянула наш разговор на мероприятии. Но в нем многого не хватило. Я не объяснила, чем именно занимается Mapistry — я сказала об этом в общих словах и довольно непонятно. Во втором абзаце я писала о себе с огромным самоуничижением, чего я сейчас стыжусь.

Я указала наш ежемесячный регулярный доход, но это выглядело, будто я сказала: «у нас пока плохо идут дела, так что вряд ли вам захочется со мной общаться». Да, это правда, но зачем было об этом писать? И, наконец, моя просьба в конце письма была просто ужасной.

Оцените статью
Adblock
detector