Чем Россия притягивает зарубежных инвесторов

Начинайте с выявления потребностей

Банальная, но очень частая ошибка предпринимателей, ищущих инвестиции — сходу начинать “накидывать”, расхваливая свой проект и рассказывая, как все прет и растет. Как вы понимаете, каждый инвестор хочет чего-то своего, для чего ему нужны деньги.

Для того, чтобы получить деньги от частного инвестора, нужно понять и принять для себя не тривиальную вещь: интересы, мотивы и желания инвестора первичны, предприниматель со своим бизнесом — всего лишь средство, инструмент для реализации целей инвестора, товар со своими конкурентными преимуществами и недостатками.

Надо тщательно выявить потребности инвестора (материальные и другие) и “повернуть” свой проект таким образом, чтобы он максимально удовлетворил их именно с вами и вашим бизнесом.

Люди разные и хотят разного. И предприниматель, привлекающий инвестиции, должен выявить эти потребности, и “под нужным углом” повернуть свой проект так, чтобы он максимально “закрыл” их. И это понимание никто на блюдечке предпринимателю не принесет — любые переговоры надо начинать с выявления потребностей инвесторов.

Инвесторы должны поверить в вашу бизнес-модель

Есть вы, предприниматель. Вы знаете свой рынок, конкурентов и клиентов, знаете “каждый чих” в своем бизнесе. Видите его текущие цифры, динамику, потенциал и поле для роста. Знаете свои конкурентные преимущества. Вы уверены в своем проекте и знаете, что инвестор точно не прогадает, вложившись в вас — это ваша картина мира.

Но не инвестора, для него вы — незнакомый безликий человек (пока что). И, для того, чтобы инвестор вложил деньги, ваша картина мира должна “перепрыгнуть” ему в голову, инвестор должен на 100% разделить предпринимательскую уверенность, что “с бизнесом все так и будет”, поверить в это.

Клиентская база все “точки касания” вашего бизнеса

Помните первую базовую реакцию инвесторов — “верю в бизнес-модель”? Ответьте себе на вопрос, кто УЖЕ уверен в том, что ваша компания работает, у нее есть конкурентные преимущества, ценность и т.д. Абсолютно правильно, это ваши клиенты — действующие и потенциальные.

Разместите ссылку на ваше инвестиционное предложение на вашем сайте, в социальных сетях компании, сделайте рассылку по своей клиентской базе, добавьте его на все ваши “точки касания” с клиентами — если в силу специфики вашего бизнеса среди клиентов есть люди с доходами от среднего и выше, в большинстве случаев результат точно будет.

Приведу пример: в нашем Акселераторе привлекает инвестиции владелец 12 студий йоги, и он начал процесс привлечения с размещения своего инвест. предложения в зданиях своих студий. Я сам, когда привлекал инвестиции в свой бизнес, нашел первого инвестора именно среди своей текущей лояльной клиентской базы.

Инвесторы должны поверить в вас и вашу команду

Бизнес делают конкретные люди — коммерсант и его команда. Слабые — завалят даже “неубиваемый проект”. Сильная команда “вырулит” любую, даже безнадежную ситуацию. Инвестор должен убедиться и поверить в то, что вы и ваши люди профессионалы в своем деле, что у вас есть опыт и компетенции, что ранее вы “поднимали” серьезные проекты, что у вас есть подтверждаемые измеримые цифровые достижения, что вы проходили через ошибки, сложности и шишки.

Кроме того, инвестор должен увидеть доказательства мотивированности и энергичности — у вас не должно быть другого варианта, кроме как “все получилось”. И эта базовая реакция должна четко и ясно укорениться в голове, инвестор должен сказать себе “да, эти ребята смогут”.

Партнеры, контрагенты, поставщики

Тут логика такая же, постоянные контрагенты вашей компании, с которыми вы сотрудничаете, уже убедились в том, что ваш бизнес рабочий (верю в бизнес-модель) и прониклись к вам определенным доверием (доверяю), поэтому искать инвестиции у них — абсолютно нормально.

В нашем Акселераторе привлекает инвестиции предприниматель, владелец производства косметики. Так вот, первые 5 млн ₽ инвестиций он привлек у своего поставщика, с которым работает много лет — займом под 25 % годовых. Важно составить подробный список контрагентов и идти по нему. Не ограничивайтесь 2-3 партнерами.

2. Сделайте оценку вашего бизнеса для “долевых денег”

Если вы решили привлекать себе инвестиции “в долю”, то важно рассчитать и правильно обосновать оценку вашего бизнеса для будущих переговоров с инвесторами. Разных методик существует более 10, большинству действующих бизнесов лучше всего подойдет оценка по методу дисконтированных денежных потоков (DCF). важно, чтобы вы были мотивированы на длинной дистанции.

Объясню простым языком: инвестор в первую очередь “покупает” себе будущую чистую прибыль, поэтому вам надо сложить чистые прибыли, которые будут у бизнеса, в течение, допустим 3 или 5 ближайших лет. Но рубль прибыли в 2021 году и в 2024 — имеют разные “покупательные способности”, поэтому деньги в будущих годах надо “продисконтировать”.

Оценка бизнеса — всегда предмет торга, переговоров, нет “твердого рынка”, как в продаже авто, к примеру. Обычно все решается банально — оценку определяют по стороне, у которой аргументация в переговорах тверже и сильней.

3. % ставка и условия по займу

Выше вы построили планы и перспективы вашего бизнеса. И теперь, если вам нужны “займовые” деньги”, вам надо выбрать вариант займов, максимально выгодный вам и подходящий конкретно для вашей бизнес модели:

4. Минимальный порог входа

Мы в нашем инвестиционном Акселераторе — сторонники “дробных” инвестиций, это когда нужный вам капитал (к примеру, 40 млн ₽) ищется не у одного инвестора на всю сумму сразу, а собирается “кусочками”, траншами по 1-2-5 млн ₽ у ряда частных инвесторов. В чем плюс этого подхода?

Итак, вам надо установить минимальную сумму инвестиций, с которой вы готовы будете пускать себе инвесторов. Из моей практики, лучший вариант это 1 – 1,5 млн ₽.

Ваш “ближний круг” телефонная книжка

Задайте себе вопрос — кто уже верит в вас как в предпринимателя (реакция “верю в команду”) и доверяет вам? Абсолютно правильно, это ваш ближний круг

Инвесторы должны довериться вам

Мы живем в России, нашему капитализму всего 30 лет, он достаточно “дикий”. Бывало всякое — 90-е, МММ и т.д. Даже сейчас — кругом куча мошенников, которые норовят поживиться деньгами инвесторов и работают в стиле “хапнул и отвалил”.

Инвестор должен поверить предпринимателю и лично убедиться в вашей благонадежности, должен поверить, что вы не живете одним днем, что вам можно доверить свои деньги, что вы “отвечаете за базар” и не прячете свое лицо. Ориентироваться инвестор будет в 1 очередь на вашу репутацию и репутацию бизнеса.

Для того, чтобы создать доверие, нужна максимальная открытость, прозрачность и предсказуемость. Нужно рассказывать о себе, своем бизнесе, прошлых ошибках , сложностях и успехах, быть полностью открытым — лучшая стратегия.

Инвесторы должны увидеть свои выгоды

Материальные и другие. Как вы понимаете, в желании привлечь инвестиции вы далеко не одиноки. Параллельно частные деньги привлекают десятки тысяч других бизнесов, инвестор всегда может оставить свой капитал на депозите, купить коммерческую недвижимость или вложиться в фондовый рынок — вокруг него куча вариантов.

Кстати, все инструменты и проекты выше предлагают инвестору прибыль, доходность. Как же инвесторы выбирают проекты для себя, если все они предлагают пресловутую прибыль? Исходя из своего предыдущего опыта и мотивов (мы говорили о них выше в блоке про портрет инвестора).

Для того, чтобы получить деньги от частного инвестора, нужно понять и принять для себя не тривиальную вещь: интересы, мотивы и желания инвестора первичны, предприниматель со своим бизнесом — всего лишь средство, инструмент для реализации целей инвестора, товар со своими конкурентными преимуществами и недостатками.

Надо тщательно выявить потребности инвестора (материальные и другие) и “повернуть” свой проект таким образом, чтобы он максимально удовлетворил их именно с вами и вашим бизнесом. По сути, это полноценные продажи, похожие на торговлю квартирами, машинами, яхтами и т.д — любым “крупным” товаром.

Разместитесь на инвестиционных площадках

Когда я привлекал инвестиции, мы с командой протестировали больше 100 различных инвестиционных площадок, обойдя их “по кругу” с нашим предложением. Имеется в виду не краудинвестинговые платформы, а сайты тематики “инвестиционная доска объявлений”.

Я посоветую вам “заполонить” интернет своими инвестиционными объявлениями, разместившись минимум на 100 различных площадках. Еще раз — 100 площадок минимум. Результат в виде денег с этого канала есть, и неплохой.

Если вас интересует подробный список площадок, на котором у нас сходилась экономика в привлечении инвесторов, запросите этот список на нашем сайте.

Создайте срочность в своем предложении

Знаете, бывает такое, что вроде и предложение хорошее, и условия устраивают, и все вроде ок, но срочности нет — и в итоге сделки “подвисают” и не совершаются месяцами. Можно “купить”, а можно и нет. Так же и в инвестициях — нужно создать для потенциального инвестора срочность, эксклюзивность, ограниченность вашего предложения, чтобы ускорить сделку, причем сделать это без дешевых манипуляций вроде “инвестируй сейчас, набор ножей в подарок, успей!!!”

Инвесторы тоже люди, и деньги они вкладывают не для % годовых — а для того, чтобы реализовать какие-то свои желания и стремления. Узнайте их, поймите истинные мотивы инвестора — и расскажите, как с помощью инвестиции в ваш проект он сможет их “решить” — так и получите срочность.

Настройте контекстную рекламу

Если вы откроете Яндекс.Вордстат, то увидите, что ежемесячно сотни тысяч людей ищут себе объекты для вложения денег через интернет. Понятное дело, что среди них много людей, которые хотят вложить 5-10-100 тысяч ₽, и они вам не подойдут. Однако там есть и те, кто готов инвестировать в один проект и от миллиона ₽.

Я не буду вас сейчас учить настраивать контекстную рекламу, дам единственный совет — заморочьтесь с подбором семантики (списка ключевых слов), подходящей для вашего бизнеса и условий, и составьте максимально релевантные рекламные объявления. Укажите сферу бизнеса, доходность, минимальный взнос от инвестора — тогда трафик будет целевой.

Весь интернет трафик отправляйте на ваш сайт для потенциальных инвесторов.

Активное социальное продвижение

На начало 2021 года объем денежных накоплений населения РФ составляет почти 34 триллиона рублей, из которых шесть – наличные деньги, хранящиеся буквально «под матрасом».

В это число не включены вклады и наличные деньги в иностранной валюте, а также вклады в зарубежных банках. Таким образом, в руках у частных непрофессиональных инвесторов денег ничуть не меньше, чем у бизнес-ангелов и венчурных фондов.

Высокая социальная активность может стать ключевым драйвером роста вашего стартапа, а случайные знакомства – судьбоносными.

Готовы ли вы к привлечению инвестиций?

Прежде чем обратиться за финансовой поддержкой инвестора, трезво оцените свои силы и ответьте на следующие вопросы.

• У вас есть сильная и опытная команда?
• Есть ли у вашего стартапа прототип или работающий продукт?
• Вы оценили уровень востребованности вашего продукта и потенциал рынка?
• Вы просчитали бизнес-модель и планы выхода?
• У вас уже есть клиенты?

Если ответ на большинство вопросов – «нет», то вы еще не готовы к привлечению серьезных средств. Умные инвесторы уже давно не вкладывают деньги на стадии идеи, когда все, что вы можете показать, – это презентация в PowerPoint.

Для чего это нужно

Сформулируем основные цели инвестирования:

1. Создание финансовой подушки безопасности, т. е. какого-то денежного запаса на случай непредвиденных ситуаций(болезнь, ремонт автомобиля и другие расходы, которые могут возникнуть внезапно и нанести существенный удар по финансовой стабильности). Для каждого размер этого запаса разный, ведь и расходы и запросы различаются. Подробнее о накопительном счете, который можно использовать для хранения своей финансовой подушки, читайте в нашей специальной статье.
2. Увеличение финансовой обеспеченности. Не секрет, что сколько бы денег ни было в наличии, всё равно нужно немного больше. С увеличением дохода растут и потребности. Стремление к достойной и обеспеченной жизни – это нормально. Поэтому умение правильно распоряжаться любым доходом – очень ценный навык, которому нужно учиться.

Доходность и риски инвестиций

Между доходностью и рисками инвестиций существует прямая связь. Чем выше риски, тем больше получаемый доход и наоборот. Например, банковские вклады: доход небольшой, но и риск потерять вложения невысок. Особенно с учетом страховки от государства в размере 1,4 миллиона рублей. Подробнее об инвестиционных рисках читайте в этой статье.

СПРАВКА: различные финансовые инструменты могут давать непостоянный доход в разные промежутки времени. Поэтому, чтобы правильно оценить доходность вложения, используют понятие “годовая доходность в процентах”.

Индия предлагает увеличить объем инвестиций с рф до $50 млрд к 2025 году

Иностранные инвестиции

Вообще понятий иностранных инвестиций существует довольно много, наверное, несколько десятков. Я же постараюсь дать самое из них общее и понятное. Под иностранными инвестициями понимают сумму вложений (имущественных, финансовых и интеллектуальных), которую зарубежные инвесторы, а также иностранные филиалы российских компаний вкладывают в отечественные компании для получения дохода в будущем.

Количество таких вложений определяют инвестиционный климат страны, то есть насколько привлекательна страна для подобных вложений иностранными субъектами. В качестве иностранных инвесторов могут выступать и частные лица, однако, чаще всего в их роли выступают фонды, компании, транснациональные корпорации или даже сами другие государства.

Все иностранные инвестиции разделяются на прямые и портфельные, краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные. Прямые инвестиции из-за рубежа направлены на покупку контрольных пакетов акций отечественных предприятий с целью участвовать в их управлении.

Портфельные же инвестиции направляются на покупку акций российских компаний с целью получения прибыли от последующей перепродажи их акций. К краткосрочным инвестициям экономическая наука относит инвестиции на срок до 2 лет, к среднесрочным – 2 – 5 лет, а к долгосрочным – инвестиции со сроком вложения более 5-ти лет.

Иностранные инвестиции – необходимый фактор развития любой национальной экономики. Благодаря им появляется возможность ускорить экономический рост, создать новые рабочие места и получить доступ к передовым мировых технологиям.

Как рассчитать объем инвестиций

Для определения размера требуемых вложений существует несколько формул:

1. NVP – чистая приведенная стоимость. Эта величина показывает разность между будущим доходом и затратами на реализацию проекта. При NPV меньше или равном нулю программа будет убыточной.
2. Окупаемость (ROI). Окупаемость находится по формуле: ROI = (доход – себестоимость) / сумма инвестиций * 100 %.

Если ROI больше 100 % – вложения прибыльные.

Минимальный набор для привлечения первых инвестиций

• Презентация со следующими слайдами: проблема, решение, размер рынка, продукт, трекшн, команда, конкуренты, финансовые показатели, привлечение капитала и его использование;
• прототип продукта;
• желательно еще лист ожидания из клиентов, которые готовы приобрести ваш продукт.

Лучший способ привлечь инвестиции – добиться результата собственными силами.

На ранних стадиях развития имеет смысл вести бизнес с минимальными затратами и без привлечения крупных вложений. Если вы не в силах сдвинуться с мертвой точки без сторонних вложений, то вы еще не готовы к их привлечению.

Если вы способны преодолевать трудности, терпеть поражения и кризисы и каждый раз браться за дело с новыми силами, то в глазах инвестора вы будете куда привлекательнее, чем человек с хорошей идеей, но без «боевого» опыта. Докажите, что вы чего-то стоите как предприниматель и можете двигаться без сторонней помощи.

Вы не сможете грамотно распоряжаться чужими деньгами, не имея за спиной реального опыта. И даже если вам говорят на бизнес-тренингах, что в первую очередь нужно привлечь инвестиции – не слушайте! Иначе потом вы будете страдать от того, что потеряете деньги, а возвращать их придется с процентами.

Стартапу мешает появиться на свет отсутствие не денег, а вашего предпринимательского опыта.

На уровне компании или предприятия

Ключевую роль в стабильности любого бизнеса играют фактические, или реальные, инвестиции. Именно этот показатель позволяет предприятию развиваться, нанимать квалифицированных специалистов, открывать новые филиалы в разных городах, увеличивать ассортимент товаров (услуг) и тому подобное.

Любое производство заинтересовано в росте вложений. Рост происходит за счет внутренних резервов (чистая прибыль компании) и за счет привлечения средств из внешних источников (кредиты, спонсоры, государственные гранты и другое).

Немного поговорим о климате

Нет-нет, не подумайте, погоду мы обсуждать не будем. Инвестиционный климат показывает, насколько благоприятна страна для иностранных инвесторов. Кто бы что ни говорил, но инвестклимат напрямую влияет на объемы вложений иностранцев в экономики других стран.

Большие объемы вложений, в свою очередь, влияют на укрепление связей государства с глобальной экономической системой, повышают престиж, выводят на совершенно другой уровень на мировой арене и, конечно же, укрепляют надежность страны в качестве партнера для других лиц.

Об иностранных инвестициях в российской федерации

Иностранные инвестиции в России регулируются одноименным федеральным законом, который был принят почти 20 лет назад, в 1999 году. В нем содержатся юридические гарантии сохранения и беспрепятственного вывода финансовых средств зарубежными инвесторами.

Кроме того, закон предусматривает отдельные условия для вложения в некоторые сектора экономики, например, нефтегазовую отрасль, банковский сектор и т.д. Причем, нужно заметить, что такая практика существует и в других странах, где государство также ограничивает зарубежные инвестиции в ключевые отрасли национальной экономики.

Еще одной особенностью нашей страны является то, что даже кредиты, которые получены отечественными компаниями от зарубежных финансовых организаций, также считаются иностранными инвестициями. Причем доля именно таких инвестиций сегодня составляет более 90%.

Хуже всего, что большинство таких кредитов – краткосрочные и срок их выплаты составляет менее года. Около 9% всех получаемых из-за рубежа кредитов приходится на прямые иностранные инвестиции, и менее процента – портфельные. Основными экономическими сферами, куда зарубежные инвесторы стремятся вкладывать свои деньги в российскую экономику являются информационные технологии и финансовый сектор. Причем эти отрасли в числе лидеров по привлечению иностранного капитала и в других странах.

Правовые гарантии для иностранных инвестиций

Естественно, что ни один инвестор не будет вкладывать деньги в государство, которое не сможет гарантировать ему юридическую поддержку такой деятельности. Инвестор, осуществляющий портфельные инвестиции, кредитующий компании другой страны или покупающий контрольный пакет ее акций, преследует единственную цель – получить прибыль.

Сделать это можно только при уверенности в том, что свои средства он сможет беспрепятственно и в любой момент вывести из другой страны. То есть государство должно ему это гарантировать и законодательно закрепить такую возможность. Никто не будет вкладывать свои деньги в экономику страны с нестабильным политическим режимом, в котором законы не соблюдаются.

Вот поэтому для привлечения иностранных инвестиций разные страны разрабатывают законы, которыми гарантируют безопасность средств иностранных инвесторов. В нашей стране об этом говорится в уже упомянутом Федеральном Законе, а также других законодательных актах, в том числе и в указах Президента РФ.

Наличие государственных гарантий беспрепятственного вывода инвестиций и полученной прибыли из страны, в которую они вводились, является одним из главных факторов привлечения иностранных финансовых потоков.

Подводя итоги нашему разговору про иностранные инвестиции можно отметить, что сегодня их использование является объективной необходимостью для любого государства. Они позволяют решить целый ряд задач, обусловленных глобализацией и интернационализацией мировой экономики.

Иностранные инвестиции создают условия в государстве, куда они приходят, от которых выигрывает не только сам инвестор, но и все участники этого процесса. Благодаря развитию производства и повышению конкурентоспособности национальных товаров, прибыль получает и само государство.

Результат 10 шага:

Если вы “отвечаете за базар” перед инвесторами (грубо говоря, задекларированные финансовые цели сбываются) и при этом ведете себя как адекватный человек, то начнет происходить следующее:

Большое спасибо за то, что выделили время и прочитали статью.

Стимулирование инвестиций

Поскольку инвестиции оздоравливают национальную экономику, любое государство стремится привлекать зарубежных инвесторов, создавая для них выгодные условия для вложения своих денег. Это может происходить несколькими способами. Причем страны конкурируют между собой в привлечении инвестиций, ведь инвестор также будет выбирать самое выгодное для себя предложение. Самыми распространенными способами, которыми производится стимулирование инвестиций:

1. Внедрение новых технологий и способов производства, которые позволяют при вложении инвесторских денег получать достаточно большую прибыль, что может заинтересовать потенциальных зарубежных инвесторов.
2. Развитие информационно-технологической и банковской сферы, которые наиболее популярны среди инвесторов сегодня, в том числе и среди иностранных. В область IT-технологий сегодня нередко вкладываются венчурные инвестиции, то есть инвестиции, практически полностью финансирующие проекты, находящиеся иногда еще на уровне «идеи». И хоть такой способ вложений позволяет инвестору приобрести значительную долю стартапа, это реальный шанс воплотить в жизнь бизнес-идею.
3. Создание благоприятных условий для функционирования межнациональных корпораций и совместных предприятий.
4. Обеспечение юридических гарантий инвесторам – понятность и прозрачность законодательства, гарантия сохранности введенных в государство средства, стабильность законодательной базы, ее неизменность в худшую для инвесторов сторону.
5. Экономическая стабильность – стабильная национальная экономика, демонстрирующая рост на протяжении нескольких лет.
6. Политическая стабильность – крепкая политическая система без встрясок и с развитыми демократическими институтами.

Одним из основных и самых распространенных способов стимулирования инвестиций в национальную экономику является создание специальных свободных экономических зон. Как правило, действие такой зоны распространяется на административный участок государства (район, область, регион).

Такие льготы включают в себя разнообразные налоговые уменьшения и упрощения прохождения обязательных в государстве процедур для ведения бизнеса. Частным случаем свободных экономических зон являются, так называемые, оффшорные зоны, где иностранные инвесторы вообще избавлены от необходимости платить местные налоги и сборы.

Как правило, для своей деятельности на такой территории они должны один раз заплатить регистрационный сбор, а также раз в год платить фиксированную плату, размер которой не зависит ни от вида деятельности компании, ни от размера ее прибыли. Поскольку размер таких сборов гораздо ниже налогов в своих родных странах иностранные инвесторы массово выбирают оффшоры для своих инвестиций.

Цель инвестиций

При вложении средств важно представлять преследуемые цели, которые должны быть реальными. Например, получая зарплату 30 тысяч рублей в месяц, ставить для себя конечную цель заработать за год 1 миллион долларов, инвестируя только с зарплаты, слишком оптимистично. Но, например, поставить цель ежемесячно откладывать 2–3 тысячи – это уже реалистично.

СОВЕТ! Чтобы расширить цели, можно поделить их условно на категории. Например, цель-максимум – купить дом у моря и иметь пассивный доход 3 тысячи долларов в месяц, а цель-минимум – это получать ежемесячный доход от вложений, равный нынешней зарплате.

Чем россия притягивает зарубежных инвесторов

Шаг № 1: поставьте цели вашего бизнеса

Представьте, что вы едете на своей машине в другой город и решили взять себе еще пассажиров, чтобы отбить стоимость поездки. Согласитесь, им важно понимать, откуда вы выезжаете, куда конкретно приедете и когда это случится.

То же самое и с инвесторами. Вам необходимо понять свою точку А, где вы сейчас находитесь и точку Б, куда вы едете. И у вас должен быть проложен маршрут. Банальная вещь, но инвестор выступает здесь как человек, который даст денег на бензин. Инвестиции никогда не могут быть целью, они всегда средство.

И для того, чтобы инвестор вложил деньги, ему нужно понимать, откуда (с каких показателей и цифр) бизнес стартует и куда (к каким показателям и цифрам) приедет бизнес, и в какие сроки.

На практике это представляет из себя ответы на ряд вопросов:

Я рекомендую вам разработать финансовый план (ОПиУ ДДС) в 3 сценариях на 1-3-5 лет, с учетом того, что деньги будут получены:

Это делается для того, чтобы вы “на берегу” понимали, куда придет бизнес, чтобы разработать границы и адекватные условия для инвестора, да и ему самому будет понятно, что перед ним опытный человек, не живущий по “одному-единственному” плану.

Шаг № 2: разработайте условия для инвесторов

Частая ошибка предпринимателей, привлекающих частные деньги — “идти в рынок” с посылом “вот есть я такой прекрасный, мне нужны инвестиции, пусть инвестор сам предложит условия, а я рассмотрю”. Это в корне неверно, разве что вы условный Павел Дуров или Олег Тиньков, к которым инвесторы уже стоят в очередь. Так что Павел, Олег, если вы читаете эту статью, закрывайте ее)

Как выглядит процесс отбора проектов глазами инвестора? Да перед ним сотни разнообразных предложений и предпринимателей, и на вас, если вы сходу не даете жесткую конкретику по условиям/доходности/минимальному чеку, банально забьют и не будут даже тратить время — слишком распылено внимание.

Чтобы начать хотя бы претендовать на деньги инвестора, нужно сходу объяснить, как он будет зарабатывать и на чем именно. Займ или доля? Сколько будет дивидендов? Когда и при каких условиях инвестор их получит? Есть ли вообще шанс их получить? Какая % ставка?

В общем если ваш потенциальный инвестор сходу не поймет 1-2-3, сколько, каким способом и когда он заработает, он даже не проинвестирует время на рассмотрение вашего предложения.

Шаг № 3: постройте портрет “вашего” инвестора

Итак, вы разработали инвестиционные условия, то есть более менее понятно, что вы “продаете” потенциальным инвесторам. Как и в любой маркетинговой кампании, теперь надо понять, кому это может быть интересно — кто ваши “покупатели”.

Пообщавшись с более чем 4 000 разных российских частных инвесторов, я могу четко классифицировать их на типы. Всего выделилось 8 основных типов, 4 непрофессиональных и 4 профессиональных. Одни инвесторы имеют ограниченный “инвестиционный бюджет” в виде случайно упавших на них 1-3 млн, и ищут вариант, как получить доходность выше банковской с минимальными рисками. Другие, состоятельнее, обладают портфелем в 10-30 млн и хотят поднять его среднюю доходность.

Кроме того, у инвесторов есть 33 различных мотиватора — одни хотят регулярную ежемесячную смс-ку, другие готовы к тому, что первое время доходности вообще не будет, но потом начнут платиться мощные дивиденды, третьих интересует имидж или приобщение к “хорошему делу”, которое вы делаете — мотиваторов реально много.

Тут предпринимателю важно понять и принять для себя (и это реально сложно), что вы и ваш проект — всего лишь средство для реализации целей и задач инвестора. Грубо говоря, инвестор и его мотивы первичны, вы и ваш проект — на втором месте.

Шаг № 4: осознайте и сформулируйте свои инвестиционные конкурентные преимущества (икп)

Как вы понимаете, в своем желании привлечь инвестиции вы далеко не одиноки. Прямо сейчас десятки тысяч малых и средних бизнесов привлекают себе капитал от частных инвесторов. Кроме того, любой инвестор всегда может оставить свой капитал на депозите, купить облигации, акции, “голубые фишки” или коммерческую недвижимость. Другими словами, помимо вложений в вашу компанию, вариантов у инвестора куча. Это медицинский факт.

Вы и ваш бизнес должны “переиграть” всех своих прямых и косвенных конкурентов за капитал по базовым критериям доходность/надежность/риски для инвесторов вашего портрета. Общая логика проработки своих ИКП следующая, надо честно самому себе ответить на 3 конкретных вопроса:

Если у вас есть и четко сформулированы ИКП — у вас есть шансы привлечь инвестиции. Если нет — 100 % нет. Примеры “твердых” инвестиционных конкурентных преимуществ наших действующих клиентов:

Шаг №10: постройте правильную “жизнь после сделок” со своими инвесторами

Ура, вы получили инвестиции и подписали договора с инвесторами, поздравляю!

Деньги поступили на ваш счет, но на этом ничего не заканчивается — с инвесторами дальше надо будет взаимодействовать — высылать отчетность, держать людей в курсе. Часто предприниматели представляют себе эту картину в мрачных цветах:

На самом деле все можно и нужно делать по другому, проще и легче. Я рекомендую собирать инвесторов раз в квартал дистанционно, онлайн, через скайп или в вебинарной комнате, отчитываться о прошедших 3 месяцах и рассказывать о дальнейших планах вашего бизнеса. Что должно быть в таком квартальном отчете?

Из моей практики, проведение такой квартальной онлайн-встречи занимает 40-60 минут, вместе с ответами на вопросы.

Также я рекомендую раз в год проводить “живые” форумы инвесторов на 1-2 дня и общаться лично: пусть люди приезжают к вам в офис, вы рассказываете об итогах года и планах на следующий, а далее общаетесь “неформально”.

Шаг №5: проработайте риски бизнеса/инвестора и разработайте инвестиционные гарантии

Вопрос по поводу гарантий — один из самых частых от инвесторов. За этим вопросом на самом деле стоит другой вопрос: “Докажите мне на пальцах, что ваш бизнес не закроется завтра и я не потеряю свои деньги, либо давайте залоги на полную сумму”.

Большинство предпринимателей подразумевает под гарантиями либо залог (личное имущества предпринимателя или компании, залог доли в бизнесе), либо личное поручительство. В реальности, отвечать на вопрос выше можно и по-другому: есть такая вещь, как косвенные гарантии для ваших инвесторов, например:

Высокая маржинальность бизнеса (ошибки в бизнесе будут всегда и у всех, грамотные инвесторы это понимают, но хорошая маржа их кроет)

Сильный правильный предприниматель у руля (опыт прохода кризисов/сложных ситуаций, отраслевой опыт, бизнес-опыт и подтвержденные необходимые навыки)

Прочный «антихрупкий» бизнес (быстрая оборачиваемость капитала, устойчивость денежного потока, зависимость расходов от доходов, низкий уровень постоянных расходов)

Качественная бизнес-система (правильные системы мотивации, оцифровка всех процессов, описанные процедуры, CRM и ERP, накопление базы знаний, качественная система управления)

Мощная команда проекта (опыт и измеримые достижения, опыт в сфере, ключевые люди — совладельцы, правильная hr-структура, система роста внутри бизнеса, «голод» команды, развитая корпоративная культура, конкретные кейсы подъема сотрудников «снизу вверх»)

Открытость и прозрачность актива (вы готовы «вывернуть все наизнанку» перед инвесторами, показав любую необходимую отчетность и документы)

Ваши рекомендации и доброе имя, публичная репутация как актив, который помогает вам зарабатывать деньги (и, соответственно, ее невыгодно терять, “кидая” инвесторов)

Когда ты подготовлен, убедительно аргументируешь по фактам, что у тебя живучий бизнес и уверенно выкладываешь перед инвестором подробный список косвенных гарантий и рисков, с конкретными мерами на каждый, ты “добавляешь себе веса в его глазах”.

Шаг №6: упакуйте ваш проект для инвесторов

В предыдущих пунктах я говорил о том, как подготовить “базис и ядро” вашего предложения инвестору. Далее его нужно превратить в конкретные 6 “раздаточных материалов”:

Все эти материалы должны вызвать в голове у инвесторов 5 конкретных “химических реакций”:

Шаг №9: оформление и регистрация сделок

Тут могу дать 4 основных совета: