МТС Маркетолог

Почему многие думают, что рассчитывать roi – это пустая трата времени

Многие думают, что расчет ROI – совсем не то, что нужно для оценки инвестиций в интернет-маркетинг на рынках дистрибуции, производства и доставки продукции (материалов, оборудования) или дорогостоящих услуг (то есть, на сложных рынках). Повторимся, что речь пойдет о сложном рынке, поэтому интернет-магазины и онлайн сервисы в этой главе не упоминаются.

Мнение руководителей подобных компаний имеет всего одну точку соприкосновения в определении задач маркетинга – это генерирование звонков и заказов для отдела реализации. Никто не станет обращать внимание ни на «охват», ни на «вовлеченность». Вроде бы, все логично.

Но как узнать: хорошо или плохо, что в течение месяца вы благодаря Интернету получили, например, 100 заказов? Надо разделить прибыль, полученную благодаря рекламе в сети, на соответствующие затраты, и вы увидите процент окупаемости рекламной кампании.

Что такое roi в маркетинге?

Показатель ROI в маркетинге используют для того, чтобы рассчитать целесообразность вложения средств в тот или иной маркетинговый канал.

В маркетинге формула ROI выглядит так:

ROI = ((Прибыль от использования канала – Маркетинговые расходы) / Маркетинговые расходы) х 100%

Эту формулу можно использовать в идеальных условиях, когда мы задействуем только один маркетинговый канал за определенный отрезок времени. В этом случае легче рассчитать прибыль, которую этот канал обеспечил (Доход – Себестоимость), отнимаем от полученной суммы расходы (затраты на канал, а также, иногда, оплату сотрудникам маркетинг-отдела) и делим на сумму вложений.

Пример расчета ROI для канала push-уведомлений.

Допустим, сайт начал использовать push-технологию и за месяц собрал 2000 подписчиков. Он провел рассылку по этой базе, благодаря которой продал 2 товара по $100 (себестоимость товара — $80). Оплата за услуги push-сервиса procenty-po-vkladam.ru за месяц составила 2 х 3,2 = $6,4 (Тариф SMB).

ROI = ($200 – 2*$80 — $6,4): $6,4 х 100% = 5,25 х 100% = 525%

Очень внушительный показатель получился. В среднем ROI по push-каналу достигает 300%. Чтобы получить бесплатную консультацию по эффективности пуш-рассылок для вашего сайта, пройдите быструю регистрацию.

Читайте, как пуши запустили продажу роботов-пылесосов.

Подключить push бесплатно

Но далеко не всегда эффективность маркетингового канала измеряется количеством проданного товара. Ведь в общей стратегии каждый канал может играть свою уникальную роль. Потому для того, чтобы понять, что такое ROI для каждого канала, нужно определить цели и задачи маркетинговой кампании.

А нужно ли вообще рассчитывать roi и что это даст

ROI – это коэффициент, показывающий окупаемость инвестиций. Иначе говоря, это показатель успешности вложений. Учитывая, что тематика нашего блога – «маркетинг», то мы расскажем о roi в маркетинге, приведем подходящую для этих расчетов формулу и примеры. Маркетологи США называют этот коэффициент ROМI.

Для начала мы предлагаем определить 3 типа бизнесменов:

Мы не стремимся оправдать или опровергнуть данный показатель, так как полемика по этому вопросу продолжается, написана масса статей, поддерживающих ту или иную точку зрения. Наше мнение – в маркетинге считать ROI просто необходимо.

Согласитесь, если правильно использовать рекламу, то ее можно сравнить с печатным станком: больше вложили – больше получили. Знаете, как ROI показан в маркетинговой презентации? «Поменяю 100 рублей на 500». Немного наивно, но ваш результат должен быть именно таким.

Существует несколько направлений бизнеса, в которых эффективность ROI неоспорима:

• Прямые продажи (рассылки по почте, заказы через сайт или по каталогам). В этом случае, ROI помогает сравнить размер вложений с итоговыми показателями. Если вы будете знать, как рассчитать roi, то поймете, каким образом можно повлиять на кривую продаж с целью повышения результативности.
• Стимулирование продаж (проведение акций и скидок). Если сравнить показатели проведённых мероприятий, то с помощью расчета ROI вы увидите их эффективность и получите возможность сделать соответствующие выводы.
• Повышение лояльности потребителей (идентификация данных для налаживания длительного сотрудничества). Хорошим примером можно считать автоматические системы, собирающие данные об особенностях поведения клиентов. Если вы нацелены на работу с представителями бизнеса, то вам надо знать, как рассчитать roi или по определенным товарам, или по конкретным клиентам.
• Налаживание обратной связи (реагирование на обращение клиентов). В этом случае вы сможете определить, насколько эффективно нейтрализовано недовольство потребителей. К примеру, после решения проблемы (устранения претензий), клиент продолжает пользоваться услугами вашей компании. Однако рассчитать показатель, который может лечь в основу долгосрочного планирования практически невозможно.

Мы перечислили случаи, при которых использование ROI является наиболее эффективным. Сотрудники маркетингового отдела должны помнить, что получить абсолютно достоверные данные практически нереально. Причина в том, что существует множество факторов, отражающихся на колебании кривой продаж (например, политическая и экономическая обстановка в стране, социально положение потенциальных клиентов и другие).

Что такое roi и romi. как их считать и зачем они интернет-маркетологам

4 важных нюансы при расчете roi

1. Необходимо выбрать правильную модель атрибуции для точных расчетов

   Предположим, потенциальный потребитель кликает на объявление и, перейдя на сайт, совершает покупку. Полученный доход будет относиться к ROI. Но как быть, если пользователь кликает на объявление, но сразу ничего не покупает?

   Ведь человек может изучить сайт и покинуть его. Через месяц вернуться, увидев другое рекламное объявление, снова посмотреть товары, запомнить адрес ресурса и уйти. А еще через две недели внести в адресную строку доменное имя, зайти напрямую на сайт и купить сразу несколько товаров. Должен ли данный клиент учитываться по первому рекламному объявления? Или только по второму? Или нужно разделить между ними доход?

   Выбранная модель атрибуции определяет, какую долю ценности получит первое объявление. Чтобы объективно разделить ценность заказа, нужно учитывать все сессии, совершенные покупателем.

2. Учитывайте все факторы, влияющие на выручку

   Совершенно разные ситуации могут повлиять на доход компании. Например, уволился лучший менеджер по продажам, или произошла смена поставщика. А тем временем была запущена рекламная кампания, которая увеличила спрос, но товаров нет в наличии. В результате снизился ROMI, однако падение коэффициента с маркетингом в данном случае никак не связано.

3. Учитывайте различия в затратах (сложно посчитать средний чек)

   Предположим, в прошлом месяце доставка товаров в Европу стоила 100 евро. В следующем месяце служба доставки подняла цены на свои услуги и теперь пересылка будет обходиться в 150 евро. В результате ROMI компании может понизиться, и вины отдела маркетинга в этом не будет.

4. Не забывайте о полном цикле продаж

   Некоторые клиенты обдумывают в течение нескольких месяцев каждую свою покупку. Пользователь может увидеть рекламу зимой, а товар купить летом. При покупке через интернет транзакция денежных средств может занять не один день. В итоге перевод будет отнесен к другому сеансу, общая картина исказится и ROI не будет корректным.

5 примеров расчета roi

Пример 1. ROI в сфере розничных продаж

Возьмем для примера небольшой бизнес по реализации сувенирной продукции. У фирмы есть свой сайт, и она решила запустить интернет-рекламу для продвижения товаров.

Итоги рекламной кампании оказались следующими:

Примеры расчета ROI:

На рекламу кружек было потрачено 6 000 рублей. Продали 8 кружек по 800 рублей каждая.

ROI = 8 * 800/6000 * 100% = 107%

ROI рекламной кампании с кружками — 107%

Вывод: акция прошла успешно, затраты окупились.

Точно так же считаются остальные показатели:

ROI = 6 * 650/4500 * 100% = 87%

Entrepreneur

Если хорошо покрутить этот инструмент, то можно получить достаточно ценную информацию для размышления и отобразить целевые показатели и «выход» рассылки.

Недостаток: отсутствие точной настройки, сложно попасть бегунком в необходимое значение.

Инструмент удобен людям, у которых лучше развито визуальное восприятие: они могут воспользоваться бегунками процентного показателя конверсии и открытия и увидеть, соотношение процентного показателя с показателем «выхода» рассылки.

О том, как рассчитать рентабельность бизнеса, рассказывает представитель компании Академия Профессионалов Александр Федяев

Event farm

Используя данный сервис, можно оценить работу выставки, сопоставив расходы с количеством продаж и новых контактов, полученных в результате работы.

Огромный «плюс»: предлагается дополнительный лист, на котором размещается сравнительная таблица: выставки – другие рекламные каналы. Использование этих данных позволяет выбрать наиболее эффективное направление для дальнейшего продвижения.

Hubspot

Если вы задумались над тем, как рассчитать ROI в рекламе, то можно использовать калькулятор HubSpot – считалочку стоимости рекламной кампании.

Преимущество: сервис предлагает ссылку на статью по улучшению вводимых параметров (например, стоимости клика или повышения конверсии).

Roi в диджитал-маркетинге

Не все кампании в диджитал-маркетинге нацелены на финальный этап воронки продаж. Некоторые из них создаются для вовлечения пользователя в мир бренда, расширения охвата аудитории и т.д.

В чем заключается разница между roi и roas?

И вот мы добрались до самого главного — различий между ROAS и ROI, над которыми бились два раздела.

Принципиальная разница между этими двумя коэффициентами заключается в том, учитываются ли при расчетах расходы компании на ведение бизнеса (другими словами, себестоимость товаров) или нет.

При расчете ROI учитываются все затраты (в частности маржа), при ROAS — нет.

Проще говоря, когда мы рассчитываем ROAS, то определяем, получил ли бизнес больше, чем потратил на рекламу, а когда обращаемся к ROI — смогли ли мы получить больше прибыли с учетом затрат на продукт/услуги и рекламу.

Вполне вероятно, что теперь ROAS покажется вам бесполезным инструментом, но это не так. Во-первых, он позволяет просчитать доходность/убыточность кампании, если у вас нет данных о разнице между ценой и себестоимостью (маржинальность) и коэффициенте ROI. Во-вторых, вы можете прикинуть, при каком ROAS кампания даст необходимые показатели или хотя бы выйдет в ноль.

Если вы определите гранично допустимый ROAS, то для вычисления целевых показателей можно протестировать кампании с соответствующей стратегией назначения ставок (Target ROAS).

При помощи ROAS, ROI и ROMI вы будете эффективно управлять стратегиями и рационально использовать бюджет, что, в свою очередь, положительно отразиться на доходах.

#ROI#ROAS#ROMI

Зачем нужен анализ roi

Оценку компании нужно проводить по всем четырем показателям. Невозможно понять реальную картину, опираясь только на один критерий. Использование нескольких направлений исследований сделает прогноз наиболее точным и объективным.

Как же тогда сложным рынкам рассчитать эффективность маркетинга

Прежде, чем разобраться в измерении маркетинговых мероприятий, надо понять принцип взаимодействия потребителя и нашего бизнеса (начиная с просмотра материалов на сайте и заканчивая поведением потребителя после осуществления сделки). Отношение к бренду может формироваться не один год и складывается из регулярного взаимодействия и действия маркетинговых мероприятий.

Существует такое понятие, как показатель CLV, с помощью которого можно оценить эффективность рекламы и маркетинга.

CLV или Customer Lifetime Value – ценность клиента на протяжении всего жизненного цикла компании. Это имеет отношение к прибыли, которую приносит клиент в течение всего времени взаимодействия. Это может выглядеть следующим образом: CLV / LTV.

Некоторым образом, это можно назвать прогнозированием чистой прибыли и раскрывает ценность отношений с клиентом (настоящих и возможных в будущем). Модели построения прогноза могут отличаться сложностью и точностью.

«Значимость клиента» в соотношении CLV / LTV является стимулом для формирования маркетинговой стратегии компании, стимулируя изменить расстановку акцентов (концентрироваться не на квартальной или месячной прибыли, а планировать долгосрочные взаимоотношения).

CLV / LTV – это верхний предел затрат на приобретение клиентов (поэтому данный показатель является для маркетинга одним из самых важных). Таким образом, CLV можно считать одним из ключевых параметров при расчете маркетинговой рентабельности.

Коэффициент удержания (КУ) – если КУ = 0 (клиент никогда не обращается к вам повторно), то и итоговый показатель не превысит нулевого значения.

Если КУ = 1, то потребитель услуги/продукции становится постоянным клиентом (например, он будет пользоваться услугами вашей гостиницы всегда, когда будет приезжать в ваш город). Иначе говоря, он становится лояльным клиентом, готовым приносить прибыль вашей компании в течение неограниченного времени.

Например, КУ клиентов отеля – минимум 0,5 (50%) или максимум 0,8 (80%).

Дисконтная ставка составляет 10%.

Прибыль, которую приносит клиент: минимум – 5 000 руб. и максимум – 30 000 руб. (в качестве примера: срок/период формирования среднестатистических показателей 4-х отелей – 10 лет).

В бессрочном периоде значение прибыли/маржи = марже, разделенной на дисконтную ставку. Теперь воспользуемся формулой, приведенной выше:

Давайте разберемся, как рассчитать roi:

Этот пример показывает, что маркетинговые расходы окупаются (причем, окупаются более, чем прилично!).

Обратите внимание, что в наших примерах не учтены некоторые факторы, например, расходы на содержание маркетингового отдела и некоторые другие затраты. Но, если знать, как рассчитать roi, то организация легко введет свои коэффициенты.

Кроме этого, не стоит забывать о кросс-продажах, например, посещение ресторана, расположенного при отеле, заказ экскурсии и т.д., – это приведет к изменению значений (как в большую, так и в меньшую сторону).

Выстраивание долгосрочных отношений с клиентом – самый эффективный способ их удержания.

Как измерять roi в digital-маркетинге?

Так, расчет ROI будет полностью зависеть от того, какие цели вы поставили. В Google Analytics доступно большое количество данных для расчета ключевых показателей.

Для удобства мы собрали определения основных метрик, которые помогут в просчете ROI в зависимости от поставленных целей.

Как рассчитать roi в маркетинге по формуле

Формула, используемая для расчета ROI, достаточно проста. Вам понадобятся определенные «стартовые» данные:

Для расчета окупаемости вложений надо от суммы прибыли вычесть расходы, потом полученный результат разделить на сумму расходов, умноженную на 100%. Иначе говоря, формула как рассчитать roi, выглядит следующим образом:

ROI = (выручка — затраты)/затраты * 100%

Рентабельность инвестиций – Формула расчета ROI

Как рассчитать roi онлайн за 10 секунд

Сейчас речь пойдет о том, как рассчитать roi, используя встроенные в системы аналитики функции расчета. К сожалению, ни Яндекс.Метрика, ни Google Analytics не могут предложить таких решений. Лучше, если вы используете, например, «Сквозную систему аналитики» и «CRM-системы». Данные системы способны осуществить все расчеты самостоятельно (вам надо, всего лишь, заносить данные о продажах).

Любителям максимальной простоты, предпочитающим Excel, можем предложить сервисы, при помощи которых можно получить результат за 2-3 клика.

Как считается показатель roi

Самые простые и эффективные следующие:

ROI = (доход*маржинальность-затраты)/затраты * 100 %

Для оценки успешности вложений в ценные бумаги используется следующая формула:

ROI = (прибыль от инвестиций-объем инвестиций)/объем инвестиций * 100%

К этому варианту расчета часто прибегают инвесторы, проводящие операции на фондовом рынке. Трактовка результатов производится также, как и в базовом варианте. Этот вариант популярен у инвесторов, работающих на фондовых рынках. Результат трактуется точно так же, как в основной формуле.

ROI = (доход-затраты) * продолжительность периода/объем инвестиций * 100%

С помощью данного метода можно определить рентабельность вложений в ситуации, когда активы находились в собственности инвестора определенный период времени.

Все расчеты можно делать как по организации в целом, так и по отдельным направлениям или сделкам. При этом доход – все средства, полученные фирмой за определенный период времени, а расход – все затраты и инвестиции.

Если коэффициент рассчитывается по определенному проекту, то берется только тот доход, который принес этот проект. Соответственно, в затраты включаются только те суммы, которые были потрачены на реализацию проекта. Например, если определяется рентабельность размещения рекламы товара на радио, т. е. ROMI, то учитываются траты на изготовление ролика и аренду эфирного времени. Затраты на производство товара не включаются.

Для наглядности и простоты восприятия результаты вычислений выражаются в процентах.

Коэффициент конверсии

Например, ваша цель для кампании – увеличить количество регистраций на сайте. Соответственно, вас будет интересовать процент конверсии посещений в регистрацию.

Мы можем отследить коэффициент конверсии:

• по устройствам (мобильные, десктопные);

Так, если вы видите, что какой-то канал дает больше конверсий, чем другие, это повод инвестировать в него больше средств для повышения ROI.

Или вы заметили, что у вас много мобильного трафика, но мало конверсий через смартфоны. Это повод задуматься о том, чтобы запустить целеноправленно кампанию под такие устройства.

Для примера расчета ROI, сравним два сервиса рассылок: email и push. Допустим, полное обслуживание по email-рассылкам обходится $320 в месяц, а push-сервис под ключ — $32 (для базы в 10 000 подписчиков). Если известна средняя конверсия в покупку по каждому каналу в месяц, мы можем вычислить его окупаемость.

Как сделать push на сайте?

Это очень общие расчеты, приведенные для наглядности. В реальной маркетинговой стратегии необходимо учитывать гораздо больше факторов для оценки эффективности каналов.

Метрики для оценки roi разных диджитал-каналов

Выше приведены общие метрики для оценки ROI. Но важно учитывать, что для корректного расчета показателя нужно понимать особенности каждого канала и цели конкретных кампаний.

Например, метрики для расчета ROI в email-маркетинге будут отличаться от метрик для социальных медиа.

Вот для примера общий список метрик, которые можно использовать для расчета ROI в диджитал-маркетинге для отдельных каналов и целей:

1. Email – Open Rate (процент открытых писем), CTR (процент кликов), Bounce Rate (показатель отказов), процент отписки, процент конверсии (CR), количество привлеченных лидов.
2. Push-уведомления – конверсия в подписку, количество кликов и CTR, процент доставки, процент отписки, процент конверсии (например, в покупку), количество привлеченных лидов.
3. Подключить push бесплатно
4. Социальные медиа – вовлеченность (Engagement Rate), клики и CTR, новые фолловеры, лиды и конверсии
5. Лэндинг – трафик, уникальные и вернувшиеся посетители, количество просмотров страницы, время, проведенное на странице, количество целевых действий, конверсия
6. Блог – трафик, переходы на другие страницы, уникальные пользователи, время, проведенное на странице, количество целевых действий и конверсий.

Тарифы push

Мтс маркетолог

Несколько примеров, как рассчитать roi

Довольно большое количество бизнесменов сталкивается с проблемой выбора формулы расчета ROI. Что необходимо маркетологу? Рассмотрим несколько примеров, после чего мы раскроем вам секрет расчетов, знание которого позволит за 10 секунд узнать интересующий вас показатель (причем, вы можете не понимать всей сути и не пользоваться калькулятором).

Пожизненная ценность клиента

Пожизненная ценность клиента (LTV, CLV — Customer Lifetime Value) – это общая прибыль кампании от одного клиента в течение всего времени сотрудничества с ним.

Почему этот показатель важен для ROI?

Допустим, привлечение клиента вам обошлось в $100, и он приобрел товар на такую же сумму. На первый взгляд, такая схема не приносит позитивного ROI. Но представим, что этот же клиент совершает такую же покупку (оплачивает услугу) каждый месяц в течение года: его можно дополнительно мотивировать, но на привлечение уже не тратится $100. Значит, ваша инвестиция вполне оправдана.

Возможность смотреть дальше первой покупки дает более полную картину по окупаемости инвестиций.

Преимущества и недостатки коэффициента roi

Что такое ROI? В первую очередь это инструмент, позволяющий оценить рентабельность инвестиций.

Однако, ссылаясь на простоту ROI, многие эксперты не рекомендуют использовать его для оценки. К другим недостаткам можно отнести следующие:

• Показатель определяется на конкретную дату и не берет в расчет временную стоимость денег.
• В основе коэффициента лежат данные бухучета, т. е. ROI зависит от правил отчетности, принятых в компании.
• Иногда рентабельность приравнивается к показателям внутренних норм доходности. Так бывает, когда деньги вкладываются на безграничный период, или оборотный капитал остается неизменным в процессе реализации проекта, или сумма амортизационных отчислений равна сумме, которая необходима для замены списанного объекта.
• ROI не показывает полную картину эффективности. Для объективной оценки обязательно нужно совместно применять несколько разных показателей.

Пример возврата на инвестиции с учётом себестоимости

В предыдущем примере при расчете коэффициента прибыли мы не брали в расчет себестоимость продукции (если вы читали внимательно, то должны были обратить на это внимание). Теперь мы будем делать профессиональные расчеты ROMI, то есть учтем расходы, связанные с производством продукции. Данная формула выглядит следующим образом:

ROMI = (Валовая прибыль — инвестиции в маркетинг) / Инвестиции в маркетинг

Естественно, чтобы лучше уловить некоторые тонкости, лучше рассмотреть более-менее конкретный пример. Как обычно, воспользуемся легендой: мы – производители надувных лодок.

Начнем с расчета «грязной» (валовой) прибыли с реализованных лодок:

Валовая прибыль = валовая выручка — себестоимость реализованной продукции

Валовая прибыль = 2 х 250 000руб. – 2 х 100 000 руб.

Таким образом, валовая прибыль равна 300 000 рублей.

Теперь, узнаем, как рассчитать roi:

ROI = (Валовая прибыль — инвестиции в маркетинг) / Инвестиции в маркетинг

ROI = (300 000 — 15 000) / 15 000 = 19 х  100% = 1900%

Получаем очень приличный результат: каждый рубль, пошедший на рекламу, принес 19 рублей чистой прибыли.

Наш пример показывает, насколько важно выбрать правильный рекламный канал. Найти подобный тематический журнал – это огромное везение. В данном случае, экономить на рекламном бюджете неразумно, его надо увеличивать.

Средний чек

Средний чек (AOV – Average Order Value) также помогает расширить представления о ROI в диджитал-маркетинге.

AOV = Общий доход / Количество чеков

Например, если сумма продаж сайта составила за месяц $10 000, а общее количество завершенных операций за это время равно 10, то средний чек составит $10 000/10 = $1000.

Читайте, как увеличить средний чек с помощью техник Up-Sell и Cross-Sell.

Стоимость лида

Costperlead (CPL) или Стоимость лида – рассчитывается, как отношение стоимости рекламной кампании к количеству привлеченных ею лидов.

CPL = Расходы на рекламную кампанию / Число привлеченных лидов

Читайте о том, что такое лид и лидогенерация.

Если цель маркетинговой кампании в интернете – собрать новые лиды для передачи их отделу продаж, то показатель CPL поможет понять, сколько вы тратите денег на каждый лид. Так, если оказалось, что значение CPL выше, чем сумма, которую вы можете получить от закрытия лида (продажи товара/услуги), то ROI по кампании будет отрицательным.

Цена за целевое действие

CostPerAcquisition (CPA) или CostPerConversion (CPC) – показывает, во сколько вам обходится завершение целевого действия (например, приобретение товара, подписка на сайте и т.д.).

CPA = Расходы на рекламную кампанию / Общее количество завершенных целевых действий

Этот показатель позволяет лучше понять, окупаются ли ваши вложения. Если вы тратите на привлечение покупателя больше денег, чем он приносит, ваш ROI будет отрицательным. А значит, вам нужно искать пути уменьшения CPA.