Бизнес-план компании по ремонту квартир

Почему маркетинг и продажи в строительстве и ремонте квартир и офисов слабо развиты

Для такого отношения к маркетингу и продажам в строительстве и ремонте квартир есть основания. Давайте рассмотрим традиционное привлечение клиентов во многих бизнесах. Например, участие в тендерах.

Для того, чтобы выиграть тендер (я имею в виду честный тендер, а не тот, где результат известен еще до объявления), вам необходимо найти тонкое равновесие между прибылью, которую вы хотите получить, и ценой, которая будет приемлемой для клиента.

Низкая цена увеличивает вероятность получения тендера, но уменьшает прибыль. И ваша задача — найти способы до предела снизить ваши расходы или заложить место для дополнительных работ, когда тендер уже будет выигран.

Но это тендер. У строителей, отделочников и, например, архитекторов, ситуация другая, особенно если речь идет о заказчиках-физиках. Мы получаем заявку на расчет, и нам приходится применять творческий подход и психологические знания, чтобы получить заказ по максимально выгодной для нас цене.

Не дешевой, а выгодной. Про «дешево» есть старая, но вечнозеленая статья: Почему нельзя продавать дешево

Это и будет маркетинг и продажи.

Или можно не применять ничего и тупо вести себя так же, как будто мы участвуем в тендере: резать расходы и снижать цены, в расчете на допустимо низкую прибыль и допродажу допработ.

Некоторые наши коллеги падают еще ниже: они изначально не включают в смету обязательные виды работ, надеясь поставить заказчика перед фактом, что «надо еще сделать вот это, мы думали вы знаете».

Но это — обман. Здесь ни о каком маркетинге и продажах нет и речи.

Я описал две крайности. Чаще бывает «где-то между». 

Люди что-то делают, чтобы принести заказы в свой бизнес, не считая себя продавцами и маркетерами. Они строители и отделочники, которые «просто общаются со знакомыми и рассказывают им, чем могут помочь».

Они же узнают, что друг товарища их приятеля работает в тендерном отделе большой компании, знакомятся с этим другом и везут его на охоту, а потом в баню.

И все это приносит заказы. Хотя, никто их них не согласился бы, если бы их назвали продавцами или маркетерами.

«Я продавец? Нет, я строитель!».

Актуальность

Говорить о спросе и востребованности отделки квартир не приходится. Особенно это заметно сейчас, когда основная часть населения не тратит время, силы и средства на ремонт собственными силами, а обращается в специализированные компании или находит бригаду по объявлению. Оплата работы, естественно, стоит немало, но собственник жилья получает:

• профессиональный ремонт;
• оригинальный дизайн;
• гарантию на работу;
• минимальные сроки исполнения;
• скидки при следующих заказах.

Также актуальность бизнеса по ремонту квартир объясняется:

• растущим количеством новостроек, которые продаются без отделки;
• регулярными перепродажами вторичной недвижимости, новые собственники которой стараются придать своей квартире «свежий» вид;
• периодичностью ремонта, который рекомендуется проводить каждые 5 лет.

Благодаря перечисленным моментам актуальность бизнеса не только не угасает, но и наоборот – растет с каждым годом вне зависимости от конкуренции.

Актуальность и анализ рынка

И сразу хорошая новость – статистика утешает! Несмотря на кризисные времена, жилье покупается и строится. Все та же статистика говорит о том, что лишь 5% людей делают ремонт своими силами. Остальные предпочитают нанимать профессионалов.

Застройщики обычно сдают квартиры с голыми стенами или минимальной отделкой, что, безусловно, подразумевает ремонт.

А люди, покупающие жилье, чаще всего закладывают в расходы будущий ремонт нового дома.

Помимо ремонтов, которые делают после покупки жилья, проводят так же поточные ремонты квартир (в среднем один раз в 7-10 лет). Но все это – общая информация.

Анализ необходимо проводить, отталкиваясь от реалий рынка, на котором вы планируете работать. Если речь идет о крупных городах с большим количеством населения и непрекращающейся стройкой – это одно.

Небольшой районный центр, где и работы то нет – совсем другое.

Учитывая, что разница в затратах на начало бизнеса по ремонту квартир в большом городе и в глубинке невелика, то советуем сразу ориентироваться на «продвинутый» рынок.

Итак, анализируя рынок, обратите внимание на:

• количество населения города и его платежеспособность;
• наличие строящегося первичного жилья;
• статистику за последние годы в сфере купли-продажи (проще всего такую информацию найти на интернет-ресурсах риелторов по вашему региону);
• проанализируйте конкурентов: их количество, специализацию, предоставляемые услуги, цены.

Гарантии и риски бизнеса по ремонту квартир

Все риски, которые возможны при ведении данного вида бизнеса, можно разделить на две большие категории: внешние и внутренние.

К внутренним рискам относят:

• недопонимания с сотрудниками;
• срывы сроков работ;
• низкая квалификация персонала, что влечет за собой снижение качества ремонтных работ;
• отсутствие взаимопонимания с заказчиками;
• отсутствие спроса — поскольку у персонала фиксированная заработная плата, работодателю придется выплачивать ее даже при отсутствии заказов;
• закупка некачественного инструмента и расходного материала.

Внешние риски:

• изменения в законодательных актах, которые влияют на платежеспособность населения;
• сезонное снижение спроса — ремонт квартир востребован в весенне-осенний период и редко планируется зимой;
• увеличение количества конкурентов;
• природные катаклизмы, войны.

Получить гарантии поможет составление договора, в котором будут прописаны основные нюансы. Это позволит избежать недопонимания с клиентами. Также следует тщательнее подбирать сотрудников, трудоустраивать только рабочих с соответствующим образованием.

Способы борьбы с конкурентами — разработка уникальных предложений для клиентов, снижение стоимости.

Один из способов обретения гарантий в период материального упадка — получение кредита или поиск инвесторов, согласных финансово вложиться в проект.

Две причины не развивать маркетинг и продажи в строительной фирме

Это всегда работало, и продолжает работать до сих пор. И есть, как минимум, две причины, по которым многие наши коллеги считают, что им «не нужен никакой маркетинг и продажи»:

1. Длинный цикл продаж не дает точно оценить возврат инвестиций. Как понять, что именно приносит пользу, если заказчик «вываривается» по полгода, а то и дольше? Он сам через полгода не помнит, как попал в вашу воронку. Статья о воронках: Воронки продаж в строительстве и ремонте квартир
2. Большинство небольших бизнесов могут вкладывать деньги в привлечение и продажу только тогда, когда у них эти деньги есть (иными словами, тогда, когда им не нужны заказы). А когда объекты заканчиваются, деньги тоже куда-то деваются. Поэтому машину, дающую заказы, заправить нечем. И она не едет.

Если сделать вывод из этих двух причин, получается, что нам нужны проверенные инструменты, когда «прижимает» и есть потребность в заказах, а денег нет. Но мы не можем понять, какие именно инструменты реально приносят заказы, потому что цикл продажи слишком длинный.

И выходит, что система получения заказов работает «непонятно как». А какой хозяин бизнеса в здравом уме будет вкладывать деньги в то, что он не понимает?

Как зарабатывать на услугах ремонта квартир: суть и нюансы бизнеса

Чтобы успешно продавать услуги ремонту квартир, нужно хорошо разбираться в ремонтных и строительных работах – или иметь квалифицированного консультанта по всем вопросам, связанным с ремонтом, если вы планируете быть просто организатором бизнеса.

По видам, объемам и срокам выполнения работ ремонт делится на:

• косметический — предполагает устранение дефектов помещения и выполнение отделочных работ;
• капитальный — помимо проведения отделочных работ включает замену основных магистралей в квартире, таких как сантехника и электропроводка, а также работы по перепланировке помещений;
• ремонт класса люкс — проведение ремонтных работ, связанных с изменением дизайна помещения. Такой ремонт сочетает в себе элементы и капитального, и косметического ремонта. Он требует привлечения дизайнера и является самым дорогим.

По статистике, делать ремонт самостоятельно решается менее 10%. Большинство предпочитает обратиться к специалистам.

Услуги по ремонту требуются, когда:

1. Человек купил или получил жилье в новостройке. Такие квартиры чаще всего сдаются без внутренней отделки. В этом случае требуется косметический ремонт — исправить строительные дефекты, выполнить внутреннюю отделку (полы, потолки, обои), произвести несложные электро- и сантехнические работы и т. п.
2. Человек купил жилье на вторичном рынке. Переезжать приятно в чистую отремонтированную квартиру — здесь скорее всего потребуется капитальный ремонт. Его масштаб зависит от состояния дома и самой квартиры. 
3. Человек живет в квартире и не собирается никуда переезжать. Любое жилье периодически требует обновления: поклеить новые обои, потому что старые выцвели и потеряли привлекательность, покрасить потолки или заменить их на натяжные, поменять напольное покрытие и т.д. Обычно в таких случаях достаточно косметического ремонта, но бывает, что требуется и капитальный.

Получается, что какой бы вид ремонта ни затевался, «косметика» требуется всегда. С этого вида ремонта целесообразно начать свой бизнес. По мере накопления опыта ремонтных работ можно расширять свое дело, добавив проведение капитального ремонта и ремонта класса люкс.

В бизнесе по ремонту квартир хорошо работает «сарафанное радио». Сделали ремонт одному клиенту, вашу работу увидели соседи клиента, друзья, коллеги, родственники, стали просить контакты мастеров. Поток клиентов обеспечен без затрат на рекламу.

Возможны следующие варианты ведения ремонтного бизнеса:

1. Создать постоянную бригаду или несколько бригад, а также при необходимости привлекать мастеров со стороны. Постоянные работники выполняют косметический ремонт, а когда требуется капитальный, то дополнительно привлекаются мастера определенных направлений. 
2. Быть просто посредником. Работать за вознаграждение. Можно искать клиентов для бригады или бригад ремонтников. А можно работать с желающими сделать ремонт, подбирая бригады для выполнения определенных видов и объемов работ. Так обычно начинают предприниматели, не имеющие стартового капитала для открытия своего дела. Когда появятся клиенты, можно перейти к созданию своей бригады.
3. Еще одно интересное направление — купить квартиру в плохом состоянии, сделать в ней приличный ремонт и затем продать уже гораздо дороже. Но для реализации такой идеи нужны средства на приобретение квартиры и партнерские отношения с риэлторами, которые помогут с выбором подходящего жилья.

Выбор варианта ведения бизнеса зависит от личных качеств предпринимателя, организаторских способностей, наличия и размеров стартового капитала.

Как меняется рынок ремонтных услуг с приходом онлайн-сервисов

Типовое жильё в России строили с 1940-х годов по 2000-е годы. Всего в стране существует около 350 серий однотипных домов с одинаковыми планировками.

По данным IKEA, типовое жильё составляет более 60% всего жилого фонда в России. В Москве в типовых домах живёт около 85% горожан.

В июне 2021 года IKEA запустила «Квартиротеку», бесплатную библиотеку дизайн-проектов для квартир в хрущёвках и других типовых домах.

Сооснователь «Сделано» Марко Михич-Ефтич в интервью РБК рассказал, что информация по планировкам и шаблонный дизайн значительно сокращают сроки ремонта.

Как открыть фирму по ремонту квартир: пошаговый план

Шаг 1. Важный этап открытия фирмы — регистрация формы ведения бизнеса. Это может быть как ИП, так и ООО. 

Шаг 2. Выбор системы налогообложения и открытие счета в банке, если планируется проводить операции по безналичному расчету.

Шаг 3. Составление перечня услуг, выбор подходящих кодов ОКВЭД и получение разрешений. Востребованные ремонтные работы — это штукатурка, малярка, столярка, электромонтаж, сантехнические работы и др. На VIP-ремонта требуются услуги дизайнера.

Шаг 4. Приобретение необходимых инструментов и оборудования. Комплектация зависит от спектра предлагаемых услуг. Необходимый минимум инструментов включает:

• перфораторы;
• лазерные уровни;
• дрели;
• шпатели;
• отвертки;
• молотки;
• плоскогубцы;
• валики;
• электрические лобзики;
• дисковая пила;
• шлифовальный аппарат;
• строительные фены и т.д.

Шаг 5. Формирование ремонтной бригады — маляры, штукатуры, сантехники, плиточники, электрики, сметчик и др. Бригадой руководит прораб — нанятый работник или сам организатор бизнеса, если разбирается в тонкостях строительных и ремонтных работ.

Шаг 6. Поиск первого клиента и выполнение первого заказа. 

Качественное выполнение работ — важная составляющая хорошей репутации фирмы, которая в последующем обеспечит постоянный поток клиентов. При достаточном числе специалистов можно брать одновременно несколько заказов на ремонт. 

Как сформировать штат ремонтной фирмы

По типу организации существует два способа открыть фирму по ремонту квартир:

• Набрать постоянный штат сотрудников. В этом случае вам потребуется официально трудоустроить специалистов и выплачивать им заработную плату, даже при отсутствии заказов.
• Работать в качестве прораба с привлечением самостоятельных строительных бригад или отдельных специалистов по сдельной оплате труда.
• Подобрать хороший постоянный штат с нуля очень сложно. Специалистов лучше нанимать по мере проверки их уровня работы. Постоянные работники гарантируют ответственность за качество услуг и будут постоянно доступны, тогда как самостоятельные бригады могут быть заняты на других проектах.

В постоянный штат потребуется набрать следующих специалистов:

• маляр-штукатур;
• укладчик плитки;
• электрик;
• сантехник;
• специалист по гидроизоляции;
• монтажники напольных, стеновых и потолочных конструкций.

Внештатными сотрудниками могут быть:

• дизайнеры;
• инженеры-проектировщики;
• разнорабочие.

По теме: Сколько можно зарабатывать на ремонте квартир.

Какие интернет-сервисы делают ремонт под ключ

Кто и когда основал: Илья Осколков-Ценципер, создавший журнал «Афиша» и институт дизайна «Стрелка», и архитектор Илья Шаргаев в 2021 году.

Инвестиции: в мае 2021 года компания Ивана Таврина Kismet Capital Group (KCG) приобрела 99,9% сервиса. В 2021 году компания привлекла $750 тысяч от инвестиционного холдинга «Авенир», венчурного фонда Cabra и нескольких бизнес-ангелов.

Как и где работает: «Сделано» ремонтирует любые дома в Москве и Подмосковье: панельные, монолитные, блочные, кирпичные.

С коттеджами и таунхаусами компания не работает и не делает ремонт по дизайн-проекту заказчика. Клиент не может заказать ремонт со своими материалами, но получает их от «Сделано» по сниженной цене: компания работает с поставщиками строительных материалов напрямую.

На сайте пользователь заполняет заявку в конструкторе: выбирает цвет стен, напольное покрытие, стиль ванной комнаты и может заказать кухню со встроенной техникой Bosсh.

«Сделано» ремонтирует квартиры в панельных или монолитных домах за три с половиной месяца, в здании, построенном до 1970 года, — от полугода. Ремонт квартиры-студии площадью 30 м² стоит от 1,2 млн рублей.

Компания сделала 386 ремонтов, 111 квартир ремонтируются прямо сейчас.

Кто и когда основал: архитектор Виктор Шутка и предприниматели Роман Дорфман и Алексей Белый в 2021 году.

Инвестиции: партнёры вложили собственные сбережения, 3 млн рублей. Сейчас, по словам Белого, «Квадрим» ищет инвесторов для развития компании.

Как и где работает: ремонтирует квартиры в Москве и Московской области под ключ.

Вместо типовых шаблонов «Квадрим» предлагает собственный конструктор — «Конфигуратор». В нём пользователь самостоятельно формирует дизайн квартиры: выбирает цвет стен, напольное покрытие, двери, плитку в ванную, сантехнику, тип потолка, шумоизоляцию и другое. Дополнительно клиент может заказать кухню, шкафы — «Квадрим» производит мебель на заказ.

Компания обещает выполнить ремонт за три с половиной или четыре месяца. Ремонт квартиры-студии площадью 30 м² обойдётся минимум в 968 тысяч рублей.

Компания закончила 120 ремонтов, более 40 квартир ремонтируются прямо сейчас.

«Квадрим» закупает черновые и чистовые материалы у поставщиков со скидкой. Проектная маржинальность одного ремонта составляет от 20 до 30%. Дополнительный источник прибыли — агентская комиссия от продажи мебели, освещения и текстиля.

Кто и когда основал: Всеволод Серёгин, предприниматель, бывший сотрудник группы компаний «МонАрх», которая занимается строительством, в 2021 году.

Инвестиции: предприниматель запустил сервис на собственные сбережения.

Как и где работает: выполняет капитальный ремонт квартир под ключ в Москве и Московской области. Сегодня сервис тестируют в Улан-Удэ.

В конструкторе пользователь выбирает дизайн из пяти шаблонов, самостоятельно определяет цветовую гамму и дополнительные услуги: установка кондиционера, тёплого пола, бойлера. Клиенты могут заказать ремонт по собственному дизайн-проекту.

«Просто-ремонт» использует два ИТ-решения для стандартизации ремонта. Первое — для внутреннего использования в компании, где исполнитель планирует задачи, поставки. Второе — мобильное приложение для клиента, где он контролирует процесс ремонта, выполнение задач и в реальном времени наблюдает за происходящим в квартире.

Стоимость ремонта без дополнительных опций квартиры-студии 30 м² — от 1,2 млн рублей. По словам Серёгина, большинство клиентов — собственники квартир в новостройках. Производством мебели компания не занимается.

Кто и когда основал: бывший управляющий директор по розничному страхованию в компании «Согаз» Андрей Мякин в 2021 году. Он ушёл из компании в апреле 2021 года.

Инвестиции: в 2021 году привлёк €3 млн от фонда Larix Игоря Рыбакова и Оскара Хартманна. Фонд получил долю 33%. После сделки «Тномер» оценили в €9 млн.

Как и где работает: компания осуществляет ремонт под ключ и предлагает отдельные услуги: установит кондиционер, окна, соберёт мебель. Сервис работает в Москве и Подмосковье.

Аудитория «Тномера» разбивается на три группы: заказчики, которым требуется ремонт, поставщики материалов и исполнители — рабочие группы или самостоятельные мастера.

На сайте в онлайн-калькуляторе можно оценить стоимость работ.

Компания обещает выполнить ремонт за 65 дней. Ремонт в квартире-студии площадью 30 м² стоит от 1,05 млн рублей.

У «Тномера» есть одноимённый телеканал, где показан процесс ремонта. Его задача — рассказать об опыте компании, показать, как работает сервис, заинтересовать аудиторию. Телеканал доступен через операторов платного телевидения («Акадо» и «Триколор ТВ») и в онлайне — в «Яндекс.Эфире».

Кто и когда основал: Юрий Гольдберг, учредитель инвесткомпании Quadra и брокерской компании НСКА, и Дмитрий Борисов, бывший сотрудник KPMG, Deloitte и инвесткомпании A&NN, в 2021 году.

Инвестиции: партнёры запустили проект, вложив собственные накопления — 20 млн рублей. В 2021 году Rewedo выпустился из 11 акселератора ФРИИ. Фонд вложил в проект 1,2 млн рублей. В 2021 году ещё один проект Гольдберга и Борисова, Rerooms, привлёк 40 млн рублей от бизнес-ангела. Сейчас партнёры ищут соинвестора на 40 млн рублей за 5,5% в компании.

Как и где работает: Rewedo — интернет-платформа для заказа ремонта квартир в сегменте эконом- и комфорткласса в Москве и Подмосковье. Сервис помогает найти бригаду и рассчитать смету. В отличие от сервисов «Сделано» и «Квадрим», клиент Rewedo может закупить материалы самостоятельно.

Клиент контролирует ремонт и согласовывает работы удалённо через CRM-систему.

Пользователь выбирает бесплатный дизайн из библиотеки дизайнов или же заказывает индивидуальное оформление, не ограничиваясь шаблонами. Это ещё одно отличие от конкурентов.

Ремонт квартиры-студии 30 м² без стоимости материалов обойдётся в 245 тысяч рублей и займёт 35–45 дней. Готовый дизайн — бесплатно. Индивидуальный дизайн-проект — от 19 900 рублей.

Второй проект Гольдберга и Борисова — Rerooms, онлайн-сервис для заказа индивидуальных дизайн-проектов по фиксированной цене. Он работает как самостоятельный сервис и разрабатывает проекты для клиентов Rewedo.

Помимо дизайна, Rerooms продаёт заказчикам встроенную и мягкую мебель, предметы декора. Rerooms зарабатывает на комиссии от продажи услуг и товаров на собственном маркетплейсе. Товары для дома Rerooms закупает по оптовым ценам у поставщиков и делает наценку в 15–30%.

В интервью Юрий Гольдберг рассказал о планах в ближайшее время объединить проекты Rewedo и Rerooms в одну компанию. Основные причины — упрощение процедуры долгового и акционерного финансирования, сокращение издержек на продвижение бренда, увеличение конверсии из покупок дизайн-проекта в покупку ремонтно-отделочных услуг.

#стартапы#ремонт

Кто заказывает ремонт под ключ у стартапов

На Москву и Подмосковье приходится 41% от всего рынка ремонтно-отделочных услуг, поэтому большинство компаний, предлагающих ремонт под ключ, работают на территории Москвы и Московской области.

По оценке Rewedo и «Просто-ремонта», основная аудитория похожих интернет-сервисов — владельцы жилья, компании, которым нужно сделать ремонт в офисе, и в перспективе — застройщики.

По словам же коммерческого директора сервиса по ремонту «Квадрим» Алексея Белого, за услугами капитального ремонта обращаются люди в возрасте от 25 до 55 лет, молодые семьи, и собственники жилья, которым нужна не дорогая дизайнерская отделка, а быстрый, простой и качественный ремонт, — например, те, кто планирует сдавать квартиру в аренду.

Другое направление развития — партнёрство с застройщиками. Аналитики агентства недвижимости «Метриум Групп» отмечают рост спроса на покупку квартир с отделкой — цены на отделочные материалы растут, и многим покупателям выгоднее купить жильё с отделкой.

В Москве предложение квартир с отделкой с 2021 года выросло в три с половиной раза, с чистовой отделкой продаётся до 25% квартир; в Санкт-Петербурге — около 60%, они сконцентрированы в комплексах эконом- и комфорткласса. Другая тенденция, которая приходит в Россию с западного рынка, — продажа меблированных квартир.

Маркетинг и продажи в строительстве и отделке: озарение

Строители и отделочники, эксперты по технадзору, электромонтажу, монтажу сантехники и ландшафтному дизайну не хотят думать о продажах и маркетинге (по крайней мере, до определенного момента «озарения»).

Они считают расходы на привлечение и продажу досадными бесполезными тратами кровью и потом заработанных денег, и жалуются, что эти траты слишком велики.

И это можно понять: строитель ничего не строит, а отделочник не отделывает, когда работает над маркетингом. Получается, что эта деятельность противоречит вашей природе и тому, кем вы себя считаете.

Обычно при слове «продавец» мы представляем себе навязчивого языкастого хлыща, который  пользуется хитрыми приемами и «впаривает» нам то, что мы не хотим покупать. Кто захочет быть на похожим на такого?

«Я продавец? Нет, я строитель!».

Маркетинг мы связываем с ведрами денег, засыпанных в непонятную машину, которая неизвестно как работает и на выходе дает нам ролики по ТВ по цене выручки со среднего объекта, биллборды на обочинах дорог и людей-бутербродов с названием наших фирм возле метро. И, конечно же, сотни тысяч рублей, скликанные в Директе.

Маркетинг: трата денег или инвестиции?

Я заметил интересное различие в подходах к маркетингу как среди моих клиентов, так и среди предпринимателей вообще. Когда разговор заходит о маркетинговом бюджете, есть две группы людей, которые отличаются даже в том, какие слова они используют.

Одна группа предпринимателей «тратит» деньги на маркетинг. Вторая «инвестирует» в маркетинг. Казалось бы, какая разница, как говорить, все равно результат один. Но это не совсем так.

Те, кто «тратит» деньги на маретинг, относятся к этим деньгам, как к расходам. А что компании делают, когда приходят тяжелые времена? Правильно, сокращают расходы.

Те, кто «инвестирует», относятся к этим деньгам иначе: они знают, что инвестиции приносят возврат. Поэтому они:

а) подходят к инвестированию более разумно и взвешенно;

б) не сокращают объемы инвестирования, потому что знают: от этого зависят деньги, которые они получат.

Интересно, что инвестиции в маркетинг, а конкретно — их объем и обоснованность, отличают успешные бизнесы от неуспешных.

Также интересно то, что компании, для которых маркетинг — это инвестиции, а не затраты, не сворачивают свои маркетинговые усилия даже в период кризиса. Это приводит к тому, что в то время, когда все остальные тратят на рекламу меньше, у этих компаний ЦА продолжает получать продающие сообщения.

Таким образом, эти компании становятся более заметными на фоне остальных, урезающих свой маркетинговый бюджет.

Пожалуй, стоит сказать еще вот о чем. Даже если вы начнете говорить, что инвестируете деньги в маркетинг, но при этом где-то внутри вашей светлой головы слово «инвестируем» будет заменяться на «тратим», то от такого способа говорить ничего в вашем бизнесе не изменится. Главное — это ваше отношение, как предпринимателя, к маркетингу и тем деньгам, которые вы готовы в него вкладывать.

И для того, чтобы лучше «устаканить» для себя этот вопрос, коллега, подумайте: а к чему вы стремитесь в вашем маркетинге? Что является вашей целью?

Если говорить о директ-маркетинге, то здесь все просто и понятно: определить нужный нам сегмент ЦА, разработать оффер для сбора контактов, найти каналы донесения оффера, работать с собранной базой.

Вы знаете, на что тратится каждый рубль, вы знаете, что можете менять ваше сообщение и усиливать его эффективность, вы знаете, что говорить людям, которые уже заинтересовались.

Иными словами, вы устанавливаете отношения с вашей ЦА и используете эти отношения, чтобы склонить чашу весов в вашу пользу.

Вы вкладываете деньги в реально существующий и измеримый объект инвестирования — отношения с вашей ЦА.

Если же обратиться к традиционной рекламе, то здесь получается иная ситуация, которую отлично описал П.Т. Барнум: «Мы знаем, что половина нашего рекламного бюджета расходуется впустую, но не знаем, какая именно половина«.

И это, к сожалению, самый распространенный подход к продвижению большинства компаний, как в строительстве, так и в других областях бизнеса.

Куда в этом случае вкладываются деньги, совершенно непонятно. Вы не можете измерить эффективность каждого, отдельно взятого, канала, поэтому не знаете, как ее увеличить.

И начинается:

• Нам надо поднять продажи, давайте тратить больше на рекламу в журнале «Журнал»!
• Нам надо больше прибыли, давайте сократим расходы на рекламу!
• В прошлом году у нас все было хорошо с этим бюджетом, давайте тратить в этом году столько же!

Это глупо и дорого.

Если вы подходите к рекламе с точки зрения стоимости привлечения одного клиента, и если вы стремитесь к тому, чтобы влиять на эту стоимость, то все меняется волшебным образом.

Насколько велика конкуренция?

Конкуренция в сфере ремонта квартир огромна. Но проанализировать деятельность других фирм или отдельных бригад практически невозможно, если не считать стоимости и перечня услуг.

Это объясняется тем, что более 50% всех отделочников работают нелегально или полулегально, скрывая свои реальные доходы. В сфере ремонта это достаточно просто, особенно для тех, кто работает без регистрации предпринимательской деятельности.

Важно: за уклонение от уплаты налогов или незаконное ведение предпринимательской деятельности в России предусмотрена как административная, так и уголовная ответственность.

С другой стороны – огромная конкуренция никак не мешает удачно влиться в этот бизнес, поскольку спрос на отделочные работы в крупных городах превышает предложение. Ремонт – это не один день, и даже не неделя, что все-таки зависит от объема работ. А людям никогда не хочется ожидать в очереди.

Отчисление в фонд маркетинга и продаж, пока все в порядке

О фондах я когда-то написал большую статью, которая актуальна до сих пор: Управление финансами небольшой строительной фирмы.

Если вы добавите сюда еще один фонд, который будет кормить ваш маркетинг, когда свободных денег у вас уже не будет, то это поможет вам пережить тяжелые времена. Просто соблюдайте финансовую дисциплину и сначала кормите фонды, а потом — свой потребительский инстинкт. И помните о шестинедельном цикле.

Двух этих способов вполне хватит, чтобы обеспечить бесперебойную поставку заказов в ваш бизнес. Вам останется только настроить системы, которые этим занимаются: систему маркетинга (привлечения) и систему продаж (конверсии).

Но именно здесь с вами происходит трансформация, которая превращает вас из строителя, отделочника, электрика и т.д. в маркетера и продавца. И пройдя эту трансформацию, вы уже не сможете с чистой совестью показывать рабочим на объекте, как надо выставлять маяки. Скорее всего, на объектах вы будете появляться все реже.

«Я строитель! Хотя…»

Бабочка и гусеница ходят разными путями. А вы из своего кокона уже вышли, полностью преобразившись. И ваши задачи теперь — это выстраивание и совершенствование систем в вашем бизнесе. Это именно те усилия, которые дают наибольший эффект.

Перечень услуг по ремонту квартир

При открытии небольшой фирмы перечень услуг может быть на первых парах не большим. Относительно набора опыта и квалификаций сотрудников этот перечень имеет место расширять или убирать из него некоторые пункты:

• Зонирование помещений: установка перегородок в больших комнатах или снос некоторых стен для создания большего пространства.

• Отделка помещений: штукатурка, покраска стен, поклейка обоев, отделка плиткой, наливка и полировка полов и д.р. 

• Купить бизнес-план по ремонту квартир

  Монтаж освещения и электроприборов.

• Установка сантехники, отопления и канализационных сливов.

• Установка окон и дверей.

• Монтаж натяжных или подвесных потолков.

Цену, в зависимости от стоимости расходных материалов можно варьировать:

•  Эконом – до 1500 руб. квадратный метр;

• Средний – от 1500 до 2500 руб. квадратный метр;

•  Элитный – от 2500 до 4500 руб. квадратный метр;

•  Премиум – от 4500 руб. квадратный метр.

Для лучшего результата, по ценовой шкале желательно начать с малого, а с опытом открывать новые классы ценовой категории.

Подбор мастеров и разнорабочих

Реализовать услуги по ремонту квартир без привлечения наемных рабочих практически невозможно. Самостоятельно можно выполнять только частичный косметический ремонт, но это не является полноценным бизнесом.

Вы можете нанять собственный постоянный штат сотрудников или формировать бригаду рабочих под каждый отдельный проект по сдельной оплате. Второй вариант предполагает предварительное создание базы специалистов, состоящей из основного и дублирующего состава. Средний объем бригады составляет 10 человек, работающих на объекте последовательно.

Примерная схема привлечения специалистов:

• Сломщики.
• Узкие специалисты – электрики, сантехники, монтажники перегородок, дверей и окон.
• Специалисты по отделке – штукатуры, плиточники, маляры, укладчики напольных конструкций и монтажники подвесных потолков.
• Постоянно на объекте работают прораб и при необходимости дизайнер.

Помимо специалистов по ремонтно-строительным работам необходимы:

• Бухгалтер-экономист – для ведения налоговой отчетности, расчета заработной платы и сметы по объекту.
• Механик-электрик мастер по ремонту оборудования – для поддержания инструментов и оборудования в рабочем состоянии.
• Водитель – для перевозки стройматериалов и оборудования на объект.

Средняя заработная плата рабочего ремонтной бригады 35 000 рублей или 15 000 гривен (500 долларов) в месяц.

Поставщики материалов и оборудование

Планируя бизнес на ремонте квартир, вы должны учесть какое оборудование вам потребуется и где вы будете брать строительные и отделочные материалы. Для этого по каждому виду услуг вам необходимо составить технологическое описание процесса, с перечнем используемых материалов и необходимого инструмента.

По оборудованию желательно предусмотреть как обычный электроинструмент, так и не требующий подключения к сети. Закупать инструмент лучше напрямую у производителя, чтобы получить наименьшую цену. Если на приобретение всего комплекта нужного оборудования нет денег, лучше отказаться от кредитования в пользу лизинга (аренды с правом выкупа).

Подбирая поставщика, следует обратить внимание на стоимость и сроки. Поставщиков должно быть несколько, чтобы они были взаимозаменяемы. При этом по каждой услуге важно просчитать материалы на различный бюджет, чтобы иметь возможность адаптировать проект под финансовые возможности клиента. При работе с поставщиками желательно предусмотреть варианты отсрочки оплаты.

Обязательным пунктом при открытии строительно-ремонтной фирмы является наличие собственного грузопассажирского транспорта (например, минивэн). Это облегчит доставку бригады, инструмента и материалов на объект.

Преимущества и недостатки бизнеса

Положительные стороны:

1. Отсутствие сложностей в организации рабочего процесса, будь то личная бригада или крупная компания.
2. Высокий доход. Отремонтировать квартиру или даже одну комнату ­– дорогое удовольствие. При этом стоит учитывать, что материал приобретается за счет клиента либо включается в смету. Затраты бригады – только инструмент.
3. Высокий спрос – выполнив несколько заказов, предприниматель автоматически обзаводится начальной клиентской базой. При хорошей работе собственник жилья будет рекомендовать отделочников родственникам, друзьям и знакомым.

К отрицательным сторонам можно отнести лишь спорные вопросы, возникающие с клиентами по поводу качества работы, а также небольшие сложности в поиске сотрудников. Проблемы решаются заключением договора на оказание услуг, в котором прописываются нюансы будущих мероприятий.

Справка. Не рекомендуется принимать на работу или организовывать бизнес с близкими родственниками, поскольку при возникновении спорных вопросов шанс потерять работника и хорошие отношения в одном лице крайне велик. Выход – составление трудового договора и исключение родственных связей на рабочем месте.

Прием заказа и первый выезд на объект

Большинство компаний по ремонту не имеют собственного офиса. Прием звонков и консультирование клиентов можно осуществлять с помощью мобильной связи или через интернет. Чем больше способов будет предусмотрено, тем больше вероятность того, что с вами свяжутся.

Необходимо предусмотреть:

• Три телефонных номера – два мобильных от наиболее популярных операторов и городской. Стоимость обслуживания 4 доллара в месяц.
• Электронную почту или форму обратной связи на сайте.
• Современные интернет приложения коммуникаторы и мессенджеры – скайп, вайбер.
• Очень важен своевременный ответ на звонок или письмо клиента, а потому если вы не сможете быть на связи постоянно, можно привлечь к работе на дому менеджера.

Выезд на объект осуществляют:

• Инженер (это может быть прораб или сам подрядчик) – определяет состояние квартиры и перечень необходимых работ.
• Дизайнер – составляет предварительный эскиз на основе пожеланий клиента, консультирует по выбору стилевых решений.

Развитие онлайн- и офлайн-рынка ремонта в россии

В 2021 году, по оценке Data Insight, россияне потратили на услуги ремонтных работ 1,5 трлн рублей, оформив 120 млн заказов. Это 27,5% от выручки всего рынка услуг, объём которого составляет 5,45 трлн рублей.

Но действительный размер рынка ремонта оценить сложно: на нём преобладают официально не зарегистрированные бригады и самозанятые — 13% и 45% от общего числа исполнителей соответственно.

В Москве стоимость ремонта под ключ у частного исполнителя составляет от 3500 до 10 тысяч рублей за 1 м², цены на ремонт у строительных компаний, как правило, несколько выше. Например, отремонтировать под ключ московскую квартиру у строительной компании «АртРемонт» стоит от 9000 рублей за 1 м², у компании «БлагоДать» — от 11,5 тысяч рублей за 1 м².

В отличие от большинства конкурирующих с ними интернет-сервисов, они занимаются не только ремонтом под ключ, но и отдельными работами — установкой окон, укладкой плитки, проводкой. Ещё они ремонтируют таунхаусы и коттеджи.

Онлайн-решения вроде агрегаторов «Ремонтник.ру» или YouDо связывают заказчика с исполнителями. Клиент оценивает мастера по отзывам, а площадки блокируют недобросовестных исполнителей, если на них жалуются. Однако за качество работы агрегаторы не отвечают.

Также существуют площадки по расчёту стоимости работ и количества материалов. Cервис Radme, к примеру, работает как калькулятор стоимости работ, материалов, доставки и разгрузки.

В 2021 году владелец пермской строительной компании G4 Александр Братчиков запустил Smetus, связывавший заказчиков с исполнителями и составлявший сметы. Smetus зарабатывал на комиссии — 10% от стоимости ремонтных работ.

Источник, связанный с рынком ремонта, сообщил, что проект закрылся. Связаться с представителями компании не удалось, номер, указанный на сайте компании для связи с клиентами, отключён.

В 2021 году в Москве появились интернет-сервисы, которые предлагают ремонт под ключ, — первой стала компания «Сделано». В 2021 году на рынок вышли «Просто-ремонт» и Rewedo.

Регистрация деятельности ремонтной фирмы

На практике начать бизнес по ремонту квартир можно и без регистрации, но в этом случае вы должны быть готовы к следующим последствиям:

• Вы будете получать только недорогие заказы и малоприбыльные проекты. Основными клиентами строительных фирм без документов являются лица, желающие максимально сэкономить.
• Заказчик может оставить вас без оплаты за работу, поскольку вы не сможете заключить официальный договор и тем более подать жалобу на неплательщика.
• Вас могут оштрафовать за неуплату налогов и даже привлечь к ответственности (гражданской и уголовной).

Для ремонтной фирмы подходит два вида регистрации предприятия:

• ИП (РФ, Беларусь) или ФОП (Украина) – эта форма регистрации очень проста в оформлении, но имеет свои ограничения. Она подходит для компаний, ориентирующихся только на заказы от частных лиц. Подробно о том, как зарегистрировать ИП в России читайте здесь – Как зарегистрировать ИП в 2020 году в России: пошаговая инструкция.
• ООО – позволяет сотрудничать с юридическими лицами и государственными учреждениями, но имеет сложности в регистрации и ликвидации.

Для граждан России получение лицензии на строительные и ремонтные работы упразднено. При этом чтобы выполнять косметический и текущий ремонт вам не потребуется ничего, кроме регистрации предприятия. Для проведения капитального ремонта, включающего перепланировку помещений в многоквартирных домах необходимо вступить в СРО (саморегулирующуюся организацию) и получить в ней соответствующее разрешение.

• Выписка из реестра о регистрации предприятия.
• Дипломы о профильном образовании для руководителей и сотрудников, занимающих ответственные должности. Если вы не имеете образования в сфере строительства, проектирования и ремонта, вам позволят выполнять только косметический ремонт.
• Копии трудовых книжек и договоров всех сотрудников в штате.
• Удостоверения о допуске к особо-опасным работам для монтажников-высотников, электриков и газовиков.

Для граждан Украины необходимо получение лицензии, но оно требуется также только в случае предоставления услуг капитального ремонта, включая изменение планировки, замену дверных и оконных блоков. При получении разрешения СРО или лицензии вам необходимо указать полный перечень предоставляемых вашей компанией услуг, а потому составить его необходимо до начала процедуры регистрации.

Поскольку строительно-ремонтная компания постоянно заключает договора, при регистрации фирмы необходимо обязательно изготовить печать. Также деятельность невозможна без открытия расчетного счета.

Ремонт квартир –  с чего начать бизнес

Основные этапы бизнеса на ремонте квартир:

1. Любой бизнес-проект начинается с составления бизнес-плана. На этом этапе предстоит провести анализ рынка, выявить конкурентов и продумать свои конкурентные преимущества. Определиться с ремонтными работами, которые будете выполнять, и ценовой политикой. Составить производственный, финансовый и маркетинговый планы. Проанализировать возможные риски. Бизнес на ремонте квартир носит сезонный характер. Зимой заказов мало.
2. Следующий этап — регистрация фирмы, получение необходимых разрешений и решение финансовых вопросов.
3. Решение вопросов с помещением и автомобилем. Помещение понадобится для хранения инструментов и некоторых строительных материалов. Для этого вполне подойдет гараж. Автомобиль нужен для доставки рабочих, инструментов и материалов к месту работы.
4. Покупка необходимых профессиональных инструментов и оборудования. Полный перечень определяется видом предоставляемых ремонтных услуг.
5. Подбор персонала. Состав мастеров также будет зависеть от специфики выполняемых ремонтных работ.
6. Поиск заказчиков, проведение рекламной кампании.
7. Выполнение заказов.

Самое подходящее время для работы над маркетингом и продажами в строительстве и отделке

Я пишу эту статью 24 октября. В Ленобласти, где работает моя фирма, сезон строительства и наружной отделки подходит к концу.

Я знаю, что в ближайшие три месяца у меня будет гораздо больше времени на работу над бизнесом, чем в сезон. Само собой, сначала я отдохну пару недель. Может быть, уеду куда-нибудь, где тепло, на месяц или полтора.

Но все остальное время я буду плести тот самый кокон, из которого мой бизнес выйдет преображенным в начале следующего сезона. И я буду помогать моим клиентам делать то же самое.

Потому что и у меня, и у них будет время на то, чтобы заняться самой важной работой. Работой НАД бизнесом, а не в нем:

• ревизией того, что есть, и как оно работает;
• анализом показателей;
• построением систем;
• сбором ресурсов для работы этих систем;
• обучением себя и своих сотрудников;
• изучением новых подходов (новых конкретно для вас, а не вообще);
• расширением кругозора (а как еще бывает);
• планированием следующего сезона;
• оптимизацией и автоматизацией того, что работает сейчас и т.д.

Это — очень большая и самая ответственная работа. И лучшее время для нее — когда телефон звонит реже, чем в сезон, и когда спадает суета.

Межсезонье. Самое лучшее время для работы над бизнесом. Используйте его разумно.

Составление перечня услуг

Перечень напрямую зависит от типа деятельности. Для компаний, которые собираются оказывать полный список строительных услуг, необходимо получить допуск к работе, вступив в СРО (саморегулируемая организация). Процедура сопровождается дополнительными тратами:

• единый взнос – от 300 тысяч рублей;
• вступительный взнос – 5 тысяч рублей;
• ежемесячный взнос – 5 тысяч рублей;
• страховка – 3 тысячи рублей.

Допуск СРО позволяет осуществлять любые строительно-ремонтные работы, включая ликвидацию несущих стен, демонтаж газового оборудования, реконструкцию полов.

При отсутствии допуска СРО предприниматель имеет право заниматься следующими видами работ:

• штукатурные;
• столярные;
• малярные;
• отделочные;
• укладка напольного покрытия.

Проще говоря, бизнесмен без допуска СРО может заниматься всеми видами работ, которые не предусматривают перепланировку помещений и изменение несущих конструкций.

Финансовый план бизнеса по ремонту

Первоначальные вложения будут израсходованы на следующее:

Итого: 380 800 рублей.

Аренда или покупка авто, пошив униформы на заказ — все это дополнительные расходы. Но в первые месяцы с целью экономии может обойтись без них.

Заработная плата сотрудников, имеющих строительную специальность, фиксированная — 40 000 рублей в месяц. Разнорабочие получают по 20 000 рублей каждый. Бухгалтер, работая не на полную ставку, зарабатывает 15 000, а оператор-кассир — 20 000 рублей. Всего получается 315 000 рублей в месяц.

Примерные ежемесячные расходы:

• аренда — 40 000 рублей;
• замена изношенных инструментов и закупка расходных материалов — 35 000 рублей;
• заработная плата сотрудникам — 315 000 рублей;
• оплата коммунальных услуг — 7 000 рублей.

Итого расходы составляют 397 000 рублей.

Стоимость работ зависит от сложности и используемых материалов. В качестве ориентира используются примерные расценки, установленные на территории Москвы в 2021 году.

В зависимости от вида работ, средняя стоимость варьируется в пределах 5 000 рублей за 1 м2. Площадь квартиры в среднем составляет 50 м2. Таким образом, стоимость достигает 250 000 руб. Срок выполнения — около 2 недель.

По результатам проведенных расчетов можно установить примерный доход за месяц — 500 000 рублей, прибыль с учетом расходов, но без вычета налогов — 103 000 рублей, после налоговых выплат — 87 550 рублей.

Топ [все лучшие] франшизы ремонта квартир 👨‍🔧 2021: отзывы, цены, обзоры.